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quarta-feira, 14 de janeiro de 2009

O Mapa Mental para o vendedor guerrilheiro

Sou fã de Jay Conrad Levinson e seu Marketing de Guerrilha. Recentemente li um livrinho rápido dele escrito em 1992 e reeditado em parceria com Bill Gallagher, PH. D. e Orvel Ray Wilson, todos conferencistas.

O título do livro é “Venda de Guerrilha” que, segundo os autores, significa romper com a convenção, usar o tempo, energia e imaginação. Significa conhecer os clientes tão bem que eles se recusam a fazer negócio com qualquer outra pessoa. Significa ser super-honesto, superético e supercompreensivo. Significa que o cliente, não o vendedor, toma as principais decisões em relação a o que é vendido e a como comprar. Significa solucionar os problemas dos clientes e arregimenta-los como aliados.

“Vendedores de alto desempenho trabalham para controlar e dirigir seus próprios pensamentos e trabalham para compreender o pensamento do cliente.”

A maior fronteira da Era da Informação é a mente humana. É difícil passar os olhos por uma banca de revistas ou assistir à TV no fim de semana sem encontrar novas informações sobre a maneira como pensamos. Novas descobertas são divulgadas diariamente.

Os autores resumiram essas descobertas em um modelo de comportamento e personalidade denominando como Mapa Mental. É uma representação gráfica que divide a função da mente em sete personalidades que, mudando de uma para outra são chamadas de fases.

Esse modelo é chamado de Mapa Mental porque é um esquema das sete fases da personalidade. Usar suas dicas equivale a acionar de maneira direta a alavanca de controle da mente. Ele fornece uma explicação poderosa das personalidades que você vai encontrar e como elas se relacionam umas com as outras.

Esse mapa é usado por guerrilheiros para identificar rapidamente a fase de personalidade de seus clientes em potencial e clientes regulares. Pessoas em fases diferentes têm necessidades, desejos e expectativas únicas. Ao observar padrões simples em seu comportamento, você pode antecipar as perguntas que farão, as objeções que levantarão e até mesmo o tipo de informação de que precisam para comprar.

O mapa mental baseia-se nos trabalhos do filósofo suíço Jean Piaget, do sociólogo americano Abraham Maslow, do Nobel Roger Sperry, do professor de Harvard Lawrence Kohlberg e dos psicólogos Vernon Woolf e Vern Black. Refletindo, assim, o que há de mais moderno nas pesquisas nos campos da psicologia e da ciência comportamental.

Resumidamente temos:

A mente interior: a mente primitiva e reacionária.

A fase amoral de crianças e determinados adultos que agem sem qualquer moralidade; aqueles que simplesmente se fecham e se afastam quando a situação fica preta.
Melhor abordagem: reagendar e se retirar.

A mente esquerda: a mente lógica linear.

A fase do ego de crianças e muitos adultos que se vêem como o centro do universo; adultos autocentrados que estão em círculos infindáveis de briga e reconciliação.
Melhor abordagem: agir de maneira amena e confiante

A fase do agradador de jovens e adultos que sobrevivem sendo legais e fazendo o bem. Essa maturidade permite aos agradadores manipular os outros para terem suas necessidades atendidas.
Melhor abordagem: mostrar-se interessado e assertivo

A fase da autoridade de jovens adultos e outras pessoas que esperam que regras e acordos governem suas vidas. Eles se tornam excessivamente presos ao dever em sua ânsia para fazerem as coisas da maneira correta.
Melhor abordagem: usar fatos e lógica

A mente direita: a mente intuitiva criativa.

A fase do princípio de adultos maduros que sabem que sua vida funciona na medida em que seguem princípios, como ser justo com todas as pessoas, realmente se importando com os outros e fazendo mais do que a parte que lhes compete na tarefa em questão.
Melhor abordagem: mostrar a tríade justiça-cuidado-participação.

A fase responsável de adultos maduros que sabem que são a causa e a fonte de tudo que acontece em sua vida. Eles assumem total responsabilidade pela situação em que se encontram.
Melhor abordagem: enfatizar o bem da comunidade/empresa.

A fase universal
daqueles que atingem constantemente seu mais alto potencial, levando uma vida baseada em princípios, equilibrando os lados esquerdo e direito do cérebro. Esta é a fase daquele que encontra paz e sucesso em todos os aspectos da vida. Liberdade, emancipação e êxtase são suas marcas.
Melhor abordagem: relaxe, simplesmente conte sua história.

Muito das fases descritas anteriormente serão mais facilmente entendidas por meio do livro que ainda alerta, acertadamente:

“É, no entanto, apenas um modelo e, como qualquer bom modelo, está muito simplificado. Assim, como um binóculo, o modelo lhe permite examinar as coisas de perto, mas também distorce sua perspectiva e elimina sua visão periférica. Pessoas são seres complexos, e não é realista pretender dissecar toda a psique em um livro. Não é essa a nossa intenção.”


Paulo Rubini, Consultor de Empresas.

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