Amigos, este é o disco que eu montei da banda Kaizer Chiefs. Se gostar da seleção e capa, pode adquirí-lo por 7,5 libras, que eu ganho 1 libra de comissão, rs. Caso contrário, faça você mesmo sua seleção de montagem.
Uma idéia GENIAL para calar a boca dos negativistas que dizem ser a internet o fim da indústria da música.
É a primeira vez que compro música na internet e o fiz com prazer devido a brilhante iniciativa da banda, que alías é muito boa.

Marketing Digital – A nova era do Marketing

No final dos anos 1990 fui “aplicado” pela internet e nunca mais deixei de admirar, acompanhar e modelar negócios através dela, tendo, inclusive, mantido um dos primeiros players de cobertura de eventos com imagens expostas na rede (www.olhai.com.br – fundado em 1999).

Por conta da paixão pelas inúmeras possibilidades encontradas na internet, e mesmo sendo de outra área (minha formação acadêmica é o Direito), comecei a especializar-me em Marketing, inicialmente com duas pós-graduações em instituições conceituadas, passando por extensões diversas para manter-me sempre atualizado.

Em todos os cursos sobre gestão de Marketing que cursei a internet sempre foi apontada como mais uma ferramenta, uma plataforma de comunicação para as marcas se posicionarem e se fortalecerem. Hoje, posso assegurar que a internet é um universo próprio onde se constroem marcas originalmente digitais. Que o diga Mark Zuckerberg e o seu Facebook, que de longe superou os batidos modelos de sites de festas.

Mas não é só isso!

Eu diria que a ordem está se invertendo muito rapidamente, colocando a internet num patamar altamente profissional e reduzindo as técnicas convencionais de Marketing a meras coadjuvantes no planejamento estratégico das empresas. Não obstante, as estratégias podem contemplar ações 360º entre o mundo de tijolos e o digital, fechando um ciclo de propositura de ações visando resultados ótimos.

O Potencial de Mercado, que é a mensuração das possibilidades de volume de venda de um determinado produto/serviço em um segmento de mercado ou região, nunca foi tão fácil de medir com a nova era digital e suas ferramentas (muitas delas gratuitas). 

No modelo tradicional da dimensão do Marketing como processo, segue-se um conjunto de atividades logicamente encadeadas e executadas para alcançar resultados (efetuar trocas, gerar valor, satisfazer o cliente e atingir os objetivos da organização). As etapas do processo podem incluir atividades de pesquisa de mercado, análise de concorrência, definição de posicionamento e desenvolvimento de produto. 

No Marketing Digital, as etapas do processo são as mesmas, mas o custo/tempo de análise/execução são muito menores e mais eficientes.

Na análise do contexto de Marketing tradicional reunimos aspectos do ambiente (contexto externo) e da organização (contexto interno). As variáveis do ambiente são denominadas de variáveis incontroláveis, tendo caráter mutável e inconstante, como as demográficas, tecnológicas, econômicas e socioculturais. Nesse sentido, as organizações têm sucesso, desde que adaptem seus produtos e serviços ao Ambiente de Marketing (forças externas que atuam sobre a organização e seus clientes, proporcionando o surgimento de ameaças e oportunidades). No meio internet, nunca foi tão evidente o fato de como as forças externas atuam sobre as empresas e como o Marketing Digital pode visualizar melhor as oportunidades e ameaças.

No curso que fiz recentemente, “Gestão de Marketing Digital”, foi citado o case de uma empresa de São Paulo que com apenas dois sócios e uma mesa, vende cartuchos para impressoras para todo o país. O faturamento deles é de R$ 500 mil/mês. Oportunidade? Sim, gestão de relacionamento com os clientes. Poucos dias antes de o cliente ficar “sem tinta”, recebe um e-mail lembrando a data da troca, entre outras referências ao CRM tradicional. Como são conhecidos? As famosas técnicas de Adsense e Adword que aperfeiçoam sua presença na rede, colocando sua empresa na primeira página de pesquisa orgânica do Google.

Dentro dessa dimensão, a idéia é de decodificação dos sinais de mercado para perceber os segmentos e os nichos, avaliar e construir as oportunidades. Nada de novo em relação ao Marketing convencional; entretanto, dificilmente dois caras, atrás de uma mesa, conseguiriam tal feito sem a internet.

Poderia escrever um tratado sobre este assunto, mas não é o caso. Finalmente, devemos ter em conta que a característica mais marcante da nova era é o S-Marketing, onde o consumidor influencia diretamente o resultado das empresas por interação nos seus relacionamentos nas redes sociais.

Se for contratar uma agência de Marketing Digital, pense sempre que a palavra-chave para o sucesso de sua estratégia é: Conversão. Determine suas metas e as converta em resultados. Exija isso de sua agência.

Marketing político - Os perfis políticos nas mídias sociais

O facebook (em minha opinião, o mais relevante no Brasil) está lotado com perfis de políticos. Só que esses cidadãos não têm (salvo raras exceções) a menor noção sobre como acontecem os relacionamentos sociais nessas plataformas.

Boa parte dos usuários do facebook, ou “desorkutou”, ou se encantou de cara pela rede social criada pelo Zuckerberg, por razões muito semelhantes, e no Face – como é mais conhecido por aqui –, na maioria das vezes, as pessoas prezam pelos relacionamentos verdadeiros adquiridos no mundo de tijolos para uma aproximação maior e ao tempo que quiserem. Assim, dificilmente fakes ou desconhecidos têm aderência garantida, como era (é) no Orkut, onde quanto mais add, melhor, não importando quem.  A média no facebook Brasil gira em torno de 273 amigos.

Muitos de nós, usuários do facebook, preferimos manter os desconhecidos longe para não perdermos as conversas com os amigos, a não ser que aquele desconhecido, do ponto de vista pessoal, seja relevante de alguma forma. Zuckerberg criou um mecanismo onde apenas os amigos mais participativos de sua roda têm suas postagens mais vistas. Ou seja, aquelas conversas onde você mais interage são as que elegem os usuários que você mais verá na tela.   

As empresas brasileiras engatinham quando o assunto é mídia social e o posicionamento de suas marcas no mundo digital; mas, o que mais me chama a atenção são as ações equivocadas de grande parte dos políticos brasileiros no facebook, twitter e afins. Deixando claro que a finalidade do microblog twitter é bem diferente da do facebook.

Eles ainda são da “old school” no assunto marketing político; acreditando que as fórmulas convencionais usadas há décadas em suas comunidades reais são as mesmas usadas no mundo online. Ledo engano!

Assessores “cabos eleitorais”, sobrinhos “feras em computação”, entre alguns “não tem outro vai você mesmo”, são os responsáveis pela manutenção desses perfis. Só que, as pessoas não estão muito interessadas por relacionamentos impessoais, ou com “ghost writers”. Se quiser saber sobre o meu candidato, assino uma RSS de seu blog, por exemplo, mas não quero minha timeline ocupada com propaganda política.

Os políticos não estão impedidos de interagir com seu “povo”, mas devem moldar-se às novas tecnologias relacionais do universo digital.

Para saber como, deveriam ouvir gente que entende de comunicação online e não assessores da velha escola. Uma coisa é ter meu conhecido João da Silva participando de amenidades ou discussões sérias no meu facebook, outra coisa é ter o Deputado João da Silva postando suas participações em comissões parlamentares e inaugurações de obras públicas, como nos velhos panfletos. A impressão é que a campanha política é sem fim e de maneira direta. Pensem nisso, senhores políticos.

McDonalds e suas promoções polêmicas

Gosto de compartilhar artigos que provoquem a reflexão como este do Ricardo Jordão, que aliás, gosta de uma polêmica.
É meio extenso mas vale a pena ler.
Só não coaduno com a frase que diz: "Marketing é o que você tem que fazer quando o seu produto não é bom". Mas isso é outro assunto.

O McLanche Feliz é um crime. De feliz não tem nada. O lanche é uma grande infelicidade, e uma bruta safadeza do McDonalds.  

Felizmente os meus filhos não gostam da comida do McDonalds. Eles acham a batata frita gordurosa, o sanduíche sem sabor, o nuggets sem graça, e o refrigerante um lixo. 

Entretanto, vez ou outra, os meus filhos e os seus amiguinhos pedem para ir ao McDonalds. 

Eu não levo. Mas tem sempre algum imbecil que leva. 

Por que as crianças querem ir no McDonalds se elas não gostam da comida do McDonalds?

Por causa da droga do brinquedo que vem “grátis” dentro da droga do mclanche infeliz.

As crianças de hoje não ligam a mínima para o lanche. 

Eu nem preciso me preocupar com a questão da saúde porque eles simplesmente não comem a porcaria da comida do McDonalds. Eles querem apenas o brinquedinho safado e xingue-lingue que acompanha o lanche.

Ou seria vice-versa?!

A estratégia safada do McDonalds em colocar brinquedo dentro de hamburger é tão bem sucedida que levou os gerentes da empresa do sanduíche a evoluirem com a coisa toda. 

Dez anos atrás o brinquedo do McLanche Infeliz era apenas um brinquedinho xingue-lingue. Hoje o brinquedo faz parte de uma "coleção" temática de brinquedos que muda a cada 30 dias ou algo assim.

A estratégia da coleção leva a criançada a querer retornar ao McDonalds até completar a maldita coleção. Nos dias de hoje uma coleção do McLanche Infeliz tem entre 4 ou 5 brinquedos. 

Eu tenho um amigo que viveu em Buenos Aires nos anos 90 e conta que certa vez o McDonalds soltou uma coleção temática de 30 brinquedos. Os filhos dele e os filhos dos amigos encheram o saco durante 30 dias para ir no McDonalds 30 vezes para pegar o brinquedo e completar a tal da coleção.

Coleção essa que é logo esquecida pela criançada. O "tesão" pelo brinquedo é artificial. O objetivo da criança é atingir a meta de completar a coleção antes dos outros amiguinhos. O prazer está apenas no ato de consumir a droga oferecida pelo McDonalds seja ela qual for. 

A criançada descarta o brinquedo em questão de horas; as vezes o brinquedo é descartado na própria loja.  

A experiência do mclanche infeliz serve apenas para atormentar a cabeça das crianças e torná-las consumidoras vorazes de qualquer droga.

No condado de Santa Clara na Califórnia nos EUA o McLanche Feliz foi proibido. “Se você não puder controlar a vontade de uma criança de 3 anos de idade por um brinquedo, o que essa criança vai querer quando tiver 20 anos de idade?”, “É uma bruta sacanagem oferecer um brinquedo como recompensa para uma criança que come comida que contem alta caloria”, comentam os deputados que votaram a favor da proibição. 

O McLanche Feliz foi criado em 1979 por Robert Bernstein marketeiro safado ligado ao McDonalds. O cara já ganhou inclusive um McLanche Infeliz de Bronze em sua homenagem. A sua criação é hoje estudada e glorificada por outros marketeiros pilantras que estudam essa história como caso de sucesso e procuram replicá-las em outras situações. 

Eu imagino que o infeliz do gerente de produtos que criou essa droga, e o infeliz do atual gerente de produtos do McDonalds responsável pelas vendas dessa porcaria não tenham filhos. Qual pai em sã consciência aprovaria uma iniciativa tão safada e hipócrita como essa de premiar uma criança que se alimenta de uma comida que faz mal a saúde?

Muitos pais aprovariam. No web site do ReclameAqui - portal bacana que ajuda os consumidores brasileiros a lutarem por seus direitos - você encontra várias reclamações de pais brasileiros metendo pau no McDonalds porque eles não encontraram um determinado brinquedo na loja.

Pelo jeito o maluco sou eu. Tem trocentos pais por ai que incentivam os seus filhos a consumir brinquedinho do McDonalds e completar suas coleções. 

É aquela velha história, "enquanto houver viciado querendo injetar a droga na veia (dos filhos), vai ter traficante vendendo droga".

Pois os meus filhos essa turma não vão pegar. 

O McDonalds fez história com o mclanche infeliz. Hoje você tem brinquedo dentro de chocolate (Kinder Ovo), brinquedo dentro de revista (Revista Recreio da Editora Abril), brinquedo dentro de embalagem de sucrilho, brinquedo dentro de ovo de páscoa etc etc etc. 

A páscoa desse ano ficará conhecida como a páscoa mais infeliz que as vovós já viram.

Milhares de singelas vovós vão ficar com os olhos cheios de lágrimas quando perceberem que os seus singelos netinhos dispensaram o ovo que compraram com tanto carinho porque o maldito ovo não tem brinquedo dentro, apenas chocolate.

Coitada das vovós. Esqueceram de avisá-las que os seus queridos netinhos viraram vorazes consumidores de brinquedinhos xingue-lingue. 

Nem a chapeuzinho vermelho está interessada nos doces da vovozinha. Talvez nem o lobo. 

A dona de casa Carla Drochner, de 31 anos, moradora do Sul do país, recebeu do filho Caio, 4, pelo menos três opções de compra. Segundo ela, apenas uma era em virtude do gosto pelo chocolate. As outras, foram escolhidas em função dos atrativos infantis. “Se o meu filho não achar o brinquedo bonito, ele não quer”, conta. 

Mais que o puro chocolate, os ovos de páscoa vêm recheados de bonecas, canecas, brinquedos, lanternas e até mesmo gravadores. Ovos de personagens licenciados, como personagens de desenhos animados, de quadrinhos, brinquedos famosos, são os preferidos da garotada, e também os mais caros. 

Foi este o presente escolhido pelo pequeno Lucas, 6 anos, que exigia que sua mãe comprasse um ovo de seu personagem predileto: o Homem Aranha. “Ele nem gosta muito de chocolate, escolhe exclusivamente pelo presente. Bom, assim todos ficam felizes, ele ganha o brinquedo e eu ajudo no chocolate”, diverte-se a enfermeira Alexandra Israel Rovedo, 33.

Se eu penso que o McLanche Infeliz ou Ovo de Páscoa com Recheio de Brinquedo deveriam ser proibidos no Brasil como está rolando na Califórnia? 

Eu não. Deixa rolar. Afinal essa turma precisa de um quitute para detonar enquanto se diverte assistindo as video-cassetadas do faustão. 

Que cada pai eduque os seus filhos do jeito que quiserem. 

Eu já tenho muito o que fazer educando os meus filhos. Eu não tenho tempo nem saco para educar os filhos dos outros. 

8 de maio - Dia do Profissional de Marketing

sen: mil em japonês

Profissional de Marketing é o cara que consegue desviar a trajetória da bala. - Paulo Rubini 


Em estratégia, Musashi Sensei, em seu Livro dos Cinco Anéis, fala que não se deve utilizar a mesma tática repetidas vezes.

Não precisa se chegar a Mil, mas para um estrategista, estudar algumas dezenas de kamae* é imprescindível.

Mesmo assim, você pode ser pego. Então é melhor ter Mil mesmo!


Assim é o profissional de Marketing, um estrategista de mil faces.


*kamae = posição de combate


Parabéns a nós, Profissionais de Marketing, e também à todas as mães desses profissionais neste 8 de maio.

Compras coletivas - Vale a pena?

Todos os dias somos “invadidos” por emails dos peixes urbanos e suas promoções incríveis! Mas será que são incríveis mesmo? Será que o consumidor se beneficia ou é levado ao consumo impulsivamente?

Serei um 'last adopter', mas se você é daqueles que já se viciou, ou pretende aderir à novidade, dê uma lida no excelente artigo a seguir.

Um Ano de Compras Coletivas no Brasil

Há exatamente um ano, o Peixe Urbano – o primeiro serviço de compras coletivas do Brasil – era anunciado ao público. O modelo de compras coletivas foi a grande novidade da Internet em 2010 e tomou o mundo de assalto. No Brasil, empresas como Peixe Urbano, ClickOn e Citybest ocuparam o espaço inicial. Enquanto isso, nos EUA o Groupon se tornava o foco das atenções (depois do Facebook, claro), sendo cortejado pelo Google, em um negócio que não se concretizou.

No final de 2010, o jogo ficou sério com a entrada do Groupon no mercado brasileiro. Logo depois, no início de 2011, o ClickOn iniciou a sua expansão internacional, e o Peixe Urbano recebeu um aporte de capital que permitiu uma grande expansão de suas operações nacionais. E depois de desistir do Groupon, o Google lançou um novo serviço de compras coletivas, o Google Offers.  Mas junto com tanto sucesso, há também alguns problemas que podem limitar o crescimento do negócio a longo prazo.

Problemas da Compra Coletiva

Ninguém pode discutir o sucesso dos derivados do Groupon, porém é evidente que pelo menos para os “early adopters“, o modelo já está se desgastando. Usuários reclamam principalmente de duas coisas: da forma de abordagem, através de correio eletrônico em massa (para não dizer spam), e da baixa relevância do mix de produtos ofertados.

O primeiro problema é consequência da dependência do email do usuário como canal de comunicação. O email é para muitas pessoas uma ferramenta de comunicação importante, que exige atenção concentrada para manter a caixa postal sob controle. Os emails diários de oferta – que inicialmente são muito bem vindos – aos poucos se tornam um problema. É possível que os serviços consigam inovar nesta frente, explorando mecanismos mais inteligentes de abordagem (o que já vem ocorrendo, como por exemplo através do apoio de mídia de massa, ou de tópicos de Twitter). Ainda existe muito espaço para inovação nesta frente.

Já o segundo é mais complicado, porque depende do comportamento dos usuários. Os serviços de compra coletiva se tornaram muito populares porque eles estimulam a compra por impulso, do tipo “oferta irresistível” (pacotes de viagem, tratamentos de beleza, vouchers de restaurantes, etc.). A fórmula é muito repetitiva, e traz vários problemas. Muita gente compra e não consegue usar no prazo ou nas condições indicadas (o que abre espaço para a venda de cupons de segunda mão, que são outro negócio derivado). Os produtos são supérfluos, o que amplifica a percepção de “spam” nas mensagens diárias. E finalmente, há os casos de compulsão, que trazem uma conotação negativa do produto como algo desnecessário ou até indesejável.

O Futuro das Compras Coletivas

O modelo de compras coletivas ainda tem muito espaço para inovação. Uma de suas forças é trazer um pouco mais do mundo real para os negócios Web. As empresas de compra coletiva tem uma estrutura bem diferente de uma startup 100% virtual, pois dependem de força de venda local para levantar oportunidades em cada cidade atendida. Se por um lado isso complica a operação, por outro abre novas possibilidades de negócio.

Há também espaço para inovações técnicas, especialmente para melhorar a precisão de seu sistema de abordagem de clientes. A abordagem de email em massa pode ter sido apenas um passo necessário no começo do negócio, para ganhar volume, mas com massa suficiente de usuários, é possível começar a pensar em processos mais otimizados e inteligentes, e que também sejam menos cansativos para o usuário. A integração com outras ferramentas como Twitter e Facebook também já está sendo melhor explorada, mas ainda tem muito mais espaço para inovação.

Finalmente, o próprio perfil das ofertas ainda pode melhorar muito. Há um limite em quantos finais de semana em pousada uma pessoa possa contratar (e usar). Novos produtos e formas de promoção podem revitalizar o formato e ajudar a manutenção de sua expansão. Isso seria bom para todo mundo – afinal, quem não gosta de ganhar desconto?

Fonte: ReadWriteWeb Brasil

Sendo possível voltar no tempo, o que você faria?

Depois de muita turbulência e intensa chuva, o comandante consegue com louvor, pousar no aeroporto de Congonhas (SP). Os passageiros estavam preocupados e com sinais de intranquilidade. Observo uma aeromoça andando pelo corredor da aeronave, solicitando aos passageiros que permaneçam sentados. Sem êxito, comenta com outra aeromoça: "Eu ganho uma miséria para fazer isso e ninguém obedece!". Ouço com atenção e faço reflexões, do quanto o ser humano desperdiça oportunidades, pois ao contrário de mostrar fragilidade emocional, essa profissional poderia mostrar segurança, confiabilidade e profissionalismo. Você concorda? Como diz o antigo ditado "não adianta chorar por leite derramado". Há ocasiões que o desejo de voltar é algo inevitável, mas não há como regressar.

O momento de fazer a diferença é agora - Entrevistei recentemente, importantes empresários, artistas e esportistas brasileiros para o meu próximo livro. Todos foram unânimes em afirmar que o medo de tentar, seria substituído pela confiança em vencer. Ampliariam o comprometimento, o entusiasmo e a paixão pelo trabalho que realizam. Para conquistar mais resultado na sua vida, acredite que não há como voltar o ponteiro do relógio e, viver novamente um tempo passado. Coloque em prática, o ingrediente do amor ao seu trabalho e jamais esqueça que o momento de fazer a diferença não é no passado, mas sim no presente.

Você é o principal responsável em transformar erro em acerto - A palavra erro vem do latim errare, que significa vaguear, ou ainda, andar sem direção fixa. Portanto, só pode dizer que existiu um erro, quando há uma prévia direção adotada incorretamente. Há pessoas que não possuem planejamento e visualização de seus sonhos. Com frequência respondem "não sei", ao serem questionadas sobre suas responsabilidades, desejos e metas. Você conhece pessoas assim? Quando há planejamento e objetivos, o monitoramento dos resultados passa a ser frequente, principalmente para a correção de algo equivocado que possa ocorrer. Lembre que você é principal responsável por transformar erro em acerto. Faça uma avaliação de seus resultados e perceba que, inúmeras vezes, você pode evitar o retrabalho, colocando em prática o compromisso de monitorar seu desempenho. Vamos tentar?

Apresentei no início do texto, a conduta da aeromoça no interior da aeronave. Lembra? Certamente seu desejo seria voltar no tempo e corrigir o comentário realizado. Sendo possível voltar no tempo, o que você faria diferente na sua vida? O que impede você de colocar em prática o desejo de uma transformação agora. Qual motivo de deixar para amanhã, a oportunidade de demonstrar profissionalismo, competência e desejo de vencer? Um aluno gostaria de voltar o tempo, e estudar mais para uma avaliação que não conquistou uma nota suficiente para passar de ano. Mas isso não é possível, você concorda? Lembre que o passado serve como recordação e experiência. O amanhã pode ser tarde demais para você viver um grande amor, uma nova descoberta, um novo amanhecer.

Fonte: www.dalmir.com.br

Marketing de Guerra

“Marketing de Guerra”. Este é o nome do livro de Al Ries e Jack Trout.
 
A palavra ‘guerra’ aqui é usada como uma metáfora para as disputas empresariais da labuta diária.

Este é um momento oportuno, já que no Brasil, testemunhamos uma guerra das cervejas. A cada intervalo aguardamos para ver a próxima carga dos concorrentes, mas o que é que está acontecendo?

A tese

A provocativa tese dos autores é que o maior livro sobre marketing foi escrito por Karl Von Clausewitz, general prussiano do século 19 que viveu para contar. Seu tratado ‘On War’, é amplamente citado em West Point e agora nos escritórios de empresas de sucesso.


Segundo os autores, as empresas devem estar cada vez mais preparadas para a guerra de marketing. Referem-se a luta para sobreviver e progredir num mundo em constante mudança e de concorrência cada vez mais agressiva.
Assim, os princípios elencados pelo general podem ser adaptados às situações do embate comercial que você trava no seu dia a dia.

Princípios de guerra

Clausewitz define 4 formas de travar a guerra: defensiva, ofensiva, flanqueamento e guerrilha, cada uma com seus princípios, motivos, estratégias e táticas.


Em que posição você está? Quais as táticas mais adequadas a sua estratégia? Essas e outras perguntas são respondidas em profundidade neste manual. Arrisco-me a sumarizar algumas noções buscando estimular seu apetite.


Defensiva – este é o tipo de guerra que o líder do mercado deve travar. O líder é líder, não tem a quem atacar, então deve estar pronto para se defender dos ataques daquelas empresas que querem tornar-se lideres. Às vezes isso significa atacar a si próprio.


A superioridade da defesa é evidente, das 25 empresas lideres em 1923, 20 delas se mantém líderes apenas se defendendo. Todas as empresas gostam de pensar em si como líderes do mercado em que atuam, mas a realidade é bem diferente.


Ofensiva – a defesa é para o líder, a ofensiva é para o segundo e 3° jogadores de um determinado nicho. Os princípios de defesa e ataque são praticamente os mesmos, apenas em direções opostas. Enquanto o líder se defende, seus grandes concorrentes procuram minar suas posições e ganhar uma maior fatia do mercado.


Flanqueamento – a rigor, um ataque de flanco poderia parecer com a guerra ofensiva, mas não é bem assim. Neste tipo de ataque, a intenção da empresa é abrir uma nova frente no campo de batalha, um novo nicho de mercado, se você preferir. Estamos falando da criação de novos produtos e estratégias de produto.


Guerrilha – a importância das técnicas de guerrilha não deve ser subestimadas, de cada 100 empresas, uma empresa deve estar na defesa, duas na ofensiva, três flanqueando e 94 adotando a guerrilha. Este é o tipo de guerra que a maioria das empresas está (ou deveria estar) empenhada.
Quando você não tem muita bala na agulha, não adianta tentar atacar os lideres que podem perdurar e destruir sua posição quando sua munição acaba. Além disso, quem disse que chumbo trocado não dói?

Cases e cases

Pra quem gosta de uma boa história, tem tantos cases quanto quiser. Os autores explicam seus conceitos analisando casos reais, pintando um quadro muito claro de suas idéias. Também significa que o livro é fácil de ler e nem é muito grosso.


Como em todos os livros da dupla, a discussão gira em torno da marca, o grande ativo da empresa.


Analisando rapidamente a ‘guerra das cervejas’ sob a luz deste livro, minha opinião é que a “Nova Schin” é um movimento de ataque, enquanto as marcas da Ambev apenas se defendem. Por outro lado, Skol (outra marca da Ambev) e Kayser e Itaipava tentam movimentos de flanco ao invés de atacar diretamente.


E a guerrilha? Isso fica com você. Como você pode projetar a sua marca - que pode não ter nada a ver com cervejas - na esteira desta situação?


Pronto para dar um salto quântico em seu marketing plan? Então leia ou releia “Marketing de Guerra”, de Ries e Trout.

CRM e Vendas - Precificação hedônica

 Está cada vez mais difícil a aderência das marcas em virtude de uma série de variáveis como preços, facilidade de busca, atendimento, entre outros; além da velocidade em que as coisas acontecem.

Eis que, na atual conjuntura de relacionamento com o cliente, (re) surge o que denominamos de “Precificação Hedônica”.

Segundo o dicionário Houaiss, o termo “hedônico” vem do grego hedonikós e refere-se a tudo o que é relativo ao prazer. Portanto, o “hedonismo” representa cada uma das doutrinas que concordam na determinação do prazer como o bem supremo, finalidade e fundamento da vida moral, embora se afaste no momento de explicitar o conteúdo e as características da plena fruição, além dos meios para obtê-la.

Os preços hedônicos, nesse contexto, são definidos como os preços implícitos dos atributos, que se revelam a partir de preços observados de produtos diferenciados e das respectivas características associadas a eles. Portanto, o que representa utilidade ao consumidor não é o bem em si, mas os respectivos atributos. Ou melhor, todo produto ou serviço traz características e atributos. As características, por exemplo, como cor e peso, têm relação com preço; enquanto que os atributos: conforto e resolutividade têm ligação com valor percebido.

A utilização de modelos de preços hedônicos implica uma tendência natural de estratificação de mercado, uma vez que consegue captar as diferenças associadas a cada grupo de consumidores. Desse modo, cada vez menos se pode afirmar que o consumidor gosta disto ou não gosta daquilo! Que determinado atributo é a chave do sucesso. Ou que a loja deve estar dessa ou daquela forma. O importante é perguntarmos para quem! Para qual tipo de consumidor vamos fazer isso? Qual o conjunto ideal de atributos que devemos ofertar para cada consumidor ou grupo de consumidores, a fim de majorarmos nossas margens e mantermos nosso giro?

Imagine que você pretenda empreender numa loja de surfwear, voltada mais para atletas amadores de surf e pessoas simpatizantes do esporte, com forte ligação na sua cultura e numa faixa etária com estimativa jovem.

Sendo seu estabelecimento uma loja bonita, arejada, com marcas desejadas de roupas e equipamentos de prática esportiva, e vendedores atenciosos, estará fazendo o que todos buscam fazer. Agora, se além das características citadas anteriormente você contratar surfistas jovens e bem treinados para a venda de seus produtos, estará criando valor para o consumidor e sua percepção será a de que estará pagando menos por mais. Nada melhor do que comprar o produto desejado e trocar informações sobre a prática do surf, o tipo de prancha ideal, formação de ondas e etc..., com o vendedor.

Perceba que não me referi à especialização do vendedor, mas ao fato de ser ele uma pessoa que tem paixão pelo que faz e pelo que vende. Talvez, nesse caso, seja esse o atributo de diferenciação a ser mais reconhecido pelo consumidor na hora de escolher um produto ou serviço da rede varejista e com menor possibilidade de implantação nas lojas dos concorrentes no curto prazo. E tenha certeza: nem sempre essa rede será a mais barata! Isso é precificação hedônica

Assim, quando abordamos o mercado de consumo de bens e serviços, o hedonismo apresenta-se como a união entre as expectativas de aquisição de certos atributos e os valores explicitados e percebidos sobre o bem ofertado em determinado patamar de preço.

No fundo, estamos tratando de um ponto em comum: o profundo conhecimento dos anseios e desejos dos consumidores, com a oferta de atributos que sejam representativos de utilidade, satisfação ou prazer para eles, tornando factível a flexibilização dos preços pela inclusão de inelasticidade em seu comportamento. Ou seja, tornar-se único em um ambiente extremamente competitivo.

De forma prática, a aplicação dos conceitos relacionados à precificação hedônica pode elevar as margens e manter o giro em patamares adequados.

No inicio fiz menção ao ressurgimento da precificação hedônica porque isso era uma prática corriqueira em décadas passadas quando ainda existiam as “vendas” e seus “caderninhos” de contas correntes de clientes onde seu “Manoel” anotava os preços de produtos comprados no seu estabelecimento, devolvendo-os aos “fregueses” na pura confiança. Além disso, muitas vezes, as “vendas” eram empresas familiares e com forte ligação com a comunidade local. Seus donos sempre informavam aos fregueses sobre novos produtos relacionados aos seus gostos pessoais entre outras preciosidades que tornavam o comércio varejista uma coisa prazerosa.     

E aí? Vai aderir ao hedonismo em sua empresa?  

Assista ao vídeo para entender do que estou falando. Vale a pena.

Sustentabilidade - 11 tendências sustentáveis

Sem esse papo de ecochatice. A sustentabilidade é a palavra da hora e, antes de tudo, sinal de bom senso e sentido de vida em comunidade. Saiba como as empresas estão comunicando a sustentabilidade no mundo e, principalmente, o que e de que modo vão comunicar o tema nos próximos anos.

Paulo Rubini

O site Idéia Sustentável – usando a sua metodologia OTS (Observatório de Tendências em Sustentabilidade) – mapeou e identificou 11 tendências. São elas:


1) Consumidores exigentes, mais comunicação 
Esse é um movimento que tende a se expandir em todo o mundo em resposta ao crescente interesse dos consumidores e às demandas por mais transparência. 
O estudo sobre marcas verdes ImagePower (Cohn&Wolfe, Landor Associates e Penn Schoen Berland, em parceira com a Esty Environmental Partners), realizado em 2010  com 9 mil entrevistados em 8 países, incluindo o Brasil, revelou que 60% dos consumidores querem comprar produtos de empresas sustentáveis.

2) Inovação puxa comunicação de produtos 
A valorização da sustentabilidade como vantagem competitiva tem levado cada vez mais empresas a comunicar não só aspectos convencionais como reciclagem e pegada de carbono, mas também iniciativas amplas relacionadas a produtos verdes.
Assim, compromissos efetivos com soluções para as mudanças climáticas seguem em alta nos Estados Unidos e na Europa, em virtude da relevância da questão e da crescente sensibilidade dos consumidores em relação a ela.


3) A velha história da lição de casa primeiro…
Cada vez mais empresas estão preocupadas em melhorar o desempenho em sustentabilidade antes de comunicá-la. A ideia parece óbvia, mas a história recente mostra que, contrariando o bom senso, muitas companhias quebraram a cara por botar o discurso a léguas da prática. Você, leitor, certamente conhece pelo menos uma empresa brasileira que cometeu esse equívoco. Arrisque fazer a sua listinha.


4) Mensagem valoriza o desempenho do produto, o bolso do consumidor e a contribuição para o planeta. Tudo ao mesmo tempo.
O desempenho do produto aliado à sustentabilidade é outra tendência que apareceu no radar. As primeiras ações de comunicação, adotavam um tom mais institucional. Agora, elas estão tratando a produção dos produtos e ainda contam com a “vantajosa” interação do consumidor.
Em um recente estudo sobre a comunicação da sustentabilidade no ponto de venda, a consultoria canadense Stratos identificou um crescimento no número de empresas que procuram “vender” ao consumidor a ideia de um benefício muito claro para a escolha de produtos mais sustentáveis. É o caso da P&G, com o seu papel-toalha Bounty Select a Size, que permite ao consumidor selecionar o tamanho das folhas de modo a evitar desperdício.


5) Simples é melhor
Considerando ainda o ponto de venda, observa-se uma tendência pela simplificação da mensagem da sustentabilidade. Um exemplo ilustrativo dessa tendência é a Marks&Spencer, maior rede de lojas de departamento do Reino Unido.


A rede britânica implantou uma campanha chamada Plano A, na qual transforma 100 compromissos em cinco pilares (Mudanças Climáticas, Resíduos, Matéria-Prima Reciclável, Parcerias Justas e Saúde), devidamente identificados por ícones. “Cinco anos. Cinco compromissos. 100 coisas para mudar. Porque temos apenas um mundo. E o tempo está acabando”.
A intenção é comunicar rápido e de modo simples, com o intuito de fortalecer vínculos com consumidores cada vez mais bombardeados por informação verde. Uma inspiração para empresas varejistas brasileiras.


6) Verificação externa funciona como avalista
Cada vez mais empresas estão recorrendo à verificação externa e independente para validar suas estratégias verdes e metas de sustentabilidade corporativas. Na França, Alemanha e China, por exemplo, os consumidores se orientam quase que exclusivamente pelos selos de certificação.


7) Natural em alta
Tudo o que é “natural” segue em alta. Cada vez mais empresas se socorrem no procedimento de comunicar, nos rótulos, o “quão natural” é o produto.
Reconhecida como a “marca mais verde” dos EUA, segundo o estudo ImagePower-2010, a Burt´s Bees, empresa de produtos de cuidados pessoais, informa em suas embalagens o percentual preciso de “naturabilidade” de cada um deles e apresenta aos consumidores os benefícios de produtos naturais em relação aos convencionais.
Em conjunto com a Natural Products Association, a Burt`s Bees desenvolveu ainda um padrão para produtos de cuidado pessoal naturais, com o objetivo de sensibilizar consumidores num contexto caracterizado pela inexistência de regulação oficial.


8 ) Redes sociais, aí vamos nós! 
Cada vez mais empresas vêm utilizando as ferramentas de mídia social para dialogar com públicos de interesse e ampliar o alcance de sua comunicação da sustentabilidade. Os vídeos on-line estão em alta entre os norte-americanos.


9) Preferindo o todo, em vez das partes
Cresce o número de empresas que estão trocando ações pontuais por um posicionamento mais amplo de sustentabilidade. A Timberland é apontada como emblemática dessa tendência, graças à iniciativa do Green Index Label (Rótulo de Índice Verde). A partir de três critérios: emissões de carbono, utilização de produtos químicos e consumo de recursos (a porcentagem, em peso, de materiais reciclados, orgânicos e renováveis), a empresa qualifica de 1 a 10 a “sustentabilidade” do produto.
As informações são registradas em uma etiqueta e disponibilizadas aos consumidores no ponto de venda.


10) O que focam as mensagens
Uma análise do que está sendo mais comunicado no ponto de venda revela uma ênfase à mudanças climáticas e energia – consumo de energia no ciclo de vida e uso do produto, matérias-primas com padrões éticos e ambientais; produtos químicos com segurança, materiais naturais, orgânicos e produtos químicos excluídos; gestão e uso da água; ações relacionadas a causas locais e globais, tais como o comércio justo, que proporcionem algum tipo de economia ao cliente e resultados financeiros para organizações.


11) Marcas sustentáveis mobilizam consumidores, empregados e parceiros
Parece crescer a consciência de que a sustentabilidade é um componente ético fundamental na construção de marcas. E, ainda, que marcas sustentáveis geram uma aura de simpatia e interesse. Criam audiências, favorecem proximidade e despertam confiança.


Ricardo Voltolini é publisher da revista Ideia Sustentável e diretor da consultoria Ideia Sustentável. Twitter: @ricvoltolini. Topblog: http://www.topblog.com.br/sustentabilidade.
Fonte: Agenda Sustentável.