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5 Regras do Marketing de Guerrilha

Jay Conrad Levinson é o guru da série “Marketing de Guerrilha”, com mais de 14 milhões de livros vendidos em 39 idiomas, mostrando para pequenos e médios empresários e a profissionais de comunicação e marketing como se destacar num mundo com excesso de informação, utilizando idéias simples e poderosas; irresistíveis para o consumidor.

Já li o seu Marketing de Guerrilha, mas gosto particularmente do: “Criatividade de Guerrilha”, porque fala com muita propriedade dos “Meme”, algo que não precisamos de explicação para entender seu significado, como a cruz, um meme visual.

Neste antigo artigo, Jay Conrad descreve as cinco regras básicas a qualquer guerrilheiro na condução do Marketing nas empresas. Vamos direto às palavras do guerrilheiro:

(...) O marketing é uma parte arte e outra parte negócios. Porque é uma coisa subjetiva, há poucas regras rígidas e está sempre se modificando. Hoje apresento 5 novas regras para guiar a sua forma de indagar e impulsionar ao lucro sustentável. Tudo através de um investimento mínimo a fim de evitar surpresas sórdidas no caminho.

1. A Regra 10/30/60

Todos os guerrilheiros sabem que eles têm três mercados. O maior desses mercados e o que representa menor lucratividade e chama-se universo. Os guerrilheiros investem 10 por cento do orçamento de marketing para comunicar-se com o seu universo, para que esses clientes passem a integrar o segundo maior mercado, para assim aumentar a geração de lucros.

O segundo maior mercado é formado pelos prospects, esses faziam parte do universo e tiveram o seu perfil de cliente ajustado. A tarefa: investir 30 por cento do seu orçamento para conduzir essas pessoas para o seu terceiro mercado - o dos seus clientes, onde reside a fonte maior lucratividade.

Os guerrilheiros investem 60% do orçamento de marketing com os seus clientes, sabem que o custo para realizar uma nova venda para o cliente corresponde a 1/6 do custo de um novo cliente. Desta forma, o investimento em marketing produz mais vendas e mais lucros.

2. A Regra 1/10/100

Agora que você sabe o valor de um clientes, não superestima a importância deles. Outros investimentos de marketing valem a pena até mesmo mais. Quando os guerrilheiros planejam o marketing, sabem onde o real poder reside e investem adequadamente.

Existe uma regra para adequar o investimento. Os guerrilheiros sabem que para $1 investido com seus clientes internos equivalem $10 com trade marketing e $100 com os seus clientes externos. Clientes são gloriosos e os parceiros comerciais muito úteis, mas nunca negligencie o poder do endomarketing.

3. A Regra do terço

Muitos donos de pequenas empresas estão começando a experimentar o marketing online. Os guerrilheiros já aprenderam a orçar o seu investimento online. Eles investem 1/3 em design, para ter uma aparência simples e atraente e fácil de ser achado.

Eles investem outro terço do orçamento online para atrair as pessoa e criar tráfego dentro site. O terço final do orçamento online é usado para torná-lo funcional e interativo.

4. A Regra das duas vezes

Eu odeio ter que lhe informar, mas embora o preço de tecnologia esteja caindo a cada dia que passa. Você terá que enfrentar a realidade, pois para manter-se competitivo terá que investir muito mais em tecnologia. A cada ano, novas tecnologias surgem e a empresa deve acompanhar esta evolução com duas modificações anuais em seu site.

5. A Regra da Regra

Você pode se considerar muito ocupado para a gestão de marketing. Pode ter seguido os passos de outros guerrilheiros e ter delegado a função de marketing a um guerrilheiro especializado. Ainda assim, eu penso que você deveria aprender com os melhores CEO?s dos Estados Unidos, que se envolvem profundamente no planejamento e execução dos planos de marketing e assumem responsabilidade completa por isto.

Enquanto você puder delegar a função, você não poderá delegar a paixão e a visão, enquanto fazem isto. A regra é: comande o processo e mantenha seus olhos em tudo que acontece. Siga esta regra e você nunca será conduzido para resultados desagradáveis ocasionados por uma estratégia de marketing inadequada com as metas da empresa.





Jay Conrad Levinson

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Seu chefe não está nem aí pra você

A vida não é como na ficção, mas quando lemos a literatura sobre gestão de pessoas – ou o ideal dela – temos a impressão que vivemos um mundo de maravilhas nos relacionamentos interpessoais entre patrões e empregados.




Outro dia falei sobre quem precisa de LÍDER, que de certa forma tem a ver com este assunto. Algo como o Líder papai urso, aquele que “identifica as necessidades, sonhos e metas de seus colaboradores”, o mais comum de se encontrar nas orientações sobre liderança e gestão de pessoas.

Susan Cramm - em uma breve entrevista ao SaiadoLugar , fundadora e presidente da Valuedance, articulista da Harvard Business Review, ex-CIO e ex-CFO da rede de restaurantes Chevy’s e do Taco Bellsobre a diferença entre Gerente e Líder, asseverou:

“A definição clássica é que gerentes fazem as coisas da maneira certa, e os líderes fazem as coisas certas. Indo de acordo com essa definição, é consistente dizer que líderes são os mais importantes agentes de mudança e inovação. Líderes iniciam a mudança e gerentes respondem à mudança.”

Papo cabeça, rs. Não consigo entender a insistência em se criar definições mirabolantes para o ato de gerir. Então, se um gerente, seguindo a definição acima, tiver um insight genial de inovação para sua empresa, deixa de ser gerente e passa a ser líder?

Mas o maior problema que vejo na literatura sobre gestão de pessoas é que colocam empregados, administradores e empresas no mesmo saco, como se a regra fosse igual para qualquer tipo de negócio, e não é. Um restaurante com 10 pessoas na equipe tem dimensões culturais, de valores e administrativas bem diferentes das de uma instituição financeira com 100 mil empregados. Concorda?

Ainda da entrevista de Susan Cramm destaquei esta parte de uma resposta sobre fator motivacional:

“Motivar as pessoas não é o trabalho de um líder, seu trabalho é contratar pessoas motivadas e não desmotivá-las. As pessoas querem ser desafiadas, respeitadas e conectadas.”

A afirmação de tão respeitável profissional sobre motivação detona muita coisa sobre o “papel” do líder. Como não acredito na figura do líder da maneira como se apregoa, concordo plenamente com o fato de que pessoas motivadas o são por diversas razões, mas dificilmente em virtude do “feitiço” do líder.

Declaração como abaixo, retirada de algum artigo “motivacional”, é completamente descabida.

“Muitas vezes, imagina-se que a motivação só se promove com premiação financeira, mas não é com dinheiro que o profissional compra um lugar no grupo ou aceitação social. Uma simples valorização pública feita pelo líder pode, muitas vezes, superar tremendamente bônus financeiros.”

Não existe “valorização pública” que supere o bônus financeiro resultante de seu esforço. Agora, se junto da premiação vier o elogio, melhor.

Mas, vamos ao chefe.

O gerente é um ser humano como você, com dias de humor duvidoso, alegrias, estresse (às vezes mais que você), metas, cobranças, ambições pessoais e etc. Quando falo que ele não está nem ai para você significa que os interesses dele vem antes dos seus.

Não são interesses escusos ou antiéticos (ao menos é o que se espera), mas interesses naturais a quem busca progressão funcional e destaque dentro da organização. Para isso ele busca cercar-se de empregados com CHA, que na formação de conjunto ideal para contratação de pessoas significa: Conhecimento que é o saber; Habilidade, que é o saber fazer e Atitude, que é a predisposição para fazer.

Além das características desejáveis para uma produtividade elevada, seu chefe precisa administrar as diferenças naturais aos indivíduos de modo a propiciar um clima organizacional com o mínimo de conflitos.

Poderia citar inúmeras atribuições afeitas ao gestor, mas a busca por melhorias como a do clima organizacional, o melhor desempenho da equipe, o tratamento cordial e ético, entre outras, visam sempre o resultado buscado pela empresa e que, inevitavelmente, refletirão no desempenho e no destino do chefe.

Portanto, a não ser que você acredite na realidade do filme AVATAR, onde um fuzileiro paraplégico é “catapultado” para um mundo colorido e interligado na forma de um LÍDER guerreiro, com inteligência acima da média para aquela sociedade, e com o objetivo de salvá-los da destruição, veja a vida corporativa, principalmente em relação ao seu chefe, como uma realidade humana com todos seus defeitos e qualidades, e com raríssimos insights de heroísmo.

Empresas patinam na internet

Esta informação vem corroborar o que venho dizendo há tempos. O site institucional se não evoluir para um "centro de interação e integração" entre empresa, meio e usuários, se tornará apenas um depósito de arquivos mortos.

Leia o artigo abaixo


O Estado de SP 11/01/2010
REF: Marketing Digital - E-Commerce

por Marili Ribeiro

Os sites das empresas estão perdendo audiência. O último dado de navegação na internet que capta essa tendência, monitorado pelo Ibope Nielsen Online, indica que, em setembro, a audiência de busca por informações corporativas caiu 7,6% em relação ao mês anterior. Entre os profissionais que trabalham com prestação de serviços online no meio publicitário para empresas não há surpresa nessa queda. "Falta funcionalidade nos sites corporativos, que não evoluíram no mesmo ritmo da própria internet", diz Marcelo Perrone, diretor de estratégia digital da agência de propaganda Giovanni+DraftFCB.

"A cada ano há mais gente usando a rede global", afirma. "Um processo de democratização de acesso que não vem sendo atendido pelas empresas em seus sites com facilidades proporcionais. Existe tecnologia disponível para interfaces melhores no que diz respeito à busca de informações, por exemplo, assim como recursos de adaptação com fontes mais amigáveis para os internautas."
Na Federação Brasileira de Bancos (Febraban), os associados passaram, desde o ano passado, quando a instituição anunciou a renovação de sua logomarca, a discutir questões relativas à funcionalidade do site. Querem incrementá-lo. Em consenso, decidiram que vão implementar medidas como a divulgação de um quadro de informações sobre a cobrança de tarifas bancárias. Com isso, acreditam que vão facilitar a comparação dos preços pelos correntistas, dando mais transparência à atuação dos bancos.

Não existem dados sobre o total de sites corporativos em português nas páginas da rede global. O mais próximo que pode se chegar do que representa esse universo seria a soma dos registros de domínios de pessoas jurídicas no site do Comitê Gestor da Internet no Brasil. Na semana passada, havia pouco mais de 37 mil endereços cadastrados. Porém, existe aí sobreposição de registros, uma vez que algumas companhias podem ter, além do site de informações institucionais, outros para vendas ou, ainda, hot sites temporários para ações específicas de marketing.

Fora isso, uma pesquisa realizada no fim do ano passado pela Associação Comercial de São Paulo com 1,2 mil empresas no Estado mostrou que 34% delas não possuem páginas institucionais na internet. A indústria é o setor que mais investe em sites próprios, com 80% de adesão, seguido do comércio atacadista, com 70%, e das instituições financeiras, com 58%.

OBSOLETO

No início da era digital, na avaliação de Luciana Iodice, diretora de Estratégia e Marketing da agência Media Contacts, do grupo Havas, "estar presente" na rede significava ter um site estruturado de forma bem tradicional, com itens como a história da empresa, sua missão e outras informações do gênero.

"Esse tipo de informação básica continua sendo relevante, e o meio interativo ainda é uma das melhores formas de fornecer dados da empresa no momento em que o usuário busca proativamente pela informação", diz. "No entanto, marcar presença na internet evoluiu não só no formato, mas também conceitualmente. Hoje, estar online significa também abrir um diálogo com o usuário." Para Luciana, o tom que deve pautar um site corporativo não deve ser tão básico, o que pode torná-lo obsoleto, mas deve promover interação e, principalmente, oferecer algo de valor aos seus consumidores.

Entre os setores que mais têm explorado o potencial da rede para valorizar os seus negócios estão o automobilístico e o de aviação. Cristina Ponte, gerente de marketing e de relacionamento e mídias da General Motors, garante que, hoje, muito do contato da empresa com seus clientes passa pelos sites do grupo, sempre muito acessados, embora ela não revele, por alegadas questões estratégicas, os volumes de tráfego registrados.

O site da empresa está no ar desde 1998 e ferramentas como a criação de sites específicos para lançamentos de veículos são recurso comum. "O hot site permite personalizar um ambiente dedicado exclusivamente àquele produto", diz Cristina. "Hoje, nenhum cliente chega numa concessionária completamente desinformado."

Na companhia aérea Gol, como explica sua assessoria, o site mistura informações corporativas e vendas. A partir deste ano, o endereço virtual da empresa evoluirá, como eles definem, para o conceito de portal. Ou seja, será um site amplo, também com serviços sobre roteiros de viagens, dicas de restaurantes e hotéis, onde o usuário poderá fazer reservas, escolher programas e comprar ingressos para eventos, assim como alugar carros. Com verba de marketing estimada em R$ 60 milhões para o ano, a companhia vai aplicar metade desse dinheiro em ações online.

Se for para atender gente, tem que gostar de gente

“Marketing de Relacionamento significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes. (...) Cada vez mais, o Marketing de Relacionamento vem transferindo o foco das transações individuais para a construção de relacionamentos. (...) Sua meta é oferecer valor de longo prazo para o cliente, dando-lhe satisfação também de longo prazo”. - Merlin Stone – Kotler e Armstrong

Esse contato permanente, essa atenção dispensada ao cliente, é o que chamamos de relacionamento. Em outras palavras, a essência do Marketing de Relacionamento está em focar o cliente, que deve ser sempre o centro das atenções.



O atendimento é o caminho que leva a um relacionamento duradouro, à fidelização do cliente. Mesmo que o produto não satisfaça plenamente o cliente, este permanece na empresa.

Passar credibilidade, empatizar, respeitar, ouvir e dar atenção é o desejável para a “linha de frente” de seu negócio e nesse contexto, acontece mais ou menos assim:

1. Identificamos o cliente;
2. Passamos a conhecê-lo;
3. Mantemos contato com ele;
4.Tentamos nos assegurar de que ele está obtendo aquilo que quer, não só em termos do produto, mas em todos os aspectos do relacionamento cliente / empresa.
5. Verificamos se ele está obtendo o que lhe foi prometido, desde que isso também seja vantajoso para a empresa.

Só que a coisa não é tão simples como aparenta ser nos manuais de CRM - ou nos ”mágicos” livros que elevam as pessoas ao nível de pitbull das vendas -, porque tem um fator preponderante nesse processo chamado SER HUMANO. Ou você vende alguma coisa com tanta exclusividade a ponto de dispensar o atendimento, ou seleciona gente que ADORA atender gente.

As pessoas que gostam de pessoas são reconhecidas até pelo brilho no olhar quando estão atendendo; conseguem assimilar as melhores práticas de atendimento sem treinamento algum porque é da sua natureza.

Todos nós temos ao menos um caso de bom atendimento para contar. Aquele garçom acima da média que você fez questão de dar uma gorjeta maior, aquele vendedor atencioso quando você foi trocar de carro, aquele funcionário do banco onde mantém seus negócios que te presta uma ótima consultoria financeira. Enfim, pessoas que nasceram predestinadas para atender seus semelhantes.

Não perca seu tempo contratando pessoas erradas para funções nobres como o atendimento. Não perca seu tempo treinando pessoas sem vocação para o relacionamento com seus clientes. Reorganize seu quadro de pessoal, se puder, colocando as peças certas nos lugares certos sobre o tabuleiro.

Até o peão tem uma função nobre no jogo estratégico do xadrez, mas de nada valeria na posição da torre.

Pense nisso!