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sábado, 18 de abril de 2009

Negociando - Parte 2

No mundo dos negócios, a maioria dos acordos pode ser do tipo em que todos saem ganhando. Isto é, a satisfação mútua contribui para os interesses de longo prazo das partes. Fechar um acordo pode ser uma arte. Não obstante, ao colocar em prática diversos princípios importantes, você consegue fechar acordos que satisfaçam ambas a partes, além de estar construindo um relacionamento funcional, duradouro e positivo com fornecedores, clientes e, até mesmo com colegas.

O modelo fundamental

Negociações ocorrem durante toda a sua vida profissional e pessoal. Pode ser um acordo que acontece em cima de uma proverbial mesa de negociação, na qual você negocia preço e desempenho ou os termos complexos de uma joint-venture, como pode, igualmente, envolver um acordo bem simples ou uma complicada disputa. Considerando fatores como dinheiro, questões e emoções, que normalmente estão envolvidos em uma negociação, mesmo um modesto aprimoramento em sua habilidade de negociar poderá resultar em considerável recompensa.

Quando você não tem o poder de forçar um certo resultado ou comportamento, deve procurar negociar com o objetivo de influenciar aquele resultado ou comportamento. Você aceita negociar porque acredita que é vantajoso fazê-lo, mas uma solução negociada somente é vantajosa para você sob certas circunstâncias, isto é, somente no caso de você não ter uma opção melhor. Qualquer negociação bem-sucedida, portanto, precisa dispor de um modelo fundamental estabelecido pelas partes, sabendo

  • qual é sua melhor alternativa a um acordo negociado
  • qual é o limiar mínimo para um acordo negociado
  • quão flexíveis estão dispostas a ser e, precisamente, que trade-offs estão dispostas a fazer.

Três conceitos são especialmente importantes para o estabelecimento desse modelo: MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), preço limite e ZOPA (Zona de Possível Acordo).

MAAN

MAAN é o acrônimo para "Melhor Alternativa a um Acordo Negociado." Saber qual é sua MAAN significa saber o que você fará ou o que acontecerá caso você não chegue a um acordo na negociação em curso.

Por exemplo, se você está negociando com um cliente potencial um trabalho de consultoria por um período de um mês, sua MAAN pode ser passar o mês desenvolvendo material de marketing para outros clientes potenciais, o que pode provavelmente ser mais lucrativo.

Preço limite

Seu preço limite (também referido como "posição de afastamento") é o ponto menos favorável em que você aceitaria um acordo. Seu preço limite deve ser extraído de sua MAAN, mas, usualmente, não significa a mesma coisa. No entanto, se a negociação diz respeito somente a valores monetários e uma oferta monetária é sua MAAN, então seu preço limite será próximo ou igual à sua MAAN.

ZOPA

A "Zona de Possível Acordo" representa o intervalo no qual um acordo pode ser feito. O preço limite de cada parte determina uma extremidade da ZOPA. A ZOPA, em si, somente ocorre quando há uma sobreposição entre esses dois extremos, alto e baixo, isto é, entre os preços limite das partes.

Apresentamos aqui uma ilustração. Um comprador determinou um preço limite de $275.000 para a compra de um depósito comercial (e gostaria de pagar o mínimo possível). O vendedor estabeleceu um preço limite de $250.000 (e gostaria de obter o máximo possível). A ZOPA, portanto, é o intervalo entre $250.000 e $275.000.

ZOPA Graphic

Caso os valores fossem invertidos e o comprador tivesse um preço limite de $250.000, ao passo que o vendedor tivesse determinado um preço limite de $275.000 não haveria uma ZOPA - não haveria uma sobreposição em que no intervalo poderiam fechar um acordo. Nenhum acordo seria possível, não importa quão habilidoso fosse o negociador, exceto se houvesse outros elementos de valor a serem considerados - ou caso o preço limite de uma ou de ambas as partes mudasse.

Otimizando o valor

Em uma situação ideal os negociadores são capazes de maximizar o valor total que pode ser derivado de um negócio ou transação. O termo técnico para isso é alcançar o "Ótimo de Pareto." Um negócio é considerado um Ótimo de Pareto quando nenhum de seus termos pode ser mudado em benefício de uma das partes sem diminuir seu valor para a outra parte.

Dicas sobre como preparar a ocasião e o local

Antes de iniciar a negociação, contate a outra parte para discutir quando e onde vão reunir-se.

Faça perguntas sobre as preferências da outra parte para descobrir o que isso pode revelar sobre seus interesses subjacentes.

Use essas conversas para iniciar a relação empresarial de maneira positiva.

Escolha um local que ofereça suporte técnico necessário, acesso a informações e confortos naturais.

Analise a conveniência de realizar as negociações no "território" da outra parte: isso poderá possibilitar que você aprenda mais sobre a outra parte e fazer com que eles se sintam mais confortáveis, cooperativos e menos predispostos a abandonar as negociações.

Por outro lado, um campo neutro protegerá ambas as partes de interrupções de correio de voz, e-mail e colegas.

Esteja atento a algumas táticas usadas por alguns negociadores: protelar o início das negociações até logo antes do começo de suas férias ou outro prazo final.

Dicas sobre como dar o tom correto

Certifique-se de que café, refrigerantes ou lanches leves estão disponíveis. Nunca subestime o valor da "comunhão do alimento" para estabelecer relações de trabalho.

Não deixe passar desapercebida a importância de conversas informais no início das negociações - isso ajudará a todos a se sentirem menos defensivos, mais cooperativos e comunicativos.

Mesmo em negociações soma zero, conversas informais ajudam a conhecer melhor a outra parte - ajudam a perceber melhor quando o outro negociador está sendo verdadeiro.

Leve em conta as pistas que as conversas informais revelam sobre o estilo e a maneira do outro negociador.

Se a outra parte é mais formal, não fale de modo muito casual -isso poderá ser interpretado como falta de seriedade de sua parte.

Se a outra parte é decididamente informal, fale de modo mais casual, talvez usando metáforas, para que eles se sintam confortáveis.

Dicas sobre como criar condições para um bom começo

Em seus comentários de abertura, procure aliviar a tensão que, sem dúvida, estará presente: demonstre respeito pela experiência e qualificação da outra parte. Formule a tarefa de modo positivo, como um empreendimento conjunto. Enfatize sua acessibilidade aos interesses e preocupações da outra parte.

Após os comentários de abertura, comece com a agenda. Certifique-se de que ambas as partes têm uma compreensão comum dos assuntos que serão discutidos.

De modo explícito, discuta o processo, especialmente tendo em vista que as pessoas têm premissas diferentes sobre como uma negociação deve funcionar. Alguns presumem que haverá regateio, outros esperam que as propostas sejam feitas logo no começo, enquanto outros esperam que haja primeiro uma discussão franca dos assuntos.

Ouça cuidadosamente durante a discussão do processo - isso esclarecerá muito sobre o estilo de negociação da outra parte.

Ofereça-se para explicar primeiro alguns de seus interesses e preocupações. Essa é uma demonstração de boa-fé de que está disposto a dividir informações, desde que haja reciprocidade.


Boa negociação!

Paulo Rubini
Consultor de Empresas
eU Tô aQui




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