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sexta-feira, 10 de abril de 2009

Negociação ganha-ganha

O poder nas negociações, assim como na vida, é um fator decisivo; entretanto, uma negociação ganha-ganha é o ideal nos dias de hoje.

Passos para colocar em andamento uma negociação ganha-ganha:

Não comece com números — procure descobrir o verdadeiro preço limite da outra parte iniciando uma conversa sobre interesses e preocupações.

Não se precipite em fazer uma proposta, pois uma proposta prematura não terá os benefícios de informações colhidas durante o processo da negociação. Se você é o comprador na negociação, tais informações poderiam alertá-lo para a desesperadora situação financeira do vendedor, e com isso levá-lo a fazer uma proposta inicial mais baixa do que você provavelmente faria de outro modo. Por outro lado, a informação poderia revelar que o vendedor não está de modo algum desesperado, evitando, por conseguinte, que você faça uma oferta inicial tão baixa que possa insultar o vendedor.

Em vez de, afobadamente, despejar propostas, tente as seguintes técnicas:

* Faça perguntas abertas sobre as necessidades, interesses, preocupações e metas da outra parte.

* Ouça com atenção as respostas do outro negociador sem precipitar-se em questionar, corrigir ou objetar. Regularmente, parafraseie essas respostas ou dê sinais não-verbais que demonstrem à outra parte que você entende sua perspectiva.

* Mostre empatia pela perspectiva, necessidades e interesses da outra parte. Uma demonstração de empatia é especialmente importante em situações tensas. É necessário dar um passo à frente com sua forma de ouvir ativamente, confirmando que você pode entender tanto o que a outra pessoa está falando como as tensões subjacentes ou questões emocionais.

* Ajuste suas premissas com base nas informações colhidas. As premissas que você tem sobre os interesses e as circunstâncias da outra parte, ao preparar-se para as negociações, podem estar erradas. Nesse caso, você precisará rapidamente reavaliar sua estratégia.

* Educadamente, investigue as posições subjacentes da outra parte perguntando por que certas condições ? por exemplo, uma data específica de entrega ? são importantes.

* Seja acessível quanto às necessidades, interesses e preocupações de seu próprio negócio. É tão importante declarar o que você precisa e deseja (e por que), quanto ouvir cuidadosamente a outra parte. Na verdade, conseguir um equilíbrio entre empatia e assertividade é essencial para uma negociação eficaz. Se você é demasiadamente empático e insuficientemente assertivo, poderá ir contra seus próprios interesses. Se você é demasiadamente assertivo e insuficientemente empático, correrá o risco de perder um negócio e agravar emoções. Mas não despeje de uma vez sobre a outra parte quais são todos os seus interesses e preocupações.

* Trabalhe para criar uma troca bidirecional de informações. Permaneça flexível quanto a quem faz perguntas e quem responde primeiro. Caso a outra parte se sinta desconfortável com suas primeiras perguntas, ofereça-se para falar sobre uma ou duas de suas questões mais importantes ? e explique por que são importantes.

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