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sexta-feira, 26 de novembro de 2010

Empreendedorismo - Effectuation


Como prever se uma idéia de negócio vai mesmo dar certo?
R: Aposte no que você sabe fazer, e não em pesquisas de mercado.Em vez da causa, tenha em vista o efeito antes de abrir a sua empresa. É esse o mote da teoria do "effectuation", onde um detalhado plano de negócios pode perder importância para as reais habilidades e contatos do empreendedor.

SARAS SARASVATHY QUEM É: especialista em empreendedorismo e Ph.D. em Sistemas de Informação pela Universidade Carnegie Mellon, nos Estados Unidos.O QUE FAZ: é professora da Universidade de Virgínia Darden School of Business e autora do livro Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise.
www.effectuationorg – Fonte PEGN online - Por Patrícia Machado

Qual o denominador comum entre empreendedores de sucesso?

Para responder a essa pergunta e descobrir a melhor maneira de abrir uma empresa, a professora Saras Sarasvathy percorreu 17 estados americanos durante anos a fio. Seu objetivo era conhecer empresários que tinham faturamento mínimo de US$ 200 milhões e máximo de US$ 6,5 bilhões - ou seja, todos já haviam conquistado resultados consistentes. As respostas confirmaram suas suspeitas: todos eles, sem exceção, agiam de forma intuitiva, sem se preocupar com pesquisas de mercado ou detalhados planos de negócio. Nascia aí, a teoria do effectuation.
  
O que significa, de fato, effectuation?
O effectuation, ou abordagem efetiva, nada mais é que um processo dinâmico e criativo que tem por objetivo o desenvolvimento de novas idéias em um ambiente empreendedor sem a necessidade de um plano de negócios

A sra. poderia explicar melhor?
É um processo de autoconhecimento que começa com três perguntas básicas: Quem eu sou? O que sei fazer? E quem eu conheço? São questões simples, mas, se respondidas honestamente, trarão à tona uma complexidade muito rica e útil para o empreendedor.

Conheça a si mesmo e saberá qual é o seu negócio?
O processo de busca dessas respostas não vale apenas para o momento que precede a abertura de um negócio. É permanente. Deve-se voltar a elas a cada nova decisão. Na abordagem efetiva, a formação de alianças, por exemplo, jamais pode ser feita valendo-se da persuasão. A tática é apenas apresentar a idéia e deixar que os parceiros venham até você.

Esse modo passivo não pode ser arriscado demais para o futuro do negócio?
Diferentemente da abordagem causal, o empreendedor que trabalha com a abordagem efetiva não prevê o futuro. Ele sabe que o amanhã é determinado por suas próprias ações. Apostar em um negócio baseado naquilo que você sabe fazer traz segurança ao desenvolvimento do projeto e certo controle do futuro.

Como assim?
A segurança sobre o que pode vir a acontecer com o negócio deriva de conhecimento. É muito melhor apostar naquilo que você sabe fazer a se aventurar em um negócio só porque pesquisas de mercado mostraram que se trata de um ramo promissor. Tudo o que é desconhecido se traduz em risco.

Essa abordagem diminui riscos?
Sim. Na abordagem efetiva, o risco fica sob controle porque o empreendedor já soube antes o que está em jogo. Ele já refletiu sobre quanto dinheiro tem para investir e também quanto pode perder. Ele calcula a perda de modo que o impacto do fracasso, caso ocorra, seja bem menos nefasto para a sua vida.

A sra. poderia dar um exemplo?
Imagine que você é mãe, sabe cozinhar muito bem e é capaz de ajudar as pessoas ao seu redor quando prepara e oferece pratos saborosos. Nesse contexto, vai ser mais seguro para você abrir um restaurante do que uma empresa de tecnologia.

Mas isso não é óbvio?
Parece óbvio. Mas não é. As pessoas demoram para descobrir seus verdadeiros talentos.

O que a sra. diria sobre os casos de empreendedores que conquistaram sucesso seguindo um plano de negócios benfeito?
Eu jamais diria para um empreendedor abandonar um plano de negócios ou trocá-lo pela abordagem efetiva. Não se deve desistir de um método que esteja gerando resultados positivos. A abordagem efetiva pode muito bem ser aplicada em paralelo às tradicionais formas de planejamento. A depender do caso, podem ser até mesmo complementares.

Não se trata então de uma escolha?
Não, embora o effectuation tenha uma abordagem que vai na contramão do planejamento ensinado e defendido pelas tradicionais escolas de negócio de todo o mundo, o que defendemos é que para ser um empreendedor não é imperativo pensar em ações de marketing, público-alvo e maneiras de maximizar lucros. O foco deve estar no próprio empreendedor e não em um empreendimento que vai nascer ou já existe. Tudo deriva de quem está por trás do negócio, de quem essa pessoa é, de seus ideais, ações e relações. Todos nós temos um instinto empreendedor, uma intuição para os negócios e essa qualidade deve ser afinada, aperfeiçoada ao longo da vida.

E a capacidade de formar equipes?
Sim, isso é fundamental. É um grande talento formar e saber trabalhar em equipe. As pessoas que você conhece e envolve no negócio são essenciais para o seu crescimento. Mas todos os envolvidos devem estar dispostos a contribuir com conselhos e idéias. O erro está em determinar antes o perfil de futuros colaboradores, assim como se faz com o dos clientes. Esse pode ser o motivo do fracasso de muitos projetos.

A abordagem efetiva vale apenas para start-ups ou serve também para empresas que já cresceram?
Quando uma empresa cresce, os riscos também crescem. Por isso, a abordagem efetiva vale para todos os momentos. Sempre digo que uma empresa, assim como uma pessoa, deve lembrar-se permanentemente das suas raízes, dos seus primeiros dias de vida, de como tudo começou.

quinta-feira, 25 de novembro de 2010

Consumo Classes C e D - Para entender esse novo consumidor emergente, só experimentando novas idéias

MAGAZINE LUIZA APOSTA EM FIDELIZAÇÃO DE EMERGENTE


jornal Diário do Comércio 16/11/2010 - Vanessa Rosal 

A elevada expectativa das redes de varejo com relação ao consumo das classes C e D têm feito as empresas se movimentarem para conquistar fatias maiores desse público. A empresária Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza, tem adotado iniciativas para atender as carências do consumidor emergente – ou seja, aquele com renda familiar entre R$ 900 e R$ 2,5 mil.

Esperando faturar R$ 5 bilhões em 2010 – 23% a mais que no ano passado –, a rede possui 611 lojas espalhadas pelo País, e se prepara para inaugurar mais seis unidades em São Paulo até dezembro.

Recentemente, a rede fechou parceria com a Azul Linhas Aéreas e lançou a Luiza Viagens, um serviço de venda de pacotes turísticos em Limeira, Campinas e Sorocaba, no interior de São Paulo. "A iniciativa pretende realizar o sonho dos clientes de baixa renda, que querem casa própria e automóvel, mas também querem viajar. Para entender esse novo consumidor emergente, só experimentando novas ideias", afirmou.

Outra inovação é o cartão ouro, voltado aos 800 mil consumidores que compram frequentemente nas lojas da rede. Esse público representa 5% da base de clientes e 20% do faturamento total do Magazine Luiza. "Todos os anos realizamos um evento especial para fidelizar ainda mais nossa clientela. Abrimos as lojas, em um final de semana, só para os portadores do cartão ouro, com direito a tapete vermelho e café da manhã",  disse. Em 2010, o resultado foi surpreendente: R$ 60 milhões faturados em dois dias de vendas.

Atendimento – O segredo do sucesso, segundo a diretora de marketing da rede, Anelise Nascente, está no atendimento diferenciado. Os consumidores das classes emergentes gostam de se sentir bem-recebidos dentro das lojas.  "Nossa ideia é proporcionar aos clientes das classes C e D experiências memoráveis. Afinal, eles compram acima da média e sempre pagam em dia."

A loja virtual (www.magazineluiza.com) também é utilizada como ferramenta de consumo pela nova classe média brasileira, que agora usa a tecnologia para encontrar produtos e pesquisar preços. "Cerca de 56% das pessoas que compram em uma loja Magazine Luiza acessaram antes o site para buscar novidades", afirmou Luiza

quarta-feira, 24 de novembro de 2010

Características do empreendedor: Otimismo



Qual é a sua postura quando as coisas dão errado?

Obs.: Esse artigo é uma tradução livre do texto Embracing the upcycle instead of the downcycle, de Seth Godin.

Um acontecimento estressante gera um efeito em cascata que acaba te deixando mais estressado?

Se uma figura de autoridade tenta corrigir seu comportamento, a intervenção te melhora ou só piora o comportamento?

Uma falha te leva a mais falhas?

Essas perguntas parecem filosóficas ou paradoxais, mas na verdade acho que isso nos faz entender porque algumas pessoas têm sucesso e outras não. Nós podemos criar ciclos que nos levam pra cima (ciclo virtuoso) ou abraçar ciclos que nos arrastam pra baixo (ciclo vicioso).

Um policial aborda um adolescente que está fazendo besteira. O garoto reage. O policial reage. Alguém toma um tiro.

A ligação de vendas está indo mal porque o cliente em potencial não enxerga confiança suficiente no vendedor. Com isso ele se torna ainda menos confiante. Não há venda.

Um erro é cometido, a tensão é criada. Com isso, outro erro é cometido, e por aí vai, até que a falha aconteça…

James Bond é um herói porque quanto mais tenso fica o mundo, mais maneiro ele fica. Verdadeiros líderes não diminuem a performance sob pressão, é nessas horas que eles fazem algo grandioso.

Se estar um pouco atrás cria uma pressão que leva ao stress e a erros, não é uma surpresa que você fique muito atrás. Se a forma que você gerencia sua marca inevitavelmente leva a uma corrida para baixo, não é surpresa que você esteja passando por dificuldades. Uma pequena barreira é amplificada e repetida até que ela tome conta

O bom atendimento vai embora quando os dois lados se incomodam ou não se entendem. A gestão vai embora quando há disputa de poder ou falta de comunicação. A educação vai embora quando estudantes desistem quando vão mal.

Alguém que se fortalece depois da falha irá sempre mandar melhor do que alguém que responde à falha ficando pior. Isso não está no DNA, é algo que pode ser aprendido ou desaprendido.

A resposta não é tentar mais forte, até as possibilidades se esgotarem. A postura que funciona é entender a natureza do ciclo e mudá-la. Você não deve lutar contra o ciclo, você deve transformá-lo em outro tipo de ciclo. Isso dá trabalho, mas dá menos trabalho do que falhar.

Quando o auto-julgamento te empurra para o medo, é sua chance de abraçá-lo e fazer exatamente o contrário do que ele pede. Isso pode não funcionar na primeira vez, nem na décima. Porém, esse é o caminho de um ciclo vicioso, que cada erro leva a mais produtividade ao invés de amplificar o erro.


fonte: saiadolugar.com.br

terça-feira, 23 de novembro de 2010

Chip transformará o telefone em um cartão de pagamento

jornal Folha de S. Paulo 15/11/2010 - Julio Wiziack e Toni Sciarretta

Prestação de serviços de telefonia, um mercado aberto recentemente pela Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações).

As novas regras da agência permitem que qualquer empresa se associe às operadoras móveis do mercado usando a infraestrutura delas para prestar serviços de telefonia diretamente a seus clientes. Por isso, as interessadas foram batizadas de "teles virtuais".

A Anatel permitirá que os bancos escolham dois caminhos. No primeiro, as instituições comprarão no atacado milhões de minutos das teles e depois venderão (ou repassarão como prêmio) aos clientes. Na segunda opção, alugam a rede da operadora e prestam o serviço

No início deste mês, a Folha revelou que BB, Bradesco, Itaú e Santander já estão com projetos em andamento para 2011. Com isso, deve ocorrer a massificação do uso do celular como cartões de débito e crédito, uma mudança nas formas de pagamento eletrônico no país.

Esse sistema funcionará como a recarga de um celular pré-pago. Para carregar o celular de dinheiro bastará fazer transferências da conta corrente via internet, agência, caixa eletrônico ou pela central de atendimento.

A Caixa já começou a fechar sua estratégia de atuação e teria decidido iniciá-la atendendo as 12,3 milhões de famílias do Bolsa Família. Futuramente, haverá outros serviços via celular a todos os correntistas do banco.

Com o serviço, não mudaria a gestão do Bolsa Família, dividida entre municípios, Estados e União. A diferença seria a transferência de valores pela Caixa para o celular do beneficiário.

Ainda não se sabe quanto a instituição terá de investir nesse serviço. Isso porque ele exigirá a oferta de celulares e minutos gratuitos.

Mas, segundo apurou a Folha, esse custo será muito menor do que levar agências ou caixas eletrônicos às localidades descobertas.

BANCO MÓVEL

Atualmente, boa parte dos beneficiários do programa vive em localidades onde não existe agência da CEF, tampouco caixas eletrônicos que aceitem o cartão Bolsa Família para saques.

Na telefonia, há cobertura de celular em quase todos os municípios. Onde falta, ela chegará até o final deste ano.

Com a possibilidade de virar uma "tele virtual", a CEF e outros bancos chegarão -via celular- em locais onde não há agências.

Os novos chips que equiparão celulares, máquinas de débito e caixas eletrônicos "conversarão" entre si e já começaram a ser trocados pelas empresas responsáveis pelas máquinas de cartões.

Bastará aproximar o celular desses terminais e efetuar pagamentos ou saques.

O caixa de um banco concorrente também poderia liberar o dinheiro (cobrando uma taxa por isso), como fazem hoje os caixas 24 horas. Para isso, os bancos ainda precisam fechar acordos. O crédito seria transferido via celular para o banco concorrente automaticamente.

Nos estabelecimentos comerciais, as máquinas de débito também aceitarão o celular como pagamento. Onde não existe máquina, poderá ocorrer uma transferência de créditos entre celulares.

NOVAS BARREIRAS

O único problema para que o uso do celular como forma de pagamento avance no país é a pressão que as teles estão fazendo na Anatel para que os interessados em prestar serviços de telefonia a seus clientes sejam obrigados a se associar a somente uma operadora.

A proposta inicial dava liberdade para que uma companhia se associasse a quantas operadoras quisesse. Na semana passada, um conselheiro da Anatel pediu vistas e paralisou o processo.

Na avaliação de especialistas, a exclusividade das operadoras poderá levar o serviço ao fracasso.

Isso porque, em sua maioria, os correntistas de um banco já têm um celular. Associar-se a somente uma operadora poderia levar o cliente a mudar de banco só para ter o serviço, caso sua operadora fosse diferente daquela com que o banco fechou contrato.

Esse modelo também traria problemas de cobertura, já que existem localidades atendidas hoje por somente uma operadora e que possuem mais de um banco.
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Esperar para ver.
Acredito que se abre ai um grande e novo mercado.

quinta-feira, 18 de novembro de 2010

Estratégia no Varejo - Pão de Açucar altera política de parcelamento

jornal Valor Econômico 12/11/2010 - Daniele Madureira
O maior varejista do Brasil mudou sua política de vendas parceladas. Desde o mês passado, o consumidor das bandeiras Extra e Ponto Frio do Grupo Pão de Açúcar encontra condições diferentes na hora de fazer suas compras de móveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos. A média de 9,5 vezes fixas no cartão de crédito caiu para 7,5 vezes. Já as compras com juros, parceladas em até 24 vezes, receberam uma taxa de 2,99% ao mês, contra a de 4,99% praticada anteriormente.

A mudança representa uma mudança de paradigma para o varejo, que é muito dependente das vendas no cartão de crédito. Quanto maior o número de parcelas, mais as redes desembolsam na antecipação do pagamento de recebíveis para os bancos, o que compromete o seu capital de giro. Com a redução do número de vezes parceladas fixas, o Pão de Açúcar deseja reduzir as despesas financeiras e, ao mesmo tempo, ter mais dinheiro em caixa.

"Nós estávamos oferecendo crédito de graça para quem não precisa", diz o vice-presidente do Pão de Açúcar, Hugo Bethlem. "Quem comprava um produto de R$ 2,4 mil em dez vezes de R$ 240 pode perfeitamente pagá-lo em oito vezes de R$ 300", afirma. "Quem precisa de crédito compra com juros e, para esse consumidor, diminuímos a taxa", diz.

Trata-se de uma mudança fundamental para o varejo, uma vez que as redes se tornaram de certa forma dependentes das vendas no cartão. "Essa prática, de parcelar no cartão, foi iniciada com Casas Bahia há pouco mais de cinco anos, e se mostrou um tiro no pé, uma vez que o carnê, que era mais vantajoso para as empresas, perdeu força", diz o especialista em varejo Eugênio Foganholo.

Segundo ele, a oferta de dez vezes sem juros pela Casas Bahia no passado forçou todos os varejistas a seguir a mesma prática. "Era preciso que o varejista tivesse um poder de compra muito bom para, em uma base ligeiramente menor de custo de mercadoria, oferecer o sem juros no cartão", diz Foganholo. "Para acompanhá-los, o varejista chegava a trabalhar com rentabilidade negativa". Agora, se o líder muda, todos devem seguir a nova política.

E o Pão de Açúcar tem bons motivos para mudar. Na divulgação dos resultados do terceiro trimestre, o grupo registrou queda de 30% no lucro líquido, para R$ 115,1 milhões em comparação ao mesmo período de 2009. O resultado teve impacto de despesa financeira líquida do grupo e da Globex (que reúne os ativos de Ponto Frio e, a partir do próximo trimestre, também de Extra Eletro e Casas Bahia).

De julho a setembro, as despesas financeiras líquidas somaram R$ 191,7 milhões, um aumento de mais de 184% sobre o mesmo período do ano passado, quando somaram R$ 67,4 milhões.

Segundo Bethlem, o aumento da dívida líquida foi provocado pelas aquisições, como a do Ponto Frio, e da expansão orgânica. Do lado da Globex, houve ainda uma despesa financeira de desconto de recebíveis, que acabou sendo adequada à política do Grupo Pão de Açúcar.

O lucro antes de juros, impostos, depreciações e amortizações (lajida) consolidado correspondeu a R$ 493,5 milhões entre julho e setembro, o que significa elevação de 41,8% perante os R$ 348,1 milhões somados em igual intervalo de 2009. A margem Lajida passou de 5,7% para 7%.

As vendas brutas consolidadas somaram R$ 7,939 bilhões no trimestre, com expansão de 15,6% em relação aos três meses até setembro de 2009. As vendas líquidas subiram 16,6%, atingindo R$ 7,1 bilhões.

No conceito "mesmas lojas" (pontos com no mínimo 12 meses de operação, que inclui Ponto Frio), as vendas brutas cresceram 12,5% em relação ao terceiro trimestre de 2009 e 7,2% em termos reais (deflacionadas pelo IPCA). Nesse conceito, as vendas líquidas nominais cresceram 13,1%.

Para a analista Juliana Campos, da Ativa, o resultado está em linha com o esperado. "O problema está nas despesas financeiras, principalmente do Ponto Frio, mas a empresa já sinalizou que isso pode melhorar, com a captação de FDIC [fundo de investimento de direitos creditórios], oferecido a uma taxa bem inferior à de mercado", afirma.

Juliana elogia a redução do parcelamento sem juros, mas lembra que há a preocupação de a medida tirar parte da competitividade da empresa. Daniela Bretthauer, analista da Raymond James, pensa o mesmo. "Pode ser que a medida certa retração nas vendas em um primeiro momento, porque o brasileiro se acostumou às dez vezes sem juros, mas é uma mudança fundamental para o varejo".

Bethlem garante que não houve recuo nas vendas. "Em outubro, quando começamos a implantar essa política, as vendas cresceram 7%", diz.


terça-feira, 16 de novembro de 2010

Consumo - Pesquisa mostra que classes C e D já representam um mercado de mais de R$ 800 bilhões

portal Cidade Biz 09/11/2010

A melhoria da renda do brasileiro aumentou o potencial de consumo das classes C e D, que já representam um mercado de R$ 834 bilhões, segundo levantamento feito pelo Instituto Data Popular. Só os jovens movimentam, de acordo com a pesquisa da empresa de consultoria, em torno de R$ 96 bilhões. E para cada R$ 100 em mercadorias vendidas no mercado varejista, R$ 41 se destinaram a produtos comprados por mulheres.

Os dados foram divulgados hoje pelo sócio-diretor do Instituto Data Popular, Renato Meirelles, na abertura da primeira edição do Congresso Nacional sobre Mercados Emergentes, que ocorre até amanhã na capital paulista. O encontro reúne executivos de grandes redes varejistas e pequenos comerciantes e tem o objetivo de debater os anseios dessa nova clientela e novas estratégias de venda.

De acordo com Meirelles, engana-se quem acredita em uma nova demanda onde a escolha é ditada apenas pelo preço que cabe no bolso. Ele disse que a população de baixa renda que ingressou recentemente nas classes C e D sabe dar valor a cada centavo gasto e prefere aplicar o dinheiro em itens com preço e qualidade em uma faixa intermediária.

O executivo ponderou que os produtos mais baratos, incluindo os “piratas”, são desprezados porque duram pouco e os mais sofisticados e caros estão fora da lista de compras porque comprometem a renda desse consumidor. “Se o mundo corporativo quiser uma fatia desse mercado, é fundamental que exercite a humildade de se colocar no lugar do outro e entenda que o novo consumidor fala uma língua muito diferente da língua falada pela elite”, disse Meirelles.

Algumas informações que o executivo considera peculiares dessa faixa de consumo são o interesse por itens com referências da cultura negra e da cultura popular; o uso de cores; e produtos voltados para o sexo feminino, já que houve grande ascensão das mulheres nessa nova classe média brasileira.

De acordo com ele, esses consumidores emergentes já detém 69% dos cartões de crédito e consomem 76% de tudo o que é vendido nos supermercados. A maioria, 85%, prefere fazer compras no próprio bairro onde reside.

terça-feira, 9 de novembro de 2010

Marketing de Guerrilha - Seja um Guerrilheiro!

Você não tem que ser formado em marketing ou publicidade para criar ou implementar uma campanha de marketing de guerrilha. Só que, além de conhecer muito bem sua marca, é preciso CRIATIVIDADE, AMBIÇÃO e OUSADIA para criar métodos novos e apresentar sua empresa.

Ressaltando, ENFATICAMENTE, que a criação de um plano de marketing é vital. Não se estresse. Criar uma estratégia é o ponto básico do seu negócio para ajudá-lo a traçar uma trajetória para os seus planos de marketing. Aprofunde-se no seu negócio, antes de tudo. Faça as seguintes perguntas a si mesmo:

  • Quem eu estou tentando abordar? Quem são os prováveis clientes? Para melhor posicionar-se, primeiro identifique quem poderia se beneficiar diretamente do seu produto e parta daí.  

  • O que estou tentando dizer ou vender? O que você quer? Você quer que eles comprem alguma coisa? Visitem o site? Falem com os amigos? Esclareça o que você quer comunicar para que possa criar sua mensagem adequadamente.

  • Qual o melhor local para abordá-los? Onde está esse pessoal evasivo que você está tentando alcançar? Eventos esportivos? Corte e costura? Repetindo, olhe especificamente para onde os clientes mais fáceis de alcançar estão e amplie a sua busca a partir daí.

  • Qual é o melhor horário para abordá-los? Digamos que o seu produto seja para ajudar a dormir. O horário da manhã provavelmente não é um bom horário para tentar abordar os seus clientes. Quando você tenta comunicar-se com seu público, quando eles estão dispostos a ouvir?

  • Por que eles se interessariam no seu produto, marca ou serviço? O que você está trazendo que é diferente de qualquer outra coisa? A resposta para esta pergunta irá ajudá-lo a criar uma mensagem que seja persuasiva e efetiva.

  • Como posso fazer algo que se sobressaia dos outros que também fazem? Considere o que está sendo feito pelos concorrentes e tente descobrir uma maneira de fazer os seus esforços superarem os daqueles que estão atrás dos mesmos clientes.
Então, meus caros, saibam que marketing de guerrilha é uma forma de marketing que leva a mensagem para os clientes em potencial de um modo envolvente e totalmente inesperado.

Assim, como usado nos períodos de guerra, as estratégias de guerrilha envolvem a escolha de oportunidades onde o oponente não espera o ataque. Sob vários aspectos, estes são os princípios essenciais do marketing de guerrilha. As táticas seguem um plano básico similar de ataque:
1.     Identifique o seu alvo (público)
2.     Crie estratégias para saber onde eles estão e como você pode causar a impressão mais efetiva.
3.     Atinja-os de uma maneira completamente inesperada e impactante.


Glossário de Marketing de Guerrilha

- Marketing de Guerrilha é - ou pelo menos deveria ser - praticado na maioria das vezes por empresas pequenas e médias. Estas empresas não têm o mesmo fôlego financeiro para lançar campanhas publicitárias caríssimas na televisão, por isso apelam pro marketing de guerrilha para criarem ações de impacto que caiam na boca do povo e que virem notícia. Para isso preferem utilizar mídias mais alternativas.

- Marketing de Emboscada (Ambush Marketing): São ações de guerrilha criadas em torno de algum evento no qual sua empresa não é patrocinadora oficial, buscando criar um vinculo, e associar sua marca com o evento. Um exemplo de evento que sofre bastante emboscada é a Copa do Mundo de Futebol.

- Marketing de Boca a Boca (Buzz Marketing): Campanhas de marketing que utilizam o seu público alvo como disseminadores de sua mensagem. Através do boca a boca sua empresa encontra uma maneira bem barata de divulgação.

- Marketing Viral: o marketing viral se utiliza às vezes para descrever algumas classes de campanhas de marketing baseadas na internet, incluindo o uso de blogues, de sites aparentemente amadores, e de outras formas de astroturfing para criar o rumor de um novo produto ou serviço.

- PR Stunt: São ações de guerrilhas que são realizadas para gerar interesse da imprensa. Você potencializa sua ação fazendo uma assessoria de imprensa para que isso gere notícias em diversas publicações e meios de comunicação.

- Ação de Rua: Criar eventos na rua para passar sua mensagem, como apresentações com malabaristas, teatro de rua, passeatas, protestos, seja na rua, na praia, ou num shopping center. São ações que entram diretamente em contato com o seu público alvo de uma forma diferente.

- Marketing Invisível (Stealth Marketing): São ações de guerrilha onde você expôe a sua mensagem de uma forma não comercial. O seu público-alvo nem é abordado de uma maneira mais criativa e sua mensagem é passada com sucesso. Exemplos são interações em fóruns online como o Orkut, blogs ou até mesmo ações offline com abordagens discretas no público-alvo.

- Community Marketing: Formando ou apoiando comunidades que possam criar interesse sobre a marca (como fan clubes, fórum de discussões) providenciando ferramentas, conteúdo, e informação para apoiar estas comunidades.

- Grassroots Marketing: Organizando e motivando voluntários a participarem em projetos pessoais ou de alcance local.

- Evangelist Marketing: Cultivando evangelistas, voluntários que são incentivados a tomarem um papel de liderança ativamente espalhando mensangens no seu nome.

- Product Seeding: Colocando o produto certo, nas mãos certas, na hora certa. Providenciando informações e amostras a pessoas influentes.

- Influencer Marketing: Identificando comunidades chave e lideres de opinião que podem se interessar em falar sobre sua marca e tem habilidade de influenciar outras pessoas.

- Cause Marketing: Apoiando causas sociais para ganhar respeito e apoio daqueles que se identificam com a causa.

- Conversation Creation: Anúncios interessantes ou engraçados, emails, jingles, entretenimento ou promoções feitas para começar a atividade de boca a boca.

- Brand Blogging: Criando blogs e participando na blogosfera, no espírito de comunicação aberta e transparente compartilhando conteúdo de valor que a comunidade de blogueiros possa querer falar a respeito.

- Referral Programs: Criando ferramentas que permitem clientes satisfeitos indicarem você aos amigos deles.

sábado, 6 de novembro de 2010

Decisões de Marketing de Varejo

Decisões de localização

Localização é uma das decisões mais importantes da administração varejista. Neste caso, de forma diferente da indústria, o estabelecimento deve estar localizado próximo aos consumidores e, portanto, a estratégia de localização deve considerar, dentre vários aspectos, a concorrência, que também persegue os mesmos objetivos. O ponto de venda na configuração espacial do mercado escolhido poderá determinar o sucesso de muitos empreendimentos. Conforme é sabido da literatura varejista, três fatores são básicos para uma loja:
1 – Localização
2 – Localização
3 – Localização

Estratégias de localização comercial:

Dominância regional. É quando o varejista decide concentrar-se numa determinada região do país. Tal concentração lhe permite conhecer melhor os anseios e desejos dos consumidores, bem como obter economia de escala em mídia, logística e administração do negócio. Ex: lojas Colombo (eletrodomésticos) na região sul

Saturação de mercado. É similar à dominância regional, só que a concentração se restringe a uma área metropolitana onde existe maior número de lojas. Isso acaba por canibalizar o volume de vendas de algumas lojas, mas a rede como um todo sai ganhando. É comum, em alguns segmentos de varejos, como drogarias, instalação em pontos desocupados, próximos aos já estabelecidos ou na mesma área de influência, visando bloquear a entrada de novo concorrente.

Pequenas comunidades. São áreas de baixo grau de concorrência, porém com oportunidades de compras. São maercados fáceis de compreender e satisfazer. Essa estratégia foi utilizada pelo Wal-Mart, que instalou lojas em pequenos municípios onde havia relativamente poucas lojas. O crescimento verificado posteriormente fez aumentar a fatia de mercado nos municípios e atraiu outras comunidades das redondezas, o que levou outros varejistas a reformular suas estratégias ou mesmo abandonar os negócios.

Erros na seleção do local.

Entusiasmo por determinada loja desocupada. É comum o comerciante entusiasmar-se por uma loja desocupada, quer pelo seu tamanho, quer pelas condições estruturais, quer por outro motivo qualquer. Começar pelo produto “loja” não é o mais recomendável. O correto é fazer um estudo do local e uma análise do mercado, para determinar a área viável.

Aluguel baixo. Muitos comerciantes com limitações de recursos para começar um investimento sentem-se atraídos pelo baixo custo do aluguel. Uma loja com aluguel baixo, no ponto adequado é, sem dúvida, o ideal; porém, fora de seu mercado, o barato pode tornar-se caro, caso não haja fluxo de clientes e não venda o suficiente. 

Muitos concorrentes. Concorrência demasiada, principalmente formada por comerciantes tradicionais no local, pode prejudicar os negócios. Localizações mais afastadas destas áreas, nestes casos, são melhores alternativas.

Análise de preferência de Consumidores












Análise do potencial de Marcado. Para analisar os mercados, utiliza-se um modelo de quatro dimensões básicas, a saber: GEOGRAFIA DO MERCADO, PORTE DO MERCADO, DENSIDADE DO MERCADO e COMPORTAMENTO DO MERCADO.

IPC – Índice de Potencial de Mercado. Ferramenta útil para a análise do potencial da área a ser escolhida. Várias instituições pesquisam esse indicador, como por exemplo a Florenzo Markeging (www.florenzano.com.br)

IPM – Índice de Potencial de Mercado. Mostra maiores e menores concentrações de pessoas com recursos disponíveis para gastar. Leva em consideração dados referentes a população, renda e venda ou posse de bens, os quais, ponderadamente, indicam o potencial para exploração de mercados.

ISV – Índice de Saturação Varejista. Serve para determinar os mercados com potencial a ser explorado pelo varejista. O índice agrupa o número de consumidores residentes numa área, seus gastos no varejo e o grau de concorrência aí existente. O local que tiver o maior ISV será o mais adequado por apresentar maiores possibilidades de negócios. A fórmula para o cálculo é

ISV = (C X Gi) /Av

Onde: C é o número de consumidores numa determinada área, Gi é o gasto individual nesse mercado para um determinado bem ou conjunto de bens; e Av é o total da área das lojas aí existentes.

Aspectos Físicos do Ponto. Na avaliação dos aspectos físicos do ponto devem-se considerar alguns detalhes, tais como estacionamento, acessibilidade, visibilidade, existência de calçada, atração e história do ponto, e restrições da prefeitura.

  
Muito importante!

Atração do ponto. Existem quatro fatores de atração de um ponto:
  • Atração geradora – decorrente da proposta inicial de compra planejada; ou seja, o consumidor se desloca com o objetivo de atender às suas necessidades.
  • Atração suscetível – acontece por impulso ou coincidência durante o deslocamento.
  • Atração por negócios compartilhados – atração geradora de vizinhos, como ocorre quando o consumidor, ao ir à padaria de manhã, resolve comprar o jornal numa banca próxima.
  • Atração cumulativa – é o caso dos shopping centers, que agregam um tenant-mx (composição de inquilinos lojistas) criteriosamente planejado, combinando várias lojas no mesmo espaço e criando uma forte sinergia que atrai mais consumidores do que se as lojas estivessem em locais separados.