Google+ Followers

quarta-feira, 29 de setembro de 2010

Compras coletivas ganham espaço no Brasil

jornal DCI 28/09/2010 - Paula Cristina

Recém-chegado ao Brasil, o conceito de compra coletiva feito pela internet é um modelo de negócios que parece simples, pois funciona a partir de parcerias com empresas -principalmente de gastronomia, entretenimento e beleza- cujos sites disponibilizam ofertas diárias com grandes descontos. A estratégia começa a chamar a atenção dos internautas, porque essa modalidade de compra pode trazer até 90% de desconto em produtos de diferentes marcas. O segmento estima ter faturado R$ 1 milhão em junho, R$ 4 milhões em julho, R$ 6 milhões em agosto, e deve movimentar de R$ 30 milhões a R$ 50 milhões em 2011 e alcançar de sete a oito milhões de usuários, até o fim de 2010, estima a consultoria em comércio eletrônico (e-commerce) It4cio.

O primeiro site a entrar nesse mercado foi o Peixe Urbano, em março deste ano. Nos últimos meses, cerca de 20 novos sites também se arriscaram neste mercado, como ClickOn, Clube Urbano, Oferta X e Deu Samba. O nome "compra coletiva" vem do fato de as ofertas serem finalizadas apenas se o anunciante conseguir concretizar a venda de uma quantidade mínima do que foi ofertado. As ofertas ficam disponíveis de 24 horas a 72 horas, e o pagamento é feito com cartão de crédito ou de débito. Ao efetuá-lo, o usuário recebe um cupom, por e-mail, para apresentar na loja que fez a oferta durante um período preestabelecido.

"O objetivo é sempre ter um megadesconto, algo que o cliente olhe e pense: 'isso é imperdível'", explica Júlio Vasconcellos, sócio fundador do Peixe Urbano, que já ultrapassou um milhão de usuários registrados no País. Para a empresa, o esquema da compra coletiva é simples: representantes comerciais de sites pesquisam estabelecimentos e fazem propostas de parceria. "A página entra com os anúncios na internet, sem custo para o anunciante. Uma porcentagem do total vendido fica com o site: normalmente ela gira em torno dos 40%", afirmou Rodolfo Laranjeiras, professor de Marketing e Comércio Eletrônico da Universidade Cruzeiro do Sul (Unicsul).

Os sites também se esforçam para fisgar os usuários oferecendo a oportunidade de eles conhecerem novos lugares. A aposta de novos empresários do ramo, que, de acordo com Laranjeira, são jovens ligados na amplitude da internet, também fica por conta do conhecimento da cidade-foco que o site quer atingir. "Conhecer bem a cidade é um diferencial importante na hora de garimpar parceiros para promoções."

De acordo com Pedro Ghisi, presidente da e-bit, a compra coletiva, apesar de tentadora, exige atenção quanto a prazos e qualidade dos produtos. Enquanto o comércio eletrônico tradicional promete entrega em três dias, na média, os clubes de compras chegam a dar prazo de 30 dias. "Apesar desses detalhes, é um segmento com um grande potencial de venda", afirmou.

Esse potencial é aproveitado pela líder no mercado atualmente, o site Peixe Urbano. De acordo com dados do Ibope Nielsen Online, o site foi acessado por quase dois milhões de pessoas em julho, mais do que a soma de todos os outros sites de compras coletivas contabilizados. Funcionando há cerca de seis meses, e já presente em mais de 20 cidades, o Peixe Urbano fez mais de 400 promoções.

O sucesso do Peixe Urbano é parecido com o estouro do Group On, o maior site de vendas coletivas americano. Hoje, o GroupOn está presente em 26 países e tem expectativa de faturamento anual de cerca de US$ 500 milhões em 2010.

"Mapeamos o perfil do cliente para encontrar produtos e serviços interessantes e trabalhar em conjunto com o parceiro para veicular a marca GroupOn. Em um dia, trazemos mais de 600 novos clientes para uma pequena empresa, por isso a ferramenta funciona tão bem e está crescendo rápido", diz Daniel Funis, sócio-diretor do GroupOn Clube Urbano.

Já de olho no mercado brasileiro, o grupo criou o Clube Urbano, que hoje já conta com mais de 500 mil usuários cadastrados, e em menos de três meses no ar já representa o quinto faturamento do GroupOn no mundo, atrás apenas de Estados Unidos, Alemanha, Inglaterra e França. Por aqui, o site atende 13 cidades e pretende chegar ao fim de 2010 atuando em até 35 municípios.

Correndo por fora

Ao lado de grandes sites, iniciativas menores também merecem destaque. O site Promoo, lançado no início de setembro e funcionando apenas em Porto Alegre (RS), é resultado de um investimento inicial de R$ 100 mil e conta com 10 mil cadastros que recebem as ofertas diárias. Até o fim do ano, o Promoo espera chegar a 20 cidades.

O Deu Samba, fundado por um grupo de jovens recém-saídos de Harvard, também aposta neste mercado. Atuando em São Paulo, o Deu Samba já pensa em expansão. "É muito fácil entrar em novas cidades com a estrutura que temos hoje. A terceira provavelmente será Brasília. Primeiro queremos aprender a fazer direito para expandir em um ou dois meses. A expectativa é que o Deu Samba chegue a mais de 20 cidades", explica Claudia Campos, sócia do Deu Samba.

Histórico

Com receptividade ainda recente no Brasil, a tentativa de compras coletivas já havia vindo para cá em 2000, através de sites como Mobshop, por exemplo. "A novidade agora é a grande aceitação do público, porque o conceito já havia chegado ao País, sem sucesso, há dez anos", diz o professor.

Na opinião de Laranjeiras, o conceito não 'pegou' por razões tecnológicas. "A segurança do ambiente web para compras era questionável, e o número de internautas era bem menor."

terça-feira, 28 de setembro de 2010

9º Detonaweb registra 50% nas vendas

portal IDG Now! 24/09/2010 - Rui Maciel

A 9º edição da Detonaweb – promoção que reuniu as maiores marcas do e-commerce brasileiro – registrou um aumento de 50% em suas vendas em comparação ao ano passado. No entanto, segundo o Comitê de Varejo OnLine da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net),  as participantes não revelaram o valor bruto de vendas, nem o numero de acessos aos sites. Também não informaram quais categorias que se destacaram.

A 9º Detonaweb foi realizada entre os dias 13 e 17 de setembro, e reuniu 20 lojas, ante 18 que participaram no ano passado. Segundo o consultor do comitê, Gastão Mattos, o crescimento nas vendas atingiu as expectativas. “Considerando que a expectativa de que neste ano o comércio eletrônico deve expandir 40%, o crescimento de 50% das vendas do evento foi significativo”, disse. “Percebemos que houve uma boa oferta de produtos de informática ao longo de toda a promoção. Como as empresas medem o número de acessos e podem fazer mudanças se as ofertas não tiverem despertado interesse, parece que houve uma procura maior do consumidor por itens de informática”, explica.

Décima edição já está sendo organizada

Para o próximo ano, quando o Detonaweb complementará 10 anos, a Camara-e.net planeja novidades, sendo que uma delas já está no ar. O consumidor interessado em participar da próxima edição já pode se cadastrar no site do evento para receber com antecedência informações sobre a promoção, tais como produtos que estarão em oferta ou empresas participantes. “A diferença em relação aos outros anos é que o nosso hotsite estará ativo ao longo de 2011. Até então, ficava ativo apenas durante a semana do evento”, informou Mattos. “No próximo ano, o número de lojas deve crescer, já que muitas empresas ficaram interessadas”.

No entanto, Mattos afirma que as varejistas que quiserem participar terão de seguir algumas regras: “Existem critérios para quem quer fazer parte do Detonaweb. Um deles é que o site tem que ter uma plataforma de tecnologia compatível com o dos atuais participantes. Além disso, é preciso ser varejista associado ao Camara-e.net”.  Em 2010, os sites das Lojas Colombo e do Carrefour, que inaugurou seu comércio eletrônico no começo do ano, foram as novidades do evento.

Paypal entre em cena

Todo o ano, o Detonaweb conta com o patrocínio de uma empresa que pertence ao segmento de meios de pagamento. Em 2010, foi a vez da Paypal, que anunciou recentemente sua entrada no mercado brasileiro. “Foi a primeira ação de marketing da Paypal no Brasil. Por enquanto nenhuma das lojas virtuais do nosso evento utilizam os serviços dele”, informou Mattos.

sábado, 25 de setembro de 2010

sexta-feira, 17 de setembro de 2010

E-commerce sem embalagens

Em tempos de produtos mais “verdes” e de maior conscientização das marcas em relação à sustentabilidade e responsabilidade ambiental, deparamo-nos, muitas vezes, com visões distorcidas sobre ações rumo aos objetivos ambientalmente corretos, como no caso das sacolas plásticas tão criticadas por organismos de defesa do meio ambiente, (exemplo de bom uso das sacolas plásticas: (http://uotblog.blogspot.com/2008/08/uot-na-era-das-sacolas-oxi.html)quando na verdade o que a sociedade precisa é da diminuição de embalagens para uma menor geração de lixo doméstico, resultando em menor uso de sacolas plásticas para depositar tais lixos.

embalagem é um recipiente ou envoltura que armazena produtos temporariamente e serve principalmente para agrupar unidades de um produto, com vista à sua manipulação, transporte ou armazenamento. Outras funções da embalagem são: proteger o conteúdo, informar sobre as condições de manipulação, exibir os requisitos legais como composição, ingredientes, etc. e fazer promoção do produto através de gráficos.
Embalagem como ferramenta de marketing

Não quero ser contraditório e nem paradoxal em relação á embalagem porque acredito na sua importância para a comunicação da marca. Como a briga entre marcas é cada vez maior no ponto-de-venda, e as relações de custo e benefício são freqüentemente calculadas na hora da compra, a embalagem, único meio de comunicação presente nesse momento, ajuda a montar a percepção de qualidade versus preço necessária para se tomar qualquer decisão.

O projeto da embalagem de consumo deve ser voltado para a conveniência do consumidor, ter apelo de mercado, boa acomodação nas prateleiras dos varejistas e dar proteção ao processo. A embalagem dos produtos de consumo precisa chamar a atenção no ponto de venda, informar as características e atributos do produto e despertar o desejo de compra no consumidor.  A embalagem tem de garantir a comunicação dos benefícios, emocionais ou funcionais, e do diferencial do produto em relação aos seus concorrentes. Essa tarefa não necessariamente significa utilizar somente palavras, mas, mediante meios mais fáceis, rápidos e amigáveis, como símbolos e cores, convencer o consumidor de que esse produto é mais adequado do que o outro.

Se ela falhar nesta função o produto corre o risco de desaparecer do mercado. Pesquisa da AC Nielsem apresentada no Congresso Brasileiro de Embalagem mostrou que cerca de 80% dos produtos lançados no Brasil saem do mercado em até dois anos. A embalagem é uma poderosa ferramenta de marketing que pode ajudar o produto a conquistar a preferência do consumidor e garantir seu lugar no mercado

A embalagem faz parte da experiência do consumidor com o produto. Aqui, a percepção é realidade e a embalagem contribui fortemente para a definição de uso do produto. Por exemplo, uma caixa de bombons em uma linda embalagem negra brilhante pode ser utilizada para presentear alguém. Já o mesmo chocolate em uma caixa de papelão pode ser um companheiro para tardes em frente à TV.

Classificação dos tipos de embalagens
Embalagem de venda ou embalagem primária: envoltório ou recipiente que se encontra em contato direto com os produtos. Ex.: frasco ou blister de remédio;
 
Embalagem grupada ou embalagem secundária: é a embalagem destinada a conter a embalagem primária ou as embalagens primárias. Ex.: caixinha de remédio que contém o pote de remédio; 
Embalagem de transporte ou embalagem terciária: utilizada para o transporte, protege e facilita a armazenagem dos produtos, Ex: pallet.

São usados os mais diversos tipos de materiais em embalagens para o uso na logística, desde o papelão tradicional até plásticos. Porém, existem tendências emergentes, tais como:

Embalagens tipo sleeves, um tipo de embalagem aplicado sobre garrafas frascos e potes, constituído por uma manga de filme termo-encolhível (o que permite que após a sua exposição ao calor se adapte a forma da embalagem primária: garrafa, pote etc) este filme primeiramente decorado permite a empresa ter o maior canal de comunicação com seus consumidores. Este tipo de embalagem já foi adotado por grandes empresas para todo tipo de produtos principalmente os das indústrias lácteas e refrigerantes. 

Embalagens retornáveis sempre fizeram parte dos sistemas logísticos. Tais embalagens geralmente são de aço ou plástico. A decisão de investir num sistema de embalagem retornável requer estudo da quantidade de ciclos de embarques e de custos de transporte versus custos de compra e descarte de embalagem sem retorno, bem como os custos futuros de separar, rastrear e limpar as embalagens para reutilização. Neste caso, a própria transportadora poderia recolher a embalagem após o recebimento do produto pelo consumidor e reconduzi-la ao fornecedor.

Embalagem shrink-wrap é uma embalagem a vácuo. Ela é executada colocando-se uma película pré-esticada sobre a carga unitizada de embalagens secundárias, película essa que é encolhida por meio de aquecimento, para fazer as embalagens aderirem à plataforma como um volume único.

Embalagem stretch-wrap é uma embalagem também a vácuo. Ela é executada envolvendo-se a carga a uma película plástica esticada, fazendo-se a carga rodar e ser envolvida pela película, o que resulta numa carga única, embalada sob pressão.

Fim da embalagem secundária

Agora que sabemos a importância da embalagem como objeto de comunicação eficiente e do potencial diferencial na “hora da verdade” para com o consumidor, que na maioria das vezes é fortemente influenciado por ela, vamos falar da falta que ela não faz na decisão de compra no comércio eletrônico.

Diferentemente do que acontece nas lojas de tijolos, quando compramos pela internet vemos imagens e características do próprio produto, sem embalagem. Daí,a pergunta que não quer calar?

Se comprarmos os produtos visualizando diretamente suas características, por que recebê-los com as embalagens usadas nos PDVs tradicionais?

Existe todo um movimento visando economizar recursos naturais como os Ipad em substituição às revistas de papel, jornais online e etc. Para ter idéia do nível de preocupação ambiental, um documento radical, apoiado por organizações do segmento e pelos principais designers e consultorias, planeja definir um novo padrão de sustentabilidade em design denominado de “O Acordo de Designers" , que já foi assinado por milhares de designers e continua sendo assinado por muitos outros, inclui em seu comitê consultivo, Paul Hawken, autor "best-seller” e fundador do Natural Capital Institute (Instituto do Capital Natural), o CEO da IDEO, Tim Brown, entre outros. 

O Acordo dos Designers surgiu na época do crescente interesse e demanda por produtos, serviços e práticas de negócios sustentáveis, mas em uma era de incerteza contínua sobre como definir ou medir o nível "ecológico" e a crescente impaciência dos consumidores com as falsas declarações ecológicas de algumas empresas. Embora ainda seja cedo para estimar seu impacto, o acordo tem o potencial de alterar de forma drástica a prática do design e as práticas de negócios dos milhares de empresas que trabalham com consultorias de design. Um dos pontos do acordo diz respeito a embalagens.

Para obter uma lista completa dos princípios e mais informações sobre o Acordo dos Designers, acesse designersaccord.org.

No e-commerce deveriam existir, observadas as devidas exceções, apenas embalagens de transporte ou embalagens terciárias com ênfase em logística para o transporte das embalagens primárias, eliminando-se, assim, as embalagens secundárias, aquelas que mencionamos como ferramentas de comunicação. Dessa forma, se conseguiria grande economia de custos em escala; economia de recursos naturais; além, é claro, de substancial diminuição do lixo doméstico. 

Exemplo? Ao comprar uma pasta de dentes na gôndola do supermercado lemos atentamente sobre suas características e benefícios na embalagem que envolve o tubo (embalagem secundária). Entretanto, se formos comprar a mesma pasta na internet teremos todas as informações exibidas na tela do computador.

Então, para que a embalagem? – calma, ainda vai chegar o dia em que comprará um simples creme dental pela web.  

Em logística existe a unitização, que é o agrupamento de caixas numa carga única, formando um só volume. Bingo! Mais economia para o comércio eletrônico. Se for comprar 10 itens de varejo no walmart.com.br, nada mais econômico e responsável que recebê-los numa única embalagem, guardadas as devidas proporções. 

As cargas unitizadas apresentam muitas vantagens. São reduzidos o tempo de descarga e o congestionamento no ponto de destino, é facilitado o manuseio de materiais pela verificação das mercadorias, em sua entrada e no rápido posicionamento para a separação de pedidos.

Acredito que muita gente deve estar pensando a mesma coisa sobre embalagens e gostaria que as empresas varejistas que atuam no comércio eletrônico se sensibilizassem iniciando um movimento exigindo de seus fornecedores a diferenciação de embalagens entre as lojas convencionais e as lojas online, bem como a mudança de paradigma logístico, pela diminuição da pegada ecológica.

De minha parte tenham certeza que passaria a consumir produtos com menos embalagens. E você?

Espalhe esta idéia. Vamos criar o movimento “e-commerce sem embalagem

Cole o selo no seu site



 










Design e funcionalidade apenas para o produto, comunicação eficiente online, e nada de embalagem desnecessária.

Paulo Rubini
Apaixonado por sustentabilidade sem frescura

quarta-feira, 15 de setembro de 2010

PayPal patrocina liquidação online DETONAWEB

portal Baguete 13/09/2010 - Maurício Renner

O Paypal, site de pagamentos americano que está iniciando operações no Brasil, patrocina a 10ª edição da liquidação online Detonaweb, que reunirá 20 marcas do varejo brasileiro.

A idéia é estimular os cadastros dos interessados no site. O Detonaweb oferece condições especiais como descontos de até 50% nos preços, fretes grátis e possibilidade de parcelamento em até 12 vezes.

Todas as ofertas estarão concentradas em um hotsite único, o que não acontecia em edições anteriores.

“Isto dará às pessoas a chance de comparar com mais facilidade e consequentemente criará uma concorrência entre os participantes que levará ao aumento de benefícios ao comprador”, explica Sergio Herz, coordenador do Comitê de Varejo Online da Camara-e.net, que organiza a   promoção.

Em 2009 o hot site da campanha recebeu mais de 690 mil acessos de internautas nos cinco dias de ofertas.

Quem participa

As 20 lojas participantes da Detonaweb são: Americanas.com, Auto Z (portal do grupo Dpaschoal), Carrefour, Colombo, Comprafacil.com.br, eFacil (Portal do atacadista Martins),Extra.com.br, LivrariaCulturacom.br, LivrariaSaraiva.com.brMagazineLuiza.com.br,Marisa.com.br, Ponto Frio,  Sack’s, Salfer, Shoptime.com.brSiciliano.com.br,Submarino.com.br, TokStok.com,  Videolar.com  e Wal Mart.

Comprafácil.com.br não tão fácil. 

sábado, 11 de setembro de 2010

Código de Defesa do Consumidor completa 20 anos



Reconhecida como a lei mais avançada do mundo no que diz respeito às relações entre consumidores e fornecedores, a Lei Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990, mais conhecida como Código de Defesa do Consumidor pode, tem muito a comemorar nestes 20 anos de existência.

Hoje, parece muito natural que o consumidor vá a uma loja, compre qualquer produto e leve para casa exatamente aquilo que ele viu na vitrine, com as condições de pagamento anunciadas, preço e taxas bem claros. Antes de 11 de setembro de 1990 não era bem assim.

Era comum comprar uma coisa e ver que a garantia do produto fugia completamente do oferecido. Os alimentos, por sua vez, não tinham sequer data de validade ou informações nutricionais, atualmente encontradas em qualquer embalagem.

Para especialistas, o CDC (Código de Defesa do Consumidor) pautou uma mudança de postura do cidadão, que passou a ser mais exigente. O grande passo para construção de uma relação de consumo mais justa foi o entendimento de que o consumidor é o elo mais frágil da corrente: o fornecedor é que passou a ter de provar que entregou o produto ou serviço de acordo com o combinado.

Confesso que sou fã incondicional do CDC, principalmente pela igualdade de condições que ele propicia entre consumidor e fornecedor.
 

Abaixo alguns links interessantes de artigos que escreví sobre o assunto.

Dia mundial do Consumidor


Seis dicas para lidar com as reclamações dos clientes
Código de Defesa do Consumidor. Oportunidade ou ameaça?

sexta-feira, 10 de setembro de 2010

Quando a dívida é a alma do negócio

venda de carteira
Jornal Diário do Comércio 08/09/2010 - Fernanda Pressinott


A inadimplência acima de 360 dias é calculada em R$ 40 bilhões de acordo com dados do Banco Central (BC) e consultorias especializadas. É um dinheiro considerado perdido ou muito custoso para ser resgatado por  empresas que precisam cobrar clientes com atraso no pagamento. Uma alternativa aos que não desejam despender muitos recursos ou sair do objetivo principal do negócio é vender essa carteira de pessoas que estão inadimplentes.

Estima-se que esse tipo de comércio movimente cerca de R$ 20 bilhões no País neste ano. Em 2009, com a crise econômica, os negócios decaíram e foram movimentados apenas R$ 10 bilhões (veja gráfico).

Mas quem vende e quem compra essas carteiras? Quais são as vantagens? Os vendedores são grandes conglomerados financeiros, varejistas, escolas, universidades, companhias de energia ou qualquer outra empresa que tenha que gerenciar o não pagamento de serviços ou produtos.

A vantagem principal em se livrar da carteira de clientes em atraso é antecipar os recebíveis e, dessa forma, trazer resultados financeiros a valor presente. Por isso, a venda de carteiras de inadimplentes é feita geralmente no terceiro trimestre do ano, antes do fechamento do balanço.

Custos – Outros motivos para esse comércio são dar atenção aos clientes produtivos e deixar de lado os que estão "atrapalhando" o negócio de forma a reduzir custos operacionais. "Algumas companhias mantêm enormes centros de cobrança com muitos funcionários e uma infraestrutura desnecessária para o negócio. Isso deixa de existir ou diminui consideravelmente com a venda dos inadimplentes", afirmou o sócio da WitRisk – consultoria especializada em gestão de risco – Ricardo Kalichsztein.

Nos Estados Unidos, o comércio de carteiras é comum e acontece até mesmo antes da inadimplência, apenas para que as empresas mantenham-se no objetivo principal do negócio. Mas a operação pode ser feita com inadimplentes de 90 dias, 180 dias ou o prazo que a empresa preferir.

Além dos benefícios já mencionados, as instituições financeiras particularmente podem usar os recursos antecipados para oferecer novos créditos aos clientes sem bater no índice de Basileia (que mede a solvência dos bancos levando em consideração os ativos comercializados e o patrimônio líquido da instituição).

Compradores – Do outro lado, os compradores são empresas especializadas nesse mercado, companhias de cobrança, private equities e bancos de investimento. No Brasil, diferentemente do que ocorre nos Estados Unidos, as empresas de cobrança atuam às vezes como intermediárias na negociação e não na ponta final.

Eles estão interessados no que pode ser considerado o grupo dos piores clientes e apostam que têm mais eficiência na cobrança que a provedora de produtos ou serviços. São empresas com modelos estatísticos avançados, operação eficiente, funcionários mais capacitados e voltados apenas em reativar o pagamento. "Companhias de cobrança também ganham na escala.  É melhor comprar uma carteira para aproveitar as posições físicas, os funcionários, os pacotes de telefonia, entre outros", disse Kalichztein.

Os fundos e private equities também compram as carteiras para lançar derivativos e Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FDICS). Outra forma de aquisição é por meio de fusões e aquisições, nas quais a carteira entra na composição dos ativos negociados.

O Santander costuma negociar  clientes em recuperação no mundo todo e, no Brasil, já fez oito vendas de carteira com status de prejuízo. "Fazemos para antecipar os resultados financeiros e temos tido sucesso", afirmou um funcionário, que preferiu não se identificar, no C4 - Congresso de Cartões e Crédito ao Consumidor, realizado na semana passada, em São Paulo.

O banco vende as carteiras por meio de leilão. Antecipadamente, calcula os custos operacionais e o fluxo de caixa da carteira sob negociação e define o preço. Para garantir que o comprador tratará os clientes com idoneidade, sem manchar a imagem da instituição, um contrato rigoroso é assinado entre as partes e é dado um aviso aos correntistas sobre a situação da cobrança.

A Telefônica realizou uma venda de carteira no fim de 2007, mas a diretoria da operadora não considerou os resultados satisfatórios. "Os riscos são grandes no atendimento ao cliente. Não sabemos se, ao colocar a carteira na mão do investidor, ele seguirá as regrasda Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) que regulamenta nosso serviço", disse um funcionário da empresa que participou da venda da carteira, mas que também não pode se identificar.

Procuradas, as assessorias do Santander e Telefônica não se manifestaram até o fechamento desta edição.

Em função do mercado brasileiro ainda ser pequeno em comparação com o da Europa e dos Estados Unidos, o comércio de carteiras entre empresas de pequeno e médio portes é quase inexistente. "Elas não organizam dados e os compradores ficam impossibilitados de precificar as carteiras. Mas é um negócio interessante para qualquer tipo de empreendimento, até mesmo para lojinhas de bairro que têm alto índice de inadimplência", afirmou Kalichsztein.

A precificação da carteira é complexa e leva em conta os prováveis recebíveis em um período determinado – que varia de um a cinco anos – trazidos pelo fluxo de caixa a valor presente.

Processo de venda por meio de leilão:

- A empresa faz uma análise da carteira
- Define preços preliminarmente
- Prepara uma carta-convite a ser distribuída no mercado
- Estrutura um data room (espaço virtual com a documentação para análise dos compradores)
- O comprador faz carta de intenção de compra com o preço que acha adequado
- As ofertas são avaliadas pelo vendedor
- Um contrato jurídico é assinado e são estabelecidas as diretrizes da operação
- A vendedora acompanha a migração da carteira e o atendimento aos ex-clientes
- É estabelecido um fluxo de informações entre as partes