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segunda-feira, 29 de junho de 2009

Executivos dão dicas sobre liderança e gestão

Oito executivos que ocupam cargos de direção em grandes empresas no ES dão dicas valiosas para iniciantes ou até mesmo para os veteranos que querem se manter na carreira.

Dentre eles, Renan Chieppe, Diretor do Grupo Águia Branca; Fausto Costa, Diretor-Geral da Chocolates Garoto; Américo Buaiz Filho, Presidente do Grupo Buaiz e Alexandre Ruschi, Presidente da Unimed Vitória.

O artigo foi publicado no Jornal A Gazeta deste domingo, 28 de junho, e separei as principais dicas sobre Liderança e Gestão.

Vamos a elas, porque nada melhor do que ouvir de quem sabe:

Liderança

O desafio do líder está na aglutinação de recursos humanos e na ponderação dos recursos materiais. Além disso, é necessário lidar com pessoas, baseado em objetivos.” – Renan Chieppe

Manter a auto-estima da equipe de trabalho em padrões elevados sempre. Outro aspecto importante é o reconhecimento.” – Almir de Orem (Coimex)

Não há regra para liderança, trata-se de um misto de carisma, capacidade de motivar, transparência, reconhecimento e feedback com a equipe.” – Walter Cavalcante (Grupo Sá Cavalcante)

Saber administrar expectativas e aspirações da equipe é um grande desafio. Cada pessoa possui uma história de vida, valores, cultura. Cabe ao gestor aproveitar essas diferenças e experiências.” – Fausto Costa

A liderança se fundamenta na ética, na solidariedade e na responsabilidade social. Esse é o alicerce para que a liderança seja participativa e para que as grandezas pessoais se transformem em benefícios coletivos.” – Alexandre Ruschi

Um importante principio é valorizar o ser humano como talento profissional, respeitando cada indivíduo e mostrando-se capaz de compartilhar um projeto de vida que inclua algo em comum: a empresa.” – Américo Buaiz Filho

Desenvolver uma liderança pró-ativa; ter visão de futuro, não apenas por intuição; ter capacidade e coragem de assumir riscos; ser tolerante; inovar sempre e estar atento às demandas não expressas.” – Adilson Vieira (CDI)

Com base nos princípios de liderança citados, podemos concluir que liderar é o ato de entender o próximo em suas necessidades, ambições e frustrações, sem perder de vista os objetivos do negócio que se dirige, de maneira conciliadora e assertiva. Algo completamente diferente de gerenciar.

Gestão

Se decidir sozinho, estará sozinho depois. As nossas decisões são baseadas em dados e em fatos.” – Renan Chieppe

Cada gestor tem um estilo diferenciado, e acredito que não existe uma fórmula secreta para se decidir sobre algo difícil. Eu gosto de ouvir, conversar, pesquisar e pensar muito para decidir.” – Almir Orem

Sempre tomo uma decisão baseada na avaliação da minha equipe, até para gerar o comprometimento dela. Na hora de decidir, quanto mais importante for a decisão, mais informações é preciso para a qualidade dela.” – Walter Sá Cavalcante

O ideal é que as decisões sejam precedidas por muitas discussões, análise de dados e impactos. A decisão precisa estar muito bem pautada e analisada por todo o corpo estratégico da empresa.” – Fausto Costa

Na hora de tomar uma importante decisão, é necessário levar em conta um conjunto de tudo isso mais a fé...Muita crença de que se está fazendo o melhor.“ – Américo Buaiz Filho

Muito raramente a decisão cabe somente ao presidente da empresa. Por mais difícil que seja, o problema não aparece de uma hora para outra. Além disso, o presidente sempre se utiliza da intuição.” – Alexandre Ruschi

A soma da experiência com a intuição ajuda muito na escolha. E, se possível, ganhe tempo para chegar a uma decisão mais adequada.” – Pedro Mondadori (Abrevo do Brasil)

Parece-me que a melhor maneira de se decidir é um misto de conservadorismo com uma dose de intuição, conforme nossos executivos; mas a melhor definição – em minha opinião - foi dada por Adilson Dias Vieira, presidente do CDI:

É preciso assumir riscos, mas é importante ter o pé no chão, levando-se em conta a experiência e uma profunda análise situacional.”


Vou encerrar com duas citações:

- Ninguém que queira fazer tudo sozinho, ou que ambicione ficar com todo o crédito pelo que faz, será um grande líder. – Andrew Carnegie

- As pessoas são convencidas pela razão, mas movidas pela emoção; o líder precisa não só convencê-las, mas também comove-las. – Richard Nixon



Paulo Rubini, Consultor de Empresas

sábado, 20 de junho de 2009

5 passos para o sucesso em marketing

Confira as dicas da maior referência mundial em marketing, o professor Philip Kotler, da Harvard University, para atingir o topo nos negócios. Ele estará no Fórum Mundial de Marketing e Vendas, dias 18 e 19 de agosto em São Paulo.
Fonte: HSM Management

1. Chegue sem ser pego pelo radar. A chave para a construção da marca é ter algo bom, que você revela de maneira muito inteligente. Algo que seja até mesmo invisível por um tempo, porque você quer estar fora da tela do radar dos concorrentes.


2. Conheça seu cliente. Você tem que entender e escolher os clientes que você quer atender. Não vá, simplesmente, atrás de todo mundo. Defina o mercado-alvo cuidadosamente por meio da segmentação de mercado e, então, posicione-se como diferente e como superior para aquele alvo específico de mercado.


3. Tenha sua estratégia de branding. Nós não estamos mais em um estado de concorrência; estamos em uma condição de hiperconcorrência. Então, as pessoas estão desesperadamente em busca de algo a que se agarrar, como itens funcionais dos produtos e apelos emocionais a eles. Deveríamos pensar em ter uma palavra, ou uma frase, que ajudasse a construir retenção e lealdade por parte dos clientes.


4. Permaneça à frente da concorrência. O ruim é que, se algo funcionar, seus concorrentes vão copiar e, antes que você perceba, qualquer coisa que você tenha como diferencial será imitada pelos outros. Portanto, você está no ramo da inovação constante. Pergunte-se o tempo todo: “Daqui a três anos, qual será nosso diferencial?”


5. Crie uma experiência. De vez em quando, vemos que alguém desenvolveu uma abordagem totalmente nova para um mercado maduro. Há um grande movimento no sentido de dizer “nós não estamos apenas acrescentando serviços ao nosso negócio e ao nosso produto; estamos, na verdade, tentando criar uma experiência”. Estamos no negócio do desenvolvimento de experiências.


As cinco dicas sintetizam o planejamento de marketing atual, Estratégia monitorada, Branding e CRM.


Dica de livro sobre Branding:

BRANDING - Alice M.Tybout e Tim Calkins
Os autores são professores de Marketing da Kellog School of Management e tem prefácio do próprio Kotler.


Paulo Rubini, Consultor de Empresas.

sábado, 13 de junho de 2009

Como resolver o desafio de incorporar a RSE na estratégia empresarial

Michael Porter mostra como resolver o desafio de incorporar a responsabilidade social na estratégia da empresa

Fátima Cardoso, para o Instituto Ethos

Muitas organizações monitoram seus investimentos sociais e publicam relatórios de sustentabilidade. Poucas empresas, entretanto, integram as questões sociais e ambientais na sua estratégia de maneira a reforçar a vantagem competitiva para o negócio. Essa foi a avaliação de Michael Porter, um dos mais conceituados especialistas em estratégia do mundo, ao falar para uma platéia brasileira durante o Fórum Mundial de Estratégia, realizado em São Paulo pela HSM.

Porter, diretor do Institute for Strategy and Competitiveness, da Harvard Business School, vê três fases na história da responsabilidade social empresarial.

Na primeira, as empresas reagiam às pressões exercidas pela sociedade, como campanhas feitas por organizações não-governamentais em defesa do meio ambiente ou contra a discriminação racial.

Na segunda fase, que vivemos agora, as ações estão voltadas à filantropia e ao investimento social privado, além da preocupação com a imagem da empresa.

A terceira, que está começando, é a da responsabilidade social estratégica. "É a responsabilidade social do valor compartilhado, em que se cria valor tanto para a sociedade quanto para os negócios", afirma Porter. Para chegar a ela, segundo Porter, é preciso descobrir onde os impactos das atividades da empresa são substanciais e quais os ambientes externos que a afetam. "A partir daí, identificamos as poucas áreas em que podemos fazer uma grande diferença. É nesse ponto que a RSE começa a ser eficiente", diz Porter.

Atualmente, de acordo com Porter, há quatro justificativas básicas para que uma empresa desenvolva ações de responsabilidade social: obrigação moral, sustentabilidade, licença para operar e reputação. Todas elas, entretanto, estão mais direcionadas a minimizar conflitos e não criam valor - nem econômico, nem social - para o negócio. Por isso, segundo ele, a RSE é reativa, em vez de criar uma agenda positiva, além de pouco focada. As empresas investem em diversos tipos de projetos, que têm muito pouco a ver com seu negócio, apenas porque reagem a pressões sociais. Algumas se preocupam demais em ficar bem colocadas nas pesquisas de avaliação das empresas feitas por algumas organizações.

Segundo Porter, isso é um erro: "a preocupação com esses rankings colocou nossa estratégia de RSE na mão dos outros". Essas quatro justificativas estão mais focadas na tensão entre os negócios e a sociedade do que na interdependência entre eles. Deixar-se guiar por elas pode levar a equívocos. "Essas linhas genéricas dão pouca orientação específica ou prioridades para as ações das empresas", avalia.

Para Michael Porter, incorporar a responsabilidade social à estratégia significa incluir a dimensão social à proposta de valor da empresa. Isso começa pela mudança de mentalidade. "Pensar a economia e a questão social separadamente é um terrível erro. Precisamos de boas condições sociais e ambientais, do contrário as empresas poderão ter sucesso por um ou dois anos, mas não no longo prazo", diz.

Segundo ele, há três pontos fundamentais que as empresas devem entender sobre seu papel em relação às questões sociais.

Primeiro: as empresas não podem resolver todos os problemas sociais, nem arcar com o custo de fazer isso.

Segundo: as empresas precisam abordar sua agenda social de maneira proativa e estratégica. Terceiro: as empresas precisam agir nas questões sociais onde podem agregar maior valor.

De acordo com Michael Porter, o desafio de cada empresa é descobrir em quais áreas ela pode criar valor com suas competências. Para implementar uma agenda social corporativa, o primeiro passo é perceber as categorias da atuação com responsabilidade social, segundo a definição de Porter:

- Questões sociais gerais: são áreas importantes, mas que não são diretamente afetadas pelas atividades da empresa, nem têm influência na competitividade no longo prazo. Estão ligadas à boa cidadania corporativa.

- Impactos sociais na cadeia de valor: definir as áreas nas quais as empresas têm grande impacto social ou ambiental. Caso, por exemplo, de indústrias que utilizam grande quantidade de água e produzem efluentes, ou utilizam árvores com matéria-prima, ou testam produtos em animais.

- Dimensões sociais do contexto competitivo: perceber em que medida os ambientes externos afetam a empresa. Para um fabricante de automóveis, por exemplo, um fator importante é a condição das ruas e estradas no mercado onde opera.

Um dos grandes equívocos que as empresas cometem, segundo Michael Porter, é aplicar a maior parte de seus recursos nas ações de boa cidadania corporativa. Segundo ele, esse investimento deveria corresponder a menos de metade dos gastos nessa área. A estrutura destinada a direcionar a aplicação de dinheiro doado ou o trabalho voluntário deve ser simples e pode ser deixada sob controle de um comitê de funcionários, e não de um grande departamento da empresa. "Os funcionários sabem melhor onde e como querem colaborar. Doe o dinheiro e deixe que eles resolvam", aconselha Porter.

Para começar a pensar a responsabilidade social de maneira estratégica, o primeiro passo é olhar a cadeia de valor da empresa e descobrir quais questões sociais e ambientais sofrem o maior impacto de suas atividades - caso, por exemplo, de emissão de poluentes ou da possibilidade de que algum fornecedor explore trabalho infantil. Mitigar os impactos negativos, sejam sociais ou ambientais, é obrigação, e algo que deve ser feito tendo como base as melhores práticas de quem atua nesse mercado.

A partir daí, segundo Michael Porter, o grande salto da incorporação da responsabilidade social à estratégia acontece nas áreas em que a empresa pode fazer uma grande diferença. Para explicar o que isso significa, ele cita o exemplo da atuação da Nestlé na Índia, na região de Moga, desde 1962. As condições locais eram de extrema pobreza, degradação ambiental e má saúde dos animais. A Nestlé implantou centrais de compra de leite nas cidades e investiu no que Porter classifica de "aperfeiçoamento do contexto competitivo". Ofereceu assistência técnica aos fazendeiros, enviando equipes de veterinários, nutricionistas e agrônomos. Promoveu cursos de treinamento a esses fazendeiros e
melhorou o fornecimento de água aos animais, por meio de ajuda técnica e financeira para a perfuração de poços.

Hoje, a Nestlé compra leite de mais de 75.000 fazendeiros daquela região, que, segundo Michael Porter, apresenta melhores condições sociais e um padrão de vida superior a regiões semelhantes da Índia. "Esse trabalho da Nestlé causou um impacto fenomenal nas famílias, nos aspectos ambientais e diminui as doenças causadas pela água poluída. É um impacto social de grandes proporções, e eles não fizeram isso com um programa de caridade", avalia Porter. "Isso é responsabilidade social estratégica, é valor compartilhado.

Não é ter uma boa colocação em rankings, nem mostrar para quantas entidades a empresa doa dinheiro - é o impacto social do seu negócio."


Fonte: Envolverde/Instituto Ethos.

domingo, 7 de junho de 2009

Varejo se move para atrair e manter Clientes

jornal Diário do Comércio (SP) 05/06/2009 - Vanessa Rosal

Conquistar e manter clientes, com ou sem crise, vem se transformando no maior desafio do comércio varejista em todo o mundo. No Brasil, além de oferecer cartões personalizados com brindes e descontos a clientes fiéis, uma das novas estratégias das grandes redes de varejo para alavancar as vendas é promover eventos específicos, como café da manhã e sorteios de carros.

De acordo com especialistas do setor, lançar projetos valorizando consumidores assíduos (cerca de 20% do total) é uma ideia que sempre dá certo no varejo brasileiro. Geralmente, essas pessoas representam 80% do faturamento total da empresa.

Para o professor de marketing da escola de administração de empresas de São Paulo, da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP), Maurício Morgado, os consumidores mais próximos das lojas são os que geram maiores lucros. "Cliente feliz compra mais e indica mais também. Na Europa, por exemplo, há muito investimento em fidelização." Entre os mimos oferecidos pelo varejo, 50% das pessoas gostam de participar de sorteios e o restante prefere algo concreto, como um presente ou um desconto exclusivo.

Atendendo aos dois perfis, a rede Magazine Luiza lançou a campanha "Dia do Ouro".De acordo com a gerente de marketing de relacionamento Karina Oliveira, além de aumentar o faturamento para a empresa, o projeto "contribui para a fidelização dos clientes, com benefícios exclusivos e entretenimento". A edição irá presentear os clientes fiéis com um pingente banhado a ouro e café da manhã.Marcado para o próximo domingo, em todas as unidades da rede no interior de São Paulo, o evento será prestigiado por um número recorde de clientes: 730 mil pessoas foram convidadas por mala direta e telemarketing. Na ocasião, dois carros Renault Logan serão sorteados. Um veículo vai para quem for à loja e outro para quem comprar, ou seja: quem consumir concorrerá duas vezes.

As cidades em que o Magazine Luiza atua há pouco tempo e ainda não possuem uma base significativa de clientes cadastrados, como as da região metropolitana de São Paulo e Belo Horizonte, em Minas Gerais, terão uma promoção diferenciada.Estampada nas unidades do centro da cidade, onde há grande concentração de ruas comerciais, a campanha "Acelera Pra Luiza" sorteará um carro para os clientes que forem às lojas entre hoje, amanhã e domingo.Outras campanhas mantidas pela empresa para atrair os consumidores são "Só Amanhã", com itens em promoção para compra em um único dia e "Liquidação Fantástica", que acontece no início do ano e serve como "queima de estoques", com descontos de até 70%.

quarta-feira, 3 de junho de 2009

Como vender


Este é um manual prático de vendas.
Rápido e certeiro.




O ato da venda tem início ao vermos o Cliente, no primeiro contato. Ao iniciar a abordagem:

Cumprimente o Cliente
O cumprimento é o ato de reconhecimento da outra pessoa, aproxima e "quebra o gelo" no relacionamento. Tenha claro, estamos falando do cumprimento em toda a sua amplitude: a palavra; o gesto; a expressão e a postura corporal.

Estabeleça um ponto de contato
Uma vez criado o clima de simpatia e confiança tente encontrar áreas de interesse mútuo sobre as quais possa dissertar brevemente, por exemplo: um novo produto que foi lançado há pouco tempo, e que sua esposa adorou, a inauguração de uma filial em sua cidade natal, etc.

Obtenha um ambiente de simpatia e confiança
Procure conferir um tom amistoso à conversação. Só aí, então, estenda-se sobre o tópico dos negócios.

Só aí, então, fale sobre o seu negócio. Utilize com precisão o seu conhecimento dos produtos e serviços de sua Empresa. Você deve assumir o controle e estabelecer o rumo de sua apresentação. Construa sua imagem de bom vendedor demonstrando segurança e decisão.

Apresentação
É neste momento que a sua segurança de vendedor se constrói, pois é necessário que você conheça profundamente os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, as necessidades do Cliente, a concorrência e as condições de venda.

Neste momento, o vendedor age, mostrando produtos com paciência, fornecendo informações sobre suas características e observando as reações de aprovação ou desaprovação do Cliente. Lembre-se:



Apresente suas idéias a partir do ponto de vista do Cliente.
Torne bem clara a relação entre o produto e o benefício.
Use termos coloquiais.
Seja enfático.
Priorize as necessidades de seu Cliente.
Aprenda a ser empático.


Escutar
Em Vendas é importante: escutar, escutar, escutar! Ouvir permite que você entenda cada Cliente e personalize sua apresentação para se concentrar nas necessidades dele.

Os bons vendedores transmitem confiança a seus Clientes porque são atentos e sabem ouvir. Lembre-se, é nesse momento que medimos e desvendamos a quantia que o Cliente está disposto a gastar.

1- Preste atenção em sua linguagem corporal
É fundamental observarmos o Cliente, pois ele também fala com o corpo. O que nos leva a concluir que o melhor órgão "auditivo" são nossos olhos.

2- Demonstre interesse e prontidão
Manter uma postura atenta, calma e paciente transmite ao Cliente seu interesse em ouvi-lo.

3- Elimine distrações
Durante o atendimento, muitos gestos ou atitudes que fazemos inconscientemente, nos afastam do Cliente ou até o irritam, como, por exemplo: olhar o relógio, ficar observando outras pessoas, atender o telefone, etc.

4- Retarde as interpretações
Não tire conclusões precipitadas, e não interrompa quem fala. Aguarde até que o Cliente termine de falar.

5- Coloque ao lado as opiniões pessoais
Você pode não concordar com as idéias do Cliente ou sua visão política, mas, não se esqueça, que seu dever é descobrir se o seu produto ou serviço pode ser útil ao negócio de seu Cliente.

6- Não julgue um livro pela sua capa
O principal executivo de uma empresa, nem sempre está trajando um terno conservador. Não julgue a partir da aparência de quem está falando com você, se o que ele está dizendo vale a pena ou não ouvir.

7- Verifique sua compreensão
Sua interpretação quanto à explicação do cliente pode ser diversa daquilo que ele realmente pretendeu dizer. Certificando-se de que entendeu a resposta, você expôs a necessidade e criou a oportunidade para uma discussão posterior.

8- Aprenda a ler as entrelinhas
Freqüentemente, o que uma pessoa diz não possui tanto significado quanto o que ela não diz.

Quatro passos para lidar com as preocupações do cliente:

Ouça todas as objeções
Para conhecer a opinião do seu cliente, entender suas necessidades e tirar conclusões, escute com atenção e sem interromper.

Pergunte - Geralmente a melhor maneira de responder às objeções é perguntando. Exemplo: suponha que o Cliente diga: "Eu não estou certo de que vou contratar a sua empresa. Tenho escutado comentários negativos sobre seu serviço". Pergunte: "Que tipo de "comentário negativo" você escutou?"

Reformule/converta - Quando você reformula, tem oportunidade de modificar o conceito genérico de um problema específico ao qual poderá então se referir. Converta a objeção em uma pergunta. Exemplo: "Se eu compreendi você corretamente, seu receio é..."

Apresente a solução - Quando o Cliente perceber que você compreendeu o problema dele, poderá demonstrar como seu produto ou serviço irá preencher as respectivas necessidades.


Seis dicas para o sucesso do fechamento:

Formule as perguntas corretas - Ou seja,
descubra rapidamente se há ou não oportunidade
para efetuar a venda, pois você não poderá vender
seu produto ou serviço para alguém que não
deseje, nem possua a condição de pagar por ele.

Lembre-se de que você vende de acordo com a
necessidade do Cliente
- Descubra de que forma
seu produto/serviço lhe será útil.

Faça com que o Cliente identifique todos os
problemas que poderão ser resolvidos, caso, ele
adquira seu produto ou serviço.

Faça com que o Cliente identifique o valor da
solução dos problemas identificados
- Em vez de
ressaltar as vantagens ao Cliente, você pode
perguntar: "Como você visualiza
o produto/serviço
beneficiando você (seu pessoal)?
". Deixe que ele
explique as vantagens a você, e então ele se
tornará o melhor defensor do produto/serviço.

Estabeleça o entendimento de que a solução
proposta supre os valores identificados.

Determine a próxima etapa - Pergunte: "O que
preciso (amos) fazer para conquistar sua lealdade
(sua empresa)?", assim, saberá o caminho que
deve seguir.

Acompanhamento
A maneira de demonstrar ao Cliente que você se importa com ele, é através desse estágio do ciclo de vendas, o Acompanhamento.

Sua venda não termina quando o comprador assina o pedido. Na realidade, é aí que a venda começa. É exatamente o que distinguirá você no meio da multidão nessa época de paridade de serviço.

Checklist sobre o acompanhamento:

- Mande cartas de agradecimento por reuniões, demonstrações, pedidos
e recomendações;
- Telefone para o Cliente logo após a venda para perguntar se ele está satisfeito;
- Mantenha comunicação para observações posteriores;
- Estabeleça uma escala de acompanhamento por telefone e visitas




Em tempos de acirramento da concorrência, saber vender é crucial.


Boas vendas!




Paulo Rubini - Consultor de Empresas

segunda-feira, 1 de junho de 2009

Marketing ganha importância estratégica

A importância do Marketing para as empresas brasileiras está crescendo e o profissional está sendo mais valorizado nos últimos três anos. Esta é a opinião de 73% dos profissionais de Marketing do Brasil que participaram de um estudo feito pela ABMN (Associação Brasileira de Marketing e Negócios) em parceria com o Ibope Inteligência para avaliar o Marketing no Brasil. A pesquisa teve como base um estudo sobre organizações de Marketing nos Estados Unidos feito pela ANA (Association of National Advertisers) e pela Booz Allen & Hamilton.

Na visão do profissional de Marketing americano, os departamentos de Marketing de empresas daquele país não estão integrados ao foco principal das empresas. Diferente do Brasil, onde 83% dos entrevistados acreditam que o Marketing está mais próximo dos objetivos da companhia. No Brasil, o profissional de Marketing vem ganhando e mostrando valor e a estrutura dos departamentos nas empresas nacionais hoje estão divididos em três modelos: centralizado, segmentado e generalizado. Mas isto não quer dizer que uma empresa siga apenas um dos modelos em sua estrutura de Marketing.

Os profissionais de Marketing também demonstram características diferenciadas com relação ao seu perfil dentro da empresa. Precursores, disseminadores ou viabilizadores, estes profissionais hoje estão envolvidos tanto nas estratégias junto aos diretores quanto em análises táticas como gerenciamento de campanhas ou no contato direto com agências de publicidade e de Marketing.

Perfis diferentes de Marketing
O estudo da ABMN e do Ibope mostra um novo cenário nas empresas brasileiras. Nelas, o profissional de Marketing apresenta características variadas de acordo com o projeto desenvolvido. O Marketing Centralizado é baseado em um gestor que coordena todo o departamento. Grande ou pequena, a empresa que tem um profissional de Marketing com este perfil procura a coerência nas ações da empresa. “Pode ser o vice-presidente ou o diretor, desde que uma pessoa responda pelo departamento de Marketing. Este desenho é comum em grandes ou pequenas empresas e o objetivo é não deixar que cada setor trabalhe de forma diferente”, diz Vera Ligia Toledo, diretora de planejamento e atendimento do Ibope Inteligência em entrevista ao Mundo do Marketing.

Outra característica percebida no estudo é o Marketing segmentado, que se organiza em diferentes diretorias, mas cada uma com sua responsabilidade específica. Segundo Vera, as empresas possuem diretores de Marketing para produto, planejamento estratégico, serviços, entre outros. “Cada um tem que cumprir com suas ações independente do setor”, aponta.

O Marketing Generalizado é encontrado principalmente em empresas do ramo de bens de consumo já que é preciso ter atividades de Marketing em diversos departamentos. “Nestas empresas é comum ter uma equipe de Marketing em cada área. Em empresas que possuem diversas marcas também é comum ter o Marketing Generalizado. Funciona como o coração que bombeia sangue para todo o corpo”, diz a executiva do Ibope.

Marketing X publicidade
Mais do que ganhar importância nas empresas do Brasil nos últimos anos, o Marketing nacional não fica devendo nada ao que é praticado em países de primeiro mundo, segundo o presidente da ABMN, Dudu Godoy (foto). “O Marketing feito no Brasil já pode ser comparado ao dos EUA. A porcentagem de profissionais que entende que o Marketing faz parte da estratégia da empresa é igual nos dois países. O Marketing não está mais relacionado à tática da publicidade, mas sim com a estratégia” conta ao site.

No estudo, 32% dos entrevistados ocupam cargo de diretorias, 26% são gerentes e 10% são presidentes de empresas. Com média de 43 anos de idade, 69% são homens e 31% mulheres. Na visão de 62% dos profissionais pesquisados, o Marketing é responsável pela inovação de produtos e desenvolvimento de novos negócios. Mas, de acordo com Dudu Godoy, no Brasil, a publicidade é muito forte e as empresas normalmente colocam o Marketing como responsável pela tática publicitária e não pela estratégia. “Quando as empresas querem uma estratégia bem feita, o Marketing não consegue entregar porque está acostumado a ser tático”, afirma Godoy.

O discurso de Godoy é endossado por Vera, do Ibope. “O Marketing está sendo ensinado de maneira mais tática do que estratégica. O futuro profissional vê o Marketing com glamour e se resume a fazer comerciais, aprovar peças publicitárias, entre outros. Esse é o Marketing tático do dia-a-dia e não é a função principal do profissional”, ressalta Vera Ligia. Com projetos para realizar eventos voltados aos futuros profissionais de Marketing, Vera acredita que os currículos das faculdades de Marketing não estão atualizados suficientemente para formar profissionais com funções mais estratégicas.

Perfil do profissional
Definidos na pesquisa como precursores, disseminadores e viabilizadores, os profissionais de Marketing brasileiros apresentam características diferentes de acordo com a empresa e sua área de atuação. Os precursores são os profissionais que executam atividades estratégicas, investimentos, inovações e correspondem à maioria (36%) dos entrevistados.

Os disseminadores (35%) são profissionais de gerência que coordenam a prática do Marketing em outras unidades. A minoria dos profissionais pesquisados pertence ao perfil de viabilizadores (29%), que corresponde ao profissional que desenvolve ações táticas e mantém contato direto com agências.

O estudo da ABMN e do Ibope revela que as ações e decisões tomadas pelo departamento de Marketing estão ligadas de alguma forma ao faturamento e à direção estratégica das empresas. De acordo com os perfis definidos na pesquisa, 79% dos precursores acreditam em um grande impacto das ações de Marketing nas decisões e no faturamento das empresas, contra 52% dos disseminadores e 43% dos viabilizadores com a mesma opinião.

Raio X do Marketing
De acordo com Dudu Godoy, o Marketing ganhou importância nos últimos três anos principalmente por causa do aprendizado do brasileiro em lidar com um mundo globalizado. “Houve uma maturidade da profissão de Marketing no Brasil e hoje somo atores e não coadjuvantes. Não dependemos mais tanto dos EUA e da Europa como há doze anos. É notório o amadurecimento da profissão no país”, diz o presidente da ABMN.

O executivo não acredita que o reconhecimento da profissão de Marketing no Brasil seja tardio. “Acho que acompanhou o desenvolvimento do país e a inserção do Brasil no mercado mundial. Estamos aprendendo na prática porque na sala de aula o Marketing é muito fraco no Brasil. Precisamos primeiro estabelecer o profissionalismo para obter melhores condições de aplicar o Marketing”, acredita Godoy.

Apesar da maturidade que vem ganhando no Brasil, a área de Marketing perdeu o glamour que tinha no passado. Antes, o profissional de Marketing era o dono do produto, da marca. Ele mandava no jeito como ela seria apresentada, na comunicação da marca. “Hoje este profissional se vê como o cérebro da empresa já que o Marketing ganhou mais atribuições e deu conta do recado”, conta Vera Ligia. “No cenário atual, o Marketing deixou de ser romântico e passou a ser mais cérebro e eficaz”, completa a diretora de planejamento e atendimento do Ibope Inteligência.

Mundo do Marketing: Publicado em 12/05/2009