O Darwinismo no Marketing

Sou um apaixonado pelo Marketing de Guerrilha. Fico sempre encantado com o que algumas agências fazem de maneira inusitada e criativa, às vezes com parcos recursos e promovendo um ROI também acima da média. Ressaltando que MG não é sempre barato e muito menos de baixa qualidade; entretanto, seu retorno pode ser superior ao investimento em comunicação convencional em face, por exemplo, da mídia espontânea que uma ação pode gerar em determinados horários de TV que custam uma fortuna.

Mas não quero me aprofundar no assunto guerrilha neste momento, até porque o tema é controverso e extenso; quero apenas lincar o MG com o que costumam chamar de “Darwinismo no marketing”.

O mundo do marketing de guerrilha gera todo tipo de maneiras novas e interessantes de criar visibilidade e percepção para um produto ou marca. Mas isso é uma tendência de propaganda que vai durar?

A beleza do marketing de guerrilha está definitivamente, no olhar do observador. Se estas formas alternativas de marketing continuarão ou não a se proliferar e prosperar depende de para quem você pergunta.

Os céticos ainda são céticos, tirar vantagem de práticas únicas permite a estes profissionais de marketing de guerrilha desfrutarem de um cantinho exclusivo no mercado.

As marcas sempre usarão o que funcionar e, quando o que estão fazendo não funciona, encontrarão alguma outra coisa que funcione. Os consumidores informarão às marcas e, em retorno, as marcas informarão as agências se elas tiverem falhando na sua missão, com ambas as partes pagantes levando seus negócios para outro lugar. É o Darwinismo no marketing, o que ajudará a garantir o desenvolvimento de soluções inovadoras de marketing indefinidamente. É algo primitivo e frio, mas esta idéia de seleção natural possibilita a existência de uma indústria inconstante e em movimento que é eletrizante de se observar e, melhor ainda, de se participar.   

Para os “dummies”, sugiro a leitura do manual prático da guerrilha chamado “Marketing de Guerrilha para Leigos”, donde tirei o termo “Darwinismo de Marketing”..

Os autores são celebridades no meio guerrilheiro: Jonathan Margolis e Patrick Garrigan, com prefácio luxuoso de Jay Conrad Levinson, o pai do Marketing de Guerrilha.

5 Regras do Marketing de Guerrilha

Jay Conrad Levinson é o guru da série “Marketing de Guerrilha”, com mais de 14 milhões de livros vendidos em 39 idiomas, mostrando para pequenos e médios empresários e a profissionais de comunicação e marketing como se destacar num mundo com excesso de informação, utilizando idéias simples e poderosas; irresistíveis para o consumidor.

Já li o seu Marketing de Guerrilha, mas gosto particularmente do: “Criatividade de Guerrilha”, porque fala com muita propriedade dos “Meme”, algo que não precisamos de explicação para entender seu significado, como a cruz, um meme visual.

Neste antigo artigo, Jay Conrad descreve as cinco regras básicas a qualquer guerrilheiro na condução do Marketing nas empresas. Vamos direto às palavras do guerrilheiro:

(...) O marketing é uma parte arte e outra parte negócios. Porque é uma coisa subjetiva, há poucas regras rígidas e está sempre se modificando. Hoje apresento 5 novas regras para guiar a sua forma de indagar e impulsionar ao lucro sustentável. Tudo através de um investimento mínimo a fim de evitar surpresas sórdidas no caminho.

1. A Regra 10/30/60

Todos os guerrilheiros sabem que eles têm três mercados. O maior desses mercados e o que representa menor lucratividade e chama-se universo. Os guerrilheiros investem 10 por cento do orçamento de marketing para comunicar-se com o seu universo, para que esses clientes passem a integrar o segundo maior mercado, para assim aumentar a geração de lucros.

O segundo maior mercado é formado pelos prospects, esses faziam parte do universo e tiveram o seu perfil de cliente ajustado. A tarefa: investir 30 por cento do seu orçamento para conduzir essas pessoas para o seu terceiro mercado - o dos seus clientes, onde reside a fonte maior lucratividade.

Os guerrilheiros investem 60% do orçamento de marketing com os seus clientes, sabem que o custo para realizar uma nova venda para o cliente corresponde a 1/6 do custo de um novo cliente. Desta forma, o investimento em marketing produz mais vendas e mais lucros.

2. A Regra 1/10/100

Agora que você sabe o valor de um clientes, não superestima a importância deles. Outros investimentos de marketing valem a pena até mesmo mais. Quando os guerrilheiros planejam o marketing, sabem onde o real poder reside e investem adequadamente.

Existe uma regra para adequar o investimento. Os guerrilheiros sabem que para $1 investido com seus clientes internos equivalem $10 com trade marketing e $100 com os seus clientes externos. Clientes são gloriosos e os parceiros comerciais muito úteis, mas nunca negligencie o poder do endomarketing.

3. A Regra do terço

Muitos donos de pequenas empresas estão começando a experimentar o marketing online. Os guerrilheiros já aprenderam a orçar o seu investimento online. Eles investem 1/3 em design, para ter uma aparência simples e atraente e fácil de ser achado.

Eles investem outro terço do orçamento online para atrair as pessoa e criar tráfego dentro site. O terço final do orçamento online é usado para torná-lo funcional e interativo.

4. A Regra das duas vezes

Eu odeio ter que lhe informar, mas embora o preço de tecnologia esteja caindo a cada dia que passa. Você terá que enfrentar a realidade, pois para manter-se competitivo terá que investir muito mais em tecnologia. A cada ano, novas tecnologias surgem e a empresa deve acompanhar esta evolução com duas modificações anuais em seu site.

5. A Regra da Regra

Você pode se considerar muito ocupado para a gestão de marketing. Pode ter seguido os passos de outros guerrilheiros e ter delegado a função de marketing a um guerrilheiro especializado. Ainda assim, eu penso que você deveria aprender com os melhores CEO?s dos Estados Unidos, que se envolvem profundamente no planejamento e execução dos planos de marketing e assumem responsabilidade completa por isto.

Enquanto você puder delegar a função, você não poderá delegar a paixão e a visão, enquanto fazem isto. A regra é: comande o processo e mantenha seus olhos em tudo que acontece. Siga esta regra e você nunca será conduzido para resultados desagradáveis ocasionados por uma estratégia de marketing inadequada com as metas da empresa.





Jay Conrad Levinson

O Mapa Mental para o vendedor guerrilheiro

Sou fã de Jay Conrad Levinson e seu Marketing de Guerrilha. Recentemente li um livrinho rápido dele escrito em 1992 e reeditado em parceria com Bill Gallagher, PH. D. e Orvel Ray Wilson, todos conferencistas.

O título do livro é “Venda de Guerrilha” que, segundo os autores, significa romper com a convenção, usar o tempo, energia e imaginação. Significa conhecer os clientes tão bem que eles se recusam a fazer negócio com qualquer outra pessoa. Significa ser super-honesto, superético e supercompreensivo. Significa que o cliente, não o vendedor, toma as principais decisões em relação a o que é vendido e a como comprar. Significa solucionar os problemas dos clientes e arregimenta-los como aliados.

“Vendedores de alto desempenho trabalham para controlar e dirigir seus próprios pensamentos e trabalham para compreender o pensamento do cliente.”

A maior fronteira da Era da Informação é a mente humana. É difícil passar os olhos por uma banca de revistas ou assistir à TV no fim de semana sem encontrar novas informações sobre a maneira como pensamos. Novas descobertas são divulgadas diariamente.

Os autores resumiram essas descobertas em um modelo de comportamento e personalidade denominando como Mapa Mental. É uma representação gráfica que divide a função da mente em sete personalidades que, mudando de uma para outra são chamadas de fases.

Esse modelo é chamado de Mapa Mental porque é um esquema das sete fases da personalidade. Usar suas dicas equivale a acionar de maneira direta a alavanca de controle da mente. Ele fornece uma explicação poderosa das personalidades que você vai encontrar e como elas se relacionam umas com as outras.

Esse mapa é usado por guerrilheiros para identificar rapidamente a fase de personalidade de seus clientes em potencial e clientes regulares. Pessoas em fases diferentes têm necessidades, desejos e expectativas únicas. Ao observar padrões simples em seu comportamento, você pode antecipar as perguntas que farão, as objeções que levantarão e até mesmo o tipo de informação de que precisam para comprar.

O mapa mental baseia-se nos trabalhos do filósofo suíço Jean Piaget, do sociólogo americano Abraham Maslow, do Nobel Roger Sperry, do professor de Harvard Lawrence Kohlberg e dos psicólogos Vernon Woolf e Vern Black. Refletindo, assim, o que há de mais moderno nas pesquisas nos campos da psicologia e da ciência comportamental.

Resumidamente temos:

A mente interior: a mente primitiva e reacionária.

A fase amoral de crianças e determinados adultos que agem sem qualquer moralidade; aqueles que simplesmente se fecham e se afastam quando a situação fica preta.
Melhor abordagem: reagendar e se retirar.

A mente esquerda: a mente lógica linear.

A fase do ego de crianças e muitos adultos que se vêem como o centro do universo; adultos autocentrados que estão em círculos infindáveis de briga e reconciliação.
Melhor abordagem: agir de maneira amena e confiante

A fase do agradador de jovens e adultos que sobrevivem sendo legais e fazendo o bem. Essa maturidade permite aos agradadores manipular os outros para terem suas necessidades atendidas.
Melhor abordagem: mostrar-se interessado e assertivo

A fase da autoridade de jovens adultos e outras pessoas que esperam que regras e acordos governem suas vidas. Eles se tornam excessivamente presos ao dever em sua ânsia para fazerem as coisas da maneira correta.
Melhor abordagem: usar fatos e lógica

A mente direita: a mente intuitiva criativa.

A fase do princípio de adultos maduros que sabem que sua vida funciona na medida em que seguem princípios, como ser justo com todas as pessoas, realmente se importando com os outros e fazendo mais do que a parte que lhes compete na tarefa em questão.
Melhor abordagem: mostrar a tríade justiça-cuidado-participação.

A fase responsável de adultos maduros que sabem que são a causa e a fonte de tudo que acontece em sua vida. Eles assumem total responsabilidade pela situação em que se encontram.
Melhor abordagem: enfatizar o bem da comunidade/empresa.

A fase universal daqueles que atingem constantemente seu mais alto potencial, levando uma vida baseada em princípios, equilibrando os lados esquerdo e direito do cérebro. Esta é a fase daquele que encontra paz e sucesso em todos os aspectos da vida. Liberdade, emancipação e êxtase são suas marcas.
Melhor abordagem: relaxe, simplesmente conte sua história.

Muito das fases descritas anteriormente serão mais facilmente entendidas por meio do livro que ainda alerta, acertadamente:

“É, no entanto, apenas um modelo e, como qualquer bom modelo, está muito simplificado. Assim, como um binóculo, o modelo lhe permite examinar as coisas de perto, mas também distorce sua perspectiva e elimina sua visão periférica. Pessoas são seres complexos, e não é realista pretender dissecar toda a psique em um livro. Não é essa a nossa intenção.”

Paulo Rubini, Consultor de Empresas.