Avaliação do desempenho de vendas

Sem clientes não há vendas, sem vendas não há lucros e sem lucros não há um negócio. Qual é o seu negócio?

Não importa, porque sem o tripé Cliente, Venda e Lucro não existe um negócio.

“O lucro nos negócios vem do cliente cativo, o cliente que fala bem do projeto ou serviço e que traz os amigos com ele.” – W.Edwards Deming

“Compre barato, venda com valor.” – John Greenleaf Whittier

“A alavanca que move o Empreendedorismo não é a Austeridade, mas o lucro.” – John Maynard Keynes.

Parece simples, mas não é. Para se conseguir sucesso verdadeiro, além de um excelente posicionamento de mercado, clientes encantados e margem de lucro sustentável, temos que avaliar constantemente o desempenho de nossas vendas.

Um cara chamado Vilfredo Pareto elaborou um princípio que diz o seguinte:

“Vinte por cento dos seus produtos irão gerar oitenta por cento dos seus resultados. Vinte por cento dos seus resultados irão consumir oitenta por cento da sua capacidade.”

Com base no princípio de Pareto concluímos que avaliação do desempenho de vendas é crucial para mantermos ao menos os 20% das vendas responsáveis pelos 80% dos resultados.

O diagnóstico dos problemas específicos de vendas deve servir de base para a formulação de planos que objetivem um melhor desempenho em vendas e também em marketing. Um fraco desempenho pode revelar tanto dificuldades em relação a um ambiente em crise e fora do controle da empresa quanto um descontrole operacional. Muitas vezes, o desempenho em vendas não é adequado por problemas na equipe de vendas ou nos métodos estabelecidas para ela.

do Lat. methodu Gr. méthodos: caminho para chegar a um fim

O potencial de mercado é o primeiro indicador a revelar desempenho insatisfatório. Quando a competitividade apresenta sintomas de baixo desempenho, a paridade entre as vendas realizadas e o potencial de mercado estimado apresenta desequilíbrio. Com isso, é possível se construir indicadores de desempenho em vendas que permitam identificar com clareza quais os pontos fracos de uma organização.

E é através dessa paridade de vendas realizadas em relação ao potencial de seu mercado estimado que podemos estimar a capacidade de a empresa usar sua capacidade para aproveitar as oportunidades.

Desempenho de vendas = vendas realizadas / potencial de mercado x 100%
Quanto maior o percentual encontrado, maior será a eficácia de vendas da empresa e, provavelmente, será menor a eficácia competitiva da concorrência.

Além da capacidade de realizar o potencial de mercado, outro indicador importante é a capacidade de obtenção de demanda de mercado, que significa a quantidade de bens ou serviços um determinado mercado consome, com um determinado nível de preços e sob determinado esforço de marketing.


Capacidade de realizar potencial = vendas realizadas / demanda estimada x 100%
Quanto maior o valor percentual encontrado, maior a capacidade de obtenção de demanda da empresa.

Por hoje é só. No próximo vamos falar de Vendas e os problemas enfrentados pelas equipes.

Até lá e um 2009 de austeridade e criatividade.


“Think Different” - Paulo Rubini, Consultor de Empresas