Entre algumas definições, a empatia pode ser, no nosso caso, a capacidade de se colocar no lugar do outro, ter a visão do cliente em uma negociação.
A nova economia mudou radicalmente as relações de consumo e o perfil do vendedor - ou do novo vendedor - também mudou. Até pouco tempo bastava ser simpático e cordial no atendimento que um bom produto fazia o resto; atualmente, a profissionalização do vendedor engloba uma série de características fundamentais para a concretização de negócios.
O vendedor consultor (vou falar disso em outro artigo) deve ter as seguintes competências:
- Capacidade estratégica: Ter visão do que acontece no mercado e em sua empresa;
- Capacidade empreendedora: Conseguir desenvolver soluções criativas aos problemas dos clientes;
- Comunicação: Saber estabelecer sintonia com pessoas ou grupos;
- Criatividade e flexibilidade: Idéias inovadoras através de pensamento divergente e fora dos padrões lógicos;
- Produtos e serviços: conhecer suas características e aplicações, e saber sobre seus benefícios para os clientes;
- Vendas e marketing: Aplicar técnicas de vendas, superar objeções e fechar acordos. Estudar e aplicar conceitos de marketing, merchandising, promoções e comportamento do consumidor.
Para atender as demandas do novo consumidor, o novo vendedor tem de ter:
- Competência: Entender o mercado e os desejos do cliente;
- Habilidade: Capacidade de negociar, empatia e a simpatia;
- Atitude: Vencer objeções e desafios, e administrar conflitos entre empresa e cliente;
Competência é:
A nova economia mudou radicalmente as relações de consumo e o perfil do vendedor - ou do novo vendedor - também mudou. Até pouco tempo bastava ser simpático e cordial no atendimento que um bom produto fazia o resto; atualmente, a profissionalização do vendedor engloba uma série de características fundamentais para a concretização de negócios.
O vendedor consultor (vou falar disso em outro artigo) deve ter as seguintes competências:
- Capacidade estratégica: Ter visão do que acontece no mercado e em sua empresa;
- Capacidade empreendedora: Conseguir desenvolver soluções criativas aos problemas dos clientes;
- Comunicação: Saber estabelecer sintonia com pessoas ou grupos;
- Criatividade e flexibilidade: Idéias inovadoras através de pensamento divergente e fora dos padrões lógicos;
- Produtos e serviços: conhecer suas características e aplicações, e saber sobre seus benefícios para os clientes;
- Vendas e marketing: Aplicar técnicas de vendas, superar objeções e fechar acordos. Estudar e aplicar conceitos de marketing, merchandising, promoções e comportamento do consumidor.
Para atender as demandas do novo consumidor, o novo vendedor tem de ter:
- Competência: Entender o mercado e os desejos do cliente;
- Habilidade: Capacidade de negociar, empatia e a simpatia;
- Atitude: Vencer objeções e desafios, e administrar conflitos entre empresa e cliente;
Competência é:
A fórmula acima resulta no fato de que competência é reunir conhecimento, habilidade negocial e vendas numa atitude positiva para o mercado.
Finalmente, para o novo vendedor são desejáveis os conhecimentos em informática, estatística, marketing, comportamento do consumidor e muita empatia.
Paulo Rubini, Consultor de Empresas
Paulo,
ResponderExcluirMeu primeiro emprego foi aos 14 anos em uma loja de sapatos. me lembro como se fosse ontem.
Assim como todas as outras profissões, que estão cada vez mais exigindo conhecimento dos profissionais, o vendedor por si, não pode ficar parado esperando o cliente, senão seria penas um atendente, e não vendedor.
Tecnicas, cursos, experiencia faz desses profissionais levarem uma determinada marca ao sucesso, afinal, são eles que mantem o contato com o cliente, e essa base da pirâmide de uma organização é essencial. Pena que muitas empresas esquecem de investir mais nos vendedores, aplicando apenas metas de vendas e bonus salariais.
Excelente artigo. Abraço.
MKTfocus