portal G1 13/12/2009 - Paula Leite e Fernando Scheller
Dados recentes mostram que a classe C tem crescido em tamanho e conquistado maior renda no Brasil. Essas mudanças não passaram despercebidas entre bancos e empresas de cartão de crédito, que elegeram esse público como novo alvo de suas estratégias.
O objetivo é oferecer o que o grupo mais consome: crédito. Levar agências para dentro das comunidades e não oferecer produtos que remetam à pobreza são algumas das estratégias para conquistar os novos clientes.
O Bradesco, por exemplo, abriu no mês passado uma agência na favela de Heliópolis, na zona sul de São Paulo; o banco tem presença na favela da Rocinha, no Rio de Janeiro, desde 2007. “Esse público tem uma mobilidade social muito visível. Estamos trabalhando para estar o mais perto possível dos nossos clientes e futuros clientes”, diz Odair Rebelato, diretor executivo do Bradesco.
De acordo com o executivo, ter a agência dentro das comunidades “ajuda demais” o banco a conquistar novos clientes para um produto que cresce muito na classe C: o cartão de crédito. No entanto, o Bradesco não oferece produtos diferenciados para o grupo. “Ninguém quer ser rotulado de pobre. Eles querem um cartão igual ao que todo mundo tem, mas que caiba no seu orçamento”, diz o executivo.
A Visa e Mastercard, duas maiores bandeiras de cartão de crédito no país, têm estratégias semelhantes. “Nas nossas pesquisas, ouvimos dos clientes: ‘eu não quero um cartão que eu tire da carteira e a pessoa já veja que eu sou pobre’. Elas querem ter um cartão tradicional, não um ‘Visa de pobre’”, diz Felipe Massei, diretor de produtos da Visa.
Para chegar à classe C, o caminho da Visa passou por cartões que a classe C já tinha na carteira: os de lojas de varejo. “Mas esses cartões têm um benefício restrito, porque a pessoa usa na loja para financiar uma compra e depois fica esquecido. Então começamos a colocar a bandeira Visa neste cartão e isso amplia, a pessoa passa a poder usar em 1,6 milhão de estabelecimentos no país”, diz Massei.
O cartão para a classe C tem outra diferença em relação aos produtos voltados para a alta renda: “esse público não está buscando um produto sofisticado, com milhas e prêmios. Eles querem um meio de pagamento e de financiamento”, afirma o executivo da Visa.
De acordo com Erick Luiz, vice-presidente de produtos para mercado de massa da Mastercard, o oferecimento do cartão de crédito por meio de redes de varejo é a forma que a empresa encontrou de "flexibilizar" o produto. Na classe C, diz ele, o vínculo do cliente com uma grande loja – como é o caso da rede de confecções Marisa, parceira da Mastercard – é maior do que com o ambiente mais tradicional do banco.
O executivo afirma que, por ter um contato mais próximo com o cliente, o varejo tem mais informações sobre a estrutura de renda e necessidades da crédito da classe C. Luiz diz que o cartão com bandeira, que pode ser usado em diversos estabelecimentos, é um meio de fidelização à disposição do varejista, que pode ganhar a preferência do consumidor na hora da decisão sobre uma próxima compra.
Além disso, o executivo diz que o cadastro positivo é uma ferramenta que ajudará a melhorar a concessão de crédito para a nova classe média, que tem mais pessoas com renda ocasional e não-comprovada. "Já usamos esse cadastro. Pegamos informações sobre contas de água, luz, que ele primeiro consome e depois paga, e vemos o comportamento desses pagamentos."
Agências
De acordo com Rebelato, as agências do banco em comunidades como Rocinha e Heliópolis ajudam também a se aproximar dos empreendedores do local, que geralmente são também moradores do bairro.
“Por estar mais próximo, o gerente orienta, tem uma relação próxima com os comerciantes, começa a conhecer as necessidades dele, pode até ajudar na formalização do negócio”, diz o executivo. “Muitas vezes um empréstimo de R$ 1.000, R$ 2.000, para a necessidade dele é mais do que suficiente. Assim o comerciante vende mais e gera alguns empregos.”
Os clientes pessoas físicas, segundo Rebelato, também são “mais tomadores do que doadores” de recursos ao banco. “Mas nossas pesquisas mostram que 84% dos clientes de baixa renda já têm algum dinheiro guardado”, diz ele.
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