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domingo, 30 de maio de 2010

Não ative o concorrente na memória do cliente

O artigo abaixo chamou minha atenção exatamente porque achava que falar do concorrente era uma estratégia acertada. Após a leitura do texto, de autoria de Dalmir Sant’Anna, achei que minha visão estava equivocada.

Leia e diga o que acha sobre isso.
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Em um cenário cada vez mais competitivo, a flexibilidade, abordagem prática e customização nos resultados, passam a ser exigências do ambiente de trabalho. Mas, ao contrário de valorizar o próprio produto e os diferenciais da empresa, há profissionais que optam em falar mais sobre a concorrência. Existem apresentadores de televisão, que insistem em dizer que o início do seu programa, começa após o término de um programa da concorrência. Esse profissional, ao mencionar o nome da concorrência, acaba por ativar na memória do telespectador, a existência de um concorrente e oferece sem perceber, outra opção de escolha. Observe nos dois itens abaixo, como conquistar mais atenção do cliente no momento da negociação e fazer a constelação de estrelas da sua empresa brilhar mais intensamente.


Fale mais da sua empresa e evite falar da concorrência – Você percebeu que há profissionais de vendas, que optam em usar o tempo disponível para falar do concorrente? Qual o resultado? Acabam por ativar na memória do cliente, o nome, a marca, preços e os produtos do concorrente, além de oferecer mais uma opção de compra. Ao contrário disso, que tal valorizar seu marketing pessoal e os diferenciais da sua empresa? Parece incrível, mas há profissionais lojistas, que são capazes de enumerar detalhes da última campanha publicitária do concorrente, entretanto, desconhecem a missão, a visão e os valores da empresa em que atua. Certa vez, elogiei um gerente de uma rede lojas pelo belo comercial que estava sendo veiculado. Para minha surpresa, o gerente respondeu: “Tem comercial passando na televisão e no rádio sobre nós? Eu nem sabia! O senhor tem certeza de que é da nossa loja o comercial?”. Fale mais da sua empresa, valorize o seu negócio e pratique o exercício de “morder a língua” antes de pronunciar o nome do concorrente para não oferecer outra opção de compra ao cliente.

Jogue positivamente para o time da sua empresa – Estava realizando a compra de um determinado produto, em uma loja de materiais de construção, quando observei o proprietário desse estabelecimento comercial reclamar de maneira triste à um representante comercial que o fornecedor enviou o dobro da quantidade de mercadoria solicitada. Qual foi a atuação desse representante? Ao contrário de passar tranquilidade e uma solução ao cliente, esse vendedor passou a falar mal da própria empresa. Eu fiquei impressionado! O representante, em alta voz, alegou: “Naquela empresa somente trabalha gente desqualificada, despreparada, improdutiva e incompetente. Lá fazem tudo errado”. Perceba que ele afastou, toda responsabilidade do fato ocorrido e distanciou sua empresa ao demonstrar não fazer parte dela. Mostrou pelo uso das palavras que, joga nitidamente contra o time da própria empresa e não demonstrou nenhum grau de comprometimento pela empresa que representa. Reflita: Se na empresa em que esse representante atua, trabalham somente profissionais assim, quem é essa pessoa?

Há profissionais que falam de maneira negativa da concorrência com o objetivo de fechar uma venda, entretanto, depois de algum tempo, aceitam mudar de empresa para trabalhar onde antes falavam mal. Perceba que nem todas as empresas que atuam no mesmo segmento são seus concorrentes. Seriam se, adotassem a mesma política de gestão com pessoas que você realiza. Seriam seus concorrentes se, aplicassem a mesma regra comercial, o mesmo padrão de qualidade e o mesmo investimento que você desenvolve. Agora responda: Na sua organização, os profissionais valorizam e sentem-se pertencer a uma empresa campeã? Como seus colaboradores reconhecem os concorrentes?

sábado, 22 de maio de 2010

TECH, BRANDS & ROCK’N’ROLL

Chegou o primeiro concurso para bandas formadas por publicitários. 

Em toda agência uma banda de rock se forma, seja por hobby ou pela paixão aos solos de guitarra.  O lifestyle “Tech, Brands & Rock’n’Roll” agora é o nome do primeiro concurso dedicado aos profissionais do ramo de comunicação.

Para concorrer, as bandas precisam ter pelo menos um integrante que trabalhe em agência de publicidade, músicas autorais e um perfil no www.oinovosom.com.br.  Com apoio da OiFM e o Red Bull, as bandas selecionadas terão um empurrão na carreira.

As eliminatórias serão em importantes palcos de São Paulo: dia 8 de julho no Vegas Club, 15 no Sonique Bar e 22 no CB Bar. A grande final será no Estúdio Emme, dia 5 de agosto com as cinco bandas escolhidas pelo grupo de jurados formado por profissionais do cenário musical.

Os classificados entre a segunda e a quinta posições terão suas músicas tocadas no programa Oi Novo Som, da rádio OiFM.

Já o grande vencedor, além de tocar no Oi Novo Som, irá gravar uma faixa notruetones, ringtones e full track, gravar podcast, ser a banda da semana no portal Oi Novo Som e ter um show especial no projeto Cedo e Sentado do StudioSP. estúdio Rockeria, assinar com a Oi a comercialização de


As inscrições já começaram e vão até 31 de maio. 

Regulamento e formulário no site www.tbrnr.com.br.

quinta-feira, 20 de maio de 2010

Complexidade do processo decisório e suas armadilhas

As pessoas, em geral, apresentam uma série de comportamentos irracionais, que distorcem a análise de alternativas, valorizando algumas e subestimando outras.

Exemplo de armadilha na análise de alternativas

Você tem um pequeno apartamento, que estava alugado há tempo. O inquilino mudou-se e você decide vender o imóvel. Após avaliar cuidadosamente o mercado da região, conclui que seu apartamento vale R$ 40.000. Por coincidência, antes mesmo de falar com alguma imobiliária, um conhecido, sabendo do caso, oferece-lhe R$ 38.000. Para certificar-se de que sua decisão será correta, você vai a uma imobiliária da região e, em vez de perguntar quanto valeria seu apartamento, sem revelar quem você é e qual o seu real interesse, pergunta-lhes se eles têm algo à venda no seu prédio, recebendo a resposta de que havia um imóvel idêntico ao seu, cinco andares mais abaixo, por R$ 41.000.

Você visita o tal apartamento, vê que ele se encontra no mesmo estado de conservação que o seu e, como andares mais baixos valem menos, você conclui que deve rejeitar a proposta de seu conhecido, correto?

Bem, o correto ou o errado só podem ser analisados à luz das alternativas. Ao recusar a proposta de seu conhecido, você deixa de receber R$ 38.000, de olho nos cerca de R$ 4.000 ou R$ 5.000 a mais que conseguirá, vendendo o imóvel para outra pessoa. Sua análise, entretanto, ignorou alguns fatos...
· Primeiro, que, ao usar os serviços da imobiliária, você pagará cerca de 6% a título de comissão;
· Segundo, que a venda poderá levar alguns meses, com o conseqüente custo de condomínio, impostos e taxas - isso para não discutir o rendimento do dinheiro, se aplicado desde já;
· Terceiro, que nada assegura que apartamentos em andares mais altos sempre valerão mais que em andares mais baixos,
· Quarto, você pode praticamente apostar: o outro imóvel que está à venda por R$ 41.000 provavelmente seria vendido contra uma oferta de R$ 39.000 ou, quem sabe, mesmo R$ 37.000.

Esses exemplos ilustram situações em que a decisão foi tomada de forma precipitada, sem levar em conta as alternativas disponíveis. O processo decisório em negociações costuma ser complexo por vários motivos, que serão analisados a seguir:

1- Apego emocional

Por vezes, atribuímos a algum bem um valor desligado da realidade, imaginando que outras pessoas também apreciarão determinado detalhe.

Por exemplo, quando vão vender sua casa, é comum que a maioria das pessoas façam uma avaliação muito acima da realidade, dado seu envolvimento emocional com o imóvel, em especial com relação às características pessoais que lhe conferiram - por exemplo, alguma reforma, elementos de arquitetura... -, que podem ser de seu gosto, mas que, talvez, cheguem mesmo a desvalorizar o bem. A título de ilustração: a eliminação de cômodos - por exemplo, juntando-se o quarto de empregada à área de serviços, ou ampliando-se a sala à custa de um dormitório a menos - mais desvaloriza do que valoriza um imóvel, porém quem faz isso geralmente imagina que os possíveis compradores estarão dispostos a pagar um preço maior por conta dessa modificação.

2- Ignorância da dinâmica do mercado
Paguei R$ 100.000 por esta máquina...

Essa idéia não é, nem de longe, um parâmetro para o preço de venda do equipamento quatro ou cinco anos depois, especialmente quando há mudanças relativas na política cambial. Ainda que fosse razoável esperar que se recuperasse o investimento, caso tal máquina fosse vendida no dia seguinte ao da aquisição, há que se levar em conta, entre outras coisas, a obsolescência, a depreciação pelo uso, a abundância ou a escassez de oferta...


Um exemplo interessante que podemos observar no negócio bancário está ligado ao financiamento imobiliário: é relativamente comum mutuários ficarem indignados com o fato de que seu débito é maior que o valor de mercado do imóvel, atribuindo essa disfunção do mercado a uma suposta prática extorsiva por parte do banco, quando, na realidade, o que houve foi um simples descasamento entre o preço dos imóveis e a taxa de juros - que, diga-se de passagem, não é determinada pelo banco, mas pela política econômica do governo. O problema é que, em geral, diante dessa situação o mutuário torna-se agressivo.

3- Informações irrelevantes
O custo desta mercadoria é x...

Esse pode ser um dado absolutamente irrelevante para estipular seu preço de venda. O que interessa é um composto que leve em conta o custo de reposição - que pode ser maior ou menor que o custo de aquisição - e as possibilidades de venda a determinado preço - por exemplo, produtos sazonais ou de moda são muito sensíveis ao momento.


No negócio bancário, as informações irrelevantes podem se manifestar, por exemplo, em contratos de prestação de serviços terceirizados. Uma vez contratado o serviço, simplesmente passa a ser irrelevante, por exemplo, uma eventual queda nos salários médios do pessoal contratado.

4- Superestimação de alternativas

Procurando uma máquina usada para ampliar a produção de sua fábrica, você percorre cinco revendedores e, no último, encontrando um equipamento que se encontra em bom estado, mas um pouco mais caro do que um outro que havia sido visto no primeiro revendedor, desiste da compra. Porém, nada assegura que a máquina examinada anteriormente ainda continue disponível para venda.

No segmento bancário, é comum observarmos processo semelhante: o cliente exige uma vantagem que lhe foi oferecida tempos atrás por um banco concorrente, insistindo em obter a mesma condição junto a outro banco. Ao ver negado sua pretensão, o cliente pode simplesmente romper com o banco, mesmo que isso o obrigue a, no futuro, ter de conviver com taxas de serviços mais altas.

5- Embasamento em informações pouco confiáveis

Recusamos ou aceitamos ofertas com base no valor de mercado, sem considerar que o valor de mercado, além de ser uma mera referência, por vezes imprecisa, geralmente não leva em conta custos de corretagem.


Ademais, valor de mercado é uma expressão que só tem sentido, quando falamos de commodities: por exemplo, qual é o valor de mercado de um serviço de consultoria, de um abajur antigo ou de um sítio num condomínio fechado? Em cada um desses três exemplos, o valor de mercado não pode ser expresso por um número, mas por um intervalo de confiança - e, não custa lembrar: o intervalo de confiança, por definição, não abrange todas as possibilidades, mas apenas as mais freqüentes.

6- Mito do bolo de tamanho fixo
Freqüentemente, propostas são recusadas por serem boas demais, o que gera certa desconfiança de que o outro lado estaria agindo com intenções escusas.

Por exemplo, uma proposta de desconto de 5% no fornecimento de matérias-primas, caso o comprador antecipe o pagamento, pode levar o comprador a recear que esteja sendo enganado: raciocinamos na base do afinal, por que tudo isso, se o custo do dinheiro no período é de apenas 1%, no máximo 2%?. Contudo, talvez, para o fornecedor, o desconto de 5% seja muito mais interessante do que o pagamento contra-entrega porque, por exemplo, encontra-se sem liquidez e seu custo para tomar um empréstimo seria da ordem de 8%.

Esse erro de avaliação parte do pressuposto irreal de que todas as pessoas têm necessidades iguais e preferências idênticas.

7- Viés de análise
Várias pessoas têm tendência de raciocinar em termos viesados.

Um exemplo comum é: por menos que R$ 3,00 por dia você pode comprar a tranqüilidade de um seguro residencial. A mesma pessoa que acha isso uma pechincha - principalmente se tiver que pagar 12 parcelas mensais de $ 90 - talvez recuse uma proposta de R$ 900 por um ano - mesmo que tenha o dinheiro à mão.

Da mesma forma, somos muito sujeitos à forma como a informação é apresentada: a proposta que nos é apresentada de forma positiva tende a ser mais facilmente aceita do que a mesma proposta, enunciada de forma diferente.

Exemplificando: ainda que seja insensato, aceitamos com mais facilidade a redução de um desconto do que um aumento nos preços, mesmo que os números absolutos, nos dois casos, levem o preço de R$ 97 para R$ 100.


É importante enfatizar que tais armadilhas não afetam somente você, mas também as pessoas com quem você convive. O fato é que, se você não se mantiver atento, as pessoas com quem você negocia podem cometer erros que prejudiquem tanto a você como a si próprias. Por exemplo, sua proposta pode ser recusada por ser boa demais, ou porque um concorrente a apresentou de uma forma mais positiva do que você, e assim por diante. Cabe-lhe, portanto, não só evitar as armadilhas em seu comportamento, como também identificar quando o outro lado estiver seguindo um comportamento irracional, trazendo-o de volta à sensatez.
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Negociação de um modo geral envolve interesses e conflitos inerentes à natureza humana. Não se assuste porque existem métodos para mitigar os problemas e a mais consagrada metodologia para encaminhar o processo de busca do acordo é o chamado Método de Harvard, um roteiro simples e fácil de ser entendido. Contudo, nem por isso deixa de ser consistente. Sua espinha dorsal consiste naquilo que se convencionou chamar negociação baseada em princípios, isto é, na busca da essência dos interesses e da forma mais justa e eficaz de superar conflitos.



Em breve voltarei aqui para falar do Método Harvard.

terça-feira, 18 de maio de 2010

A receita dos milionários

A subida da maré econômica tira milhões de brasileiros da pobreza e, no nível superior da pirâmide social, está produzindo um novo milionário a cada dez minutos


LIÇÃO 1
CRIE UM PRODUTO EXCLUSIVO
A fundadora da MMartan, Marilena Rossini, notou que havia espaço no país para oferecer produtos mais refinados de cama, mesa e banho. Em 1985, abriu um escritório com as filhas Mariângela e Marilise, sócias da empresa. Elas recebiam pedidos por telefone e despachavam os artigos por correio. A expansão do negócio veio com a abertura de franquias, a partir de 2003. Atualmente, são abertas três novas lojas a cada mês, e a previsão de faturamento para 2010 é da ordem de 235 milhões de reais. No ano passado, a MMartan vendeu 65% de suas ações à Springs Global, líder mundial no ramo


Passado o breve soluço da crise internacional, o Brasil voltou a avançar com força renovada. O país iniciou 2010 em ritmo chinês. Diversos setores da economia crescem numa velocidade superior a 10% ao ano. A produção das indústrias, por exemplo, teve uma alta de 20% no primeiro trimestre. Nesse mesmo período, o comércio registrou uma expansão de 13% no volume de vendas. Mesmo consumindo mais, os brasileiros encontraram folga para poupar. Sinal disso é que o valor total de recursos captados pelos planos de previdência privada ganhou 28% nos três primeiros meses do ano. O desemprego recua aos menores níveis históricos, e a renda dos trabalhadores passa por uma recuperação paulatina mas constante. Se fosse possível medir a temperatura atual da economia, esse termômetro exibiria em seu visor o número de 12%. Foi nesse ritmo que o PIB (produto interno bruto, o total de mercadorias e serviços produzidos) avançou nos três primeiros meses do ano, de acordo com estimativas dos economistas do Itaú Unibanco. No ano como um todo, o crescimento do PIB deverá ficar ao redor de 7%, o que seria a maior taxa desde 1986, quando houve o Plano Cruzado. Esses números extraordinários representam uma primeira maneira de retratar o momento promissor, algo não visto em mais de uma geração. Outro indicativo da saúde do Brasil pode ser visto no interesse inédito despertado pelo país lá fora . Um modo mais palpável de sentir esse mesmo fenômeno é observar diretamente como os empreendedores brasileiros têm tirado proveito dessa fase de prosperidade.


Na crise, surgem as melhores oportunidades de negócios, afirma o dito. A prática, no entanto, mostra que é na maré alta que as empresas singram novos mares e conquistam territórios. Para a fábrica de sorvetes Frutos do Cerrado, de Goiás, o boom econômico representou multiplicar por 20, na última década, a sua produção, hoje avaliada em 70.000 picolés por dia. Já a empresa de cosméticos mineira Kapeh conseguiu dobrar o número de lojas que vendem seus produtos no último ano. A Tramontini Implementos Agrícolas, do Rio Grande do Sul, multiplicou por 6 o seu faturamento desde 2006. A rede Óticas Diniz, nascida há dezoito anos em São Luís, no Maranhão, alcançou 450 lojas em todos os estados e se tornou a maior rede de vendas de óculos do país. Os exemplos acima, assim como as demais histórias de sucesso recente que ilustram esta reportagem, dão uma mostra real de como a riqueza se espalha pelo país, em diferentes setores e regiões. De cada um desses casos é possível extrair uma lição de empreendedorismo e de como tirar proveito da retomada econômica para impulsionar os lucros.


Graças à estabilidade e ao retorno do crescimento, colocar um projeto de pé, batalhar para fazê-lo deslanchar e transformá-lo em um negócio rentável voltou a ser um sonho realizável. E como. Estima-se que, no último ano, aproximadamente 50.000 brasileiros tenham ingressado no clube dos milionários. Milionárias, de acordo com o critério utilizado por instituições financeiras para identificar possíveis clientes de alta renda, são aquelas pessoas que possuem um patrimônio equivalente a 1 milhão de dólares, ou 1,8 milhão de reais, com recursos livres para investir (não se incluiu, portanto, o valor da residência própria). A cada dez minutos, em média, brota um novo milionário no país. "Hoje, o Brasil é o destaque do mundo. Tenho muitos clientes comprando seus concorrentes ou vendendo suas empresas para os estrangeiros. Isso só fortalece e consolida a estrutura empresarial do país", afirma Celso Scaramuzza, diretor da divisão de wealth management (ou gestão de fortunas) do Itaú Unibanco.




LIÇÃO 2
INSPIRE-SE NOS LÍDERES
Na década de 80, a bioquímica Lisabeth Braun percebeu que os dermatologistas receitavam muitas fórmulas que não existiam prontas no mercado brasileiro. Em 1992, criou uma pequena fábrica de dermocosméticos. Ela buscou emular gigantes mundiais do setor. A demanda por esse tipo de produto aumentou tanto que, em 2006, a filha da farmacêutica, a economista Ilana Braun Srour, de 31 anos, decidiu entrar na empresa


Os cínicos poderão condenar o aumento do número de milionários no Brasil. Verão nele um jogo de soma zero, sob o prisma equivocado de que "o que é ganho por alguém é perdido por outrem". Esse não passa de um dos enganos típicos do senso comum descritos pelo economista americano Thomas Sowell em seu livro Economic Facts and Fallacies. Uma transação comercial quase sempre é benéfica para ambas as partes, argumenta Sowell. Tanto quem vende um produto (para ganhar dinheiro) como quem o compra (por necessidade) sai ganhando com o negócio. Afirma o autor: "Diversas versões dessa visão de soma zero, da Teoria de Imperialismo de Lenin à Teoria da Dependência na América Latina, alcançaram uma grande aceitação no século XX e revelaram-se bastante resistentes diante de evidências em contrário". Foi com base nessa ideia equivocada que o Brasil embarcou, nos anos 70, na reserva de mercado e se fechou ao comércio internacional. O resultado foi um crescimento insustentável, que legou uma economia ineficiente e incapaz de enfrentar a concorrência externa. Sob o dirigismo do capitalismo de estado, o país emergiu mais injusto e desigual.


No passado, a riqueza de uns só podia ser construída a expensas de outros. Não é, em absoluto, o que se vê hoje no país. Diz o economista Marcelo Neri, coordenador do Centro de Políticas Sociais da Fundação Getulio Vargas: "O brasileiro está com mais dinheiro no bolso por causa de seu próprio esforço, beneficiado pela melhora no mercado de trabalho e no aumento do salário real. Esse avanço não se deve simplesmente a fatores como programas sociais, que não trazem um bem-estar efetivo e duradouro".


LIÇÃO 3
ENTREGUE MAIS DO QUE ELES PEDEM
O engenheiro Rogério Thomé, de 40 anos, deixou um emprego de executivo para fundar a sua própria empresa de investimentos e assessoria financeira. Em menos de um ano, reuniu 300 clientes. Mas seu pulo do gato foi ter descoberto uma maneira de atrair e cativar novos fregueses: oferecer cursos sobre como investir na bolsa. Hoje, tem 3 000 clientes


Segundo um estudo recente do economista, enquanto o consumo aumentou 14,9% nos últimos cinco anos, a renda dos brasileiros aumentou praticamente o dobro: 28,6%. Isso dá a medida da sustentabilidade da atual fase de crescimento. Nos anos 90, o consumo explodiu, mas a média da renda das pessoas praticamente não mudou. O que aconteceu nesse período? Apenas o topo da pirâmide social estava gastando (e se endividando) mais. Agora todo o conjunto da população está com mais dinheiro no bolso. Desde 2000, 23 milhões de pessoas ascenderam à classe C, deixando os estratos mais pobres (classes D e E). Projeções de Neri indicam que esse movimento continuará nos próximos anos. A fatia da classe AB será a que mais engordará até 2014. Já a classe E, em que estavam três em cada dez brasileiros em 2003, recuará para 8% da população. Essa transformação se deve à criação de empregos e à formalização de trabalhadores que antes viviam de bicos. Apenas em 2010 deverão ser criados 2 milhões de empregos com carteira assinada. Serão 2 milhões de consumidores em potencial a mais. "Se o empresário está contratando num país como o Brasil, com cargas tributárias altíssimas, é porque ele está otimista com o futuro da economia", afirma Rodrigo Teles, diretor do Instituto Endeavour, que apóia o empreendedorismo no país.


A maré, portanto, permanecerá em alta, impulsionando os negócios – e multiplicando ainda mais os milionários. Segundo um estudo conjunto da consultoria inglesa Economist Intelligence Unit e do banco inglês Barclays, em 2017 o clubinho das pessoas com uma conta bancária superior a 1 milhão de dólares deverá possuir 675 000 sócios brasileiros. Caso essas estimativas sejam confirmadas, nenhum outro país em desenvolvimento terá tantos milionários quanto o Brasil. Mas como ser um desses felizardos? Como aproveitar o aumento do consumo e da elevação da liquidez na economia para fundar um negócio? Como deixar de ser um simples assalariado, ainda que de vida estável e bem remunerado, e amealhar 1 milhão de dólares? Em primeiro lugar, deve-se não ser apenas mais um. Ofereça algo novo e exclusivo num mercado em expansão. A MMartan percebeu que as donas de casa buscavam jogos de cama e toalhas mais refinados. Tinha um ótimo produto disponível, e assim cresceu rapidamente quando a demanda ganhou força. Aqui cabe outra lição. Cedo ou tarde, a maré subirá. Esteja preparado para surfar na bonança, como a Schaefer Yatchs. "Dediquei toda a minha vida para ser o maior fabricante de iates do Brasil", afirma Marcio Schaefer.


LIÇÃO 4
SEJA ORIGINAL
Filha de cafeicultores, a farmacêutica mineira Vanessa Araújo, de 32 anos, aliou a tradição familiar ao seu desejo profissional de criar produtos de beleza. Desenvolveu então uma linha de cosméticos cuja fórmula leva extratos de grãos de café (mas verdes, não torrados). As sementes possuem propriedades antioxidantes. Vanessa estudou o assunto a fundo e fez quinze cursos de especialização. Agora, três anos depois, colhe o sucesso de sua marca, a Kapeh, que significa café na antiga língua dos maias


Atuar num mercado em rápida expansão é uma das características em comum de todas as histórias desta reportagem. Escolher bem um segmento, estudar quem são os seus principais concorrentes e, por fim, saber como se diferenciar (pela qualidade, pelo preço, pelo atendimento) são, contudo, requisitos vitais. "Empreender é correr riscos calculados. O verdadeiro empreendedor corre riscos quando sabe que tem grandes chances de acertar", afirma Renato Fonseca de Andrade, consultor do Sebrae. Além disso, por mais que os ventos soprem a favor, fazer negócios no Brasil ainda é um tormento. Quem escolhe se lançar nessa aventura precisa saber que o seu empreendimento exigirá uma dedicação obsessiva, sobretudo nos estágios iniciais. "As barreiras burocráticas e cargas tributárias são tão altas no Brasil que, se não tiver muita paixão e determinação, o negócio não vai dar certo", afirma Edgar Diniz, criador do canal Esporte Interativo. Segundo David Kallás, professor de gestão estratégica do Insper, o pequeno empresário precisa viver o seu negócio incessantemente: "Não há dias de descanso. O empreendedor trabalha enquanto assiste ao jogo de futebol no domingo à tarde e está conectado com tudo o que acontece ao seu redor. É assim que ele consegue ter novas ideias".


A boa e nova revelação é que hoje, no Brasil, o talento e a persistência têm grande chance de ser sobejamente recompensados. Vale a pena ousar e ir atrás de um sonho antigo, mesmo que existam dificuldades no início. "Nunca desista. Esteja disposto a mudar de tática, mas não desista de seu propósito essencial", afirma Jim Collins, um dos mais admirados consultores da atualidade, nos parágrafos finais de Como as Gigantes Caem (editora Campus), que acaba de ser lançado no Brasil. No livro, em que o autor americano analisa os motivos que levam empresas vitoriosas a entrar em declínio, Collins oferece lições primorosas de como manter um negócio em ascensão. A persistência em se manter fiel aos seus princípios e aos seus ideais originais, afirma ele, é essencial, assim como a dedicação e a humildade de rever estratégias quando a queda começa a se revelar. "O fracasso é menos um estado físico e mais um estado de espírito", afirma Collins. "O sucesso é cair e voltar a se levantar, vez após vez." Até conquistar o suado primeiro milhão.




LIÇÃO 5
ANTECIPE-SE ÀS TENDÊNCIAS
Marcio Pissardo, 50 anos, trabalha com informática desde os 16. Não perde nenhum lançamento de Steve Jobs. Na apresentação do iPhone, em 2008, decidiu criar aplicativos para smartphones – um segmento até então inexistente no Brasil. A Livetouch começou com sorte. Marcio telefonou para a BM&FBovespa e ganhou um cliente de peso logo no primeiro ano. Seu programa mais popular é o NutraBem, de informações nutricionais, com 9 000 downloads. Sua empresa, que começou com vendas de 200 000 reais, já fatura três vezes mais


LIÇÃO 6
SEJA RADICAL
Alan James, de 33 anos, ganhava a vida fazendo faixas para anúncios. Viu que levava jeito para bolar ações publicitárias inusitadas. Em 2003, entrou num programa de empreendedorismo e conheceu os seus três atuais sócios. Fundaram a Biruta Mídias Mirabolantes, agência que hoje já tem três escritórios no país


LIÇÃO 7
O REGIONAL É GLOBAL
Em meados dos anos 90, o goiano Clóvis de Almeida, 56 anos, abriu uma sorveteria com sabores de frutas típicas do cerrado. Com a ajuda do filho Ismael, a Frutos do Cerrado vende 70 000 picolés ao dia, em sete estados. A partir de agosto, a marca chegará aos Estados Unidos. O próximo passo é entrar na Espanha e no Japão. "Meu objetivo é o mundo", resume Ismael


LIÇÃO 8
DESCUBRA UM NICHO
Edgar Diniz, de 41 anos, decidiu largar um alto cargo no mercado financeiro para fundar a sua empresa: uma consultoria na área de esportes, sua paixão. Nos primeiros anos, o negócio não decolou. Edgar e seus sócios decidiram então investir em uma lacuna que encontraram no mercado. "Não havia no Brasil nenhum canal da televisão aberta que fosse 100% ligado ao esporte", diz ele. Foi assim que nasceu o Esporte Interativo. Funcionou


LIÇÃO 9
A CLASSE C QUER TRATAMENTO A
Em 1992, o paraibano Arione Diniz, 49 anos, inaugurou em São Luís, no Maranhão, a primeira loja das Óticas Diniz. Sua rede é hoje a maior do país, com 450 filiais. Seu segredo? Dar tratamento de classe A aos consumidores de classe C. Seu faturamento atingiu 285 milhões de reais em 2009


LIÇÃO 10
PRODUZA EM VEZ DE REVENDER
O gaúcho Derci Tramontini abriu uma oficina que construía carretas agrícolas. Passou quinze anos revendendo tratores e motores. Há dois, com a ajuda dos filhos, Leonardo e Júlio, começou a produzir seus próprios veículos. Investiu em modelos menores, com valores semelhantes aos de um carro popular, destinados a pequenos agricultores. A Tramontini Implementos Agrícolas deverá faturar 45 milhões de reais em 2010, seis vezes mais do que há quatro anos


LIÇÃO 11
UM DIA A MARÉ SOBE. PREPARE-SE
A paixão do catarinense Márcio Schaefer sempre foi desenhar barcos. "Queria ser o maior especialista em construção de iates no Brasil", diz. Preparou-se por uma década, antes de abrir o seu estaleiro, nos anos 90. Em 2001, começou a construir lanchas maiores e a investir em tecnologia nacional. A Schaefer está entre as maiores fabricantes de iates do país


Com reportagem de André Vargas e Júlia de Medeiro
Fonte: Veja

sexta-feira, 14 de maio de 2010

As lições de Clint Eastwood


Comumente vemos palestrantes dando “ensinamentos” sobre diversos temas, inclusive sobre como identificar o que o outro pensa pelos gestos, movimentos do globo ocular e etc.

Sempre achei que especialistas palestrantes ou escritores devessem se limitar a, ou falar tecnicamente sobre temas de suas expertises comprovados cientificamente, ou falar de sua própria experiência vitoriosa quando a intenção for servir como exemplo. Caso contrário, deixar claro que fazem ilações, pesquisas ou teses.

Já comentei aqui sobre alguns caras que serviram ou servem de exemplo, principalmente quando o tema é gestão. Estou lendo sobre Steve Jobs e brevemente falarei sobre o livro, mas hoje quero homenagear um senhor que completou 80 anos de vida no mês de maio, Clint Eastwood.

A revista VIP de maio trouxe lições passadas pelo ator mais durão de Hollywood. Muitas delas se encaixam perfeitamente nas nossas relações cotidianas, sejam profissionais ou pessoais. Avalie você mesmo o que pensa Eastwood:

1- Nunca se intimide
“Boa parte de minha vida eu andei batendo nos fortões”, disse Clint à revista Esquire.

2- Proteja as damas
Como no filme Gran Torino, quando Walt Kowalski, personagem de Clint, sai à caça da Gangue que machucou a pobre Sue.

3- Tenha paixões nesta vida
Pode ser uma mulher, um cão leal ou um possante envenenado. Ou as três coisas. Mire-se novamente em Walt Kowalski, que teve uma Dorothy (a falecida esposa); uma Daisy (a labradora); e um Gran Torino d e1972 (o carrão).

4- Tome partido
Seguindo a idéia do “faça você mesmo”, Clint não esperou que os governantes garantissem o bem-estar da pequena cidade de Carmel-by-the-Sea, na Califórnia. Ele próprio se candidatou à prefeitura, em 1986. Venceu com 72,5 por cento dos votos e durante sua gestão buscou o equilíbrio entre a preservação da natureza e o desenvolvimento econômico local.

5- Saiba admirar mulheres naturalmente belas
O cara é fã da beleza sem retoques. Curte especialmente a estética natural das atrizes dos anos 1940, como Katherine Hepburn e Ingrid Bergman – elas não se entupiam de corretivo facial nem tinham “a mesma expressão de Botox”. Clint alerta: Se você só vai atrás de meninas maquiadas, cuide-se: uma hora as máscaras – faciais – caem.

6- Abra a mente para fechar o corpo
Você não precisa gostar de tudo que a juventude inventa a cada dia, mas é sempre bom manter-se atualizado com os mais novos. “Este é o segredo da vida, na verdade: nunca pare de aprender”, diz o guru Eastwood, que afirma aprender algo novo todos os dias com a molecada.
 
7- Tenha Personalidade
Dedique-se a algo que você realmente gosta, mesmo que não esteja na moda. Clint é um fanático por jazz e sempre que possível insere o estilo musical nas trilhas de seus filmes.

8- Tenha foco
Os detalhes menores são menos importantes. Vamos nos ater a coisas importantes”, diz ele. 

9- Jogue limpo
Mesmo em situações conturbadas, o homem de verdade joga limpo. Em Os Imperdoáveis, Bill Munny, personagem de Clint, grita aos comparsas do caubói que ele acabou de balear para que levem água ao moribundo. Promete não acertá-los. Os homens levam o cantil, e Munny cumpre com sua palavra...   

10- Mas não exagere
“Eu não quero ser politicamente correto. Estamos todos perdendo muito tempo e energia tentando ser politicamente corretos em relação a tudo.”

11- Seja grato
Só grandes caras sabem ter gratidão. Seja para quem lhe empresta um isqueiro. Seja para quem lhe doa um órgão. Em Dívida de Sangue, na pele do agente aposentado Terry McCaleb, Clint volta à ativa e passa a investigar a morte da mulher que lhe doou o coração.

12- Não seja escravo do dinheiro
“Eu não sei se isso vai dar lucro, mas acho que posso fazer um filme que vocês terão orgulho de ter no acerco”, disse Clint aos cartolas da Warner Bros, acerca do filme Sobre Meninos e Lobos. O filme rendeu US$ 157 milhões, dois Oscars e orgulho para todo o mundo.