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domingo, 30 de agosto de 2009

O que não fazer em uma apresentação

Causar uma boa impressão pode garantir ótimos negócios. Preparação e prática são fundamentais na hora de apresentar suas ideias para empresários e executivos, e organizá-las num arquivo de PowerPoint é tão comum quanto eficiente se for bem feito.

Em recente coluna no site Business Week, o coach em comunicação para empresas Carmine Gallo deu dicas bem humoradas de como causar uma má impressão fazendo uma péssima apresentação. Se quiser impressionar, não cometa nenhum dos 15 erros que ele descreve.


Como fazer uma péssima apresentação

1. Cometa erros de ortografia: Não checar a escrita das palavras demonstra completa falta de cuidado e atenção. Se você não se importa o suficiente para por à prova a sua apresentação, sua audiência vai ficar menos interessada em você e na sua mensagem. É a forma mais fácil de parecer amador.

2. Crie combinações de cores que causem distração: Azul e verde são as mais difíceis de ler.

3. Use fontes inconsistentes: Designers profissionais de PowerPoint usam duas, no máximo três, estilos de fontes numa apresentação inteira. Mas porque parar por aí? Há centenas de tipografias disponíveis, mas usar várias no mesmo slide pode prejudicar o entendimento da mensagem.

4. Use uma fonte muito pequena: Se você quer deixar as pessoas malucas, diga algo como: “Eu sei que vocês não conseguem ler isso, mas se conseguissem eis o que diria…”

5. Insira fotos distorcidas esticadas para caber no tamanho do slide: Imagens usadas em PowerPoint devem ter pelo menos 900×720 pixels. Designers começam com imagens maiores e diminuem seu tamanho para caber no slide. Se você quer parecer ruim, encontre imagens de tamanho 200×300 pixels e estique-as para caber no slide. Sua qualidade ficará péssima.

6. Pareça completamente e totalmente desinteressado: Carmine Gallo comenta uma conferência da qual participou em que o palestrante não havia sequer preparado uma apresentação e tinha apenas algumas anotações escritas à mão. O maior problema foi que ele se perdia no meio das notas, remexendo nos papéis, e perguntou duas vezes ao mediador: “Quanto tempo ainda me resta?”. As pessoas na plateia acharam tão terrível que começaram a se entreolhar e rir.

7. Pareça desarrumado: Se quiser causar uma péssima impressão, use uma calça jeans desbotada, sapatos gastos e sujos e uma camisa manchada.

8. Leia todas as palavras de cada slide: Melhor ainda, vire as costas pra o público e leia seus slides palavra por palavra. Não tem coisa melhor para entendiar a plateia.

9. Não se importe com um plano B: Se você precisa usar a internet para mostrar um site, não se preocupe em capturar uma imagem da página para caso a conexão não funcione. Assim, você não saberá o que dizer quando a internet falhar. Já imaginou que situação chata?

10. Não pratique: Nem um pouco. Praticar uma apresentação em voz alta dá trabalho e faz com que você pareça polido, mas é garantia de que o assunto vai fluir melhor e no tempo certo.

11. Chame atenção para os seus erros: Se você quer mostrar total falta de preparo, diga algo como: “Ops, não tenho ideia de como este slide veio parar aqui”.

12. Comece com uma piada ofensiva e sem graça: Metade das pessoas vai sair da apresentação imediatamente e você terá conseguido causar uma péssima impressão logo de cara.

13. Use animações doidas: Deixar o texto simplesmente desaparecer gradualmente é muito simplista. Especialmente quando o PowerPoint oferece as funções “saltar”, “bumerangue” e a temida “nêutrons”, que faz as letras circularem descontroladas. Todas farão a plateia ficar com dor de cabeça. A simplicidade, muitas vezes, é a melhor opção.

14. Use desenhos de clip art: Por que gastar dinheiro com fotos de alta-resolução de um serviço de banco de imagens quando há muitos desenhos ordinários e sem custo que farão sua apresentação parecer um projeto de escola? O acabamento - até em uma apresentação - faz toda a diferença.

15. Use softwares de apresentação antigos: PowerPoint 2003 serviu seu propósito (foi usado por anos). Mas não há comparação com o PowerPoint 2007, que é uma ferramenta simplesmente melhor e mais robusta. Darla Wigginton, uma designer expert em PowerPoint e diretora de criação da eVision Design em São Francisco, diz: “Quando o [PowerPoint] 2007 foi lançado, ele assustou o mundo do design, pois o usuário comum poderia criar coisas realmente impressionantes”. Por que assustar os designers profissionais? Fique com as versões mais antigas e perca a atenção da sua plateia.

Escrito por Fernanda Carpegiani no site Papo de Empreendedor

sábado, 22 de agosto de 2009

7 dicas sobre como formular hipóteses

Da série dicas úteis.

No planejamento, após determinar o orçamento com seu controller:

1- Utilize dados históricos como ponto de partida. Mesmo em época de mudanças rápidas de opiniões, abordagens e atitudes, as informações sobre a performance passada podem estabelecer um ponto de partida.

2- Confie em sua própria experiência. Faça suposições inteligentes sobre o que provavelmente acontecerá no futuro.

3- Ouça sua intuição. Mesmo que não consiga confirmar esses sentimentos interiores, ainda assim você deve levá-los em consideração.

4- Empreenda um planejamento preciso e meticuloso de suas atividades e examine as implicações dele. Vá a campo e obtenha as informações de que precisa. Isso pode envolver pesquisar, ler jornais comerciais, colher dados estatísticos de sua indústria e assim por diante. Também não se esqueça que a Internet é um recurso crescente de informações.

5- Converse com pessoas entendidas e ouça as opiniões deles. Discuta suas idéias com os membros de sua equipe, seus colegas e seus mentores. Procure as pessoas que participam de sua indústria, fornecedores, líderes comunitários afetados e especialistas no campo. Envolva-se em discussões com seus concorrentes.

6- Aprenda quando assumir riscos e quando ser conservador. Em um mercado volátil, hipóteses conservadoras podem ser as mais seguras.

7- Teste suas hipóteses. Se possível, teste suas hipóteses em pequenos experimentos antes de aceitá-las.

segunda-feira, 17 de agosto de 2009

Porque ouvir


Muito se fala sobre vendas e suas técnicas. A frase abaixo resume o espírito das vendas. No melhor estilo minimalista, rs:

"Uma das melhores maneiras de persuadir os outros é com os ouvidos - ou seja, escutando." - Dean Rusk

domingo, 16 de agosto de 2009

Disciplina zen

A história de vida pessoal de Buda é a história de alguém que atingiu a iluminação através de muito trabalho e de uma dedicação inabalada.

O Dalai-Lama diz que a disciplina é um supremo ornamento e, seja usada pelos velhos ou pelos moços, faz nascer apenas felicidade. É perfume por excelência e, ao contrário dos perfumes comuns que só viajam com o vento, seu aroma refrescante viaja espontaneamente em todas as direções. Bálsamo sem igual, proporciona alívio às dores intensas da ilusão e do engano.

A sabedoria do budismo sempre me atraiu, e mesmo não sendo um praticante, gosto de fazer reflexões através de maravilhosa filosofia (ou religião) oriental.

Se Buda teve de trabalhar àrdua e disciplinarmente para atingir seus objetivos espirituais, o que dizer de nós, meros mortais em busca de objetivos profissionais e pessoais.
Bom domingo.
Paulo Rubini - Consultor de Empresas

quarta-feira, 12 de agosto de 2009

Por que crescer?


"Crescer por crescer é o fundamento do câncer."

Dia desses li esta frase e fiquei bastante reflexivo. O contexto onde encontrei a frase não falava da doença, mas do crescimento das empresas.

É da natureza das organizações o desejo de crescer, prosperar ou expandir os negócios. Entretanto, muitas das vezes o crescimento pode se tornar um desastre econômico e/ou uma ameaça à sustentabilidade.

Uma empresa pode ampliar seus horizontes de várias maneiras: fazendo fusões, aquisições ou simplesmente abrindo filiais ou aumentando a abrangência de mercado. Mas, por que crescer? A resposta parece óbvia: aumentar os ganhos. Por trás de uma resposta tão óbvia temos uma complexidade de entendimento que vai do "quando crescer" até o "vale o risco de crescer".

O assunto é bastante vasto e para me situar vou falar de uma indústria fictícia do ramo de confecções.

A empresa XYZ, com vendas para quase todas as regiões brasileiras, mantinha em seu mix de produtos cerca de 15 itens entre moletons, bermudas, calças, camisetas, cintos e etc.

Em um dado momento, a XYZ resolveu expandir sua atuação de mercado com vendas para uma região nunca antes atendida.

Após análise, descobriu-se que os custos envolvidos para execução da estratégia era muito alto, tendo em vista a forte concorrência naquele novo mercado e as barreiras impostas para um novo entrante.

Também foi detectado itens no mix com contribuição muito baixa para a rentabilidade da XYZ nos mercados em que já atua.

Diante dessa situação, a decisão tomada foi a de descontinuar os itens "moribundos" em seus ciclos de vida, fortalecer o posicionamento daqueles mais rentáveis e consequente melhora no share para o crescimento das vendas em compensação pela não entrada no novo mercado.

Sem mais analogia com a doença, Encolher é uma alternativa a ser considerada.


Anote ai:
DOWNSIZING
"Encolhimento’’, redução das atividades de uma empresa ou operação; redução de escala operacional ou administrativa.

TARGET MARKETING
Objetivo mercadológico


Paulo Rubini, Consultor de Empresas

domingo, 9 de agosto de 2009

Satisfação não garante clientes fiéis, diz pesquisa

Índice da Ipsos mediu a percepção dos consumidores sobre serviços de 16 setores.

Matéria publicada no Mundo Marketing, por Sylvia de Sá, em 29/07/2009, faz um balanço da pesquisa, a seguir:

Até o começo dos anos 2000, acreditava-se que a satisfação dos clientes garantiria um vínculo de longo prazo entre o consumidor e a empresa. Hoje, a visão a respeito de fidelidade mudou, como comprova a segunda edição do Índice Ipsos de Satisfação com Serviços. Segundo o estudo, o nível de satisfação do consumidor não garante sua fidelidade, muito menos a lealdade.

Se um cliente satisfeito não é, necessariamente, um cliente fiel, mais difícil ainda para as marcas é criar um vínculo emocional com o seu público, tornando-o leal.

A satisfação ainda é um ponto importante para a retenção de clientes, mas há também outros fatores que garantem a escolha de uma marca.
“O cliente satisfeito pode deixar de comprar em uma determinada empresa por diversos fatores.

A fidelidade é impactada por outras variáveis além da satisfação, como a conveniência, a experimentação, o preço e a marca”, explica José Roberto Labinas, Diretor Regional para a América Latina da Divisão Ipsos Loyalty, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Shoppings têm menor índice de fidelidade
Uma prova de que a equação entre satisfação e fidelidade nem sempre é verdadeira é o resultado alcançado pelos shoppings. O segmento registrou o menor grau de fidelidade, com 31 pontos em uma escala de 0 a 100. No entanto, o índice de satisfação foi de 76 pontos.

O resultado é explicado pela maior mobilidade do setor, que garante mais opções, o que afeta a fidelidade e contribui para a satisfação do consumidor. O mesmo acontece com os supermercados, que registraram índices de 75 pontos de satisfação e 43 de fidelidade.

Por outro lado, há segmentos em que a falta de opções resulta em fidelidade alta e satisfação baixa. É o que acontece com os setores de água e de energia elétrica, em que os clientes gostariam de ter mais liberdade de escolha. Já o segmento de gás residencial obteve o maior índice de satisfação, com 84 pontos, e 58 pontos de fidelidade. Prova de que é possível melhorar o relacionamento mesmo em setores monopolistas.

Estudo abrangeu 16 setores
Para o estudo, foram entrevistados homens e mulheres maiores de 18 anos, usuários e decisores da contratação dos serviços de 16 setores: banco, cartões de crédito bancários, cartões de crédito de lojas, seguros de automóvel, telefonia fixa residencial, telefonia celular, internet domiciliar, TV por assinatura, água residencial, energia elétrica residencial, gás residencial, postos de gasolina, supermercados, shopping centers, ônibus urbano público e metrô.

O segmento de ônibus urbano recebeu o pior grau de satisfação, com 57 pontos. Em seguida, aparece o serviço de telefonia fixa, com 61 pontos. O grau de fidelidade nos dois itens também é baixo, com 33 e 46 pontos registrados, respectivamente.

No quesito cartões de crédito, tanto os de bancos quanto os de lojas, apresentaram bons níveis de satisfação com 81 e 77 pontos. No entanto, os setores registraram baixos graus de fidelidade (51 e 41 pontos). Isto é explicado pela possibilidade que o cliente tem de usar dois ou até três cartões de crédito.


Qualidade antes de preço
Há também os setores em que a qualidade vem em primeiro lugar. É o que acontece com os postos de gasolina, que registraram alto grau de fidelidade, com 57 pontos, além de 79 pontos de satisfação. Neste segmento, os consumidores normalmente são mais fiéis à bandeira onde compram por temerem a baixa qualidade do combustível. Como resultado, o setor apresentou o maior índice de importância com o fornecedor (88 pontos).

Para isso, a Ipsos aponta cinco drivers nos quais as empresas devem apostar para garantir consumidores fiéis: relacionamento, experiência, oferta, marca e preço. Segundo Labinas, da Ipsos, estes pilares valem para todos os setores e cada empresa deve trabalhá-los da melhor forma.

De maneira geral, o relacionamento e a experiência vivida seriam aqueles que mais impactam a fidelidade. Em seguida, a oferta teria um peso forte e, depois, a marca. Em último apareceria o preço.

“O preço é o fator menos relevante. Não se compra a fidelidade de um cliente, mas se conquista com boas ofertas, uma marca forte, uma experiência prazerosa e um relacionamento confiável. Uma empresa pode até mesmo diminuir os preços e roubar clientes, mas é temporário. Assim que a promoção terminar, o market share volta a ser o que era antes”, diz Labina.

Lealdade é um passo além da fidelidade
Para Christiano Ranoya (foto), especialista em Marketing de relacionamento e Diretor da MarketData, a satisfação é uma questão de expectativa. “Uma pessoa que vai a um restaurante de comida a quilo sai satisfeita, pois já esperava pagar um preço justo pela comida servida. No entanto, isto não significa que a pessoa se mantenha fiel ao restaurante quando puder escolher outra opção”, explica em entrevista ao Mundo do Marketing.

Já a lealdade de um consumidor a uma empresa pode ser comparada à relação de um torcedor com seu time de futebol, como lembra Ranoya. “Quando a Parmalat patrocinou o Palmeiras, tinha corinthiano que não comprava a marca, por exemplo. O sonho de qualquer produto é ser o mesmo que um time de futebol na cabeça dos consumidores”, compara.

O que deixa o cliente satisfeito *
Bancos - Agilidade na solução de problemas

Telefonia Celular - Tempo na resolução de problemas - Tarifas

Seguro de Automóvel - Tempo de resposta e solução em caso de Sinistro

TV por Assinatura - Quantidade de canais disponíveis no pacote básico - Variedade de canais disponíveis no pacote básico

Supermercados - Benefícios do programa de Fidelidade - Variedade de marcas e produtos - Preço dos produtos- Serviços adicionais

Internet Domiciliar - Velocidade para baixar arquivos - Variedade de planos oferecidos- Custo do serviço - Resolução de Problemas/Reclamações- Atendimento dos funcionários

O que deixa o cliente insatisfeito *
Bancos - Requisitos para obter ou utilizar produtos - Dificuldade para realizar operações on-line- Falta de agilidade na solução de problemas

Telefonia Celular - Tempo na resolução de problemas - Tarifas

Seguro de Automóvel - Tempo de resposta e solução em caso de Sinistro TV por Assinatura - Quantidade de canais disponíveis no pacote básico - Variedade de canais disponíveis no pacote básico

Supermercados - Benefícios do programa de Fidelidade - Variedade de marcas e produtos- Preço dos produtos- Serviços adicionais

Internet Domiciliar - Velocidade para baixar arquivos - Variedade de planos oferecidos- Custo do serviço- Resolução de Problemas/Reclamações -
Atendimento dos funcionários

* Fonte: Ipsos
A pesquisa não me surpreende, mas as entrelinhas podem e devem ser bem exploradas.

A fidelidade é um termo de significância relativa para uma empresa.

Se o cliente satisfeito não é leal ao seu produto, não significa que ele não o vá indicar. Isso é fidelidade e traz retorno.

Como disse a pesquisa, a fidelidade é impactada por outras variáveis além da satisfação, como a conveniência, a experimentação, o preço e a marca. Ninguém estará satisfeito senão por uma expectativa atendida. As perceções são muitas e inconstantes dependendo do estágio em que se encontra o cliente. Aquele cliente satisfeito que indicou alguém, algum dia, mesmo não sendo leal a sua marca, poderá voltar na primeira oportunidade se perceber as outras variáveis citadas anteriormente: conveniência ou experimentação, por exemplo.

Em suma, garantir a satisfação pode não garantir fidelidade, mas certamente te deixará na mente e no coração daquele cliente; crédito muito importante na sua gestão de relacionamento. Palavrinhas batidas como Awareness ou share-of-mind são significativas quando se fala de satisfação e deveriam ter sido mencionadas na pesquisa. Concorda?

Analisar pesquisas não é uma coisa tão simples como parece.

Paulo Rubini - Consultor de Empresas

sexta-feira, 7 de agosto de 2009

Implementando inovações

"Toda organização – não só as empresas – precisa de uma competência essencial: Inovação."Peter Drucker

O ambiente empresarial atual está mudando rapidamente. Novas tecnologias, novas regulamentações governamentais e novas condições do mercado global estão forçando as empresas a, rapidamente, desenvolver novos produtos e diferenciar suas ofertas de serviços, simultaneamente ao aumento da produtividade e redução de custos. Para manter sua vantagem competitiva, as empresas precisam inovar.

Implementação

Se você está preparado e disposto a lutar por uma idéia, use os seguintes passos para orientar sua implementação:

1 - Desenvolva uma visão inspiradora de sua inovação – Sintetize sua visão em uma declaração que descreva sua idéia e o ajude a obter apoio para ela.

2 - Identifique os stakeholders – Identifique as pessoas que serão impactadas pela sua inovação ou que controlam os recursos de que precisa para implementá-la. Considere os critérios que eles vão usar para avaliar sua idéia, de modo que, desde o início do processo, você possa levar em conta os interesses, as dúvidas e as preocupações dessas pessoas.

3 - Cultive uma rede de relacionamentos de apoio informal – Para tornar realidade a sua idéia, você vai precisar de pessoas que lhe dêem apoio técnico, político, financeiro e outras formas de apoio. Nas etapas iniciais, você vai precisar de defensores informais a quem você possa recorrer quando necessário.

4 - Construa um caso empresarial – O caso empresarial estabelece o valor de sua idéia em termos de benefícios aos seus clientes e retornos para sua empresa. Você vai usar o caso empresarial para gerar comprometimento futuro e apoio à sua idéia.

5 - Comunique-se com os stakeholders e formalize o projeto – Para obter os recursos e o apoio de que precisa, demonstre os méritos de sua idéia às pessoas de dentro e de fora de sua organização.

6 - Gerencie resistências a novas idéias e a mudanças – Inevitavelmente, algumas pessoas vão se opor à sua idéia. Você vai ter de se esforçar para gerenciar as dúvidas e preocupações dessas pessoas, de modo que elas não obstruam seu projeto.

7 - Conserve a paixão por sua inovação – As inovações demandam tempo. Para conservar o momentum de seu projeto, você vai ter de manter seu próprio entusiasmo.

Idéias não bastam

Criatividade é o processo de gerar e expressar novas idéias que podem ser úteis. As idéias geradas nesse processo são as sementes da inovação. Entretanto, muitas idéias criativas não se tornam inovações. Por quê? Porque as inovações somente ocorrem quando as idéias são desenvolvidas, adaptadas, posicionadas, promovidas e implementadas de forma adequada.

"Criatividade é pensar em algo novo. Inovação é fazer algo novo."Theodore Levitt

Paulo Rubini - Consultor de Empresas

domingo, 2 de agosto de 2009

Tipos de Marketing

Um antigo texto hindu é usado para classificar os diferentes tipos de marketing existentes no Brasil.

“O príncipe Arjuna e seus quatro irmãos mais novos suplicaram ao sábio brâmane Drona, o mestre do manejo de arco, que os aceitasse como alunos. Drona, entretanto, era um velho que considerava o tempo algo de muito valor; há muito que ele não acolhia jovens da nobreza como discípulos. Por isso, os irmãos tinham de qualificarem-se como candidatos por meio de um teste pelo qual cada um pegava o arco, adotava uma posição específica e respondia a suas perguntas”.

Reza a lenda que o mais jovem dos irmãos empunhou o arco e se concentrou. Drona perguntou-lhe: “O que Você vê?”. Ele respondeu: “Vejo a montanha do outro lado do vale, o céu, as árvores e um pássaro no topo de uma árvore.” “Não”, disse Drona, você não passa. “Afaste-se.”

O segundo irmão tomou seu lugar com o arco. “O que você vê?”, perguntou o mestre. “Vejo o céu, a montanha, uma árvore, um pássaro no seu ramo principal e vós, mestre, pelo canto do olho.” “Sinto muito”, disse Drona, “você também não passa. O próximo!”.

O terceiro irmão disse: “Mestre, não posso vê-lo, mas ouço sua voz; vejo apenas a árvore, seu tronco e o pássaro.” “Desça”, disse o brâmane, “pois você também está reprovado”. “O quarto irmão via somente o tronco e o pássaro, mas também ele, como os demais, não teve êxito”.

Arjuna, tendo observado a concentração e o foco disperso de seus irmãos mais jovens, tomou uma posição e pegou o arco. “O que você vê?”, perguntou Drona. “Vejo apenas o pássaro, mestre”, disse Arjuna. “Olhe novamente; concentre-se mais”, disse-lhe o mestre. “Ah! Vejo somente um ponto no centro da testa do pássaro.” “Muito bem. Solte a flecha. Você será meu aluno!”, disse o mestre.

Esta fábula foi “sacada” das páginas da revista Marketing de julho/09, onde fala sobre pesquisa conduzida pela ABMN e IBOPE para determinar o DNA do Marketing no Brasil e suas principais características.

Valéria Luz, superintendente da ABMN, compara o profissional de marketing classificado de *PRECURSOR, com o príncipe Arjuna, aquele que detém a arte de manejar o arco com precisão. Assim como Arjuna, o executivo precisa desenvolver a arte da paciência, precisão, atenção, concentração, presença de espírito e foco. Três elementos são essenciais nesse processo: ATITUDE, MOVIMENTO e TÉCNICA.

* Em busca das principais características presentes no DNA do marketing nacional, a ABMN identificou três tipos de profissionais que atuam no segmento: os PRECURSORES, que correspondem a 36% da amostra; os DISSEMINADORES (35%); e os VIABILIZADORES (29%).

Principais características e perfis:

- Precursor: inovação. Atuam predominantemente nas funções estratégicas do dia a dia. São ousados, apostam no desenvolvimento da inovação, investem em novas plataformas e canais de mídia. Como estão sempre em busca de ferramentas e processos inovadores, acabam criando novos modelos de negócios para a empresa. Trabalham em conjunto com o presidente da empresa e exercem grande influência nas tomadas de decisão.

- Disseminador: integração. Mesclam funções estratégicas e táticas. Provê serviços de marketing para diversas unidades de negócios da empresa. Coordena e implementa práticas padronizadas de marketing, além de investir em ações mais estratégicas, mas não tão ousadas como as dos precursores. Este profissional nem sempre faz parte da alta gerência de modo oficial, mesmo trabalhando alinhado com o presidente da organização.

- Viabilizador: gerenciador de marcas e campanhas. Atuam predominantemente nas funções táticas do dia a dia. Faz interface no relacionamento com as agências de marketing em nome das unidades de negócios e outros departamentos da empresa. Possui menos influência nas decisões estratégicas por estar mais distante do dia a dia do CEO.