Google+ Followers

terça-feira, 29 de janeiro de 2008

Cinema, mulheres e marketing

No filme do "Do que as mulheres gostam", resolvemos todos os nossos problemas de vendas e marketing. Na trama, o personagem interpretado por Mel Gibson passa a escutar a mente das mulheres, após tomar um choque na banheira. Ele começa a usar esse novo "dom" ao seu favor.

Há uma cena, que passa quase que despercebida, porém é de extrema importância para quem atua em marketing e vendas: o ator recebe uma caixa rosa, com a tarefa de experimentar os produtos para criar campanhas publicitárias. Como todos os produtos são femininos, ele passa por experiências engraçadíssimas neste processo de experimentação.

Assim, devemos encarar o varejo. "Marketeiros" e vendedores devem consumir mais produtos, devem literalmente ir às lojas e realizarem compras efetivamente, não digo apenas simular. É preciso que se entre na fila, comente com outros consumidores, discuta preços. Uma vivência de compra do produto que você tem que trabalhar, ou do produto concorrente, da mesma forma que no filme. Levar o produto para casa e experimentar usar, para sentir os sabores, a textura, o cheiro. Se o produto for direcionado ao público infantil, use como se fosse uma criança. Além de estimular muito sua criatividade, isso auxilia na obtenção do todos buscam e falam incansavelmente: a VISÃO DO CLIENTE.

Promoções de varejo devem ser focadas nesta visão. É de se entender perfeitamente que, por diversas vezes, a promoção tem um objetivo relacionado à diminuição o estoque atual. Mas o sucesso será ainda maior se está experiência estiver retratada na promoção. Por exemplo, um produto que está na moda pode perfeitamente, através de um contexto, encaixar com um produto que está no estoque. As novas sandálias que estão na de moda agora combinam perfeitamente com esta blusa, que você quer que gire.

Junte a vivência com o produto com um contexto e você terá a visão com o cliente com uma promoção que fará seu estoque girar.

Escrito por Dominic de Souza - Country Manager da DQ&A, autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", pela editora STS, metodologista, consultor especialista em vendas, palestrante, empresário no ramo de treinamento e desenvolvimento, professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios Trevisan.

---------------------->

Um texto bacana com indicação de um ótimo filme para debate em sala de aula. Paulo Rubini, Consultor de Marketing e fã de mulheres.


quinta-feira, 24 de janeiro de 2008

Branding Emocional de Gobé.

Uma boa leitura é o livro A Emoção das Marcas. Nele o autor, Marc Gobé, criou um Decálogo do Branding Emocional que identifica as grandes mudanças que afetam as relações entre pessoas e marcas. É altamente recomendável refletir sobre cada ponto e discutí-los na sua empresa ou agência.


1. De consumidores a pessoas: os consumidores consomem, as pessoas vivem.

2. Do produto para a experiência: os produtos satisfazem necessidades, as experiências satisfazem desejos.

3. Da honestidade para a confiança: a honestidade é esperada. A confiança é encantadora e íntima.

4. Da qualidade para a preferência: qualidade e preço correto é o que se vê. A preferência cria a venda.

5. Da notoriedade para a aspiração: ser conhecido não significa que você também é amado.

6. Da identidade para a personalidade: identidade é reconhecimento. A personalidade alude ao caráter e ao carisma.

7. Da função ao sentimento: a funcionalidade de um produto trata somente de qualidades superficiais ou práticas. O design sensorial implica em experiências.

8. Da ubiqüidade para a presença: ubiqüidade implica ser visto. A presença emocional se sente.

9. Da comunicação ao diálogo: comunicar é dizer. Dialogar é compartilhar.

10. Do serviço ao relacionamento: serviço é vender. As relações implicam em reconhecimento.

Agora, sempre que alguém quiser lhe impressionar falando de branding, pergunte se ele conhece e cumpre religiosamente os Dez Mandamentos de Gobé. Se não cumprir, tome cuidado. Provavelmente é um farsante pecador.

Paulo Rubini, Consultor de marketing.

terça-feira, 22 de janeiro de 2008

Comércio será obrigado a fornecer embalagens plásticas oxi-biodegradáveis

Numa aitude corajosa o governador do ES, Paulo Hartung, sancionou no último dia 10 de dezembro um projeto de lei de autoria da deputada Luzia Toledo que obriga os estabelecimentos comerciais do Estado do Espírito Santo a utilizar, para o acondicionamento de produtos e mercadorias, embalagens plásticas oxi-biodegradáveis - OBP's. - LEI Nº 8745/2007 - Leia a íntegra da Lei em www.almadorio.org.br/lei_oxi_biodegradavel.pdf

A proposta da deputada é eliminar do mercado as atuais embalagens plásticas, que levam em média 500 anos para se decompor no meio ambiente e, acima de tudo, conscientizar a população sobre a importância de usar produtos sustentáveis para o meio ambiente.

As embalagens OBP's apresentam degradação inicial por oxidação acelerada por luz e calor e, posteriormente, capacidade de serem biodegradadas por microorganismos e resíduos finais que não sejam eco-tóxicos. Essas levam em média 18 meses para se decompor.

A nova lei entrou em vigor no dia 12 de dezembro e determina o prazo de um ano para os estabelecimentos cumprirem o disposto, ou seja, substituir as sacolas plásticas comuns por embalagens oxi-biodegradáveis. O não cumprimento da lei acarretará aos infratores multa no valor de 3.000 (três mil) Valores de Referência do Tesouro Estadual - VRTEs.

Entenda mais:

Estima-se atualmente que um milhão de sacos plásticos sejam consumidos em todo o mundo a cada minuto.

Os estragos causados pelo despejo indiscriminado de plásticos na natureza tornam o consumidor um colaborador passivo de um desastre ambiental de grandes proporções.

Feitos de resinas sintéticas originadas do petróleo, esses plásticos não são biodegradáveis e levam séculos para se decompor na natureza.

Quando lançadas no meio ambiente as sacolas plásticas impedem a passagem de água, retardando a decomposição dos materiais biodegradáveis e dificultando a compactação dos detritos.

Portanto, é hora de buscar ações que visem a conscientização da preservação do meio ambiente, onde cada um pode e deve fazer a sua parte.

segunda-feira, 21 de janeiro de 2008

FIAT marca presença na SPFW com ações divulgadas em hotsite e propagadas em blogs e redes sociais.

Com o objetivo de colocar sua marca, literalmente, na moda, a Fiat optou pelo apelo do mundo virtual para marcar presença na 24ª edição da São Paulo Fashion Week, da qual participa pela quarta vez. Nesta edição da SPFW, que termina na segunda-feira, 21, a empresa investiu em um portal especialmente criado para o evento, cuja divulgação foi realizada na própria web, aproveitando blogs, redes sociais e outras ferramentas de comunicação populares entre os internautas.

Pelo hotsite Fiat Fashion, desenvolvido pela AgênciaClick, detentora da conta online da marca, é possível acompanhar os acontecimentos da SPFW e a movimentação da Bienal do Ibirapuera, onde acontece a maioria dos desfiles. A produção do conteúdo jornalístico ficou a cargo do portal Terra. No hotsite também foi disponibilizado um blog, para o qual foram escolhidos três especialistas em moda para postarem suas opiniões a respeito das coleções.

Como forma de divulgação, além dos lounges e espaços instalados na própria SPFW, a Fiat também apostou na propaganda direta dentro das redes sociais. Ela disponibilizou uma equipe de colaboradores para participar das comunidades a respeito da marca existentes no Orkut e no MySpace. Essas pessoas promovem as ações e os produtos da Fiat de forma direta, interagindo com os participantes desses círculos virtuais. De acordo com a empresa, a aproximação com o público resulta em um saldo bastante positivo, o que deve levar a montadora a repetir a ação na edição de primavera/verão da SPFW, marcada para junho.

Meio & Mensagem 18/01/2008
REF: Marketing Digital - Promocções & Eventos

domingo, 20 de janeiro de 2008

Kasparov, xadrez e estratégia.

A destreza no jogo de xadrez, que pode ser medida matematicamente, dissecada em componentes, submetidas à experimentos em grandes computadores e prontamente observada nos salões de torneios comprova que o enxadrista experiente consegue em segundos tomar ciência da situação e decidir quais serão os próximos lances de ambos os jogadores.

Da mesma forma, um médico pode ter um diagnóstico apenas olhando alguns segundos para o paciente e definir quais os medicamentos mais indicados para a cura.


O resultado de um estudo publicado é que muito mais importante que o mero aprendizado em uma universidade de grife, são as décadas de prática. Somente desta forma, consegue-se obter blocos de informações macro e deixar que o cérebro quase instintivamente faça o resto, para que se chegue a conclusões e decisões brilhantes.

Gostaria de ser um mestre enxadrista, mas contento-me em apenas praticar o xadrez, o que me fez gostar ainda mais do planejamento estratégico.


CITAÇÕES DE GARRY KASPAROV (Tornou-se o mais jovem campeão de xadrez da história aos 22 anos, em 1985)


“Podia varrer meus rivais com ataques. Não gosto dos detalhes; prefiro captar o panorama global e reconhecer como posso compensar a perda de material com qualidade ou tempo, ou o inverso.”

“Devemos desenhar nossa própria fórmula para aceitar ou rejeitar informação”

“Em situações de pressão, nossos sentidos ficam alerta. Em momentos de calma, tendemos a relaxar e perdemos alguns elementos vitais para avaliar corretamente uma situação.”

“Todos temos intuição, mas precisamos usá-la com mais freqüência. É como um músculo que deve ser treinado. Não nos guiaremos pela intuição se não tivermos confiança em nós mesmos.”

“A estratégia é superior à força bruta do cálculo. O cálculo e a pesquisa podem dar apoio à estratégia, mas não substituí-la.”

“Uma das mais importantes lições(do xadrez) foi aprender a ser objetivo., motivo pelo qual eu pude permanercer tanto tempo no topo.”

“Acredito que é tempo de se falar mais sobre psicologia, porque o mecanismo de tomada de decisões é muito mais importante do que a informação.”

“Estratégia é sobrevivência tática e é desenhar planos alinhados com o potencial pessoal.”

É ou não uma aula de estratégia?

Paulo rubini, Consultor de Marketing e enxadrista.

sexta-feira, 18 de janeiro de 2008

Consultoria em MKT gera novos empregos

Esta rapidinha foi trazida do blog parceiro: Blog do Marketing Americano.

Posted: 17 Jan 2008 08:44 PM CST
Os serviços de consultoria em marketing e internet estão em alta no mercado americano. Em 2007 as novas contratações representaram um crescimento de 8,7% e de 66,7% se levarmos em consideração desde o ano 2000, é o que informa a Ad Age. Já as contratações na área de mídia, de modo geral, tiveram uma queda, mas especificamente a mídia de internet, teve um aumento de 24,2%.


A crise estadunidense que beira a recessão por conta do crédito imobiliário e a queda do dólar talvez tenha feito os gringos procurarem por planejadores mais criativos. Dizem que no Brasil estão os mais criativos do mercado mundial. Tá ai uma boa oportunidade para desembarcar na terra do Tio Sam.


Paulo rubini, consultor de Marketing que aceita um job em dólares.

quarta-feira, 16 de janeiro de 2008

A verdade vale mais.

Amigos, como o carnaval está próximo e eu não sou muito chegado em folia - talvez o tempo tenha contribuido, hehe - aproveito a época para um relax com a familia. Cumuruxatiba, uma vila de pescadores no sul da Bahia, 40 km de Prado, é algo indescritível. Não vou detalhar, mas todas as minhas experiências naquele lugar são incríveis e todas as vezes que vou até lá procuro um lugar para comprar, rs. Nunca aconteceu. O hotel de mesmo nome é o melhor do lugar. Recomendo pelo excelente serviço e pelos ótimos preços. Como nossos assuntos são relacionados ao marketing, também não poderia deixar de citar a verdade como esforço de marketing para um target muito específico.


Paulo Rubini, Consultor de Marketing e futuro morador de Cumuruxatiba

Segue o texto do site do hotel:


Algumas considerações que achamos ser necessárias a você turista amigo, nosso convidado.
Nós, do Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias, queremos muito receber você turista, de braços abertos, e dividir aquilo que nos encanta, ou seja, Cumuruxatiba, com seus mistérios, seu exotismo, suas paisagens naturais! Queremos que você, que ainda não conhece Cumuruxatiba, venha e também se encante, para que possa depois divulgar a seus amigos e familiares, enfim seu meio social, Achamos que o Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias deverá ser a sua própria casa, enquanto estiver aqui, e tudo faremos para tornar sua estadia agradável e inesquecível. Somente assim, teremos a certeza de recebe-lo de volta, na próxima oportunidade. Entretanto, gostaríamos que você atentasse para os seguintes detalhes, visando ter total conhecimento do que vai ter durante sua visita. Assim, não se sentirá nunca enganado por propaganda inadequada ou mentirosa.

1) Atmosfera:
Cumuruxatiba é uma aldeia de pescadores. Dessa forma, sua infraestrutura ainda rudimentar, tem acessopor estradas de terra para as cidades mais próximas, assim como suas ruas. Muitas vezes, essa atmosfera simples (embora confortável) nem sempre é o cenário buscado por aquele hóspede em férias, que procura um balneário com "boulevares de asfalto e luz de mercúrio". Sugerimos dessa forma, que observem as fotos e o texto em nosso site sobre Cumuruxatiba , para ter uma real idéia sobre tudo que a vila proporciona.

2) Vida Noturna em Cumuruxatiba:
Sabemos que a Bahia é pródiga em cultura, e suas músicas e danças tem estado fortemente presentes nos cenários nacional e internacional. Convém lembrar que Cumuruxatiba, por ser uma pequena vila, não dispõe de vida noturna como centros maiores, e dessa forma, destina-se muito mais aos amantes de ecologia e vida natural do que para os freqüentadores da vida noturna. Apesar disso, você, turista amigo, deve saber que poderá eventualmente freqüentar o famoso "luau" junto às barracas de praia, onde ocasionalmente haverão divertidos encontros dançantes ou não. Mas você não terá opção das boites ou casas noturnas do "wild night", típicas dos grandes centros de nosso nordeste, porém o Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias pode com certeza agenciar um transfer-in rodoviário para algum desses centros, como Porto Seguro, onde nosso hóspede poderá se divertir e voltar com relativa facilidade. Existem também opções interessantes para a noite, em Prado, a somente 40 Km de Cumuru.

3) Passeio de Avistagem de Baleias:
Este passeio é imperdível e se constitui na âncora de visitas da região da Costa das Baleias, da qual Cumuruxatiba também faz parte. O Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias em parceria com a operadora de mergulhos Aquamar, promove o seu encontro com as baleias Jubarte entre os meses de julho e novembro (ver detalhes). Entretanto, o turista deve ter em mente, que por envolver a segurança dos passageiros, a operadora se reserva o direito de postergar ou cancelar os passeios, em caso de dificuldades de navegação como ventos, chuvas e outros impecilhos naturais, assim como por falta de "quorun", ocasionada eventualmente durante a época de baixa temporada. Todos os cuidados são tomados para minimizar tais ocorrências, porém existem fatores absolutamente alheios ao controle do Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias, e que devem ser conhecidos por nossos amigos visitantes, a fim de não despertar frustrações ou desapontamentos. As excursões se reativam tão logo as condições meteorológicas o permitam. Sugerimos ao nosso hóspede que se informe antecipadamente na Gerencia, sobre as condições climáticas, anteriormente à sua chegada na região.

O Hotel Cumuruxatiba - costa das baleias, no compromisso de honestidade com seus clientes e amigos, houve por bem alertar para todos esses fatores, não negativos, mas às vezes adversos, no sentido de que você venha a região, consciente de todos os seus aspectos, e possa desfrutar intensamente deste pequeno paraíso que a tantos tem encantado nos últimos anos.




segunda-feira, 14 de janeiro de 2008

Robertinho baleiro.

Robertinho baleiro, como é conhecido, é um vendedor de lanches que começou vendendo balas e doces no interior dos ônibus urbanos de Salvador e depois se instalou em frente à universidade federal da Bahia com uma barraquinha para vender seus lanches. Ele usa um sistema improvisado de sonorização para informar às pessoas sobre os ônibus, seus horários e itinerários. Um serviço de utilidade pública aprovado por todos. Além disso transmite informações locais como temperatura e fatos noticiados pelas rádios locais.

É uma pessoa extremamente simpática e querida por todos. Pede aos motoristas para esperar quando um passageiro está chegando, brinca com os motoristas sobre futebol, avisa às pessoas quando os veículos de passageiros estão despontando na avenida, entre outras informações relevantes para seu público.

"Olha o Grande Circular I chegando. Atenção, vem chegando o Grande Circular - Barra, Pituba, Iguatemi e Rodoviária..."

Também coloca músicas nos alto-falantes, "Djavan, Milton Nascimento, só musica brasileira de boa qualidade. Pagode não boto porque o pessoal da faculdade não gosta", explica

Robertinho Baleiro viveu dez anos na rua. Quase não tem parentes. Com sua ingenuidade genial, ele transformou-se numa figura indissociável da UFBa, mais especificamente o Campus do Canela, que é cortado ao meio por uma movimentada avenida. Da venda de balas, ele expandiu o negócio para os salgados e agora dá informações sobre o horário dos ônibus e alerta para a criminalidade, usando um sistema de alto-falantes que os estudantes das faculdades de Educação e Administração já se acostumaram a ouvir e até a homenagear. Hoje em dia, o vendedor de lanches tornou-se um requisitado palestrante em empresas locais.

Ele já deu nove palestras em diversas empresas como Odebrecht, ou instituições como a Universidade Estadual da Bahia (UNEB). Já palestrou até ao lado do prefeito João Henrique (PDT), em um luxoso hotel do Corredor da Vitória.

É figura notória e aparece nas foros de muitas formaturas na UFBa. Certa vez a prefeitura de Salvador tentou retirá-lo de lá e houve uma manifestação pública gigante na frente de universidade. Alunos e professores protestaram por sua permanência no local. O resultado foi a UFBa ceder a guarita que fica na entrada do campus para que ele se estabelecesse e onde permanece até hoje. Robertinho fala de tudo isso com muito orgulho e até dá emprego a outra pessoa.

O caso do Robertinho Baleiro me faz pensar sobre quão surpreendente é o ser humano. Muitos de nós estudamos por anos a fio para gerenciar negócios em um mercado altamente competitivo e ávido por talentos. Robertinho é um desses talentos, só que com pouquíssimos anos dentro de uma sala de aula. Toda sua eficiência empreendedora é empírica. Uma capacidade que lhe é inata para sobreviver e progredir dentro de um caótico funil social onde teoricamente seria devorado.

Um bom empreendedor combina senso de oportunidade, visão inovadora e uma dose de atração pelo risco. Além de ser um empreendedor nato, Robertinho transita muito bem pelo mix de marketing e usa o marketing de guerrilha como um profissional tarimbado. Uma de suas investidas virais foi a de presentear todas as mulheres que estivessem passando pelo seu "PDV" usando calcinha preta. Foi hilário e muita mulher aderiu. Segundo ele, foram distribuídos mais de 120 lanches para aquelas que mostraram uma pontinha da peça íntima. Foi taxativo na resposta ao repórter de televisão:

"Quando dei estes 120 lanches na minha promoção estava fazendo com que o cliente conhecesse meu lanche e meu atendimento para depois voltar e virar freguês".

O que deve ser considerado como inovação?
Ao contrário do que muitos pensam, inovação não é uma invenção nem é necessariamente criar novas tecnologias. Inovação pode ser definido como um modo aberto de pensar, capaz de criar valor. Isso pode resultar no advento de novos produtos. Mas, cada vez mais, significa criar novos modelos de negócios ou pegar tecnologias que já existem em um mercado e encontrar meios de torná-las relevantes em outros. - Do indiano Vijay Vaitheeswaran lançou, no início deste ano, o livro Zoom -- The Global Race to Fuel the Car of the Future ("Zoom -- A corrida global para abastecer o carro do futuro"

Plano de Marketing, Marketing Viral, Planejamento Estratégico... São expressões que Robertinho certamente nunca ouviu falar, mas que na prática são aplicadas.

Acredito que certas pessoas são dotadas de capacidades sem necessidade de conhecimento acadêmico. Será que se Robertinho fosse capacitado numa formação clássica em administração e marketing teria a mesma agressividade empreendedora ou seria...digamos, técnico demais?


Paulo Rubini - Consultor de Marketing

sábado, 12 de janeiro de 2008

“Eu estou criando a ‘campanha anti-modismo imbecilizante no marketing". - Réplica

A soberba de certos indivíduos cria uma cegueira catastrófica para quem de certa forma os vê como alguém a ser seguido.

"A arrogância pode se transformar em uma arma tão letal para nossa capacidade de gerar mudanças produtivas quanto a carência de confiança."

O título desta postagem é o original de certo blogueiro que se intitula de muitas coisas e dentre elas o de mestre, algo como “academy master of universe”, ou mestrado e bacharel em administração e professor universitário.

Tudo começou, segundo ele, com uma discussão na comunidade MArketing no Brasil, da qual sou moderador, e seu ídolo, o macaco Simão. Só fui entender a ligação das duas coisas depois de ver tantas exclamações e reticências em seu texto. Mais gozado é que o blogueiro de tantas condecorações me parece meio indeciso. Senão, vejamos: num determinado momento homenageia seu ídolo (Simão) pela criação do “O “Macaco Simão” tem a “mesopotâmica campanha anti-tucanês”. Referindo-se ao PSDB de FHC. Em outro momento dispara contra Lula – lá na comunidade – e o PT, como abaixo. Afinal, qual é o seu lado?


“Quanta bobagem um ser humano consegue produzir sem estar no PT, hein”?!

Pelo visto, ‘o céu é o limite’......”.

Ressaltar que a frase em fúria acima se refere a minha pessoa. Razão desta réplica.

Vou arriscar um neologismo para me referir ao que ele escreveu: Blobagem.


“Volto a perguntar: qual a diferença entre o marketing que se aplica numa escola secundária, numa faculdade, numa clínica ortopédica, num hospital de ponta, num supermercado ou numa montadora de automóveis”?

NENHUMA.

E eu me refiro a diferenças, não às particularidades de cada setor ! Até porque nas teorias clássicas de Marketing, há conceitos e ferramentas capazes de lidar perfeitamente com estas peculiaridades - sem precisar mudar o "nome" do marketing”.


O trecho acima denota tanta diferença quanto dizer que quando duas coisas são iguais é porque são muito parecidas. Ou particularidades não promovem diferenças?

particularidade

do Lat. particularitate

s. f.,

qualidade do que é particular;

especialidade;

carácter privativo;

pormenor.


diferença

do Lat. differentia

s. f.,

qualidade de diferente;

dissemelhança;

desigualdade;

disparidade, desconformidade, divergência;

A revolta do Master da blobagem se deu por não aceitar expertise dentro do marketing. Para ele tudo é marketing. Claro. Todo médico estudou medicina, mas eu não operaria meu coração com um ortopedista. E você?

A definição de marketing é ampla e geral, como demonstrou Philip Kotler:


Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.

Mas, Atualmente, o marketing é aplicável em quase todas as atividades humanas. Desempenha papel importante na integração das relações sociais e nas relações de trocas lucrativas e não lucrativas. Entre as modalidades mais conhecidas do marketing destacam-se: Marketing social, Marketing político, Marketing de serviços, Marketing agrícola, Marketing industrial, Marketing de serviços de saúde e Marketing de instituições que não visam ao lucro. Quem destacou estas modalidades foi Marcos Cobra (Professor titular de Marketing na EAESP-FGV. Doutor e mestre em Administração de Empresas pela EAESP-FGV) num livro de 1996 e que faz parte do meu TCC de MBA Marketing .

O artigo abaixo esclarece muito bem o meu ponto de vista acerca da necessidade de nominação à expertise dentro do marketing. Perca um tempinho para lê-lo e deixe seu comentário.

Paulo Rubini, Consultor de Marketing não arrogante.


Desconstruindo o Marketing Educacional para Instituições de Ensino e fundando um novo conceito.

Por Rafael Villas Boas*

Estávamos errados. Na ausência de uma expressão específica, com a consolidação do setor educacional nas últimas décadas, e com sua conseqüente profissionalização, nos apropriamos inadvertidamente da alcunha “Marketing Educacional” como referência ao esforço de marketing para Instituições de Ensino.

O próprio “esforço de marketing” foi uma experiência nova às empresas desse setor, e surgiu como uma resposta à queda de captação de alunos e receita dessas Instituições. Para desenvolver, implementar e controlar estratégias de captação o setor importou profissionais de áreas diversas que compuseram os primeiros corpos técnicos de marketing, vendas e publicidade à comercializar Educação de forma sistematizada e organizada (com rotinas, procedimentos, metas e objetivos).

No princípio esses invasores e estrangeiros enfrentaram resistência da área acadêmica, mas sua presença passou a ser percebida como um mal necessário. Responsáveis pelo trabalho sujo de prospecção e por trazer a segurança de novas turmas todos os anos, permitiram aos professores focar-se em suas atividades sem preocupações com captação, fidelização, manutenção de clientes. Permitiram, por fim, um último fôlego de um modelo ultrapassado de negócios e o adiamento das mudanças imperativas da cultura do setor.

Na falta de um nome essa nova atividade passou a chamar-se “Marketing Educacional”. Ninguém protestou o direito ao termo e ele consolidou-se como sinônimo de Marketing para Instituições de Ensino. Até hoje. Por um lado essa é uma utilização equivocada.

“Marketing Esportivo”, não é “Marketing para Entidades do Esporte”, e sim a utilização do Esporte enquanto instrumento de marketing para qualquer organização.

“Marketing Cultural”, não é “Marketing para Instituições Culturais”, e sim a utilização de Ações e Projetos Culturais enquanto ferramenta de marketing para qualquer organização. O mesmo para “Marketing Promocional”, “Internet Marketing” e “Marketing Social”.

Por outro lado, Marketing para Serviços, Marketing para Franchising, Marketing para Agronegócios, consolidam o ponto que a nomenclatura adequada para escolas deveria ser: “Marketing para Instituições de Ensino”.

O “Novo Marketing Educacional”
A questão é que do outro lado dessa questão, nenhuma atividade – até hoje – foi classificada como Marketing Educacional e, portanto, não houveram reclamações sobre a inadequação no uso desse neologismo: o conceito consolidou-se e uma pesquisa sobre “Educação e Marketing” infelizmente irá apontar em uma única direção: “como as entidades educacionais vêm utilizando-se do ferramental de marketing”. Mais do que isso, em poucas ocasiões surgem respostas para a leitura inversa: “como as corporações vêm utilizando-se da educação enquanto ferramenta de marketing.”

Na realidade, na ausência de um substantivo, as “ações educacionais perpetradas enquanto ações de marketing” nunca foram objeto sério de reflexão de nenhum autor. Ainda que Educação e Marketing tenham andado de mãos dadas desde o início dos tempos modernos.

O próprio discurso de vendas, a persuasão e o convencimento podem ser entendidos – em uma análise superficial – como motivação, capacitação e formação de um conhecimento (de uma opinião em muitos casos, mas de forma mais profunda em outros).

As implicações são as mais variadas
A educação pode ser comercializada como um benefício à aquisição de um produto de forma a estimular as vendas. Pelo menos essa vem sendo a utilização que a Editora Globo vêm fazendo da Educação como forma de incrementar as vendas da Revista Época. A promoção “Época BBC English Plus” beneficia os leitores e assinantes da revista na aquisição de um curso de inglês audiovisual, interativo, composto por 30 DVD’s e 30 livros. Os leitores adquirem o curso com descontos e os assinantes têm parte do material subsidiado pela Editora.

Por que um curso de Inglês no lugar dos desgastados Relógios, Aparelhos de DVD’s, Celulares ou sorteios de Carros e Planos de Previdência?

A história econômica explica esse novo imperativo do consumo pela evolução da sociedade de um modelo “Agrícola” para um “Industrial” e desse para o atual paradigma da Sociedade do Conhecimento. A nova economia demanda a formação continuada e perpétua para o cidadão poder fazer frente às mudanças sistemáticas do mercado. A essa característica soma-se a enorme concorrência por vagas de trabalho, o medo do desemprego e têm-se a fórmula necessária para justificar “Formação”, “Capacitação”, “Certificação” e “Diplomação”, como elementos de grande valor agregado. Muito mais que um “Aparelho de Jantar” ou um “Kit Variado”, presente em qualquer mostruário de brindes.

A Educação enquanto parte do produto
A perspectiva da educação enquanto um agregado do produto é a forma mais simples de entender essa nova concepção de “Marketing Educacional”. As variáveis nesse caso são inúmeras, posto que as formas do delivery educacional tornam-se mais e mais sofisticadas e complexas. A Época faz uso de um Combo DVD x Livro, outras utilizam plataformas de EAD, e nada impede que no futuro parte da educação presencial de um estudante seja custeada pelo Plano de Milhagem de uma companhia aérea, ou pela compra de um carro.

Mas a interação entre Educação e Marketing não restringe-se e está na essência e na gênese de estratégias consolidadas e premiadas de empresas de diversos setores.

De uma forma sintética toda a vez que uma montadora de automóveis oferece um curso de direção defensiva para os novos proprietários de uma determinada marca, o Marketing Educacional está de fato em ação. As “Consultoras Avon” com freqüência organizam “Cursos de Técnicas de Maquiagem” gratuitos com o único objetivo de vender produtos de beleza. No site de “O Boticário”, é possível encontrar um amplo arsenal de materiais com “Dicas de Estética”, aprofundando-se em assuntos diversos da vaidade feminina. Os cursos de culinária foram populares agentes no passado, por meio dos quais a “Educação” foi o meio para comercialização de Utensílios Domésticos e Produtos de Alimentação. Cursos de Decoração, Pátina, Corte e Costura, enquanto vetores de Marketing e oportunidades singulares para o fechamento de vendas. Mas esse é um fenômeno do consumo de mulheres? O homem que nunca sentiu-se tentado a participar de um curso de “Faça Você Mesmo” (DIY), da “Leroy Merlin” ou da “Casa e Construção” que atire o primeiro alicate!

Qual a força que move homens e mulheres a esses cursos? Certamente não a compra de uma “parafusadeira” ou de um “rimel”, e certamente a possibilidade do aprendizado. Sair com a sacola carregada de “serras tico-tico”, “sombras” e “tapewares” é uma mera conseqüência.

Se esses cursos são comuns na comercialização de Bens de Consumo, são ainda mais populares no Marketing Industrial, por meio de cursos em feiras e treinamentos em novas tecnologias e na relação de setores inteiros com profissionais diversos. Basta analisar o direcionamento do budget de marketing da indústria farmacêutica para perceber que o patrocínio de seminários está na ponta das estratégias dessas corporações. “Marketing Educacional”, travestido de “Marketing de Eventos”, posto que a motivação maior dos médicos está longe de ser despertada pela possibilidade de adquirir novos remédios, e muito mais orientada a formação e a construção de novos conhecimentos e saberes.

Por fim, toda vez que um usuário de um Programa acessa a central de atendimento de um software house para esclarecer dúvidas sobre a utilização dessas ferramentas, está aprendendo e aprimorando seus conhecimentos técnicos.

Se os “serviços agregados aos produtos” são considerados o principal diferencial estratégico da indústria nesse novo milênio, a educação vem sendo praticada de formas diversas como plataforma, canal e principal vetor da execução desse serviço.

A “Educação” enquanto valor agregado à marca
Em uma perspectiva ainda mais ampla as organizações vêm despertando-se para estratégias ainda mais sofisticadas de marketing através da Educação. E aqui reside a enorme oportunidade de as Instituições de Ensino capitalizarem essa mega-tendência. Não que, algumas, já não tenham percebido que o verdadeiro Marketing Educacional, passa ao largo do Marketing para Instituições de Ensino. Basta ver que, na cidade de São Paulo, os novos assinantes do Jornal DCI ganham um Curso de E-Learning, de 16 horas aula, da Fundação Getúlio Vargas. Basta, ainda, pensar em quem assina a certificação dos “Seminários Profissionais” diversos que ocorrem pelo país, quem sedia, quem palestra, de um lado. É a “vantagem que Maria leva”, fazendo uso da expressão popular. Do ponto de vista dos organizadores “Marketing para Instituições de Ensino”, do ponto de vista dos patrocinadores “Marketing Educacional”.

Os cases se desdobram e aumentam a todo instante. Falta, de fato, um estudo mais sério que fundamente essa questão, e inexiste literatura sobre o tema (calma, calma: meu livro está saindo do forno!)

Ao abordar a “Educação” como uma das mais importantes ferramentas de marketing das corporações, precisamos adentrar nas questões pedagógicas, nas teorias do aprendizado. Idosos aprendem de maneira diferente de adultos, e esses não absorvem conhecimento da mesma forma que crianças. Existem barreiras culturais, regionais e psico-sociais. Quando o marketing descobrir as teorias cognitivas irá ter evoluído para um novo patamar, uma nova fronteira. Uma “América”, como foi à descoberta da psicologia e a suas relações com o consumo.

Deixemos o “Marketing Educacional”, como alcunha para esse novo mundo de educação e estratégia, e passemos a fazer “Marketing para Instituições de Ensino”, de forma séria. Muda-se o nome, afinal estávamos errados, mas continuam nossos questionamentos, metodologias e planejamentos.

* Rafael Villas Boas é jornalista com MBA em Marketing pela FGV e é Gerente de marketing do Centro Universitário Radial, em São Paulo. E-mail: rafa_villas_boas@hotmail.com

Mundo do Marketing : Publicado em 9/5/2007


quarta-feira, 9 de janeiro de 2008

Cavalera "troca" passarelas do SPFW pelo rio Tietê

Para chamar atenção sobre os problemas ambientais da cidade, a grife Cavalera realizará um desfile-manifesto, trocando as passarelas do pavilhão da Bienal, onde acontece a São Paulo Fashion Week na próxima semana, pelas margens e águas do rio Tietê.

A grife fez uma parceria com o Instituto Navega São Paulo, que tem concessão para circular pelo rio com o barco Almirante do Lago, o mesmo que levou 1,7 mil pessoas em dois meses de 2006 na temporada de uma peça do Teatro da Vertigem.

O desfile masculino e feminino da Cavalera, que agora conta com Marcelo Sommer na coordenação criativa, acontecerá na manhã do dia 20, para apenas 200 convidados no barco.

A inspiração da nova coleção de outono-inverno veio de um movimento chamado "Remember Chernobyl", de um amigo de Sommer, engajado na luta internacional para alertar sobre os riscos das usinas nucleares.

No desfile, o barco ficará parado, enquanto as modelos desfilam na margem. Depois, os convidados poderão passear de barco.

Com informações da Reuters.

Mesmo tendo sido consumidor Cavalera nos áureos tempos das estampas inovadoras e irreverentes, não poderia deixar de comentar esta nota de maneira critica.

Muiiiiiiiiiiiito fashion esse negócio de colocar duas dúzias de convidados para navegar pelo fétido Tietê depois de um desfile inspirado em Chernobyl!!!! Alguém ai pode me dizer sobre a ligação da radiação nuclear com os coliformes fecais do rio? Será que fezes tem radiação?

Fico impressionado quando em tempos atuais onde existem verdadeiras preocupações com a questão ambiental marcas conceituadas como a Cavalera acham tudo isso muito fashhhhioonn.

Quero deixar claro que acredito muito no mundo da moda e seu grande potencial econômico, mas acho uma perda de tempo empresas ficaram fazendo de conta que estão protestando dessa forma tão caricata. Será que precisa de colocar um barco com duzentas pessoas e um desfile de moda na sua margem para chamar a atenção? claro que não. Quem conhece São Paulo sabe que não.

O site da Cavalera não traz uma linha sobre responsabilidade ambiental e agora quer chamar a atenção. Não para o problema do rio Tietê...ou de Chernoby, sei lá. Mas sim para sí mesma de uma meneira, a meu ver, equivocada.

terça-feira, 8 de janeiro de 2008

Xerox revela nova marca.

A Xerox Corporation anunciou ontem a transformação de sua identidade corporativa. A mudança de logomarca quer refletir como a Xerox atua hoje no mercado e passar a idéia de uma empresa com foco no cliente, idéias inovadoras e serviços para processamento de documentos e informação, uma importante evolução em relação à imagem do passado ainda fortemente associada apenas à tecnologia que a empresa inventou para desenvolver o mercado de fotocópias no início do século XX. “Esta é a imagem que vai no ajudar a liderar o Século XXI”, provocou a CEO da Xerox Corporation, Anne Mulcahy.

O novo logotipo Xerox agora tem o nome da empresa todo escrito em caixa baixa, com um vermelho mais intenso e, pela primeira vez, está aliado a um símbolo: um globo cortado por dois traços que se cruzam, numa menção à letra “X”, a primeira do nome da empresa. A logo busca passar a mensagem de uma empresa conectada, leve, dinâmica e mais rápida, informa o diretor de Marketing da Xerox do Brasil, Fábio Neves.

Bem, o texto completo em inglês, além dos vídeos institucionais estão aqui.

Os destaque que dei em vermelho para as palavras logomarca e logotipo foi para chamar a atenção dos menos atentos porque os parágrafos iniciais eu busquei em um site de renome que traduziu o texto original do comunicado feito pela Xerox aos seus 57 mil funcionários na data de ontem. Só que a palavra LOGOMARCA é um neologismo que deveria ser banido da face do Brasil, onde tão somente é utilizado.

Logomarca é um neologismo usado de forma empírica e genérica, para designar logotipo, símbolo ou marca, sem que haja consenso nem precisão absoluta ao que ele se refere, se apenas ao símbolo, ao logotipo ou ao sinal misto (combinação de ambos). O seu uso está popularizado no Brasil e o termo consta do dicionário Aurélio. No entanto, o termo é considerado inadequado por alguns designers por, segundo eles, não possuir a necessária precisão. (wikipédia)

Segue a Wiki:

Em seu livro "O Efeito Multiplicador do Design", a designer Ana Luísa Escorel discute o termo logomarca. Ela lembra que a palavra logos, vem do grego significando conhecimento e também palavra. Portanto, logomarca significaria “palavra-marca” o que, na opinião da designer, não faz sentido.

“Curioso que áreas tão afeitas à moda e à terminologia usada internacionalmente para tudo o que diz respeito aos assuntos do setor, como a publicidade, o marketing e mesmo o design gráfico, desprezem as designações corretas, presentes nos artigos publicados pelas revistas especializadas do primeiro mundo. Nelas as palavras logotype, logo ou symbol pontuam cada página, para lembrar apenas os países de língua inglesa. " (Ana Luísa Escorel - Em "O Efeito Multiplicador do Design" - Editora Senac, pág. 56)

sábado, 5 de janeiro de 2008

CAPITALISTAS TOMAM CONTA DA MODA BRASILEIRA

Rapidinha.

Muito boa a entrevista que o Paulo H. Amorim fez com o executivo de uma holding detentora de marcas do mundo da moda no Brasil: presidente da Identidade Moda, Vicente Mello

As marcas:
Zoomp, Zapping, Herchcovitch; Alexandre, Fause Haten, Clube Chocolate e Cúmplice.

Um processo incipiente e que pode promover um grande salto de qualidade e profissionalismo para o mundo da moda no Brasil.

De outro lado vem a discussão sobre o outsoucing. Muita gente que deixou de produzir roupas terceirizando essa confecção hoje retorna com a produção doméstica por um série de problemas decorrentes.

Será que esas controladoras de marcas vão deixar de produzir aqui e fazer tudo isso na China?

“É um movimento estrutural. Começou um processo de consolidação no mercado de moda brasileiro”, afirmou Mello



Para ler e depois comentar:
http://conversa-afiada.ig.com.br/materias/472501-473000/472551/472551_1.html

Paulo Rubini, Consultor de Marketing.

quinta-feira, 3 de janeiro de 2008

Coaching e a Neurociência - parte 2

O poder do foco.


Os neurônios se comunicam por um tipo de sinalização eletroquímica que é impulsionada pelo movimento de íons como sódio, potássio e cálcio. Esses íons viajam por dentro do cérebro e isso significa que o cérebro é um ambiente quântico; portanto, sujeito a todas as surpreendentes leis da mecânica quântica. Uma delas é a do efeito Zeno quântico (!) ou EZQ. Descrito em 1977 pelo físico George Sudarshan.


O EZQ está relacionado ao já estabelecido efeito do observador da física quântica: o comportamento e a posição de qualquer entidade de tamanho atômico, como um átomo, elétron ou íon, parecem mudar quando são observados. Isso está ligado à natureza probalística da entidade observada. No EZQ, quando se observa qualquer sistema de maneira repetitiva suficientemente rápida, reduz-se a velocidade com que esse sistema muda.


“Na física quântica, como no resto da vida, uma vasilha que está sendo observada nunca ferve”.


Aplicado à neurociência, o EZQ afirma que o ato mental de concentrara atenção estabiliza os circuitos cerebrais associados. Concentrar a atenção em uma experiência mental seja um pensamento, uma percepção, uma imagem no olho de sua mente ou um temor, mantém o estado cerebral que surge em associação com essa experiência.


Os cientistas cognitivos sabem a uns 20 anos que o cérebro é capaz de mudanças internas significativas em resposta a mudanças ambientais, um achado surpreendente quando constatado pela primeira vez. Sabemos agora também que o cérebro muda em função de onde um indivíduo concentra sua atenção. O poder está no foco.


A atenção reformula continuamente os padrões do cérebro. Entre as implicações: as pessoas que praticam um especialidade todos os dias literalmente pensam de modo diferente, por meio de conjuntos de conexões distintos, das que não praticam a especialidade. Nos negócios, profissionais em funções diversas - Finanças, Jurídico, P&D, Marketing, Design - possuem diferenças fisiológicas que os impedem de ver o mundo da mesma forma.


- Depois que li este parágrafo piercebí que realmente vejo tudo com o olhar de um profissional de marketing. No restaurante que freqüento, nas compras, nos relacionamentos comerciais e etc. Sempre com aquela visão: "poxa, os caras daqui precisavam dar uma melhora no atendimento para potencializar as vendas". "Este PDV poderia atacar de tecnologia digital nas gôndolas..."


Os cientistas cognitivos estão constatando que os mapas mentais, as teorias, as expectativas e as atitudes das pessoas desempenham papel mais central na percepção humana do que se entendia anteriormente e a expectativa molda a realidade.


Então como se deve proceder em relação à facilitação da mudança? O impacto dos mapas mentais sugere que uma maneira de começar é cultivar os momentos de percepção (insight). A mudança de comportamento em larga escala exige uma mudança dos mapas mentais em larga escala. Isso, por sua vez, requer algum tipo de evento ou experiência que permita que as pessoas se desafiem, de fato, a mudar sua atitudes e expectativas de forma mais rápida e drástica do que normalmente o fariam.


As constatações sugerem que, em um momento de percepção, cria-se um complexo conjunto de novas conexões. Tais conexões têm o potencial de aprimorar os recursos mentais e superar a resistência do cérebro à mudança. Contudo para conseguir isso, dada à memória de trabalho limitada do cérebro, é necessário fazer um esforço deliberado para fixar uma percepção ao prestar atenção repetida nela.


É por isso que os funcionários precisam “ser os donos” de qualquer tipo de iniciativa para que ela tenha sucesso. E é por isso que os líderes que querem mudar a forma de pensar das pessoas de sua equipe devem aprender a reconhecer, encorajar e aprofundar as percepções delas.


Para que as percepções sejam úteis, elas precisam ser geradas de dentro, não dadas aos indivíduos como conclusões. Isso é verdade por vários motivos. Primeiro as pessoas sentirão o surto de percepção como adrenalina somente se passarem pelo processo de elas próprias fazerem as conexões.


Em segundo lugar, as redes neurais são influenciadas de momento a momento pelos genes, experiências e padrões de atenção variados. Embora todas as pessoas tenham algumas funções amplas em comum, na verdade cada uma possui uma arquitetura cerebral única. Os cérebros humanos são tão complexos e individuais que é quase inútil tentar imaginar como outra pessoa deveria reorganizar seu pensamento. É muito mais eficaz e eficiente ajudar os outros a chegar a suas próprias percepções. Para realizar esse feito, é preciso a auto-observação. Em A teoria dos Sentimentos Morais (1759), Adam Smith referiu-se a isso como “os espectadores de nosso próprio comportamento”.


O termo “densidade de atenção” está sendo cada vez mais usado para definir a quantidade de atenção prestada a determinada experiência mental em dado tempo. Quanto maior a concentração em uma idéia ou experiência mental específica, maior a densidade de atenção. Na física quântica, a densidade de atenção coloca em ação o EZQ e faz com que novos circuitos do cérebro sejam estabilizados e, assim, desenvolvidos. Com densidade de atenção suficiente, os pensamentos e atos individuais da mente podem se tornar uma parte intrínseca da identidade de um indivíduo: quem somos nós, como percebemos o mundo e como nosso cérebro funciona. O termo que os neurocientistas usam para isso é “neuroplasticidade autodirecionada”.


Um estudo de 1997 com 31 gerentes do setor público realizado por pesquisadores do Buruch College constatou que um programa de treinamento aumentava a produtividade em 28%, mas o acréscimo de um coach ao treinamento aumentava a produtividade em 88%.


Talvez qualquer mudança de comportamento provocada por líderes, terapeutas ou coachs seja primariamente uma função de sua capacidade de induzir os outros a concentrar sua atenção em idéias específicas, com freqüência e por tempo suficiente.

Espero que tenha gostado do resumo que fiz. Deixe sua opinião.

Até a próxima.

Paulo Rubini, Consultor de Marketing

Coaching e a Neurociência - parte 2

O poder do foco.


Os neurônios se comunicam por um tipo de sinalização eletroquímica que é impulsionada pelo movimento de íons como sódio, potássio e cálcio. Esses íons viajam por dentro do cérebro e isso significa que o cérebro é um ambiente quântico; portanto, sujeito a todas as surpreendentes leis da mecânica quântica. Uma delas é a do efeito Zeno quântico (!) ou EZQ. Descrito em 1977 pelo físico George Sudarshan.


O EZQ está relacionado ao já estabelecido efeito do observador da física quântica: o comportamento e a posição de qualquer entidade de tamanho atômico, como um átomo, elétron ou íon, parecem mudar quando são observados. Isso está ligado à natureza probalística da entidade observada. No EZQ, quando se observa qualquer sistema de maneira repetitiva suficientemente rápida, reduz-se a velocidade com que esse sistema muda.


“Na física quântica, como no resto da vida, uma vasilha que está sendo observada nunca ferve”.


Aplicado à neurociência, o EZQ afirma que o ato mental de concentrara atenção estabiliza os circuitos cerebrais associados. Concentrar a atenção em uma experiência mental seja um pensamento, uma percepção, uma imagem no olho de sua mente ou um temor, mantém o estado cerebral que surge em associação com essa experiência.


Os cientistas cognitivos sabem a uns 20 anos que o cérebro é capaz de mudanças internas significativas em resposta a mudanças ambientais, um achado surpreendente quando constatado pela primeira vez. Sabemos agora também que o cérebro muda em função de onde um indivíduo concentra sua atenção. O poder está no foco.


A atenção reformula continuamente os padrões do cérebro. Entre as implicações: as pessoas que praticam um especialidade todos os dias literalmente pensam de modo diferente, por meio de conjuntos de conexões distintos, das que não praticam a especialidade. Nos negócios, profissionais em funções diversas - Finanças, Jurídico, P&D, Marketing, Design - possuem diferenças fisiológicas que os impedem de ver o mundo da mesma forma.


Depois que li este parágrafo pude ver que realmente vejo tudo com o olhar de um profissional de marketing. No restaurante que freqüento, nas compras, nos relacionamentos comerciais e etc. Sempre com aquela visão: "poxa, os caras daqui precisavam dar uma melhora no modo de atende". "Este PDV poderia atacar de tecnologia digital nas gôndolas..."


Os cientistas cognitivos estão constatando que os mapas mentais, as teorias, as expectativas e as atitudes das pessoas desempenham papel mais central na percepção humana do que se entendia anteriormente e a expectativa molda a realidade.


Então como se deve proceder em relação à facilitação da mudança? O impacto dos mapas mentais sugere que uma maneira de começar é cultivar os momentos de percepção (insight). A mudança de comportamento em larga escala exige uma mudança dos mapas mentais em larga escala. Isso, por sua vez, requer algum tipo de evento ou experiência que permita que as pessoas se desafiem, de fato, a mudar sua atitudes e expectativas de forma mais rápida e drástica do que normalmente o fariam.


As constatações sugerem que, em um momento de percepção, cria-se um complexo conjunto de novas conexões. Tais conexões têm o potencial de aprimorar os recursos mentais e superar a resistência do cérebro à mudança. Contudo para conseguir isso, dada à memória de trabalho limitada do cérebro, é necessário fazer um esforço deliberado para fixar uma percepção ao prestar atenção repetida nela.


É por isso que os funcionários precisam “ser os donos” de qualquer tipo de iniciativa para que ela tenha sucesso. E é por isso que os líderes que querem mudar a forma de pensar das pessoas de sua equipe devem aprender a reconhecer, encorajar e aprofundar as percepções delas.


Para que as percepções sejam úteis, elas precisam ser geradas de dentro, não dadas aos indivíduos como conclusões. Isso é verdade por vários motivos. Primeiro as pessoas sentirão o surto de percepção como adrenalina somente se passarem pelo processo de elas próprias fazerem as conexões.


Em segundo lugar, as redes neurais são influenciadas de momento a momento pelos genes, experiências e padrões de atenção variados. Embora todas as pessoas tenham algumas funções amplas em comum, na verdade cada uma possui uma arquitetura cerebral única. Os cérebros humanos são tão complexos e individuais que é quase inútil tentar imaginar como outra pessoa deveria reorganizar seu pensamento. É muito mais eficaz e eficiente ajudar os outros a chegar a suas próprias percepções. Para realizar esse feito, é preciso a auto-observação. Em A teoria dos Sentimentos Morais (1759), Adam Smith referiu-se a isso como “os espectadores de nosso próprio comportamento”.


O termo “densidade de atenção” está sendo cada vez mais usado para definir a quantidade de atenção prestada a determinada experiência mental em dado tempo. Quanto maior a concentração em uma idéia ou experiência mental específica, maior a densidade de atenção. Na física quântica, a densidade de atenção coloca em ação o EZQ e faz com que novos circuitos do cérebro sejam estabilizados e, assim, desenvolvidos. Com densidade de atenção suficiente, os pensamentos e atos individuais da mente podem se tornar uma parte intrínseca da identidade de um indivíduo: quem somos nós, como percebemos o mundo e como nosso cérebro funciona. O termo que os neurocientistas usam para isso é “neuroplasticidade autodirecionada”.


Um estudo de 1997 com 31 gerentes do setor público realizado por pesquisadores do Buruch College constatou que um programa de treinamento aumentava a produtividade em 28%, mas o acréscimo de um coach ao treinamento aumentava a produtividade em 88%.


Talvez qualquer mudança de comportamento provocada por líderes, terapeutas ou coachs seja primariamente uma função de sua capacidade de induzir os outros a concentrar sua atenção em idéias específicas, com freqüência e por tempo suficiente.

Espero que tenha gostado do resumo que fiz. Deixe sua opinião.

Até a próxima.

Paulo Rubini, Consultor de Marketing