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sábado, 27 de fevereiro de 2010

As 2 barraquinhas de limonada

Outro dia lí este post no site sobre empreendedorismo SaiadoLugar indagando a opinião alheia.

Leia o caso e deixe sua opinião.
A minha também está aqui.

Casos de empreendedorismo: As 2 barraquinhas de limonada
Posted: 14 Jan 2010

História originalmente postada por Seth Godin em seu blog.

A primeira barraca é gerenciada por 2 crianças. Elas usam limonada de caixinha, copos descartáveis e uma mesa comum. É uma boa barraquinha de limonadas, uma dentre as muitas barraquinhas de limonada que existem por aí. Custa 1 dólar para comprar um copo, o que é um bom preço, ainda mais considerando que você ganhou tanto a limonada quanto a satisfação de saber que ajudou 2 crianças.

A outra barraquinha é diferente. A limonada é de graça, mas existe um grande pote para gorjetas. Quando você chega, a dona da barraquinha fica lá, quieta, como só uma garota de 11 anos pode ficar. Ela calmamente pega um pote com gelo e limão. Depois pega o limão, corta-o e faz o suco em um espremedor.

O tempo todo em que ela está espremendo o limão, ela também está conversando com você, compartilhando suas ideias (e alegria) sobre o poder que a limonada tem para mudar seu dia. É um lindo dia e ela não tem pressa. A limonada não tem pressa, ela diz. Ou se faz da forma certa ou não se faz. Então ela te fala para colocar um pouco menos de açúcar, porque o gosto fica melhor dessa forma.

Enquanto vocês conversam, uma dúzia de pessoas vai embora porque parece que demora demais. Porém, você não se importa porque está conectado, praticamente hipnotizado. Algumas pessoas chegam junto e esperam na fila, atrás de você.

Finalmente, quando ela termina, você coloca 5 dólares no pote, porque a limonada de graça valeu pelo menos o dobro disso. Talvez a limonada em si não valeria nem 3 dólares, mas você felizmente pagaria de novo por isso. A experiência te marcou. Na verdade, mudou você.

Qual dos 2 empreendedores você acredita que terá maior chance de sucesso no futuro?

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Sob o ponto de vista do empreendedor que quer errar o mínimo para lucrar o máximo, a segunda barraquinha parece ser a melhor escolha; entretanto, sob a optica deste modesto profissional de MKT, existe mercado para os dois modelos. Depende basicamente de Geomarketing, Posicionamento e Planejamento.

Se o foco do primeiro for o produto VS consumidor apressado, bingo! Fast food, modelo mais que consagrado nos atuais e corridos dias.
Se para a segunda barraquinha o foco for consumidor Vs relacionamento segmentado com o target, bingo! novamente. Serviço personalizado com produção Just in time, vendo e produzo.

Enfim, nos dois modelos, mesmo havendo similaridade no produto, as estratégias devem ser diametralmente diferentes.

Cabe ai ao empreendedor identificar seu público e oferecer o modelo que ele busca.

Como profissionais de marketing fazemos de qualquer tipo de limão, uma limonada.

E você, o que pensa sobre isso?

terça-feira, 23 de fevereiro de 2010

A Gestão do Conhecimento nas empresas

A informação só tem valor quando gera conhecimento, e o conhecimento não aplicado é pior que a desinformação.

Portanto, o domínio de um conhecimento por si só não atribui mérito à pessoa; a sabedoria está no uso que se faz dele. E, nas organizações, o mérito está na capacidade de fazer uma composição coletiva de todo o conhecimento dos indivíduos que a constituem e que são, na realidade, os responsáveis pelo conhecimento organizacional.

E, para isso, não basta apenas conectar cada indivíduo, é necessário que estas conexões sejam bem gerenciadas, de modo que o trabalho coletivo seja mais que uma simples soma de conhecimentos.

Na Era do Conhecimento, em que o mundo atua em rede e a velocidade do acesso à informação é fator de alta competitividade, o grande desafio das organizações é administrar seu conhecimento de forma mais eficiente que os seus competidores.

Transformar informação em conhecimento torna-se, portanto, capacidade essencial da Empresa. Informação é tudo o que sabemos, mas que, no entanto, não modifica a nossa vida. Conhecimento é tudo que sabemos e fazemos. E isso modifica totalmente os resultados em nossa vida.

Como dito no artigo “Ajude sua equipe de vendas”, existe neste contexto fatores preponderantes que nos levam a uma tarefa essencial: identificar, coletar, processar e tornar disponível a todos na organização o conhecimento necessário para a realização de negócios e obtenção de resultados sustentáveis. Para tanto, é preciso que o conhecimento criado diariamente na empresa seja organizado, estruturado e colocado à disposição das pessoas que dele necessitam para atuar no âmbito da empresa.

Entretanto, não podemos ver a Gestão do Conhecimento de forma simplista e isolada. Trata-se de um processo que requer participação, construção coletiva, enfim, compromisso e envolvimento de todos que atuam e interagem com a organização.

A coisa mais indispensável a um homem é reconhecer o uso que deve fazer do seu próprio conhecimento. (Platão)


A Gestão do Conhecimento nas empresas

A informação só tem valor quando gera conhecimento, e o conhecimento não aplicado é pior que a desinformação. Portanto, o domínio de um conhecimento por si só não atribui mérito à pessoa; a sabedoria está no uso que se faz dele. E, nas organizações, o mérito está na capacidade de fazer uma composição coletiva de todo o conhecimento dos indivíduos que a constituem e que são, na realidade, os responsáveis pelo conhecimento organizacional.

E, para isso, não basta apenas conectar cada indivíduo, é necessário que estas conexões sejam bem gerenciadas, de modo que o trabalho coletivo seja mais que uma simples soma de conhecimentos.

Na Era do Conhecimento, em que o mundo atua em rede e a velocidade do acesso à informação é fator de alta competitividade, o grande desafio das organizações é administrar seu conhecimento de forma mais eficiente que os seus competidores.

Transformar informação em conhecimento torna-se, portanto, capacidade essencial da Empresa. Informação é tudo o que sabemos, mas que, no entanto, não modifica a nossa vida. Conhecimento é tudo que sabemos e fazemos. E isso modifica totalmente os resultados em nossa vida.

Como dito no artigo “Ajude sua equipe de vendas”, existe neste contexto fatores preponderantes que nos levam a uma tarefa essencial: identificar, coletar, processar e tornar disponível a todos na organização o conhecimento necessário para a realização de negócios e obtenção de resultados sustentáveis. Para tanto, é preciso que o conhecimento criado diariamente na empresa seja organizado, estruturado e colocado à disposição das pessoas que dele necessitam para atuar no âmbito da empresa.

Entretanto, não podemos ver a Gestão do Conhecimento de forma simplista e isolada. Trata-se de um processo que requer participação, construção coletiva, enfim, compromisso e envolvimento de todos que atuam e interagem com a organização.

A coisa mais indispensável a um homem é reconhecer o uso que deve fazer do seu próprio conhecimento. (Platão)

sábado, 20 de fevereiro de 2010

Cumuruxatiba, um SPA natural

Neste carnaval fui para a paradisíaca Cumuruxatiba (litoral sul da Bahia), destino que visito há 17 anos e que não pretendo deixar de fazê-lo por muitos outros, mesmo achando que o tal axé da Bahia devesse ser banido da face da terra, rs.


Cumuru, bem na foto até por amadores como eu

Resido no ES, um Estado que não tem turismo e nem vocação para tal, diferentemente da Bahia com seu povo receptivo, onde as pessoas devem nascer geneticamente preparadas para receber os turistas e, também, por levarem tudo no “sapatinho”, mais lentamente, fazem com que nosso ritmo desacelere.

Hospedei-me na Pousada Boa Sorte, local aprazível e confortável. Mas, o melhor da Boa Sorte é o atendimento acolhedor de dona Penha, a proprietária.

Dona Penha está sempre atenta a todos os detalhes, oferecendo dicas preciosas de passeios e gastronomia (ponto muito forte de Cumuru). Não bastasse a excelente atenção dada aos hóspedes, dona Penha antecipa-se aos desejos dos clientes. No dia da chegada comentei com ela que havia comido uma lagosta em tal restaurante, e para minha surpresa, minutos depois ela apareceu com uns 4 quilos de lagosta a preço de “banana” (15 reais o kilo) e que iria pedir para sua funcionária deixar tudo preparado para viagem no dia de minha partida.

Cumuruxatiba é uma pequena aldeia de pescadores que conta com infra-estrutura boa e variada, cerca de 80 estabelecimentos comerciais entre pousadas, hotéis e restaurantes.

Antes de ser apenas um lugar de paisagens exuberantes e gastronomia de alto padrão, lá sua ansiedade vai a zero - o que diminui substancialmente o apetite -, consegue um sono profundo, poucas vezes conseguido no seu dia-a-dia urbano. Isso tudo promove uma ótima qualidade de vida. Não se assuste porque lá tem TV por satélite e internet que funcionam a contento, mantendo você conectado com a selva de pedras.

Atendimento não é tudo porque somos muito mais exigentes atualmente. A experiência oferecida vai além, e o conjunto da obra é o que justifica este artigo. A celebre frase de Steve Jobs: "As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas", se encaixa perfeitamente neste contexto de superação de espectativas.

Visite Cumuruxatiba, um SPA pela própria natureza.


A pousada Boa Sorte conheci graças a uma indicação, e faço o mesmo agora.












Paulo Rubini, Consultor de Empresas
Twitter: @mkt360graus

quinta-feira, 11 de fevereiro de 2010

Ajude sua equipe de vendas


Vender é uma arte, dizem alguns.

Também acredito que vender seja uma habilidade para poucos e que pode ser melhorada sempre. Não me refiro aos balconistas, ou tiradores de pedidos (com todo respeito a eles), mas aos profissionais de vendas, aqueles que dominam técnicas e, principalmente, conseguem entender a real necessidade do cliente para gerar novos e futuros negócios.

Este artigo não é para falar do vendedor, mas de vendas, que é, acima de tudo, a razão de ser para seu negócio, o combustível para conduzi-lo ao longe.

Determine metas, cobre resultados, desafie sua equipe e faça também a sua parte, não apenas valorizando o resultado individual e da equipe, mas dando subsídios para a melhoria do processo de vendas

No radar de seu negócio aparecem três luzes, uma verde para o seu cliente, outra laranja para seu prospect e uma última vermelha lá longe que representa seu ex-cliente. A gestão do relacionamento com os clientes, a ativação de novos clientes (leads) e a reativação dos ex-clientes devem nortear o planejamento de vendas. Obter Atenção, conquistar seu Interesse, despertar seu Desejo e induzi-lo à Ação, a famosa dona AIDA, como é conhecida a famosa fórmula de vendas, continua sendo soberana; ou seja é o melhor caminho para o sucesso em vendas.

Dê especial atenção ao ciclo de vida do seu mix de produtos. Este ciclo define os períodos da vida de um produto, que começa com seu lançamento, passa pelo seu crescimento, sustentação, declínio e - muitas vezes – reciclagem. Isso serve para determinar precisão nas estratégias de vendas.

O “funil de vendas” é resultado de análise sistemática das informações capturadas em todos os contatos com o target. Se o vendedor é a ponta da lança, o Marketing deve ser o lançador. Crie condições para as vendas, capture as informações, filtre-as com rigor, segmente-as e distribua para que a sua linha de frente possa “matar” o leão de cada dia.

Priorize o tiro sniper em vez da metralhadora giratória. Atinge-se o mesmo objetivo com menos munição, redundando em menores custos e melhores margens.





Galera, só volto na quarta de cinzas. Vou para um paraíso chamado Cumuruxatiba. Um ótimo carnaval para todos.

domingo, 7 de fevereiro de 2010

formspring.me

Vai planejar e tem dúvidas? pergunte e eu respondo _ http://formspring.me/pcrubini

5 Regras do Marketing de Guerrilha

Jay Conrad Levinson é o guru da série “Marketing de Guerrilha”, com mais de 14 milhões de livros vendidos em 39 idiomas, mostrando para pequenos e médios empresários e a profissionais de comunicação e marketing como se destacar num mundo com excesso de informação, utilizando idéias simples e poderosas; irresistíveis para o consumidor.

Já li o seu Marketing de Guerrilha, mas gosto particularmente do: “Criatividade de Guerrilha”, porque fala com muita propriedade dos “Meme”, algo que não precisamos de explicação para entender seu significado, como a cruz, um meme visual.

Neste antigo artigo, Jay Conrad descreve as cinco regras básicas a qualquer guerrilheiro na condução do Marketing nas empresas. Vamos direto às palavras do guerrilheiro:

(...) O marketing é uma parte arte e outra parte negócios. Porque é uma coisa subjetiva, há poucas regras rígidas e está sempre se modificando. Hoje apresento 5 novas regras para guiar a sua forma de indagar e impulsionar ao lucro sustentável. Tudo através de um investimento mínimo a fim de evitar surpresas sórdidas no caminho.

1. A Regra 10/30/60

Todos os guerrilheiros sabem que eles têm três mercados. O maior desses mercados e o que representa menor lucratividade e chama-se universo. Os guerrilheiros investem 10 por cento do orçamento de marketing para comunicar-se com o seu universo, para que esses clientes passem a integrar o segundo maior mercado, para assim aumentar a geração de lucros.

O segundo maior mercado é formado pelos prospects, esses faziam parte do universo e tiveram o seu perfil de cliente ajustado. A tarefa: investir 30 por cento do seu orçamento para conduzir essas pessoas para o seu terceiro mercado - o dos seus clientes, onde reside a fonte maior lucratividade.

Os guerrilheiros investem 60% do orçamento de marketing com os seus clientes, sabem que o custo para realizar uma nova venda para o cliente corresponde a 1/6 do custo de um novo cliente. Desta forma, o investimento em marketing produz mais vendas e mais lucros.

2. A Regra 1/10/100

Agora que você sabe o valor de um clientes, não superestima a importância deles. Outros investimentos de marketing valem a pena até mesmo mais. Quando os guerrilheiros planejam o marketing, sabem onde o real poder reside e investem adequadamente.

Existe uma regra para adequar o investimento. Os guerrilheiros sabem que para $1 investido com seus clientes internos equivalem $10 com trade marketing e $100 com os seus clientes externos. Clientes são gloriosos e os parceiros comerciais muito úteis, mas nunca negligencie o poder do endomarketing.

3. A Regra do terço

Muitos donos de pequenas empresas estão começando a experimentar o marketing online. Os guerrilheiros já aprenderam a orçar o seu investimento online. Eles investem 1/3 em design, para ter uma aparência simples e atraente e fácil de ser achado.

Eles investem outro terço do orçamento online para atrair as pessoa e criar tráfego dentro site. O terço final do orçamento online é usado para torná-lo funcional e interativo.

4. A Regra das duas vezes

Eu odeio ter que lhe informar, mas embora o preço de tecnologia esteja caindo a cada dia que passa. Você terá que enfrentar a realidade, pois para manter-se competitivo terá que investir muito mais em tecnologia. A cada ano, novas tecnologias surgem e a empresa deve acompanhar esta evolução com duas modificações anuais em seu site.

5. A Regra da Regra

Você pode se considerar muito ocupado para a gestão de marketing. Pode ter seguido os passos de outros guerrilheiros e ter delegado a função de marketing a um guerrilheiro especializado. Ainda assim, eu penso que você deveria aprender com os melhores CEO?s dos Estados Unidos, que se envolvem profundamente no planejamento e execução dos planos de marketing e assumem responsabilidade completa por isto.

Enquanto você puder delegar a função, você não poderá delegar a paixão e a visão, enquanto fazem isto. A regra é: comande o processo e mantenha seus olhos em tudo que acontece. Siga esta regra e você nunca será conduzido para resultados desagradáveis ocasionados por uma estratégia de marketing inadequada com as metas da empresa.





Jay Conrad Levinson

sábado, 6 de fevereiro de 2010

quinta-feira, 4 de fevereiro de 2010

Seu chefe não está nem aí pra você

A vida não é como na ficção, mas quando lemos a literatura sobre gestão de pessoas – ou o ideal dela – temos a impressão que vivemos um mundo de maravilhas nos relacionamentos interpessoais entre patrões e empregados.




Outro dia falei sobre quem precisa de LÍDER, que de certa forma tem a ver com este assunto. Algo como o Líder papai urso, aquele que “identifica as necessidades, sonhos e metas de seus colaboradores”, o mais comum de se encontrar nas orientações sobre liderança e gestão de pessoas.

Susan Cramm - em uma breve entrevista ao SaiadoLugar , fundadora e presidente da Valuedance, articulista da Harvard Business Review, ex-CIO e ex-CFO da rede de restaurantes Chevy’s e do Taco Bellsobre a diferença entre Gerente e Líder, asseverou:

“A definição clássica é que gerentes fazem as coisas da maneira certa, e os líderes fazem as coisas certas. Indo de acordo com essa definição, é consistente dizer que líderes são os mais importantes agentes de mudança e inovação. Líderes iniciam a mudança e gerentes respondem à mudança.”

Papo cabeça, rs. Não consigo entender a insistência em se criar definições mirabolantes para o ato de gerir. Então, se um gerente, seguindo a definição acima, tiver um insight genial de inovação para sua empresa, deixa de ser gerente e passa a ser líder?

Mas o maior problema que vejo na literatura sobre gestão de pessoas é que colocam empregados, administradores e empresas no mesmo saco, como se a regra fosse igual para qualquer tipo de negócio, e não é. Um restaurante com 10 pessoas na equipe tem dimensões culturais, de valores e administrativas bem diferentes das de uma instituição financeira com 100 mil empregados. Concorda?

Ainda da entrevista de Susan Cramm destaquei esta parte de uma resposta sobre fator motivacional:

Motivar as pessoas não é o trabalho de um líder, seu trabalho é contratar pessoas motivadas e não desmotivá-las. As pessoas querem ser desafiadas, respeitadas e conectadas.”

A afirmação de tão respeitável profissional sobre motivação detona muita coisa sobre o “papel” do líder. Como não acredito na figura do líder da maneira como se apregoa, concordo plenamente com o fato de que pessoas motivadas o são por diversas razões, mas dificilmente em virtude do “feitiço” do líder.

Declaração como abaixo, retirada de algum artigo “motivacional”, é completamente descabida.

Muitas vezes, imagina-se que a motivação só se promove com premiação financeira, mas não é com dinheiro que o profissional compra um lugar no grupo ou aceitação social. Uma simples valorização pública feita pelo líder pode, muitas vezes, superar tremendamente bônus financeiros.”

Não existe “valorização pública” que supere o bônus financeiro resultante de seu esforço. Agora, se junto da premiação vier o elogio, melhor.

Mas, vamos ao chefe.

O gerente é um ser humano como você, com dias de humor duvidoso, alegrias, estresse (às vezes mais que você), metas, cobranças, ambições pessoais e etc. Quando falo que ele não está nem ai para você significa que os interesses dele vem antes dos seus.

Não são interesses escusos ou antiéticos (ao menos é o que se espera), mas interesses naturais a quem busca progressão funcional e destaque dentro da organização. Para isso ele busca cercar-se de empregados com CHA, que na formação de conjunto ideal para contratação de pessoas significa: Conhecimento que é o saber; Habilidade, que é o saber fazer e Atitude, que é a predisposição para fazer.

Além das características desejáveis para uma produtividade elevada, seu chefe precisa administrar as diferenças naturais aos indivíduos de modo a propiciar um clima organizacional com o mínimo de conflitos.

Poderia citar inúmeras atribuições afeitas ao gestor, mas a busca por melhorias como a do clima organizacional, o melhor desempenho da equipe, o tratamento cordial e ético, entre outras, visam sempre o resultado buscado pela empresa e que, inevitavelmente, refletirão no desempenho e no destino do chefe.

Portanto, a não ser que você acredite na realidade do filme AVATAR, onde um fuzileiro paraplégico é “catapultado” para um mundo colorido e interligado na forma de um LÍDER guerreiro, com inteligência acima da média para aquela sociedade, e com o objetivo de salvá-los da destruição, veja a vida corporativa, principalmente em relação ao seu chefe, como uma realidade humana com todos seus defeitos e qualidades, e com raríssimos insights de heroísmo.

segunda-feira, 1 de fevereiro de 2010

Empresas patinam na internet

Esta informação vem corroborar o que venho dizendo há tempos. O site institucional se não evoluir para um "centro de interação e integração" entre empresa, meio e usuários, se tornará apenas um depósito de arquivos mortos.

Leia o artigo abaixo


O Estado de SP 11/01/2010
REF: Marketing Digital - E-Commerce

por Marili Ribeiro

Os sites das empresas estão perdendo audiência. O último dado de navegação na internet que capta essa tendência, monitorado pelo Ibope Nielsen Online, indica que, em setembro, a audiência de busca por informações corporativas caiu 7,6% em relação ao mês anterior. Entre os profissionais que trabalham com prestação de serviços online no meio publicitário para empresas não há surpresa nessa queda. "Falta funcionalidade nos sites corporativos, que não evoluíram no mesmo ritmo da própria internet", diz Marcelo Perrone, diretor de estratégia digital da agência de propaganda Giovanni+DraftFCB.

"A cada ano há mais gente usando a rede global", afirma. "Um processo de democratização de acesso que não vem sendo atendido pelas empresas em seus sites com facilidades proporcionais. Existe tecnologia disponível para interfaces melhores no que diz respeito à busca de informações, por exemplo, assim como recursos de adaptação com fontes mais amigáveis para os internautas."
Na Federação Brasileira de Bancos (Febraban), os associados passaram, desde o ano passado, quando a instituição anunciou a renovação de sua logomarca, a discutir questões relativas à funcionalidade do site. Querem incrementá-lo. Em consenso, decidiram que vão implementar medidas como a divulgação de um quadro de informações sobre a cobrança de tarifas bancárias. Com isso, acreditam que vão facilitar a comparação dos preços pelos correntistas, dando mais transparência à atuação dos bancos.

Não existem dados sobre o total de sites corporativos em português nas páginas da rede global. O mais próximo que pode se chegar do que representa esse universo seria a soma dos registros de domínios de pessoas jurídicas no site do Comitê Gestor da Internet no Brasil. Na semana passada, havia pouco mais de 37 mil endereços cadastrados. Porém, existe aí sobreposição de registros, uma vez que algumas companhias podem ter, além do site de informações institucionais, outros para vendas ou, ainda, hot sites temporários para ações específicas de marketing.

Fora isso, uma pesquisa realizada no fim do ano passado pela Associação Comercial de São Paulo com 1,2 mil empresas no Estado mostrou que 34% delas não possuem páginas institucionais na internet. A indústria é o setor que mais investe em sites próprios, com 80% de adesão, seguido do comércio atacadista, com 70%, e das instituições financeiras, com 58%.

OBSOLETO

No início da era digital, na avaliação de Luciana Iodice, diretora de Estratégia e Marketing da agência Media Contacts, do grupo Havas, "estar presente" na rede significava ter um site estruturado de forma bem tradicional, com itens como a história da empresa, sua missão e outras informações do gênero.

"Esse tipo de informação básica continua sendo relevante, e o meio interativo ainda é uma das melhores formas de fornecer dados da empresa no momento em que o usuário busca proativamente pela informação", diz. "No entanto, marcar presença na internet evoluiu não só no formato, mas também conceitualmente. Hoje, estar online significa também abrir um diálogo com o usuário." Para Luciana, o tom que deve pautar um site corporativo não deve ser tão básico, o que pode torná-lo obsoleto, mas deve promover interação e, principalmente, oferecer algo de valor aos seus consumidores.

Entre os setores que mais têm explorado o potencial da rede para valorizar os seus negócios estão o automobilístico e o de aviação. Cristina Ponte, gerente de marketing e de relacionamento e mídias da General Motors, garante que, hoje, muito do contato da empresa com seus clientes passa pelos sites do grupo, sempre muito acessados, embora ela não revele, por alegadas questões estratégicas, os volumes de tráfego registrados.

O site da empresa está no ar desde 1998 e ferramentas como a criação de sites específicos para lançamentos de veículos são recurso comum. "O hot site permite personalizar um ambiente dedicado exclusivamente àquele produto", diz Cristina. "Hoje, nenhum cliente chega numa concessionária completamente desinformado."

Na companhia aérea Gol, como explica sua assessoria, o site mistura informações corporativas e vendas. A partir deste ano, o endereço virtual da empresa evoluirá, como eles definem, para o conceito de portal. Ou seja, será um site amplo, também com serviços sobre roteiros de viagens, dicas de restaurantes e hotéis, onde o usuário poderá fazer reservas, escolher programas e comprar ingressos para eventos, assim como alugar carros. Com verba de marketing estimada em R$ 60 milhões para o ano, a companhia vai aplicar metade desse dinheiro em ações online.