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domingo, 23 de março de 2008

Sun Tzu seria um bom homem de negócios?

O livro a Arte da Guerra sempre esteve presente nas discussões sobre estratégia de mercado pelo fato de a expressão Estratégia ter sua origem nas articulações de guerra e migrado para as articulações dos negócios, mas, segundo Gary Gagliardi, A Arte da Guerra, de Sun Tzu, não tratava de guerra, mas de estratégia para a vida em sociedade.

O livro A Arte do Marketing, baseado no livro A Arte da Guerra, é um dos 5 volumes da série em que Gary Gagliardi relaciona Sun Tzu com A Arte das Carreiras Profissionais, A Arte das Vendas, A Arte das Pequenas Empresas e A Arte da Administração de Negócios.

Leitura recomendada para Profissionais de Marketing, Estudantes e Empresários que queiram entender verdadeiramente a Arte da Guerra de Sun Tzu


Leia a entrevista com Gary Gagliardi - A Arte da Guerra.

1 - O que o inspirou a escrever livros que associam a estratégia de guerra a temas de carreira e negócios?

Primeiro, acredito que conhecer a história pode ser útil. Comecei a estudar Sun Tzu depois de abandonar a faculdade, sem objetivo. Como não tinha outras habilidades reais, acabei trabalhando como vendedor. Ao ler Sun Tzu, comecei a ver as vendas sob uma nova perspectiva. Usando suas idéias, me tornei bem-sucedido nas vendas, conseguindo uma promoção a cada oito meses em média, em empresas cada vez maiores, de vendas para gestão de vendas, para gestão de marketing. Em sete anos, já havia criado minha própria empresa de software.

Conforme crescemos, eu queria que minha equipe de vendas entendesse como eu via o desafio de vender, portanto fiz minhas primeiras adaptações de Sun Tzu (A Arte da Guerra para o Guerreiro das Vendas). Depois disso, começamos a crescer dramaticamente, e nos tornamos uma das corporações de mais rápido crescimento dos Estados Unidos de acordo com a Inc. 500. Para minha surpresa, nossos clientes, AT&T, Motorola e revistas, conseguiram cópias do livro e começaram a me convidar para falar sobre Sun Tzu para suas equipes. A partir disso comecei a dar palestras sobre Sun Tzu em eventos da indústria e usar as idéias de Sun Tzu para promover os produtos de software de nossa empresa. Devido a nosso sucesso e dominância no segmento de mercado, revistas como a PC Week fizeram artigos sobre mim e o uso da filosofia de Sun Tzu em minha empresa.

Depois de vender minha empresa de software, corporações e grandes associações continuaram me convidando para palestrar sobre Sun Tzu, e me pediam outros livros aplicando suas idéias na gestão, marketing, carreira e pequenas empresas. Antes de fazer isso, eu queria aprender mais sobre Sun Tzu, comecei a estudar Chinês arcaico (idiomas são uma antiga paixão minha, e eu já havia estudado alguns anos estudando Japonês) e trabalhei por um par de anos na minha premiada tradução do texto e depois em uma série de livros explicando os aspectos do texto e do sistema que não eram facilmente traduzidos. Depois de concluir este trabalho fiz as outras adaptações que as pessoas pediam. O resultado foi uma série completa de livros, dez dos quais receberam prêmios nos últimos quatro anos.

Outra forma de responder sua questão, no entanto, é voltar par ao começo desta história e explicar a conexão entre guerra e negócios. Primeiro, devido ao título do livro (que é uma espécie de tradução errônea), e devido às atitudes modernas em relação à guerra, muitas pessoas não entendem do que se trata o livro de Sun Tzu. Nós associamos guerra com violência, mas o livro não é sobre isso (exceto tangencialmente). O título Chinês, Bing-fa, quer dizer algo como "métodos competitivos". O que nós chamamos de "guerra", Sun Tzu define especificamente como aquilo "que leva à sobrevivência ou destruição, sucesso ou derrota". Em outras palavras, competição. Ao ler Sun Tzu, você não descobrirá nada sobre como as guerras eram lutadas no século 6 AC na China: quais armas eles usavam, as formações as tropas, ou qualquer informação similar que você encontraria em um livro de guerra. O livro de Sun Tzu lida com a única arma que interessa na competição: os trabalhos da mente humana.

O livro deixa claro que, em sua base, toda competição é econômica. O segundo capítulo de Sun Tzu é sobre a economia da competição. Sun Tzu não define o sucesso como vitória, mas como a tarefa muito mais difícil de tornar a vitória rentável. O problema com o conflito é que é caro. A chave para tornar a vitória rentável é encontrar uma forma de ganhar evitando o conflito. Ou como Sun Tzu disse, um general que luta e vence 100 batalhas não é um bom general. Um bom general busca uma forma de vencer sem lugar uma única batalha.

Claro, isto pode levar a enganos, porque nós usamos palavras como "luta" e "batalha", mas estas são somente aproximações do que Sun Tzu escreveu. Como expliquei em muitos trabalhos sobre o tema, a natureza marcial da tradução (inclusive a minha) é um artefato de como as pessoas esperam que a obra seja traduzida. Por exemplo, as palavras "luta", "ataque", "batalha" e "conflito" tem significado muito similar, e nós usamos estas palavras na tradução, e isso pode levar a enganos porque acreditamos que sabemos o que estes termos querem dizer, mas Sun Tzu as define cuidadosamente de formas que normalmente não as usamos. Ataque quer dizer mover-se para um novo território. Batalha quer dizer encontrar-se com o inimigo (ou com um desafio). Ambas são diferentes do conflito, que significa o choque armado. Os caracteres do Chinês arcaico não são parte da linguagem como a conhecemos (substantivos, verbos, adjetivos, etc.). São conceitos gerais, organizados não em frases, mas em algo que se assimila a uma equação matemática (ainda hoje, o Chinês escrito não é um idioma falado, mas um idioma escrito usado de forma comum por pessoas que falam vários idiomas diferentes).

A verdadeira natureza do trabalho de Sun Tzu não só sugere seu uso na competição dos negócios, mas de certa forma demanda isso.

Leia toda a entrevista no site O Gerente

Paulo Rubini, Estrategista.

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