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quarta-feira, 12 de agosto de 2009

Por que crescer?


"Crescer por crescer é o fundamento do câncer."

Dia desses li esta frase e fiquei bastante reflexivo. O contexto onde encontrei a frase não falava da doença, mas do crescimento das empresas.

É da natureza das organizações o desejo de crescer, prosperar ou expandir os negócios. Entretanto, muitas das vezes o crescimento pode se tornar um desastre econômico e/ou uma ameaça à sustentabilidade.

Uma empresa pode ampliar seus horizontes de várias maneiras: fazendo fusões, aquisições ou simplesmente abrindo filiais ou aumentando a abrangência de mercado. Mas, por que crescer? A resposta parece óbvia: aumentar os ganhos. Por trás de uma resposta tão óbvia temos uma complexidade de entendimento que vai do "quando crescer" até o "vale o risco de crescer".

O assunto é bastante vasto e para me situar vou falar de uma indústria fictícia do ramo de confecções.

A empresa XYZ, com vendas para quase todas as regiões brasileiras, mantinha em seu mix de produtos cerca de 15 itens entre moletons, bermudas, calças, camisetas, cintos e etc.

Em um dado momento, a XYZ resolveu expandir sua atuação de mercado com vendas para uma região nunca antes atendida.

Após análise, descobriu-se que os custos envolvidos para execução da estratégia era muito alto, tendo em vista a forte concorrência naquele novo mercado e as barreiras impostas para um novo entrante.

Também foi detectado itens no mix com contribuição muito baixa para a rentabilidade da XYZ nos mercados em que já atua.

Diante dessa situação, a decisão tomada foi a de descontinuar os itens "moribundos" em seus ciclos de vida, fortalecer o posicionamento daqueles mais rentáveis e consequente melhora no share para o crescimento das vendas em compensação pela não entrada no novo mercado.

Sem mais analogia com a doença, Encolher é uma alternativa a ser considerada.


Anote ai:
DOWNSIZING
"Encolhimento’’, redução das atividades de uma empresa ou operação; redução de escala operacional ou administrativa.

TARGET MARKETING
Objetivo mercadológico


Paulo Rubini, Consultor de Empresas

Um comentário:

Isabel Campos disse...

Muito bom!
Compartilhando uma experiência: eu era diretora de mkt etratégico e produtos em uma empresa nos idos de 2001. Um belo dia, o acionista majoritário,fundador e presidente da empresa, formado em Harvard e mais umas tantas qualificações, sobe no palco em um evento perante os então 600 funcionários e, em meio a seu dicurso declara: "mas eu quero dizer que essa empresa não vai crescer mais... um dos motivos é porque eu não quero." Na verdade,a empresa encolheu desde então. Ele vendeu uma linha de negócios (que empregava cerca de 400 pessoas) e continuou tocando o barco da forma como desejava.
Eles continuam "bem, obrigado", atuando em um mercado altamente competitivo, onde as multinacionais costumam engolir as nacionais.
Esse presidente foi um dos melhores estrategistas com quem trabalhei. Infelizmente só pude compreender a dimensão da visão que ele tinha, alguns anos e experiências depois. Àquela época, eu também achava que empresas deviam crescer sempre e parti de lá para fundar as minhas próprias. Uma das duas eu já fechei e outra eu também não pretendo que cresça muito, pois preciso manter a qualidade de entrega sob rígido controle, o que seria inviável com muito crescimento. Os ganhos sempre podem crescer mediante a aplicação de preços premium, quando a demanda supera a oferta.
E assim caminha a humanidade... nem sempre com passos de formiga e sem vontade :-)
Abs!