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quinta-feira, 30 de julho de 2009

Radiografia da classe “C”

Famílias com renda média de 1,4 mil serão responsáveis por 18,4% das compras no país em 2009, segundo pesquisa da Target Marketing. Uma alta de 17,4% em relação ao ano passado.

De 2002 a 2008, a renda das pessoas da base da pirâmide social aumentou R$ 163 milhões e pode ser a saída para tempos difíceis de consumo pelas classes mais abastadas lá do alto. A classe C se tornou exigente e garante o consumo na crise.

Ele não quer mais produtos de segunda classe.

Quem é ele.

- 85% da população brasileira ocupam as classes C, D e E;
- R$ 620 bilhões é quanto esse grupo movimenta por ano na economia nacional;
- R$ 163 milhões é quanto a renda dessa fatia da população cresceu em 6 anos;
- 88% da população adulta da classe C não têm graduação;
- 69% dos cartões de crédito do país estão nas mãos desse grupo de consumidores;
- 75% dos usuários de internet pertencem a essas classes sociais;
- 44% das famílias dessas classes cuidam da criança do vizinho, contra 6,5% d
a classe A.
- 75% dos consumidores de classe C têm algum tipo de receio ao comprar um imóvel, contra 45% na classe A.

Como se comporta.

- A compra de um produto mais caro é um programa de família para a classe C;
- Ser honesto ao propor o negócio para a Classe C é o mais importante para se ter sucesso.
- O consumidor de baixa renda prefere permanecer no bairro onde mora;
- Os pequenos comércios são os principais pontos de venda freqüentados. Isso ocorre por não terem veículo próprio, a opção de varejo é a pequena loja da vizinhança (ainda que pagando mais caro pelos produtos, ele economiza no transporte).
- Produtos de beleza estão cada vez mais em alta nos estabelecimentos das classes mais humildes.
- A distribuição dos produtos nos comércios precisa ser de fácil acesso, mas não é verdade que compram somente com base no preço.
- A marca do produto deve ser especial de alguma forma;
- São conservadores e preservam valores como família, honra e justiça e tem necessidade de se sentir incluído e respeitado, apesar da condição financeira.
- São pessoas que têm o hábito de se socializar e valorizam muito o contato face a face.
- No caso de produtos de consumo rápido, a preferência racai sobre as marcas consideradas como de maior qualidade (que entregam o que prometem) uma vez que a dona de casa não pode “errar” na compra. Se o produto se destaca na qualidade, o preço mais alto se justifica.

Agora que voce tem o diagnóstico, use o remédio certo e sucesso.

domingo, 26 de julho de 2009

O ponto "G" da Pepsi


O Wall Street Journal publicou nesta quinta-feira (23) matéria sobre a pisada na bola da PepsiCo na divulgação do Gatorade, a segunda bebida mais vendida da empresa em receita, atrás apenas da Pepsi-Cola.

Segundo a reportagem, a empresa lançou em janeiro uma enorme campanha de reformulação da marca nos Estados Unidos, que simplificou o rótulo da bebida para apenas “G”. Comerciais de TV, anúncios impressos e online perguntavam aos consumidores “o que é G?” , ao mesmo tempo em que o tradicional símbolo do raio encolheu nas embalagens da bebida.

A ideia era fazer a marca ficar “descolada”, mas o resultado foi desastroso. O volume vendido de bebidas da companhia na América do Norte caiu 6%, puxado pelo fraco desempenho do Gatorade, que perdeu uma fatia de 4,5% do mercado de isotônicos e teve queda no volume de 17,5% no primeiro semestre, período em que a campanha teve destaque.

Ontem, Indra Nooyi, a executiva indiana que comanda a empresa e já foi eleita algumas vezes pela revista Forbes a mulher mais poderosa do mundo, teve que se justificar aos analistas.

Em conferência, reconheceu que não deve alcançar a expectativa de vendas da bebida este ano e não soube dizer se aposta em uma recuperação. Além disso, afirmou que a empresa deve lançar outra campanha para a bebida, focada apenas nas pessoas que fazem exercícios.
Uma pisada de bola e tanto! O que você achou?
Veja como foi a mudança no logo da marca:



domingo, 19 de julho de 2009

Sustentável só na intenção

Os governos pressionam, os consumidores pressionam, organizações civis também pressionam e as empresas passaram a se preocupar com práticas sustentáveis. Entretanto, pouca coisa sai do papel. É o que aponta a segunda pesquisa sobre Responsabilidade Social Corporativa (RSC), realizada pela IBM e divulgada nesta segunda-feira (13/07).

De acordo com o levantamento, quase todos os 224 executivos participantes demonstraram comprometimento com a adoção de medidas sustentáveis nos negócios porém foram identificadas falhas em três pontos específicos:

- As empresas não estão apurando e analisando corretamente as informações referentes a RSC, nem consolidando-a com a frequência necessária. Isso significa que não podem implementar alterações concretas para aumentar a eficiência, baixar os custos, reduzir o impacto ambiental e melhorar sua reputação perante seus mais importantes stakeholders.

- Poucas empresas estão obtendo informações suficientes sobre ações de responsabilidade social em relação a seus fornecedores. Com isso perdem uma grande oportunidade de reduzir a ineficiência, o desperdício e o risco que pode se propagar por uma rede de fornecimento.

- A maioria ainda não entende as preocupações dos principais setores com os quais se relaciona, especialmente seus clientes, e não interage efetivamente com eles sobre o assunto. Significa que não estão atraindo conhecimentos valiosos que poderiam melhorar seus negócios e dar acesso a novas oportunidades.

Um exemplo de problema é a coleta de informações sobre emissões de gás carbônico: apenas 19% dos executivos realizam essa prática com frequência em suas empresas.

Já os demais analisam esses dados mensalmente ou trimestralmente – o que segundo a IBM pode ser o bastante para suprir a exigência dos governos e das partes interessadas, mas não é suficiente para realizar alterações sistêmicas que reduziriam o impacto ambiental.

“Os participantes de nossa pesquisa entendem claramente que integrar considerações de responsabilidade social a suas estratégias de negócios é essencial para seu crescimento e desempenho”, comentou Eric Riddleberger, líder global de consultoria em estratégia de negócios da IBM.

“Mas também é evidente que muitos deles não sabem o que precisam saber para realmente fazer as alterações que melhorariam o desempenho dos negócios e o impacto na sociedade”, completa.

A pesquisa aponta que 87% dos executivos concentram atividades de responsabilidade social na melhora da eficiência e 69% objetivam o lucro. Além disso, apenas 30% analisam as informações para tomar decisões estratégicas em categorias como carbono, água, energia, compras sustentáveis, leis trabalhistas, composição da produção e ciclo de vida de produtos.

Outras conclusões do estudo:

- 24% está analisando estas informações apenas uma vez por mês e 32% apenas uma vez por trimestre.

- 29% não está analisando nenhum dado de suas cadeias de fornecimento. Oito de cada dez não estão analisando dados de fornecedores em relação ao gerenciamento das emissões de carbono e conservação da água, e seis de cada dez não estão verificando os dados dos fornecedores quanto a leis trabalhistas.

- 65% ainda não entende as preocupações de seus clientes sobre questões de RSC. E 37% não está fazendo nenhuma pesquisa ou estudo sobre o tema.

- Apesar da recessão global atual, 60% considera que as iniciativas RSC possuem agora mais importância para suas empresas do que há um ano.

Somente 6% atribuiu menos importância às iniciativas em comparação ao ano passado.

A pesquisa está disponível em podcast e vídeo no site da IBM.

domingo, 12 de julho de 2009

Objetividade em marketing

Todos nós sabemos que hoje, para qualquer organização, o lucro está na satisfação do consumidor. Os que ainda pensam e/ou acreditam que o ferramental e as técnicas de marketing podem ser utilizados para “empurrar produtos e serviços ao mercado” estão com seus dias contados.

A boa pratica do marketing recomenda que seu planejamento deve contemplar e promover a melhoria contínua dos processos, atentando para a função social de atendimento aos desejos, de bem-estar e de necessidade das pessoas, traduzindo-se entre outros, num organismo de promoção da satisfação e da qualidade de vida, fazendo com que a oferta seja bem estruturada para ser oferecida em nível de indivíduo e de sociedade.

É necessário que se entenda que o marketing justaposto nas organizações não apenas será um estimulador ou direcionador de demanda. Estimular e direcionar a demanda pode até ser fácil e muitos até poderão conseguir. Mas, por quanto tempo?

Empresários, executivos e gestores conscientes, sabem que para suas organizações já não é tão fácil atender necessidades com o padrão de eficiência exigido pelo mercado, que a concorrência está se tornando cada vez mais aferrada, que a tecnologia impacta substancialmente no encarecimento de muitos serviços (a área de saúde é um exemplo), que é preciso informar ao consumidor onde se está, quais são e como são seus produtos e/ou serviços, com que níveis de qualidade etc.

Estes profissionais entendem que se não agirem de forma criativa, preventiva, corretiva, adaptativa e competitiva, a conseqüência virá através de sérias dificuldades financeiras que poderão levar as organizações que dirigem à extinção.

É sabido também que no planejamento, para servir-se de estratégias e de ações pertinentes de marketing, as organizações que buscam respostas comportamentais de curto, médio e longo prazo de um determinado mercado, devem analisar e considerar a interpretação das pessoas, pois é a partir daí que todo o processo de concepção de imagem a respeito de seus serviços é constituído e definido, ter informações profundas e verdadeiras de si própria, do seu macro e do restante do seu micro-ambiente.

Para qualquer organização, o processo de planejamento de marketing deve desempenhar o apropriado papel de integrador, tanto internamente ao compendiar os recursos tecnológicos e as necessidades do mercado, quanto externamente trazendo o consumidor para dentro da organização como participante do processo de alargamento e ajustamento de serviços.

Isso é básico em marketing: a participação do consumidor no partilhar de conhecimentos. Infelizmente, por não atentarem, por não saberem ou por não entenderem como as pessoas percebem as idéias, os produtos e os serviços, é que milhões de reais são gastos todos os dias por várias organizações (e de todos os portes e segmentos) com custos e despesas desnecessárias, com incursões despropositadas, com ações promocionais sem fundamento e/ou mal implementadas, em publicidade e propaganda mal feitas (tanto na forma quanto na utilização), em treinamentos, congressos, palestras etc, que deveriam ter cunho técnico, mas que terminam enveredando para o “oba oba” sem que se acrescente absolutamente nada, com pseudoprofissionais que convencem pela eloqüência das suas palavras e/ou frases decoradas e de efeito etc, etc, etc.

Parafraseando o que disse um autor desconhecido, muitas dessas organizações nem sabem o que estão fazendo, outras nem sabem o que fazem ou por que fazem, e ainda outras que fazem porque outras fazem.

fonte

terça-feira, 7 de julho de 2009

The king of pop

Não tem como não falar sobre a partida de Michael Jackson.

Assim como milhões de pessoas pelo mundo, cresci ouvindo Michael Jackson.

Quem nunca tentou um Moonwalk?

Vendo a celebração da vida (e não a homenagem pela morte) do astro, pela TV, pude perceber o quanto um gênio se destaca na multidão quando consegue tocar a alma das pessoas.

Jackson conseguiu ser o rei do entretenimento multimídia mundial, tendo sido o mais inovador e o produtor do vídeo clipe mais caro da história, não superado até hoje ($7 milhões, mas não me lembro o nome dele).

Falar da carreira do King é “chover no molhado”. O mundo inteiro só fala disso e tudo, mas tudo mesmo sobre ele será relançado. Podem ter certeza.

Engraçado como algumas tevês medíocres colocaram no ar uma meia dúzia de psicanalistas para analisarem a personalidade do rei, como se ele fosse um ser humano comum. Não era e nunca foi.

Ah! A pedofilia. Respondam-me: Seria um pedófilo idolatrado dessa forma por milhões de pessoas mundo afora mesmo estando há mais de 10 anos sem se apresentar em público?

Seria um pedófilo tão inocente se expondo com crianças sendo uma celebridade dessa magnitude?

E os pedófilos flagrados mundo afora sob o manto religioso? Esses estão livres por aí sem serem importunados.
Michael Jackson não era pedófilo e foi julgado por isso. E, como disse seu irmão, Marlon Jackson, agora ele descansará de tudo isso.

Era um Peter Pan? Talvez sim. Uma criança que não conseguiu ter infância?


Mas eles me disseram [que]Um homem deve ser leal, E [deve] caminhar quando não for capaz, E [dever] lutar até o final,Mas eu sou apenas humano...Todos estão tomando controle sobre mim,Parece que o mundoTem uma função para mim.Estou tão confuso,Você mostrará para mim? Você estará lá por mimE se importará o suficiente para me tolerar?
Da música: Will You Be There

US BAD?

Agora, após sua morte, como tudo o que acontece quando somos contemporâneos de um fato histórico, é que começo a perceber o quanto Michael Jackson era genial; não apenas como artista, mas como homem caridoso e que pregava o amor, a paz e a tolerância entre os homens.

WE ARE THE WORLD



Também daqui se tira uma lição para o Marketing:

Persevere numa história coerente e verdadeira, custe o que custar. Seja honesto para você e para o mundo. Assim, sua marca sempre será lembrada


Valeu Michael!



domingo, 5 de julho de 2009

Percepção é realidade. Posicione-se!

Para mim, um ótimo posicionamento no mercado é a chave para o sucesso empresarial. Muitos acreditam que estão bem posicionados; entretanto, ao menos sabem a verdadeira definição do têrmo.


O artigo abaixo é bastante esclarecedor. Leia-o e se posicione adequadamente para travar o combate
Paulo Rubini, Consultor de Empresas.


Posicionamento refere-se à metodologia utilizada para criar percepção de um produto, marca ou identidade de uma empresa – Jack Trout e Al Ries. De acordo com Trout e Ries: “Posicionamento não é o que faz o produto, mas o que você faz com a cabeça do público alvo”.

"Posicionamento é a idéia central do negócio. É o fundamento que determina se a empresa vai ou não ganhar dinheiro" - Ram Charam

- Identificar produtos concorrentes;
- Identificar atributos ou dimensões que definem o “espaço” que o produto irá ocupar;
- Coletar informações sobre a percepção dos clientes relativas aos atributos do produto;
- Determinar que espaço o produto ocupa na cabeça dos clientes;

Percepção é realidade.

Estratégias bem sucedidas tem suas raízes nas vantagens competitivas da empresa. A habilidade de identificar oportunidades de posicionamento é um grande teste da competência do “marketeiro” de plantão.

Na prática, o posicionamento nunca deveria ser articulado sem um planejamento estratégico (PE) formal. O PE é a única ferramenta que permite identificar as competências essenciais da empresa e transformá-las em objetivos compreensivos que finalmente determinarão o foco das ações de marketing e vendas. Se executadas com criatividade e disciplina ao longo do tempo, as ações determinarão o posicionamento almejado, transformarão o equity da marca em valor e consequentemente, em vendas.

O PE também revitaliza a Visão, Missão e Valores que representam a identidade e a personalidade da empresa perante o mercado. Julgar que o posicionamento que garantiu o sucesso do passado assegurará o sucesso no futuro é uma miopia que já "deletou" várias empresas do mercado.

Podemos sintetizar dois aprendizados deste tema. Primeiro, fuja dos milagreiros.... Eles são fáceis de identificar na multidão. Normalmente prometem o milagre da multiplicação das vendas, mas nunca têm um plano formal! Segundo, nunca negligencie o poder de um planejamento estratégico...

O PE funciona como um oráculo, tem as respostas para qualquer pergunta relacionada à sua empresa. O PE desconsidera ambições pessoais. É matemático, ou seja, é uma equação que determinará a melhor possibilidade de sucesso para sua empresa.

Se sua empresa ainda tem gerentes de marketing sem um plano de marketing, aqui vai uma dica para iniciar o processo.

Todos que já leram qualquer coisa sobre marketing ouviram falar da história dos 4Ps ou 7Ps criados por Jerome McCarthy e popularizados por Philip Kotler. Todos estes Ps calibrados representam o mix de marketing que determinará o posicionamento da empresa.

P1 (Produto): Certifique-se de que seu portfólio de produto está saudável, observe a curva natural de maturidade do produto e mercado.
P2 (Preço): Não existe "premium" num produto comoditizado, ninguém vai pagar mais pelo mesmo. Busque vantagem competitiva em outro P, que não preço.
P3 (Praça ou Distribuição): Assegure-se que seus canais de distribuição estão treinados, previsíveis, ágeis, abrangentes e principalmente convenientes.
P4 (Promoção): Evite dispersão e garanta afinidade na comunicação de seus programas de marketing.
P5 (Pessoas): Capacite as pessoas. O patrimônio das empresas está relacionado com o skill dos profissionais que fazem a diferença na hora de competir pra valer.
P6 (Processo): Formalize os processos impondo métricas. Busque a causa e não o efeito dos problemas. Metodologias como 6Sigma vêm ganhando merecidamente mais e mais espaço.
P7 (Evidências): Liste seus fatores críticos de sucesso, assim como os indicadores que levam a eles. Certifique-se de que os indicadores estão evoluindo na direção correta.Não existem visão nem paixão empresarial que sobrevivam sem disciplina.

Mazelas de uma empresa SEM posicionamento:

1. Sobrecarrega o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação que "roda redonda" com produtos e serviços de valor percebido pelo cliente;

2. Não aproveita as oportunidades oferecidas pelo ecossistema formado de clientes, parceiros e fornecedores. Existe uma expressão em inglês que classifica muito bem estas oportunidades - low hanging fruits. Refere-se “as frutas” que estão ao alcance das mãos, ou seja, sua empresa não tem que subir no último galho da árvore para colher o mesmo fruto.

Existem três tipos de empresas que, por negligenciarem o entendimento básico do seu segmento, acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de ações disformes e, como conseqüência, acabam mais cedo ou mais tarde virando estatística de empresas que fecharam em seus primeiros anos de vida.

São elas:
1. Empresas que investem toda a sua energia na marca e se esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. Este comportamento é muito comum em empresas que detêm monopólio pois não precisam se preocupar em vender, e nem com a concorrência.

2. Empresas que focam apenas no ato da venda ou na transação comercial e se esquecem da marca, do marketing, da evolução do produto e do canal. São as mais fáceis de combater por não terem cultura mercadológica. Estas empresas normalmente são lideradas pelo diretor comercial que pensa prioritariamente no seu bolso.

3. Por fim, as que se voltam para o canal e se esquecem do produto, da marca e do marketing. Estas são um "prato cheio" para a concorrência que "abocanha" um canal de distribuição e vendas prontinho.

Objetivos, Estratégias e Ações que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem articulados com investimento balanceado, formam uma combinação extraordinária.

Fonte: BrandMe