sábado, 25 de abril de 2020

Vendas na internet disparam, antecipando o novo "Normal"

5 dicas para criar seu site de vendas na internet | www.juridoc.com.br

Desde os livros e sala de aulas, nos estudos de gestão estratégica, sempre trabalhamos com cenários, normalmente 3: de normalidade, de queda da produção e de aumento da produção, ou, RUIM, NORMAL OU BOM. "Graças" a pandemia o mundo(nos dois sentidos) do varejo está ganhando musculatura com o e-commerce. Vários fatores - que não vem ao caso discutir aqui - já vinham propiciando um crescimento na ordem de 20% ao ano, mas com algumas barreiras como itens de limpeza e alimentos. Hoje se vê um crescimento tão exponencial quanto o próprio coronavirus no comércio eletrônico e em todos os segmentos, antecipando o que analistas esperavam pra daqui 1 ou 2 anos. Ou seja, se voce ainda não está na internet, vendendo e aprimorando seu negócio para o "novo normal", sim, porque o novo mundo dos negócios de varejo que se aproxima será totalmente diferente daquele que voce estava acostumado, prepare-se para perder lucratividade.

Tenho acompanhado o crescimento e o potencial de vendas pela internet ha anos e uma das coisas que sempre me chamou a atenção nesse novo modelo foi o quesito EMBALAGEM.

Dentro do cenário (aquilo que falei lá no inicio) de crescimento de vendas pela internet como o mercado está tratando a questão das embalagens?

Há 10 anos eu escrevi este texto que ainda hoje é extremamente atual.
https://mkt360.blogspot.com/2010/09/e-commerce-sem-embalagens.html

terça-feira, 29 de outubro de 2019

Sua empresa está na mente do consumidor?

Percepção é realidade. Posicione-se!



Um ótimo posicionamento no mercado é a chave para o sucesso empresarial. Muitos acreditam que estão bem posicionados; entretanto, nem sequer sabem a verdadeira definição do termo.

Posicionamento refere-se à metodologia utilizada para criar uma determinada percepção de um produto, marca ou identidade de uma empresa. (Jack Trout e Al Ries)

Posicionamento é a ideia central do negócio. É o fundamento que determina se a empresa vai ou não ganhar dinheiro. (Ram Charam)

Estratégias bem-sucedidas têm suas raízes nas vantagens competitivas da empresa. A habilidade de identificar oportunidades de posicionamento é um grande teste da competência do profissional de marketing de plantão.
• Identificar produtos concorrentes;
• Identificar atributos ou dimensões que definem o espaço que o produto irá ocupar;
• Coletar informações sobre a percepção dos clientes relativas aos atributos do produto;
• Determinar qual espaço o produto ocupa na cabeça dos clientes.


Na prática, o posicionamento nunca deveria ser articulado sem um planejamento estratégico (PE) formal. O PE é a única ferramenta que permite identificar as competências essenciais da empresa e transformá-las em objetivos compreensivos que finalmente determinarão o foco das ações de marketing e vendas. Se executadas com criatividade e disciplina ao longo do tempo, as ações determinarão o posicionamento almejado, transformarão o equity da marca em valor e, consequentemente, em vendas.

Cada vez mais as empresas estão buscando excelência em determinado segmento que possa marcá-la como especialista naquilo. Para o consumidor ávido por novidades, melhores relações de custo/benefício e graças à velocidade com que consegue obter informações, uma empresa bem posicionado no seu segmento será fatalmente procurada.

Saiba tudo sobre como se posicionar no livro "A Fórmula da Satisfação do Cliente"

segunda-feira, 16 de setembro de 2019

A Expectativa


EXPECTATIVA

Condição de quem espera pela ocorrência de alguma coisa; perspectiva: expectativa de tempestade.
Estado de quem espera algum acontecimento, baseando-se em probabilidades ou na possível efetivação deste.
Desejo intenso por algo próspero: expectativa de um bom trabalho.
Esperança baseada em supostos direitos, probabilidades, pressupostos ou promessas. Exemplo: Este livro superou as expectativas de vendas. J
Ação ou atitude de esperar por algo ou por alguém, observando: esperança.

Mas expectativa não é algo tão simplista como a definição dada pelos dicionários.
É próprio na natureza humana criar expectativas para tudo. Temos expectativas em relação aos nossos familiares, amigos, colegas de trabalho, carreira, diversão, política, consumo etc.
Por vezes, nos decepcionamos com o resultado de uma expectativa não concretizada, da mesma forma que inversamente ficamos felizes com a satisfação de uma expectativa ou extasiados com a superação percebida para outras.
O Desejo, a necessidade e a vontade do cliente não representam a expectativa, mas a busca por solução de problemas. Sim, problemas, porque mesmo o desejo de possuir determinada roupa de grife famosa, por exemplo, é um problema que necessita de uma solução, ainda que possamos comprá-la.

O que sentirei dirigindo o carro dos meus sonhos?
Como ficarei vestido com aquela roupa tão desejada?

Determinando o problema, criamos a expectativa.
O valor de nossas expectativas tem relação direta com nossas percepções realizadas, superadas ou frustradas.

Bebida é água!
Comida é pasto!
Você tem sede de quê?
Você tem fome de quê?

A gente não quer só comida
A gente quer comida,
Diversão e arte
A gente não quer só comida
A gente quer saída
Para qualquer parte...
(“Comida”, Titãs)

Quanto maior o grau de expectativa que geramos em relação a determinados produtos ou serviços, maior será a responsabilidade do fornecedor desses.
Certa vez, Calvin perguntou pra Susie qual tinha sido sua nota na última prova que tinham feito na escola:

Calvin: Qual foi sua nota?
Susie: Eu tirei “A”.
Calvin: É mesmo? Poxa, eu não queria estar no seu lugar. Eu tirei “C”.
Susie: Por que razão você prefere tirar um “C” a tirar um “A”?
Calvin: A minha vida fica mais fácil se eu mantiver a expectativa das pessoas em um nível mais baixo.

Mesmo o humor inteligente de Calvin percebeu a estratégia da baixa expectativa para manter as coisas sob controle em casa.
Calvin e Haroldo são personagens das histórias em quadrinhos criados pelo cartunista William “Bill” Watterson em 1984.
Voltando aos negócios, a grande sacada é conhecer as relações que o consumidor tem com sua marca, mapeando, armazenando e analisando essas interações. Resolver o problema do cliente é resolver o problema da empresa, os questionamentos e as deficiências. Na maioria das vezes, as expectativas do cliente são mais rápidas do que a empresa consegue entregar, mas, quando vibram na mesma velocidade, é excelente para a empresa. Quase um “clímax” perfeito.
O atendimento precisa estar à altura da expectativa do cliente, com uma proposta de valor aliada a ela. Muitas empresas têm essa intenção, mas poucas conseguem. De um modo geral, o consumidor não quer muito, ele quer apenas o que foi prometido. Tudo o que extrapola ao esperado, vai além, encanta.

Qual a importância da expectativa na satisfação do cliente?

segunda-feira, 19 de agosto de 2019

O PODER DA PERCEPÇÃO NO CONSUMO


PERCEPÇÃO



Existe uma máxima na antiga filosofia do estoicismo que diz: “Não há mau nem bom, apenas a percepção”, que mais tarde foi ecoada num verso famoso de Shakespeare: “Não há nada bom ou nada mau, mas o pensamento o faz assim”.
Segundo os dicionários, a percepção tem alguns significados, como o ato ou efeito de perceber pelos órgãos dos sentidos; ideia ou compreensão de algo; recebimento de ordenado, honorários etc.
Para a Psicologia, percepção diz respeito ao processo pelo qual os objetos, as pessoas, situações ou acontecimentos reais se tornam conscientes. É através da percepção que o ser humano conhece o mundo à sua volta de forma completa e complexa. A percepção distingue-se da memória, porque diz respeito a acontecimentos presentes e também é diferente da inteligência e pensamento na medida em que se refere a situações concretas.
Como vimos no mito da caverna, uma figura e seu fundo que gerou a sombra podem sofrer modificações, dependendo de diversos fatores relacionados com a percepção. A estimulação é fundamental na definição do que constitui a figura e no que constitui o fundo.
Para a ciência cognitiva, a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais o faz a partir de histórico de vivências passadas que consistem na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos e é através da percepção que um indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado ao seu meio.
Assim como um objeto pode dar margem a múltiplas percepções, também pode ocorrer de um objeto não gerar percepção nenhuma: Se o objeto percebido não tem embasamento na realidade de uma pessoa, ela pode, literalmente, não percebê-lo. Os primeiros relatos dos colonizadores da América relataram que os índios da América Central não viram a frota naval dos colonizadores que se aproximava em sua primeira chegada. Como os navios não faziam parte da realidade desses povos, eles simplesmente não eram capazes de percebê-los no horizonte e eles se misturavam à paisagem sem que isso fosse interpretado como uma informação a considerar.
Somente quando as frotas estavam mais próximas é que passaram a ser visíveis. Qualquer pessoa nos dias atuais de pé em uma praia espera encontrar barcos no mar. Eles se tornam, portanto, imediatamente visíveis, mesmo que sejam apenas pontos no horizonte. A presença e a condição do observador modificam o fenômeno.
O processo de percepção tem início com a atenção que não é mais do que um processo de observação seletiva; ou seja, das observações por nós efetuadas. Esse processo faz com que nós percebamos alguns elementos em desfavor de outros. Deste modo, são vários os fatores que influenciam a atenção e que se encontram agrupados em duas categorias: a dos fatores externos (próprios do meio ambiente como a intensidade, o contraste, o movimento e a incongruência) e a dos fatores internos (próprios do nosso organismo como a motivação, a experiência anterior e o fenômeno social).
Como vimos, somos diversos e podemos perceber em um mesmo objeto vários significados, daí a importância da percepção do seu negócio em relação ao público-alvo. Você está sendo percebido da forma correta? Uma marca não é o que diz ser, não é a missão afixada na parede do hall de entrada. Uma marca é o que o público percebe.


Aprenda e aplique a força da percepção ao seu negócio. Leia o ebook: A Fórmula da Satisfação do Cliente. Tá tudo lá!

sexta-feira, 26 de julho de 2019

O Mito da Caverna e a percepção do consumidor



No atual mundo dos negócios definitivamente não existe mais espaço para amadores e a formação de bons profissionais, na maioria das vezes, é conseguida depois de anos de erros e acertos gerando custos desnecessários.
Desde a filosofia de Platão com seu Mito da Caverna até as redes sociais na internet, a percepção sempre foi a de uma realidade muito pessoal, coercitiva e tendo íntima ligação com a expectativa que é gerada nas mentes das pessoas. É essa percepção que determina o sucesso ou insucesso de uma marca, a satisfação e lealdade do consumidor.
O lucro nos negócios vem do cliente cativo, do cliente que fala bem de seu produto ou serviço e que traz os amigos com ele.
Aqueles que conseguem se comunicar melhor, estabelecer laços de empatia e motivar sinceramente seu público é que terão maiores chances de sucesso.
Escolhi como preâmbulo um texto filosófico antes do estudo deste complexo e fascinante assunto a fim de construir um melhor entendimento sobre o consumo de bens, serviços e o comportamento do consumidor de acordo com o tripé: percepção, expectativa e realidade.
Considerada uma das metáforas mais brilhantes já produzidas, O Mito da Caverna ou Alegoria da Caverna, narrada por Platão no livro VII de A República, tornou-se um dos trechos mais lembrados no mundo filosófico pela forma com que destaca a prisão dos homens a conceitos que lhes são impostos.         
No livro, A Fórmula da Satisfação do Cliente, de maneira bem direta, você vai entender como funciona a satisfação na mente do consumidor e o que deve ser feito para conquistar e manter esses clientes com base em uma fórmula simples e eficiente.

Paulo Rubini - Escritor

sábado, 20 de julho de 2019

A Fórmula da Satisfação do Cliente



O lucro nos negócios vem do cliente cativo, do cliente que fala bem de seu produto ou serviço e que traz amigos com ele. Aqueles que conseguem se comunicar melhor, estabelecer laços de empatia e motivar sinceramente seu público é que terão as melhores oportunidades de sucesso. 

Neste livro, de maneira bem objetiva, você vai entender como funciona a satisfação na mente do consumidor e o que deve ser feito para conquistar e manter esses clientes com base em uma fórmula simples e eficiente. O ebook está disponível na Amazon onde você poderá degustar de uma parte, gratuitamente. 

Foram anos de estudo e pesquisa. Espero que gostem. 

LINKs para ePub e eBook
Amazon
Clube de Autores 

domingo, 6 de janeiro de 2019

ENTENDENDO O MITO E SUA FUNÇÃO


O mundo é mais fácil do que se pensa e mais difícil do que se pode explicar.

O paradoxo dessa afirmação reside no fato de que tudo o que podemos falar sobre o mundo, não é nada do mundo, ele mesmo. Todavia, o mais próximo que se pode chegar dessa relação entre falar e apreender o mundo, está nos mitos.

O mito surge entre os antigos analogamente ao aparecimento da linguagem. Era a maneira de dar razão aos fenômenos naturais, o nascer do sol ou a chuva que caia. O mito em sua essência é uma tentativa de explicar o homem em si. Decifre o mito e estará decifrando a si mesmo.

Os mitos resultam diferentes de uma sociedade pra outra. Mas sua essência é a mesma e inteligível para todas as comunidades. Alguns temas são, portanto, recorrentes em diferentes culturas, diversos mitos.

Toda sociedade tem ou teve, por exemplo, seu mito de criação e destruição e divindades que de uma forma ou de outra desempenham papéis semelhantes. Os mitos fazem então, a estruturação social creditada à função paterna. Dão sentido a essa função.

São, por isso, vetores totêmicos de aglutinação dos grupos humanos submetidos à civilização. Entende-se totem aqui como uma representação simbólica da função paterna que só existe porque há um mito que explica sua razão de estar lá. Entender isso é começar a sacar como o mundo funciona; como funcionamos nele, como nos articulamos com ele.

Na pós-modernidade temos uma falência de grandes estruturas totêmicas que nos explicavam o mundo. Instituições como igreja, a família como constituição tradicional, escola, Estado, partidos políticos, o fim das grandes utopias. Com isso o que se tem são outras entidades fazendo esse papel de forma mais contundente, sendo as marcas um grande exemplo disso.

Sarah Palin (política dos Estados Unidos e autora), por exemplo, tem a imagem pública desdobrada competentemente de sua vida pessoal – simultaneamente ex-modelo e líder administrativa livre da influência masculina; não é difícil identificar aí uma articulação do mito de Atlanta, a corredora bela que nunca se deixava vencer pelos homens. Shakespeare utiliza a mesma estrutura em sua obra “A Megera Domada” (The Taming of the Shrew). Crentes de poderem eventualmente domá-la, alguns machos se permitem seduzir por ela.

Mais flutuante do que o acadêmico, o publicitário contemporâneo pode tanto reproduzir mitos para sustentar uma campanha política quanto para a popularização do iPhone

Apple

Como explicar que um smartphone é desejável antes mesmo de serem conhecidos seus recursos, apenas porque há nele o logo de uma maçã?
Comunicação eficiente que nestes casos articulam desejos inconscientes para todos. Articulam os mesmos mitos essenciais com os quais Claude Lévi-Strauss pode – sem falar português ou qualquer língua indígena – conviver, conversar e ser admirado pelos povos nativos que conheceu. Os mitos têm linguagem universal. Algo das publicidades, também. A construção da marca contemporânea consiste então, em dar significados particulares a estes valores universais.
Os mitos pensam os homens antes que estes saibam dos mitos.

Isso serve também para as marcas. Por isso, um abacaxi mordido não atenderia aos desejos inconscientes que uma macã mordida pode evocar. A maçã seduziu Eva, Hera, Vênus e Atena, os homens vieram depois da primeira mordida. Quem não desejaria, então, possuir tal maçã? Freud perguntou: O que quer a mulher? Steve Jobs deu a melhor resposta: Uma maçã que capture os desejos masculinos. É mais do que o hardware. É publicidade capturando o mito.
A Vitória de Samotrácia (do gr. NIKE) é o exemplo mais óbvio. Símbolo de que a batalha é apenas para os fortes, suas asas terminam por constituir o logo estilizado da empresa de artigos esportivos.

JOHNNIE WALKER E PROMETEU

Quando Johnnie Walker passou seu legado ao filho, Alexander e este aos sucedâneos, o mantra “Keep Walking” estava já inscrito à marca. O mito do herói que morre, mas passa seu legado vem desde os gregos. Prometeu foi o primeiro. O jovem Feidípedes ao correr na batalha de Marathôn / Marathónas e pagar com a vida por isso. Demonstra que o homem teme a morte, mas teme mais a vergonha de ser esquecido.

Prometeu, na mitologia grega, foi aquele que criou o homem e também foi aquele que lhe ensinou o fogo.

Fogo é uma simbologia para conhecimento e com o conhecimento o homem foi capaz de coisas incríveis. Foi capaz primeiramente de andar em pé, sair do chão e olhar para frente. E olhando para frente foi capaz de inventar coisas, aperfeiçoar ferramentas, ou seja, progredir.

O mito de Prometeu é um dos mais emblemáticos para nossa cultura. Ele é poderosíssimo no sentido que é na sua essência o desejo universal de todos nós, sermos melhores do que somos hoje. De não nos conformarmos com o bom e procurarmos o ótimo.

BOLSONARO, O MITO... A MARCA



O primeiro passo do ser humano para a criação do sobrenatural foi com a natureza, onde o mito era algo maior, e o humano um mero instrumento ao bel-prazer dos deuses da natureza. A quantidade de religiões mortas que devem ter existido e hoje não são conhecidas por falta de registro deve ser enorme. Conforme a tecnologia e o conhecimento do ser humano foram evoluindo, ele deixou de ter um comportamento tribal para se assentar e desenvolver a agricultura.

A relação com os deuses também mudava, pois agora o ser humano começava a entender o funcionamento do mundo e seu poderio sobre a natureza desabrochava. A partir de então, começávamos a entender o que os seres superiores queriam de nós.

Com o estabelecimento das primeiras civilizações, a guerra ideológica dos mitos era vencida pelas crenças que tinham mais adeptos. Os mitos criados começavam a ganhar ares de religião formal. O apogeu das primeiras grandes civilizações, como a mesopotâmica e a egípcia, teve muito a ver com o sucesso das religiões com os adeptos cada vez mais numerosos. Isso foi elevado exponencialmente com a invenção da escrita.

Cada vez mais o mito deixava de ser algo assustador e temido para tornar-se curioso e respeitado. Os adeptos buscavam mais conhecimento, e os intermediários entre os mortais e os divinos ficaram mais numerosos. As religiões convertiam-se em forças motrizes para o arrebanhamento de fiéis e manipulação de multidões.

Sem entrar numa discussão de religiões, é inegável que a maior parte delas (se não todas) evoluiu de crenças simples elaboradas ou recebidas de alguma forma por um grupo pequeno de indivíduos de milhares anos atrás.

Como pudemos ver, a essência do mito está incrustada em todos nós e os marketeiros da campanha de Bolsonato tiveram a sensibilidade de captar isso. Claramente havia a incrível coincidência de que o nome em si já era um signo de progresso para a construção do mito, de uma marca forte que vende tudo. Sabemos que o mito é criado antes que as pessoas o percebam e neste caso, ao que parece, a personificação do pensamento de milhões de pessoas sobre vários temas como religião; sexualidade; segurança; equidade de gênero, raça e cor; dentre outros, estava em um único homem: Bolsonaro.  

Criou-se a necessidade premente de a população se ver livre da corrupção no país (e isto é legítimo) atribuindo a uma sigla partidária e seus membros toda a responsabilidade pelas mazelas nacionais. Tudo isso expressado na cor vermelha, símbolo de tudo o que é ruim para a sociedade, ao mesmo tempo em que se valorizam os símbolos nacionais como a bandeira. Ou seja: vermelho é mal e amarelo é bom. Além disso, mesmo nunca tendo sido uma nação socialista – O Brasil é capitalista na economia e democrático na política – criou-se a caracterização de que os maus são, além de vermelhos, socialistas e fundamentalistas marxistas, enquanto que o modelo neoliberal imperialista (no sentido de domínio econômico internacional) estadunidense é o objetivo a ser atingido pela sociedade brasileira com o “apoio” do também midiático Trump.  
O mito é uma projeção da psique humana frente ao “desastre”, tentando dessa forma explicá-lo ou tornar aquele fenômeno mais pessoal, de forma ao indivíduo assimilar melhor a experiência a ser vivida.

Saber qual o melhor momento para aderência do mito e qual seria a melhor “marca” para o eleitorado aderir não deve ter sido fácil e nem rápido. A construção do mito muitas vezes é executada sem que seu símbolo máximo tenha conhecimento disso. Bolsonaro talvez nunca tenha imaginado chegar aonde chegou depois de 30 anos de vida publica inexpressiva e possivelmente, mesmo “mitando” pelas redes sociais, não tenha a exata noção de onde está neste momento e a importância de manter acesa a chama do mito para que o planejamento antes determinado seja levado a cabo.  

Um mito não é um conto de fadas ou uma lenda.

Um mito é diferente de lenda, porque uma lenda pode ser uma pessoa real que concretizou feitos fantásticos, como Pelé, Elvis Presley, Einstein etc. Um mito é um personagem criado, como Zeus, Hércules, Hidra de Lerna, Fênix...

domingo, 21 de outubro de 2018

Porque diferenciar cliente e consumidor

Algumas vezes você é cliente, noutras consumidor e também ambos em muitas situações de consumo.











Do latim cliens, o termo cliente permite fazer alusão à pessoa que tem acesso a um produto ou serviço mediante pagamento. A noção tende a ser associada a quem recorrer ao produto ou serviço em questão com assiduidade, ainda que também existam os clientes ocasionais (ou pontuais).

Dependendo do contexto, a palavra cliente pode ser usada como sinônimo de comprador (a pessoa que compra o produto), utilizador (a pessoa que utiliza o serviço) ou consumidor (quem consome um produto ou serviço).
Exemplo: uma criança matriculada numa escola particular cujo pai é quem paga a mensalidade. Neste caso, a criança é o utilizador e o pai, o cliente comprador do serviço. Cliente é sempre quem paga, mas nem sempre quem consome.
Confuso? Não. A distinção é necessária para que a abordagem de comunicação do planejamento de marketing seja correta, direcionada ao player de interesse da ação.

Cliente ou Consumidor?

Antigamente quando ainda não existia a internet e o comércio girava em torno de poucos estabelecimentos por segmentos, a figura do freguês era notória; indivíduo que tinha por hábito fazer compras ou usar os serviços do mesmo estabelecimento, e muitas vezes com o fiado anotado na “cadernetinha”.  
O tempo passou e o cliente não é mais fiel, mas sim o dono do mercado de consumo. É ele quem decide tudo, inclusive se seu negócio vai se manter de pé. É de suma importância identificar quem tem o poder de decisão pela aquisição e quem tem o poder de escolha do bem ou serviço, em todos os pontos de contato, dentro ou fora da internet, para que direcione acertadamente sua comunicação com ele.  
Tipos de Clientes

Os especialistas em marketing e vendas fazem a distinção entre diferentes classes de clientes. Os ativos, aqueles que compram com freqüência. Os inativos, que não realizam compras há algum tempo e que provavelmente o estejam fazendo na concorrência.

Outra classificação reúne os clientes em clientes satisfeitos ou clientes insatisfeitos. Ou seja, os clientes têm necessidades que a empresa ou o vendedor tem todo o interesse em satisfazer e que, quando da realização da compra do produto ou do pagamento do serviço, o cliente tem expectativas quanto àquilo que adquiriu. Se as necessidades não forem satisfeitas ou as expectativas não forem cumpridas, é muito provável que o cliente deixe de comprar.

Este princípio básico de marketing deu lugar à famosa expressão “O cliente tem sempre razão”. A empresa deve, portanto, centrar os seus esforços na satisfação do cliente, tendo em conta que um cliente satisfeito acaba não só por voltar, mas também por continuar a comprar e gastar o seu dinheiro, além de trazer novos clientes para sua empresa.

Finalmente, satisfaça a necessidade de cliente e de consumidor de forma distinta para que suas chances de fidelização (quase uma utopia nos dias atuais) cresçam.

- Trecho do livro “A Fórmula da Satisfação do Cliente” , que será publicado em breve.

Paulo Rubinipcrubini@gmail.com
Consultor de Marketing e Planejamento Estratégico

quinta-feira, 9 de agosto de 2018

Retorno com publicidade


Estes caras cunharam as frases:

William Edwards Deming : “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado” 

Peter Drucker: “O que pode ser medido pode ser melhorado”


Em suma, uma e outra dizem a mesma coisa, só se podem administrar resultados daquilo que se pode medir.


Especificamente no campo da publicidade, onde muitas agências se vendem por conquistas de prêmios, muito se gasta e nada se mede.


Uma linda propaganda de TV não significa lindos resultados no gráfico de sua empresa.


Quando você contrata uma empresa de publicidade deve ter em mente o que pretende com sua propaganda. Quer melhorar a lembrança na mente do consumidor? Quer maior participação no seu mercado? Quer melhorar o resultado de vendas?


Muitos empresários, e principalmente os pequenos, se descuidam no aspecto resultados do gasto com publicidade.


Não façam mais isso! Estamos atravessando um atoleiro econômico que parece não ter fim e cada real gasto de seu budget tem de dar resultado ou você deve mudar a estratégia.



Faça contas e não se empolgue com agências que ganham muitos prêmios dentro de concursos promovidos por publicitários. Decerto, muitas são eficientes e já mostram as projeções esperadas e se o resultado foi alcançado.


De maneira simples, faça o seguinte se seu propósito for aumentar numero de vendas individuais por meio de uma propaganda de TV em 90 dias, por exemplo: hoje vendo 100 itens X/ mês, a 1000 reais cada um com uma margem liquida de 20%, o que lhe dá 20.000 reais.


Quero aumentar minhas vendas do item X em 20%, indo para 120 itens X/mês.
Para alcançar o objetivo esperado vai ter de vender 60 itens X a mais nesses 90 dias, resultando em 12.000 reais de lucro liquido.


Se sua meta foi alcançada e seu gasto com publicidade ficou abaixo do ganho liquido, valeu a pena não apenas por ter alcançado o objetivo determinado, mas por ter conseguido, indiretamente, maior participação no mercado e melhor visibilidade da marca ao longo do tempo.


Este foi somente um exemplo primário para alertar de que tudo deve ser medido dentro de sua empresa, desde a quantidade de clips gastos até o valor destinado a promoção de sua marca.

Logo, eu diria que: “Se não pode ser medido não deve ser feito”.


Paulo Rubini

segunda-feira, 7 de setembro de 2015

Quanto vale um consumidor?



Gosto de exercícios físicos e quando não estou no Dojô, pratico caminhadas e corridas leves.  Recentemente, em visita a Buenos Aires, comprei o “inovador#springblade da #Adidas +adidas , para a prática das corridas e caminhadas. Adquiri o tênis na loja Stockcenter do Shopping Abasto, aproveitando o cambio favorável uma vez que o tênis tinha um preço razoável aqui no Brasil. 


+adidas  sempre foi uma marca presente na minha vida.

Surpreendentemente, com poucos dias de uso a parte do solado do #springblade começou a descolar (fotos).  Parece que há uma falha na construção do projeto #springblade +Adidas Springblade Exclusive, porque as hastes são soldadas à sola e não um único corpo: solado e hastes.

#springblade +adidas #solado #descolando

Mesmo tendo adquirido um produto original da marca fora do país, achei legítimo buscar uma reparação, tendo em vista ser uma marca global (e há jurisprudência que concorda comigo) e por entender que a marca teria interesse em analisar o tênis a fim de melhorar o projeto em um possível #springblade2 e/ou fazer um recall para saber quantos estão com o mesmo problema. 

Para minha surpresa constatei que a marca entrega demandas como esta para o pessoal do SAC, que responde seguindo scripts prontos.

Bem, o Brasil conta com 95 milhões de processos judiciais em tramitação e decidi não ajuizar mais um porque todo processo é desgastante e acredito que a @adidas irá rever sua posição amadora diante dessa situação. 


Branding?

Empresas perdem clientes com o passar do tempo, mas são poucas as que sabem quantos ou tentam entender os motivos da perda e, pior, continuam cometendo os mesmos erros. Ironicamente, investe-se muito tempo, esforço e dinheiro no relacionamento inicial com o cliente, para, em seguida, depois que a venda já foi feita, permitir que as interações entrem no campo da reatividade. A maneira mais fácil de fazer um negócio crescer é mantendo os atuais clientes. A partir de agora, @Adidas perde um antigo cliente.

Muitas empresas fazem um excelente trabalho de venda inicial e, em seguida, se acomodam com a entrada do novo cliente e vão atrás de prospects. Para fidelizá-lo e assegurar as referências que ele pode trazer, demonstram com ações de cortesia, que a sua empresa realmente se importa com ele. Isto é, agradecem pela transação realizada, lembram-no do porque fechou negócio com a sua empresa, para que ele tenha certeza que tomou a decisão certa. Já aconteceu algo semelhante comigo e uma marca mundial de relógios de pulso, onde o próprio diretor da empresa no Brasil se encarregou de contatar-me para a solução do problema, diferentemente do que estou relatando aqui. Não que tenha julgado primordial ser atendido pelo diretor da empresa, mas ficou registrada a importância que a empresa dá a seus consumidores.

Fidelização requer uma comunicação constante com seus clientes. Por isso, é importante ter controle dessas interações, com a programação de ligações ou envio de e-mails para convidar para eventos, fazer ofertas especiais, follow up’s, agradecer e, inclusive, fornecer feedbacks. Este seria um caso de @adidas dar satisfação sobre a falha estrutural de seu produto ao consumidor.

Essa rotina é muito comum antes e durante a venda, porém, muitas vezes, negligenciada no momento crucial da fidelização: o pós venda. Reconhecer seus clientes, mantê-los informados, responder às suas dúvidas em tempo hábil e reforçar a razão pela qual eles estão fazendo negócio com você são algumas das ações que fazem com que eles se sintam parte do seu negócio, de forma que irão querer sempre voltar. Não adianta fingir que se aproxima do cliente, tem de existir envolvimento verdadeiro.

Dependendo de cada tipo de negócio ou perfil do cliente, pode ser que eles não saibam como reclamar, não possuam tempo para isso ou apenas não acreditem que isso fará alguma diferença. Dessa forma, a empresa pode perdê-lo (e todas as possíveis indicações que ele poderia fazer), antes mesmo de saber que ele estava insatisfeito.

Por isso, é importante implantar métodos capazes de medir a insatisfação deles. É uma ótima oportunidade para trabalhar os pontos falhos e ser proativo, mostrando o que todos gostam de saber: que você está atuando para resolver os problemas do seu cliente.

Como aqui revelado, @Adidas #Adidas não quis saber de minha insatisfação e muito menos a repercussão que isso pode ter.

Então, respondendo ao titulo deste texto, este consumidor não vale um par de tênis.

#Adidas #springblade, #never #again!