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quarta-feira, 3 de junho de 2009

Como vender


Este é um manual prático de vendas.
Rápido e certeiro.




O ato da venda tem início ao vermos o Cliente, no primeiro contato. Ao iniciar a abordagem:

Cumprimente o Cliente
O cumprimento é o ato de reconhecimento da outra pessoa, aproxima e "quebra o gelo" no relacionamento. Tenha claro, estamos falando do cumprimento em toda a sua amplitude: a palavra; o gesto; a expressão e a postura corporal.

Estabeleça um ponto de contato
Uma vez criado o clima de simpatia e confiança tente encontrar áreas de interesse mútuo sobre as quais possa dissertar brevemente, por exemplo: um novo produto que foi lançado há pouco tempo, e que sua esposa adorou, a inauguração de uma filial em sua cidade natal, etc.

Obtenha um ambiente de simpatia e confiança
Procure conferir um tom amistoso à conversação. Só aí, então, estenda-se sobre o tópico dos negócios.

Só aí, então, fale sobre o seu negócio. Utilize com precisão o seu conhecimento dos produtos e serviços de sua Empresa. Você deve assumir o controle e estabelecer o rumo de sua apresentação. Construa sua imagem de bom vendedor demonstrando segurança e decisão.

Apresentação
É neste momento que a sua segurança de vendedor se constrói, pois é necessário que você conheça profundamente os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, as necessidades do Cliente, a concorrência e as condições de venda.

Neste momento, o vendedor age, mostrando produtos com paciência, fornecendo informações sobre suas características e observando as reações de aprovação ou desaprovação do Cliente. Lembre-se:



Apresente suas idéias a partir do ponto de vista do Cliente.
Torne bem clara a relação entre o produto e o benefício.
Use termos coloquiais.
Seja enfático.
Priorize as necessidades de seu Cliente.
Aprenda a ser empático.


Escutar
Em Vendas é importante: escutar, escutar, escutar! Ouvir permite que você entenda cada Cliente e personalize sua apresentação para se concentrar nas necessidades dele.

Os bons vendedores transmitem confiança a seus Clientes porque são atentos e sabem ouvir. Lembre-se, é nesse momento que medimos e desvendamos a quantia que o Cliente está disposto a gastar.

1- Preste atenção em sua linguagem corporal
É fundamental observarmos o Cliente, pois ele também fala com o corpo. O que nos leva a concluir que o melhor órgão "auditivo" são nossos olhos.

2- Demonstre interesse e prontidão
Manter uma postura atenta, calma e paciente transmite ao Cliente seu interesse em ouvi-lo.

3- Elimine distrações
Durante o atendimento, muitos gestos ou atitudes que fazemos inconscientemente, nos afastam do Cliente ou até o irritam, como, por exemplo: olhar o relógio, ficar observando outras pessoas, atender o telefone, etc.

4- Retarde as interpretações
Não tire conclusões precipitadas, e não interrompa quem fala. Aguarde até que o Cliente termine de falar.

5- Coloque ao lado as opiniões pessoais
Você pode não concordar com as idéias do Cliente ou sua visão política, mas, não se esqueça, que seu dever é descobrir se o seu produto ou serviço pode ser útil ao negócio de seu Cliente.

6- Não julgue um livro pela sua capa
O principal executivo de uma empresa, nem sempre está trajando um terno conservador. Não julgue a partir da aparência de quem está falando com você, se o que ele está dizendo vale a pena ou não ouvir.

7- Verifique sua compreensão
Sua interpretação quanto à explicação do cliente pode ser diversa daquilo que ele realmente pretendeu dizer. Certificando-se de que entendeu a resposta, você expôs a necessidade e criou a oportunidade para uma discussão posterior.

8- Aprenda a ler as entrelinhas
Freqüentemente, o que uma pessoa diz não possui tanto significado quanto o que ela não diz.

Quatro passos para lidar com as preocupações do cliente:

Ouça todas as objeções
Para conhecer a opinião do seu cliente, entender suas necessidades e tirar conclusões, escute com atenção e sem interromper.

Pergunte - Geralmente a melhor maneira de responder às objeções é perguntando. Exemplo: suponha que o Cliente diga: "Eu não estou certo de que vou contratar a sua empresa. Tenho escutado comentários negativos sobre seu serviço". Pergunte: "Que tipo de "comentário negativo" você escutou?"

Reformule/converta - Quando você reformula, tem oportunidade de modificar o conceito genérico de um problema específico ao qual poderá então se referir. Converta a objeção em uma pergunta. Exemplo: "Se eu compreendi você corretamente, seu receio é..."

Apresente a solução - Quando o Cliente perceber que você compreendeu o problema dele, poderá demonstrar como seu produto ou serviço irá preencher as respectivas necessidades.


Seis dicas para o sucesso do fechamento:

Formule as perguntas corretas - Ou seja,
descubra rapidamente se há ou não oportunidade
para efetuar a venda, pois você não poderá vender
seu produto ou serviço para alguém que não
deseje, nem possua a condição de pagar por ele.

Lembre-se de que você vende de acordo com a
necessidade do Cliente
- Descubra de que forma
seu produto/serviço lhe será útil.

Faça com que o Cliente identifique todos os
problemas que poderão ser resolvidos, caso, ele
adquira seu produto ou serviço.

Faça com que o Cliente identifique o valor da
solução dos problemas identificados
- Em vez de
ressaltar as vantagens ao Cliente, você pode
perguntar: "Como você visualiza
o produto/serviço
beneficiando você (seu pessoal)?
". Deixe que ele
explique as vantagens a você, e então ele se
tornará o melhor defensor do produto/serviço.

Estabeleça o entendimento de que a solução
proposta supre os valores identificados.

Determine a próxima etapa - Pergunte: "O que
preciso (amos) fazer para conquistar sua lealdade
(sua empresa)?", assim, saberá o caminho que
deve seguir.

Acompanhamento
A maneira de demonstrar ao Cliente que você se importa com ele, é através desse estágio do ciclo de vendas, o Acompanhamento.

Sua venda não termina quando o comprador assina o pedido. Na realidade, é aí que a venda começa. É exatamente o que distinguirá você no meio da multidão nessa época de paridade de serviço.

Checklist sobre o acompanhamento:

- Mande cartas de agradecimento por reuniões, demonstrações, pedidos
e recomendações;
- Telefone para o Cliente logo após a venda para perguntar se ele está satisfeito;
- Mantenha comunicação para observações posteriores;
- Estabeleça uma escala de acompanhamento por telefone e visitas




Em tempos de acirramento da concorrência, saber vender é crucial.


Boas vendas!




Paulo Rubini - Consultor de Empresas

2 comentários:

Renata Junqueira disse...

Paulo,
Gostei muito desse manual prático, principalmente das dicas para o fechamento!
Trabalho numa área bem específica e ao mesmo tempo bem concorrida, tenho uma escola de Yôga, e damos muito foco no atendimento ao cliente.
Vou expor essas dicas para equipe da escola.
Obrigada

Renata Junqueira
Instrutora de SwáSthya Yôga:: Método DeRose Itaim
São Paulo/ SP

Paulo Rubini disse...

Valeu, Renata.
Espero que seja útil para voces.
Abraço