Ajude sua equipe de vendas

Vender é uma arte, dizem alguns.

Também acredito que vender seja uma habilidade para poucos e que pode ser melhorada sempre. Não me refiro aos balconistas, ou tiradores de pedidos (com todo respeito a eles), mas aos profissionais de vendas, aqueles que dominam técnicas e, principalmente, conseguem entender a real necessidade do cliente para gerar novos e futuros negócios.

Este artigo não é para falar do vendedor, mas de vendas, que é, acima de tudo, a razão de ser para seu negócio, o combustível para conduzi-lo ao longe.

Determine metas, cobre resultados, desafie sua equipe e faça também a sua parte, não apenas valorizando o resultado individual e da equipe, mas dando subsídios para a melhoria do processo de vendas

No radar de seu negócio aparecem três luzes, uma verde para o seu cliente, outra laranja para seu prospect e uma última vermelha lá longe que representa seu ex-cliente. A gestão do relacionamento com os clientes, a ativação de novos clientes (leads) e a reativação dos ex-clientes devem nortear o planejamento de vendas. Obter Atenção, conquistar seu Interesse, despertar seu Desejo e induzi-lo à Ação, a famosa dona AIDA, como é conhecida a famosa fórmula de vendas, continua sendo soberana; ou seja é o melhor caminho para o sucesso em vendas.

Dê especial atenção ao ciclo de vida do seu mix de produtos. Este ciclo define os períodos da vida de um produto, que começa com seu lançamento, passa pelo seu crescimento, sustentação, declínio e - muitas vezes – reciclagem. Isso serve para determinar precisão nas estratégias de vendas.

O “funil de vendas” é resultado de análise sistemática das informações capturadas em todos os contatos com o target. Se o vendedor é a ponta da lança, o Marketing deve ser o lançador. Crie condições para as vendas, capture as informações, filtre-as com rigor, segmente-as e distribua para que a sua linha de frente possa “matar” o leão de cada dia.

Priorize o tiro sniper em vez da metralhadora giratória. Atinge-se o mesmo objetivo com menos munição, redundando em menores custos e melhores margens.

Galera, só volto na quarta de cinzas. Vou para um paraíso chamado Cumuruxatiba. Um ótimo carnaval para todos.

O Mapa Mental para o vendedor guerrilheiro

Sou fã de Jay Conrad Levinson e seu Marketing de Guerrilha. Recentemente li um livrinho rápido dele escrito em 1992 e reeditado em parceria com Bill Gallagher, PH. D. e Orvel Ray Wilson, todos conferencistas.

O título do livro é “Venda de Guerrilha” que, segundo os autores, significa romper com a convenção, usar o tempo, energia e imaginação. Significa conhecer os clientes tão bem que eles se recusam a fazer negócio com qualquer outra pessoa. Significa ser super-honesto, superético e supercompreensivo. Significa que o cliente, não o vendedor, toma as principais decisões em relação a o que é vendido e a como comprar. Significa solucionar os problemas dos clientes e arregimenta-los como aliados.

“Vendedores de alto desempenho trabalham para controlar e dirigir seus próprios pensamentos e trabalham para compreender o pensamento do cliente.”

A maior fronteira da Era da Informação é a mente humana. É difícil passar os olhos por uma banca de revistas ou assistir à TV no fim de semana sem encontrar novas informações sobre a maneira como pensamos. Novas descobertas são divulgadas diariamente.

Os autores resumiram essas descobertas em um modelo de comportamento e personalidade denominando como Mapa Mental. É uma representação gráfica que divide a função da mente em sete personalidades que, mudando de uma para outra são chamadas de fases.

Esse modelo é chamado de Mapa Mental porque é um esquema das sete fases da personalidade. Usar suas dicas equivale a acionar de maneira direta a alavanca de controle da mente. Ele fornece uma explicação poderosa das personalidades que você vai encontrar e como elas se relacionam umas com as outras.

Esse mapa é usado por guerrilheiros para identificar rapidamente a fase de personalidade de seus clientes em potencial e clientes regulares. Pessoas em fases diferentes têm necessidades, desejos e expectativas únicas. Ao observar padrões simples em seu comportamento, você pode antecipar as perguntas que farão, as objeções que levantarão e até mesmo o tipo de informação de que precisam para comprar.

O mapa mental baseia-se nos trabalhos do filósofo suíço Jean Piaget, do sociólogo americano Abraham Maslow, do Nobel Roger Sperry, do professor de Harvard Lawrence Kohlberg e dos psicólogos Vernon Woolf e Vern Black. Refletindo, assim, o que há de mais moderno nas pesquisas nos campos da psicologia e da ciência comportamental.

Resumidamente temos:

A mente interior: a mente primitiva e reacionária.

A fase amoral de crianças e determinados adultos que agem sem qualquer moralidade; aqueles que simplesmente se fecham e se afastam quando a situação fica preta.
Melhor abordagem: reagendar e se retirar.

A mente esquerda: a mente lógica linear.

A fase do ego de crianças e muitos adultos que se vêem como o centro do universo; adultos autocentrados que estão em círculos infindáveis de briga e reconciliação.
Melhor abordagem: agir de maneira amena e confiante

A fase do agradador de jovens e adultos que sobrevivem sendo legais e fazendo o bem. Essa maturidade permite aos agradadores manipular os outros para terem suas necessidades atendidas.
Melhor abordagem: mostrar-se interessado e assertivo

A fase da autoridade de jovens adultos e outras pessoas que esperam que regras e acordos governem suas vidas. Eles se tornam excessivamente presos ao dever em sua ânsia para fazerem as coisas da maneira correta.
Melhor abordagem: usar fatos e lógica

A mente direita: a mente intuitiva criativa.

A fase do princípio de adultos maduros que sabem que sua vida funciona na medida em que seguem princípios, como ser justo com todas as pessoas, realmente se importando com os outros e fazendo mais do que a parte que lhes compete na tarefa em questão.
Melhor abordagem: mostrar a tríade justiça-cuidado-participação.

A fase responsável de adultos maduros que sabem que são a causa e a fonte de tudo que acontece em sua vida. Eles assumem total responsabilidade pela situação em que se encontram.
Melhor abordagem: enfatizar o bem da comunidade/empresa.

A fase universal daqueles que atingem constantemente seu mais alto potencial, levando uma vida baseada em princípios, equilibrando os lados esquerdo e direito do cérebro. Esta é a fase daquele que encontra paz e sucesso em todos os aspectos da vida. Liberdade, emancipação e êxtase são suas marcas.
Melhor abordagem: relaxe, simplesmente conte sua história.

Muito das fases descritas anteriormente serão mais facilmente entendidas por meio do livro que ainda alerta, acertadamente:

“É, no entanto, apenas um modelo e, como qualquer bom modelo, está muito simplificado. Assim, como um binóculo, o modelo lhe permite examinar as coisas de perto, mas também distorce sua perspectiva e elimina sua visão periférica. Pessoas são seres complexos, e não é realista pretender dissecar toda a psique em um livro. Não é essa a nossa intenção.”

Paulo Rubini, Consultor de Empresas.

Avaliação do desempenho de vendas

Sem clientes não há vendas, sem vendas não há lucros e sem lucros não há um negócio. Qual é o seu negócio?

Não importa, porque sem o tripé Cliente, Venda e Lucro não existe um negócio.

“O lucro nos negócios vem do cliente cativo, o cliente que fala bem do projeto ou serviço e que traz os amigos com ele.” – W.Edwards Deming

“Compre barato, venda com valor.” – John Greenleaf Whittier

“A alavanca que move o Empreendedorismo não é a Austeridade, mas o lucro.” – John Maynard Keynes.

Parece simples, mas não é. Para se conseguir sucesso verdadeiro, além de um excelente posicionamento de mercado, clientes encantados e margem de lucro sustentável, temos que avaliar constantemente o desempenho de nossas vendas.

Um cara chamado Vilfredo Pareto elaborou um princípio que diz o seguinte:

“Vinte por cento dos seus produtos irão gerar oitenta por cento dos seus resultados. Vinte por cento dos seus resultados irão consumir oitenta por cento da sua capacidade.”

Com base no princípio de Pareto concluímos que avaliação do desempenho de vendas é crucial para mantermos ao menos os 20% das vendas responsáveis pelos 80% dos resultados.

O diagnóstico dos problemas específicos de vendas deve servir de base para a formulação de planos que objetivem um melhor desempenho em vendas e também em marketing. Um fraco desempenho pode revelar tanto dificuldades em relação a um ambiente em crise e fora do controle da empresa quanto um descontrole operacional. Muitas vezes, o desempenho em vendas não é adequado por problemas na equipe de vendas ou nos métodos estabelecidas para ela.

do Lat. methodu Gr. méthodos: caminho para chegar a um fim

O potencial de mercado é o primeiro indicador a revelar desempenho insatisfatório. Quando a competitividade apresenta sintomas de baixo desempenho, a paridade entre as vendas realizadas e o potencial de mercado estimado apresenta desequilíbrio. Com isso, é possível se construir indicadores de desempenho em vendas que permitam identificar com clareza quais os pontos fracos de uma organização.

E é através dessa paridade de vendas realizadas em relação ao potencial de seu mercado estimado que podemos estimar a capacidade de a empresa usar sua capacidade para aproveitar as oportunidades.

Desempenho de vendas = vendas realizadas / potencial de mercado x 100%
Quanto maior o percentual encontrado, maior será a eficácia de vendas da empresa e, provavelmente, será menor a eficácia competitiva da concorrência.

Além da capacidade de realizar o potencial de mercado, outro indicador importante é a capacidade de obtenção de demanda de mercado, que significa a quantidade de bens ou serviços um determinado mercado consome, com um determinado nível de preços e sob determinado esforço de marketing.


Capacidade de realizar potencial = vendas realizadas / demanda estimada x 100%
Quanto maior o valor percentual encontrado, maior a capacidade de obtenção de demanda da empresa.

Por hoje é só. No próximo vamos falar de Vendas e os problemas enfrentados pelas equipes.

Até lá e um 2009 de austeridade e criatividade.


“Think Different” - Paulo Rubini, Consultor de Empresas