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quinta-feira, 12 de março de 2009

Ta caro!

Pessoas não compram atrativos e benefícios. Pessoas compram soluções para problemas. O melhor produto ou serviço é inútil se não satisfizer uma necessidade e uma das objeções mais comuns ao fechamento de um negócio é o preço. Preço que muitas vezes é confundido com valor.

TÁ CARO! Esta é sem dúvida a expressão mais comum de se ouvir quando se quer vender alguma coisa. Ela não é uma objeção qualquer, é uma declaração. Note que o cliente não pergunta, ele afirma: TÁ CARO!

O QUE FAZER?

Por não ser uma pergunta, mas uma declaração, ela não requer uma resposta, mas uma outra pergunta: “Quando você diz caro, está querendo dizer exatamente o quê?” – ou – “caro comparado com o quê?”.

A gente nunca vai saber exatamente o que o cliente quer dizer com caro, ou caro DEMAIS! Se ele declarar que está caro pode significar que está tentando lidar com a questão de forma impessoal ou sem relação com o produto e isso não significa que chegará a um acordo. Mas e se for uma objeção? Do tipo: “Você terá de baixar o preço se quiser fechar negócio comigo.”.
Ai pegue as palavras-chave e devolva com uma pergunta:
“Tudo bem. E, ao dizer ‘fechar negócio’, o que exatamente você tem em mente?”
E dê seqüência:
“De quanto estamos falando para que você fique com as 100 caixas do produto X?”
Resposta: “50.000 reais.”
“50.000 por mês? Então estamos falando de um patamar de preços bem diferenciado.”

Viu?
Você chegou ao ponto que é o preço por volume. Algo que você não conseguiria se tivesse virado as costas ao Ta caro! Um negociador mais desatento teria tentado responder à objeção pelo caminho errado mencionando qualidade, serviço ou competitividade.
Existem “n” exemplos de objeções de cliente potenciais que devemos ter atenção:
- “A entrega de vocês é muito lenta.”.
“O que é lento demais para as necessidades de sua empresa?”

- “Estou muito insatisfeito com essa situação”
“Quando você diz ‘insatisfeito’, a que se refere?”

É preciso ousadia para responder a objeção devolvendo-a para o cliente buscando esclarecimentos porque por trás do TÁ CARO pode estar a resposta para o fechamento de um negócio.

Paulo Rubini - Consultor de Empresas

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