Google+ Followers

terça-feira, 23 de dezembro de 2008

Boas festas e até dia 5 de janeiro!

Apelo promocional cresce com crise

Como no comercial das sandálias Havaianas com o ator Lázaro Ramos, não existe crise no Brasil, desde que o interessado no debate seja gringo. É assunto nosso e ponto final. É como se fosse senha para ter mercado interno robusto. Mas a crise internacional está interferindo no comportamento da comunicação mercadológica neste final de ano, especialmente no setor automobilístico, que registrou crescimento superior a 20% nos primeiros três trimestres de 2008, mas que desde então sofre retração de vendas.

As montadoras estão na mídia com apelos que normalmente seriam usados mais tarde, após os festejos natalinos. Não é tendência generalizada, mas outros segmentos econômicos, como o imobiliário, por exemplo, estão reescrevendo modelo de exposição na mídia nesse período.

Na expressão de Hugo Rodrigues, vice-presidente de criação do Grupo Publicis no Brasil, que inclui a operação Salles Chemistri responsável pela área de varejo da General Motors, "mudou o jeito de vestir a emergência". "O ano inteiro o varejo não depende da consistência, mas da emergência. Esse final de ano está exigindo um figurino diferente para vestir a emergência motivada pela crise internacional. O mercado automobilístico sempre acelera no final do ano, mas neste, especificamente, a luta é manter as metas de vendas intactas. Essa pressão pela manutenção do market share exige a oferta de benefícios, como descontos de até R$ 8 mil que a GM está oferecendo para pagamento à vista de alguns modelos.

Antes o crédito era a mola mestra do setor, continua sendo, mas agora existem outras ênfases que vão surgir diante das emergências pontuais", destacou Rodrigues, lembrando que algumas empresas estão congelando o dólar a US$ 1,60. "Com crise, o varejo sempre sai ganhando. Sem crise, prevalece o institucional", ele acrescentou.Sócio da Babel, o empresário Julio Anguita percebe que não há mudanças nas promoções para comprometer o 13º salário, "comuns no período natalino". Por outro lado, vê que as ferramentas de marketing promocional estão prevalecendo nas ações programadas pelos anunciantes.

"A mídia está repleta de comerciais anunciando promoções. Isso comprova que há mais promoções no mercado", sintetizou Anguita. "Os anunciantes estão migrando mais para a alternativa promocional porque o resultado é mensurável rapidamente assim como as respostas dos consumidores. Não precisamos ficar esperando má notícia, temos que precipitar as coisas", ele acrescentou.

O empresário Victor Oliva, presidente da Holding Club, recomenda que a queda de confiança deve ser combatida com mais ofertas de convenções, ações de endomarketing, planos de incentivo e campanhas de PDV. "Nosso calendário é uniforme. A Super Casas Bahia têm planejamento de um ano de antecedência. Mas vejo que esse final de ano é uma espécie de laboratório para o futuro. É o momento para aprendermos como lidar com a crise anunciada para o primeiro semestre.Para Oliva, a indústria automobilística viveu em 2008 momento atípico que ele sinaliza como antes e depois do Salão do Automóvel. "As regras mudaram e a opção são os saldões", disse. "Não é hora de lançar; é hora de vender", disse mais.Bob Eugênio, presidente da Eugenio Marketing Imobiliário, não vê o segmento imobiliário como nos últimos dois anos. "Com a crise, a indústria eliminou logo as gordurinhas, mas vai continuar investindo", disse o executivo, que vê novas formas para atrair consumidores como oferecer carros para cada apartamento vendido entre outros tipos de brinde. "Mas tem de ser estratégico para não virar leilão. A agência, em parceria com as revistas Casa Claudia e Arquitetura & Construção, está lançando campanha para incentivar consumo de imóveis", finalizou.

Fonte: Propmark
03/12/2008

quarta-feira, 17 de dezembro de 2008

Estabelecer metas pode afundar o negócio

Por Thiago Borges do B2B Magazine

Seguir rigidamente as metas pré-estabelecidas no início do negócio é uma das principais causas de mortalidade das empresas nascentes. Essa é a conclusão de um estudo realizado pelo Ibmec São Paulo com base no cadastro de quase duas mil empresas listadas na Junta Comercial de São Paulo (Jucesp) abertas entre 1999 e 2006...

O resultado foi apresentado na última quinta-feira (11/12), no primeiro debate sobre Pequenas e Médias Empresas (PMEs) promovido pela B2B Magazine, com coordenação do Ibmec São Paulo e apoio do Sebrae-SP.

“Estabelecer objetivos e metas aumenta as chances de fechamento porque reduz a capacidade de adaptação da empresa nascente”, explica Marcos Hashimoto, diretor do Ibmec São Paulo. “O risco pode ser muito alto porque o grau de incerteza é alto também. Empresas nascentes precisam de margem para manobra”.

Durante o debate, foram apontados os principais fatores para manter a sobrevivência dos novos negócios. O estabelecimento de metas está dentro do fator “práticas gerenciais”, que é o principal diferencial entre as empresas que sobrevivem e as que fecham as portas.

Dentre as práticas, estão ações como a busca de informações para tomada de decisão ou a antecipação de acontecimentos. Em menor escala, estão os capitais social e humano, com destaque para o grau de escolaridade do empreendedor e a experiência de familiares com negócios similares.

O risco de criar metas causou polêmica entre os pequeno e médio empresários presentes no debate. Porém, eles assumiram que a mudança de rumo se tornou fundamental em determinado patamar do negócio.

“Quem foca demais perde oportunidades. O mesmo ponto que faz o empresário se perder, que é o excesso de focos, pode abri oportunidade para ele enrijecer o seu core business”, aponta Marcos Monteiro, presidente da Total Express Transportes.

“Sempre fomos muito otimistas nos nossos objetivos, mas tivemos que parar para refletir sobre alinhamento dos negócios. A concorrência tinha diferencial superior aos nossos produtos”, destaca Mituru Mori, gestor de governança da Embalagens Jaguaré.

Para explicar o risco de estabelecer metas, Hashimoto utiliza a chamada teoria da próxima curva. “As PMEs podem até estabelecer um caminho, mas não é um caminho reto. É um caminho sinuoso. Ou seja, ela não contempla todo o caminho, só enxerga a próxima curva. Portanto, deve estabelecer metas até a próxima curva”, observa.

O debate sobre o assunto continua no fórum virtual criado pela B2B. Para participar, acesse clique aqui, cadastre-se e aguarde confirmação que será enviada pelo e-mail. Após a confirmação, você poderá comentar e criar tópicos de discussão.

----------------

Uma observação muito pertinente. o que voces acham?

domingo, 14 de dezembro de 2008

De que lado você está?



Sempre é possível descobrir caminhos promissores mesmo que eles estejam escondidos em momentos desfavoráveis. Isso é o que diz a milenar sabedoria chinesa, em que crise e oportunidade se complementam na mesma palavra, formada pelos dois ideogramas acima.

Na língua chinesa, a mesma letra (chamada ideograma) expressa essas duas situações, que, para os ocidentais, parecem antagônicas.

A pressão emocional dispara dentro de nós o instinto natural de lutar para vencer. Nas adversidades, desenvolvemos a força interior, responsável por nossas vitórias. Sem crise, a vida seria como o mar sem as ondas”.

A crise é uma porta para a autodescoberta. Somos forçados a buscar soluções, a rever posições, a arriscar e conquistar novos territórios. Não porque queremos, mas porque não existe outra possibilidade”, afirma diz Amália Sina, autora do livro Crise e Oportunidade (Saraiva).

O conhecimento é o que dá o poder e a web 2.0 possibilita isso, mas não se trata de tecnologia e sim de observar o comportamento das pessoas. Mídia virou commoditie. Tudo é negociável. No Marketing Direto a mídia é muito importante, mas você tem de usar esses canais para iniciar diálogo e manter-se na mente das pessoas, superando obstáculos.

O Direct Marketing Association (DMA) 2008 mostrou que o sucesso está em conseguir cercar o consumidor em todos os pontos de contato.

Alguns conselhos de Christie Hefner (CEO da Playboy) e o premiado consultor Alan Rosenpan, extraído da 91ª edição do DMA.

Christie, falando da integração de canais, resumidamente disse:

- Gere sinergia entre os canais disponíveis a seu negócio (todos fazem parte do time de vendas)

- Respeite a diferença entre os canais (conteúdo diferente para canal on line e meio impresso)

- Esteja aberto para aprender, cometer erros e inovar

- Aprenda constantemente com o consumidor

- Em um mundo cada vez mais hi-tech seja hi-touch, ou seja, pontos de contato físico continuarão cada vez mais relevantes.


Alan Rosenpan falou do “back to the basics”:

A) Elabore uma comunicação que atraia a atenção do prospect: “do one thing different”

B) Foque a comunicação no principal beneficio do produto: “do just one thing”

C) Sempre agregue valor ao cliente: “make sure you add value

D) Credibilidade da marca: evitar falar de um tema que sua marca apresente percepção ruim

E) Integre os canais tradicionais com o digital: parece óbvio, mas cada empresa possui suas limitações de plataforma, o que dificulta esta abordagem.

Como vimos, crise tem duas faces, segundo a cultura chinesa, e se o lado que escolheu é o da oportunidade, agarre-a seguindo essas dicas valiosas que postas em prática fazem a diferença.


Paulo Rubini, Consultor de Empresas.

terça-feira, 9 de dezembro de 2008

O Índice Nacional de Confiança de novembro ficou em 140 pontos

Índice Nacional de Confiança de novembro ficou em 140 pontos, acima dos 134 registrados em novembro de 2007, segundo a ACSP (Associação Comercial de São Paulo). O número está estável em relação a outubro e setembro deste ano.

Acima de 100 pontos mostra otimismo e abaixo pessimismo, informa a Folha Online. A pesquisa mostra que 44% dos entrevistados continuam à vontade para comprar eletrodomésticos, como geladeiras, fogões, televisores, móveis, contra 34% menos favoráveis.

Mas o consumidor está menos favorável para compras de bens de maior valor, como carros e imóveis. Em novembro, 46% responderam que não pretendem fazer compras de maior valor, contra 40% em outubro. Os mais favoráveis ficaram estáveis em 32% (contra 31% em outubro).

De acordo com a ACSP, isso não significa que o consumidor desistiu, mas apenas adiou sua decisão de compra. "O nível de emprego vai dar, ao longo do tempo, a visão exata da crise real", disse Alencar Burti, presidente da Associação Comercial.

A regiões Norte e Centro Oeste continuam as mais confiantes acima da média com 143 pontos e a região Sul a menos otimista, com 127 pontos. No Nordeste cresceu em relação aos 134 pontos de outubro. Nas regiões Norte e Centro-Oeste o INC caiu de 160 pontos em outubro, para 146 em novembro.

A região Sudeste, a mais bem informada sobre a crise mundial, ficou praticamente estável em 138 pontos em novembro, contra 139 em outubro. Mas a Sul teve o índice mais baixo, de 127 pontos, contra 130 em outubro.

Para a ACSP, a região sofreu impacto com as enchentes em Santa Catarina. Na média de todas as regiões brasileiras, 41% dos entrevistados acham que a economia está forte ou mais forte, enquanto 31% acham que está fraca.Para os próximos seis meses, essa mesma média das regiões mostra otimismo: 43% acham que a economia estará mais forte, contra apenas 12% que acham que estará pior. Em novembro, o entrevistado achou que sua situação financeira pessoal estava um pouco pior: 38% deles (36% em outubro) acham que piorou; 34% acham que melhorou (contra 37% em outubro). Contudo, olhando para os próximos seis meses o consumidor demonstra otimismo para sua situação financeira pessoal: 58% acham que vai ficar melhor; e apenas 8% acham que vai ficar pior.

Crise global pode elevar Brasil a 8a economia do mundo

Reportagem publicada no site da BBC sustenta que o Brasil deverá saltar da décima para a oitava posição entre as maiores economias do mundo. Baseado em estimativa da consultoria CEBR, o texto duiz que o PIB brasileiro poderá superar o da Espanha e do Canadá, países que sofrerão efeitos da crise mundial com muito mais intensidade do que o Brasil.De acordo com o estudo, que faz previsões sobre o comportamento das principais economias do mundo neste e no próximo ano, o PIB (Produto Interno Bruto) do Brasil ultrapassaria os PIBs de Espanha e Canadá, dois países fortemente atingidos pela crise.

O CEBR prevê uma queda ligeira do PIB brasileiro entre 2008 e 2009 em dólares (de US$ 1,7 trilhão para US$ 1,6 trilhão), mas ainda assim bem menor do que a maioria das principais economias globais. Nas últimas semanas, dados sobre a economia brasileira fizeram com que analistas revisassem para baixo suas projeções de crescimento para o Brasil, especialmente para o último trimestre de 2008 e o primeiro de 2009.

Mesmo assim, segundo economistas, o Brasil deverá crescer acima da média mundial e está menos exposto à crise do que em ocasiões anteriores.Veja o texto completo no site da BBC-Brasil.

Boas notícias, ein!

sexta-feira, 5 de dezembro de 2008

“O Brasil deve vergar, para não quebrar”

Pai do Plano Real
contradiz previsões catastróficas
para 2009.



Para o economista Edmar Bacha, pai do Plano Real, o impacto da crise financeira na economia brasileira está longe de se igualar às consequências nos Estados Unidos ou em países da Europa. Bacha prevê um ajuste suave do Brasil ao novo mapa global

Alexa Salomão - Época Negócios

O economista Edmar Bacha dispensa adjetivos. Seu currículo fala por ele. Ganhou prestígio acadêmico ao cunhar em um de seus trabalhos o termo Belíndia, no qual defendia que a ditadura militar, entre os anos 60 e 80, havia dividido os brasileiros em duas categorias - os que viviam na prosperidade de uma Bélgica e os que sobreviviam em uma miserável Índia. É considerado por muitos o pai do Plano Real, que tirou o Brasil da hiperinflação na década de 90. Desde 1996, Bacha é consultor sênior do Itaú BBA, o banco de investimento do grupo Itaú. Suas aparições públicas são cada vez mais raras e uma delas tem data e local marcados: o almoço de fim de ano que o Itaú BBA oferece à imprensa. Esse encontro ocorreu hoje (2/12), na sede do banco, em São Paulo.

Neste ano, como de costume, Bacha fez a revisão dos cenários que traçou no ano passado e apresentou as projeções para o próximo. Mas havia um diferencial: pela primeira vez em quase uma década, suas previsões feitas em 2007 foram muito diferentes da realidade em 2008. Os cenários para 2009, que ele chamou de “apostas”, tal o nível de incerteza que ronda a economia, eram desalentadores, diferentemente do que ocorreu nos últimos anos, em que os cenários sempre apontavam para dias melhores. “Errei muita coisa no ano passado”, disse Bacha.

A inflação foi uma delas. Ele previu um IPCA de 4,5%, mas a taxa tende a fechar o ano em 6,4%. O IGP-DI, acreditava há um ano, poderia ficar em 7,8%, mas agora aponta para 11%. Bacha tinha a expectativa de que a balança comercial iria a quase US$ 40 bilhões. Tudo indica agora que ficará em cerca de US$ 24 bilhões. O comportamento mais atípico foi o da taxa de câmbio. A previsão de R$ 1,76 para a cotação do dólar ficou bem longe dos R$ 2,30 dos dias atuais. Bacha esperava uma queda na cotação do dólar de 18% neste ano. Provavelmente, a alta da moeda americana vai passar de 30%.

Os desajustes entre as expectativas e a realidade em parte reafirmam os rumos da crise atual. Bacha, como a grande maioria dos economistas, não esperava um baque tão grande. “É a mais forte recessão desde o pós-guerra”, diz Bacha. “E 2009 será um ano difícil.” O alento é que ele também espera um impacto menos duro no Brasil. “O ajuste brasileiro tende a ser suave”, diz. “Tudo vai depender da capacidade de o país manter o clima de confiança.”

Para 2009, Bacha “aposta” que alguns indicadores que medem a força da economia podem ficar bem ruins. A balança comercial é um deles. Pode fechar o ano em parcos US$ 7 bilhões - uma queda vertiginosa em relação aos US$ 24 bilhões esperados para este ano. O investimento estrangeiro é outro ponto frágil. Pode cair pela metade, para US$ 20 bilhões. Neste ano, a expectativa é que feche em US$ 40 bilhões. Em compensação, o investimento brasileiro no exterior também tende a cair para US$ 10 bilhões, metade dos US$ 22 bilhões previstos para este ano.

Segundo Bacha, existem duas visões em relação à crise. A primeira é que ela é estrutural, profunda e longa. “Essa crise seria muito parecida com a que ocorreu nos anos 30”, diz Bacha. “Destruiu o sistema de intermediação financeira e reconstituí-lo vai levar anos, muitos anos.” Outra corrente, igualmente radical, acredita que houve uma megabolha e que os ajustes serão penosos, mas nem todos vão sofrer tanto. “Teria havido uma bolha, a criação de um sistema paralelo, que supostamente deveria reduzir os riscos pela diversificação, mas o que fez foi aumentar o risco e elevar a capacidade de ocultá-lo”, diz Bacha. “Nesse caso, estaríamos vendo a explosão desse risco, e instituições como a nossa, mais tradicionais, não vão ser tão afetadas.”

Segundo Bacha, o Brasil pode sair ganhando. “Nossos vícios na área financeira acabaram por se revelar virtudes”, diz Bacha. “Reservas elevadas, bancos públicos fortes, juros e compulsórios elevados mostraram-se importantes. Temos dinheiro para gastar, agora.” O conselho final de Bacha para que o país permaneça em uma posição melhor é: “O Brasil deve vergar, para não quebrar”, diz. “É importante que, neste momento, o país mantenha o conservadorismo.” Traduzindo: evite a recessão, mas tenha cuidado com crescimentos elevados que possam criar gargalos irremediáveis no futuro.

domingo, 30 de novembro de 2008

Os Erros de Marketing que todos cometem

Boas dicas do Ricardo Jordão Magalhães, da Bizzrevolution.

1. Esquecer de capturar informação sobre os clientes. Cedo ou tarde você vai acordar para o fato de que é mais importante e barato para a empresa manter os clientes atuais ativos. Quando isso acontecer, você vai perceber que você não tem um banco de dados de clientes. Se você vai abrir a sua empresa agora, não comece nada sem antes determinar qual é o sistema de informação que irá armazenar as informações dos seus clientes. Se você já tem uma empresa, faça isso AGORA!

2. Esquecer de criar o Perfil do seu Cliente. Se você é daqueles que fica contente em ver o telefone da sua empresa tocar, sem saber exatamente quem está ligando, porque e como essas pessoas chegaram até você, você está em sérios apuros. Nenhum cliente é igual ao outro. Nem todos os clientes merecem fazer negócios com você. Saber qual é o perfil do seu cliente é essencial para ajudá-lo a ir atrás dos clientes corretos.

3. Esquecer de valorizar o Contato com o Cliente. Uma vez que o cliente compra da empresa, é comum a empresa esquecer do cliente. Não faça isso. Porque se preocupar em capturar novos clientes, se você pode vender mais para os clientes atuais? Converse com os seus clientes com Regularidade.

4. Esquecer de calcular quanto custa Capturar um Novo Cliente. É comum quando as vendas estão baixas, aplicar soluções rápidas como Reduzir Preços e Fazer Propaganda com Promoções e Ofertas. Entretanto, você ficaria assustado se parasse para calcular o quanto é caro atrair novos clientes. Foco nos clientes que já compraram de você. Sempre!

5. Esquecer de calcular o quanto vale um Cliente. Você vende uma vez, e não se preocupa em entender o Perfil do cliente para descobrir novas possibilidades de vender mais para o mesmo cliente. Um Cliente não é uma venda, um cliente é um amigo para toda a vida.

6. Anunciar no lugar errado. Se você não sabe quem são os seus clientes, você vai acabar por promover a sua empresa no lugar errado. Que tipo de cliente você quer para a sua empresa? Descreva-o em detalhes.

7. Vender Preço. Empresas que anunciam Preço Baixo atraem clientes que pagam Preço Baixo. É isso que você quer para a sua empresa? O que você acha que os seus clientes vão fazer quando o seu concorrente reduzir os preços dele? Se você procura por clientes que valorizam Valor e Serviços, anuncie Valor e Serviços.

8. Esquecer de formatar os Diferenciais da empresa. Quais são os diferenciais da sua empresa? Eles são anunciados incansavelmente em todos os pontos de comunicação com o cliente? Através da web, da força de vendas, dos canais de distribuição, dos funcionários etc? Enquanto você não tiver formatado de uma maneira MUITO clara quais são os diferenciais da sua empresa, o seu cliente nunca irá saber com certeza.

9. Usar o mesmo método de propaganda ano após ano sem fazer nenhuma alteração. Para construir um negócio sólido, você precisa utilizar da integração de várias ferramentas de marketing: Equipe de Vendas, Alianças, Relações Públicas, Marketing Direto, Internet etc. Entretanto, essas atividades são eficazes quando utilizadas em conjunto. Nunca use apenas um único método para fazer propaganda da sua empresa.

10. Esquecer de Promover Benefícios. Por que você compra o Produto A no lugar do Produto B? Porque você está emocionalmente envolvido com ele. Você compra o produto A porque alguém convenceu você emocionalmente de que o Produto A irá trazer a satisfação emocional que você deseja. Não promova as características do seu produto, promova os Benefícios.

11. Negar que precisa fazer marketing. A grande maioria das empresas só faz marketing quando as coisas estão muito ruins ou quando as coisas estão muito boas. Não faça isso. Faça Marketing TODOS OS DIAS. É a melhor segurança que você pode dar ao seu negócio.

12. Assumir que os clientes entendem o que você vende. Não interessa que negócio você esteja. Não assuma que o seu cliente sabe tudo o que você faz. Preocupe-se em Educá-lo TODOS OS DIAS sobre tudo que você pode fazer por ele.

13. Esquecer de pedir por Recomendações. Quem melhor do que os seus clientes para promover a sua empresa? Nunca esqueça de pedir a um cliente satisfeito para promover a sua empresa e o que você faz aos amigos deles.

14. Fazer o que você acredita que é o melhor para o cliente. Até que você pergunte ao cliente o que é melhor para ele, não assuma que o que você faz é o melhor para ele. Faça Pesquisas Rápidas para descobrir. Organize Grupos de Discussão para compreender o que pensa os seus clientes. Descubra o que as pessoas realmente desejam da sua empresa, e então dê a elas.

15. Acreditar que os seus funcionários sabem o que você sabe. Qual foi a última vez que você sentou com os seus funcionários para conversar sobre Clientes? Você já explicou aos seus funcionários o que os clientes sabem da empresa, e o que você sabe dos clientes? Se você deseja que os seus funcionários construam uma empresa de sucesso, você precisa educá-los a fazer.

quarta-feira, 26 de novembro de 2008

Marcas fortes e sinergia entre as equipes

Esta foi retirada da HSM e dispensa qualquer comentário deste modesto blogueiro.

Philip Kotler, apontado como a maior autoridade mundial em marketing, trouxe para os participantes da ExpoManagement 2008 uma apresentação bastante reflexiva. Para Kotler, construir marcas fortes e buscar a sinergia entre as equipes das diversas áreas são aspectos fundamentais para a sobrevivência e o crescimento das empresas.


O mundo não pára de mudar.


Questões como a desregulamentação, a competição exacerbada, o surgimento de novas tecnologias e de novas mídias, a transformação do varejo, o maior poder dos consumidores e as preocupações ambientais continuam na pauta do dia, com novos elementos a cada instante, e agora com um cenário econômico adverso.É de enorme importância, assim, repensar as estratégias de marketing e de negócios, buscando passar pela turbulência e, mais do que isso, crescer. “Qualquer empresa ou país pode passar por problemas. Mas temos que passar com inteligência competitiva, identificando os sinais de alerta e as oportunidades. O amanhã já aconteceu hoje. Fique sempre de olho”, destaca Kotler.Por isso, é necessário deixar de lado o marketing tático –de produtos, serviços e vendas– para focar o marketing estratégico.


Para navegar bem em águas revoltas, é fundamental contar com produtos e marcas fortes, agregando real valor às relações com os consumidores. Para tanto, uma atuação alinhada entre as áreas de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos pode fazer a diferença entre sobreviver e crescer.Além disso, os consumidores têm um poder maior e, em um período de desaceleração econômica, há uma tendência de que as pessoas busquem produtos que tenham uma melhor relação custo versus benefício, em vez de simplesmente olharem só preço ou só qualidade. “Acho que haverá um movimento em direção a produtos que tenham mais valor agregado, onde as pessoas percebam mais benefícios”, preconiza Kotler.

Em sua apresentação, Philip Kotler acentuou alguns pontos de suma importância para um novo marketing:


Reavalie o seu mix de comunicação.

Novas mídias estão em evidência, como webcasts, podcasts, videocasts, blogs corporativos e marketing móvel, e tendem a ter um uso mais amplo. O importante é criar movimento, burburinho, fazer as informações circularem e, também, estar atento ao feedback dos consumidores, que podem surgir em vários locais ou canais.


Amplie o uso de técnicas de pesquisa.

É fundamental entender melhor o mercado e os clientes. Novas técnicas de pesquisa têm contribuído bastante nesse sentido, como estudos etnográficos, análises de atitudes e comportamentos de clientes nas lojas, pesquisas quantitativas e discussão com grupos de consumidores, além da metodogia zmet, que permite captar insights e sinais do inconsciente dos consumidores.


Faça uso de novas tecnologias de marketing.

A utilização de análises preditivas em marketing direto, as métricas para monitorar e medir resultados, a automação de vendas e os painéis de marketing podem ajudar muito no planejamento de lançamento ou de reforço, ou na modelação da demanda.
Estimule a sinergia entre as equipes e reorganize as operações. A procura de soluções integradas contribui para uma atuação mais alinhada e produtiva das áreas de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.


Aprimore sua abordagem de vendas.

Conhecer mais a fundo os clientes e os consumidores em potencial, reforçar os benefícios e o valor agregado dos produtos e serviços (em detrimento das características) e ter abordagens e processos documentados facilitam na abordagem para a realização de vendas.


Como premissa para um bom trabalho de marketing, Kotler lembra que é crucial estar atento ao que acontece: “Observar as coisas e as pessoas é importantíssimo. Acompanhar as mudanças no contexto dos negócios e obter insights dos consumidores podem nos apoiar muito no desenvolvimento de novos produtos e serviços e no alcance de novos níveis de crescimento”.


Fonte: Portal HSM On-line12/11/2008

sábado, 22 de novembro de 2008

5 Perguntas a Seth Godin

10 HSM Management 70 - setembro-outubro 2008

Você escreveu que estamos na era do "pós-consumo". O que isso significa?

Nos últimos anos ficou claro que temos mais coisas do que necessitamos e que não temos tempo de desfrutá-las. Esse é o dilema do consumidor "pós-consumo". Portanto, ele precisa, realmente, é de ajuda para aproveitar melhor o que já tem.

Em 2002, você afirmou que ser "uma vaca púrpura" ou "roxa" (quer dizer, diferenciar-se em seu setor) era o requisito para qualquer empresa que aspirasse ao sucesso. Produtos e serviços vêm comprovando isso?
Isso é expressão de um fato: se uma empresa quer crescer, tem de fazer alguma coisa sobre a qual as pessoas estejam dispostas a falar, porque a atenção já não pode ser comprada. As pessoas só prestam atenção em quem as conquista.

Qual é o melhor modo de ter a atenção dos consumidores?
Primeiro, as empresas têm de ir "até os extremos" para encontrar um pequeno grupo de pessoas interessadas naquilo que vendem. Segundo, é preciso tratar as pessoas com respeito. Falando por experiência própria, essa combinação gera resultados sobre os quais as pessoas decidem falar. Por fim, para vender é preciso descobrir quem está escutando e criar grandes histórias que essas pessoas queiram divulgar para os outros.

Que características deve conter uma grande história?

Antes de qualquer coisa, uma grande história tem de ser verdadeira, coerente e autêntica. Além disso, deve trazer implícita a promessa de diversão, dinheiro, segurança. Também deve ser confiável. E ninguém terá sucesso contando uma história a não ser que já tenha conquistado de antemão a credibilidade do consumidor. As grandes histórias também são sutis: quanto menos dizem explicitamente, mais poderosas se tornam. É muito mais eficaz permitir que o consumidor tire suas próprias conclusões. As grandes histórias não só apelam para a lógica, como também para nossos sentidos –e raras vezes se dirigem a todo mundo. Se uma empresa amplia a abrangência de sua história para atrair vários públicos, acabará não atraindo ninguém. As melhores histórias não ensinam nada de novo, mas coincidem com a perspectiva do mundo e as crenças de um pequeno grupo, que se encarregará de difundi-las.

Você observou que o mercado atual "castiga a média", como mostraria o fato de o Google, nas buscas, identificar apenas "a zona excepcional onde está o maior valor". Quais são as conseqüências desse fenômeno para os negócios?
Se uma empresa ainda faz marketing de massa, ela procura chegar ao consumidor médio com produtos médios. O problema disso reside no fato de que as pessoas dispostas a prestar atenção estão nos extremos: são as insatisfeitas e não querem a média. Daí que nenhuma empresa média –quer dizer, que não se destaque– terá facilidade para crescer.

Ps: esta última questão é de extrema importância. Se você não concorre com as grandes em seu mercado, busque a diferenciação nos extremos. Exemplo seria a concorrência com Casas Bahia e Ricardo Eletro, empresas claramente voltadas para a massificação da comunicação buscando consumidores sensíveis a preço. Especialize-se, por exemplo, em Home Theather com produtos de valor agregado por tecnologia, design ou qualidade e ofereça serviço de consultoria especializada para que o consumidor possa fazer a melhor escolha.


Paulo Rubini, Consultor de Empresas

domingo, 16 de novembro de 2008

Marca forte para sobreviver à turbulência

"Jez Frampton, da Interbrand: marca é a conexão entre o cérebro, o coração e o bolso"

Revista EXAME

O executivo inglês Jez Frampton, presidente mundial da consultoria Interbrand, especializada em avaliações de marca, costuma utilizar uma imagem emprestada do escritor alemão Johann Wolfgang von Goethe para definir seu negócio.


No livro As Afinidades Eletivas, de 1809, Goethe explica que a Marinha inglesa, na época a mais poderosa do mundo, costumava colocar um fio vermelho na urdidura de todas as cordas usadas em seus navios com o objetivo de identificá-las como propriedade da Coroa Britânica. O fio era impossível de ser removido da corda sem que fosse necessário desmanchá-la completamente.


Para Frampton, essa é uma metáfora perfeita para o valor da marca de uma grande corporação. "A marca é como o fio vermelho. Ela permeia todo o negócio, torna-se um poderoso instrumento econômico capaz de gerar valor para a companhia e é impossível de ser separada do todo", disse Frampton a EXAME durante uma visita recente ao Brasil.


A cada ano, a equipe comandada por Frampton se debruça sobre balanços de centenas de empresas de todo o planeta, destrincha relatórios de analistas especializados e realiza pesquisas de opinião para montar a lista das 100 marcas globais mais valiosas. Trata-se da mais respeitada avaliação sobre marcas, publicada em parceria com a revista americana de negócios BusinessWeek.


O mais recente levantamento da Interbrand, de certa forma, é uma prova de que a tese do fio vermelho de Frampton faz sentido. A lista, divulgada em meio à hecatombe que assolou o mercado financeiro mundial em meados de setembro, aponta que a marca que mais havia perdido valor no último ano era justamente a do banco de investimento Merrill Lynch, uma instituição de 74 anos. Pelas contas da Interbrand, fechadas antes de a crise eclodir, a marca Merrill Lynch, que valia 14 bilhões de dólares na lista de 2007, passou a valer 11 bilhões no novo ranking - uma queda de 21%.


Tragado pelo turbilhão das hipotecas americanas, o banco acabou absorvido pelo Bank of America por 50 bilhões de dólares um dia depois da queda do Lehman Brothers, outro tradicional banco de investimento americano. A mesma corrosão detectada na marca do Merrill Lynch foi identificada em outras instituições diretamente abaladas pela crise, como os bancos Morgan Stanley, Citibank, UBS e da seguradora AIG. "O cenário já não era bom desde a divulgação dos resultados do ano passado. É claro que não tínhamos idéia da gravidade da crise ou do que poderia acontecer, mas as marcas já revelavam que as coisas não iam bem", diz Frampton.


"O valor de uma marca é uma conexão entre o coração, o cérebro e o bolso das pessoas, ou seja, combina confiança, expectativas e capacidade de gerar negócios, e o que aconteceu nas últimas semanas demonstra isso."


O cálculo do valor de marcas surgiu em meados dos anos 70 como uma ferramenta auxiliar nos processos de fusões e aquisições de empresas. A idéia era atribuir valor a um ativo até então considerado intangível.


Para chegar ao valor de uma marca, a Interbrand, por exemplo, calcula três variáveis. A primeira leva em conta o peso da marca na receita e na lucratividade da empresa com base em dados do balanço financeiro.


A segunda avalia por meio de pesquisas a preferência dos consumidores pela marca em relação aos concorrentes. E, por fim, mede-se a competitividade da marca para gerar lucros futuros. Nesse quesito são avaliados fatores como a performance global e a presença dessas empresas em mercados promissores.


As melhores do mundo Um dos bons exemplos citados no último relatório foi o da Apple. No caso da empresa de Steve Jobs, é praticamente impossível separar seu bom desempenho do apelo da marca - que segundo a Interbrand vale 10 bilhões de dólares e cravou um crescimento de 24% em 2008, o segundo maior registrado, atrás apenas do Google, que cresceu 43% (veja quadro). Um sinal disso foram os resultados da Apple no último trimestre fiscal, encerrado no dia 27 de setembro - ou seja, incluem o epicentro da crise. A empresa divulgou um lucro de 1,4 bilhão de dólares no período, valor 26% superior em comparação ao ano passado. Foi uma das melhores performances da história da companhia.


"É justamente em tempos de crise que uma marca forte se revela determinante, já que funciona como uma referência para um consumidor cercado por incertezas", diz Nancy Koehn, professora de administração da Harvard Business School. Assim como as cordas dos velhos navios ingleses, a força de uma marca também pode ser a salvação em meio ao mar revolto.


sábado, 15 de novembro de 2008

Antes de planejar

A melhor política é atacar enquanto o inimigo ainda está fazendo planos.
A segunda melhor política é romper alianças.
A terceira melhor política é atacar o exército oponente.
A pior é atacar as cidades do inimigo.”
Sun Tzu

É melhor descobrir os mercados que a concorrência despreza.
O segundo melhor método é conquistar o distribuidor do seu concorrente.
O terceiro é ultrapassar os produtos da concorrência.
O pior método é atacar um produto já consagrado.”

Interpretação de Gary Gagliardi

Independentemente de qual seja a sua intenção quanto a estratégia para seu negócio, uma certeza deve prevalecer: O PLANEJAMENTO

Três opções para um crescimento acelerado:

1 – Oportunidades de Crescimento Intensivo.
Identificação de oportunidades que possam contribuir para o crescimento de seus negócios atuais. A alta administração deve avaliar se existe oportunidade de melhorar o desempenho. A Matriz Ansoff é muito útil para detectar tais oportunidades de crescimento intensivo. Primeiro, a empresa considera se pode aumentar sua participação de mercado com seus produtos e mercados atuais (Estratégia de Penetração de Mercado). A seguir, considera se pode encontrar ou desenvolver novos mercados para seus produtos atuais (Estratégia de Desenvolvimento de Mercado). Depois, considera se pode desenvolver novos produtos de interesse potencial a seus mercados atuais (Estratégia de Desenvolvimento de Produtos).

2 – Oportunidades de Crescimento Integrado.
Identificação de oportunidades de crescimento ou de aquisição de negócios relacionados com os atuais. As vendas/lucros podem crescer através de integração para trás, para frente ou horizontal dentro de seu segmento.

3 – Oportunidades de Crescimento Diversificado.
Identificação de oportunidades de acrescentar negócios atraentes não relacionados com os atuais, como: procurar novos produtos que tenham sinergia com suas linhas atuais de produtos; procurar novos produtos sem relação tecnológica com sua linha atual ou procurar novos negócios, produtos ou mercados.

Decidiu?

Agora é pensar na estratégia.


Não tenha medo de dar um passo largo quando ele se fizer necessário. É impossível atravessar um abismo com dois passinhos curtos.”David Lloyd George

Paulo Rubini, Consultor de Empresas

sábado, 8 de novembro de 2008

Desaceleração preventiva? Não

Parece que o tema vai continuar sendo a crise da bolha por algum tempo. Venho observando que no Brasil está existindo algo curioso do tipo “gato escaldado tem medo de chuva”. Isso porque perguntando sobre vendas no atacado tenho ouvido coisas do tipo: “os pedidos diminuíram”; só que, o comerciante que diminuiu suas compras não dispõe de dados gráficos da diminuição de vendas no seu negócio. O que está fazendo é uma previsão empírica com base na experiência vivida no Brasil de outras épocas e pelo pessimismo dos noticiários.

Não quero me aprofundar no assunto CRISE porque estamos cansados dessa expressão no dia-a-dia e muitos ao menos sabem realmente sobre seus fundamentos.

Prefiro ficar com a frase dita pelo bruxo da economia brasileira, Delfin Netto, em entrevista concedida este mês para a revista FUNCEF (previdência privada dos empregados da CAIXA): “Não há nada que possa abortar o crescimento brasileiro nos próximos 25 anos.” Ele afirma que o papel do Estado é estimular o setor produtivo e isso o governo brasileiro vem fazendo. Se é para jogar, aposto minhas fichas no crescimento da economia REAL e que WallStreet se exploda!

Haverá uma desaceleração do crescimento. Isso é inevitável, mas não entraremos numa recessão, apenas cresceremos mais lentamente.
Noticias positivas devem nos motivar pelo otimismo:
Codefat aprova R$ 2,25 bi de crédito para pequena empresa.
Emprego formal tem crescimento recorde no país.
Consumidor brasileiro continua otimista.

“Não tenha medo de andar devagar. Tema apenas não sair do lugar.”

Para os que enxergam oportunidades em meio às turbulências, este é um importante momento para um planejamento estratégico bem estruturado e com opções para possíveis cenários da economia.

O Planejamento Estratégico se funda em três pilares:

Determinar os negócios como um portfólio de investimentos. Cada negócio tem um potencial de lucro diferente e os recursos da empresa devem ser devidamente alocados.

Avaliar cuidadosamente o negócio. Levar em consideração a taxa de crescimento do mercado e a posição adequada da empresa naquele mercado. Não basta usar as vendas ou o lucro atual como guia.

Estratégia certa. Para cada negócio deve-se desenvolver um plano específico para atingir objetivos a longo prazo. Por não existir uma estratégia que seja ótima para todas as empresas em determinado negócio, cada empresa deve determinar a que faz mais sentido à luz de sua posição no setor e seus objetivos, oportunidades, experiências e recursos.

Devemos ter muito claro que o Plano de Marketing é operado em dois níveis. O PEM - Plano Estratégico de Marketing desenvolve os objetivos de marketing amplos e de longo prazo, e a estratégia baseada na análise da situação e das oportunidades de mercado atuais. O PTM - Plano Tático de Marketing mostra as táticas específicas de marketing para o atingimento das metas estratégicas do PEM, incluindo propaganda, relações públicas, merchandising, pricing, canais, serviços, dentre outros.

A Riqueza das Nações - Adam Smith

Todo indivíduo... deseja tão somente o próprio lucro, e, nesse como em muitos outros casos, ele é conduzido por uma mão invisível a precipitar um fim que não fazia parte de seus desejos. Tampouco é necessariamente ruim para a sociedade o fato de esse fim não fazer parte de seus desejos. Ao buscar o interesse próprio, ele frequentemente promove o interesse da sociedade de modo mais eficiente do que se desejasse de fato promove-lo.”

Paulo Rubini, Consultor de Empresas

terça-feira, 4 de novembro de 2008

A crise como oportunidade

Reproduzo aqui artigo interessante da minha companheira na moderação da comunidade MKT do Brasil e competentíssima profissional de Marketing: Isabel Campos.
Paulo Rubini



A crise como oportunidade
Por Isabel Campos
Originalmente


Em tempos de crise econômica é natural que consumidores e empresas sintam-se inseguros. Trata-se de uma época de fortes emoções. O profissional de marketing deve estar atento e apto a compreender essas emoções, trabalhando para reduzir a insegurança sentida por seu público-alvo. Ajude seu cliente a se sentir mais seguro, criando mensagens adequadas para o momento ou re-empacotando sua oferta.

Aqui estão cinco idéias - melhor dizer lembretes – para ajudar você a avaliar que oportunidades podem estar presentes para a sua empresa.

1 – Necessidades X Desejos
Posicione sua oferta como atendendo a uma necessidade, ao invés de satisfazer a um desejo. Suprir uma necessidade é fundamental. Atender a um desejo pode ser apenas agradável e o consumidor pode adiar esse “agrado” até um momento mais oportuno. Alguns setores podem até levar vantagens em momentos de crise econômica. Porém, se sua oferta não está diretamente associada a necessidades consideradas de maior urgência – tais como as necessidades básicas ou de segurança – tente posicioná-la desta forma ou o mais próximo possível, possibilitando que seu cliente sinta-se mais seguro com a tomada de decisão. Por exemplo: se sua oferta está ligada à educação ou treinamento, ao invés de usar uma mensagem do tipo “aprenda algo novo”, você pode usar algo como “garanta seu emprego ampliando conhecimentos”.

2 – Pequenos Prazeres x Grandes Prazeres
Mesmo que a ordem seja controlar custos, os consumidores ainda estão em busca de prazer. A diferença é que talvez tenham que substituir grandes prazeres por prazeres mais simples. Bom momento para o consumo de sorvetes, chocolates, passeios nas proximidades e afins. Uma agência de viagens pode, por exemplo, focar na mensagem “o Brasil mais perto de você”, ao invés de tentar vender viagens internacionais com o dólar nas alturas. Um restaurante pode mudar seu cardápio baseando-o nos produtos da estação e garantindo melhores preços, o que pode ser divulgado num formato parecido com: “Alimente-se de forma saudável e econômica. Trouxemos a Primavera para o seu prato.”

3 – Apresente novo enfoque
Se sua oferta não pode ser posicionada para atender a uma necessidade de segurança ou para oferecer um pequeno prazer, ainda assim tente remodelar a mensagem de forma a assegurar uma percepção de segurança associada a ela. Por exemplo, alguém no segmento de pedras preciosas poderia passar o conceito “diamantes são um investimento para sempre”.

4- Segmente outra vez
Uma das máximas em estratégia diz “divida e conquiste”. Em tempos de crise, é bom voltar a ela. Reveja sua segmentação com o intuito de garantir maior fidelização, pois seu concorrente com certeza estará lutando ainda mais nessa fase para levar os seus clientes para lá. Divida mais e mais seu público-alvo e analise cuidadosamente cada uma dessas divisões. O que cada mínimo segmento deseja e que ainda não está atendido? Por exemplo: clientes que alugam DVDs de arte costumam ver o filme mais de uma vez. O que poderia agradá-los? Um prazo maior na locação pelo mesmo preço? Ou prefeririam um desconto ao locar o mesmo filme outras vezes? E as famílias que alugam para os pais e as crianças? Merecem um preço diferenciado no pacote ou outro tipo de diferencial? Foque cada mínimo segmento e crie vantagens específicas.
.........................................................

Você pode estar pensando: onde está a idéia (ou lembrete) número 5? Ela já vem. Até aqui viemos abordando idéias associadas ao momento de crise e insegurança. Porém, a última é diferente. Deve ser usada nos momentos difíceis e nos bons também: meça os resultados de cada ação. Sempre. Apenas através de dados concretos você poderá avaliar acertos e erros e as necessidades de mudanças futuras, criando sempre novas estratégias para cada momento marcante em seu mercado.

Lembrando o ideograma chinês para a palavra crise, que é composto pelo ideograma que significa perigo unido ao ideograma que significa oportunidade, os resultados que sua empresa vai apresentar durante e depois desses momentos de turbulência dependem do enfoque que você decidir dar a eles.

sábado, 1 de novembro de 2008

Sabe o que é “murketing”?

Muitas vezes, os consumidores que nem são alvo de determinada campanha publicitária descobrem um produto e passam a comprá-lo e recomendar aos amigos. Daí, o fabricante tem que correr para tentar entender esse novo consumidor.

Um bom exemplo disso foi o caso da banda Mamonas Assassinas, um secesso muito grande entre as crianças mesmo sendo a intenção do grupo atingir o público adulto com suas músicas irreverentes e sarcásticas.

É o que o jornalista americano Rob Walker chama de “murketing”, fusão das palavras marketing e murky (nebuloso, em inglês). No seu recém-lançado livro Buying In (”comprando idéias”), Walker afirma que muitos consumidores de hoje têm critérios e vontades próprias para eleger as suas marcar preferidas. E não bastam simples anúncios de TV para conquistá-los.

Outro bom exemplo de “murketing” são os tênis All Star, da Converse (comprada em 2003 pela Nike). A marca All Star, que tinha sido sucesso no começo do século 20, entrou em decadência nos anos 80 porque seus tênis simples não eram páreo para calçados cheios de tecnologia que chegaram ao mercado. Nos últimos anos, porém, os tênis de lona começaram a aparecer nos pés de roqueiros e jovens irreverentes e novamente viraram moda.

Leia mais sobre o livro de Walker.

Segundo Walker, as empresas precisam estar atentas aos grupos de consumidores que inesperadamente podem dar sentido a um produto - ou, para seguir a metáfora do autor, "criar uma narrativa".

Realmente, alguns produtos descobrem sua verdadeira função ou são "reinventados" depois de muita experimentação.

Você tem algum exemplo de Murketing para compartilhar conosco?

Paulo Rubini

quinta-feira, 30 de outubro de 2008

Temporal? É melhor ficar em casa com a família

Você programa um passeio com a família e eis que surge um baita temporal. O bom senso neste caso é que façamos um programa em família dentro de casa e adiemos a saída para quando vier a bonança.


Este é o cenário para os negócios em tempos de bolha subprime. 10 em cada 10 analistas de mercado falam que devemos investir em relacionamento com os clientes, adiando os investimentos para expansão da base.

Criar barreiras contra a concorrência, up sell e cross sell são os mantras que devemos ter em mente todos os dias, mas, acima de tudo, fortalecer relações honestas e pró-ativas com nossos clientes.

Vale ressaltar que estender o tapete vermelho para aqueles 20% de clientes responsáveis por 80% de nossa rentabilidade deixa de ser uma figura de retórica e passa a ser vital para nossa sobrevivência.


O site de Don Peppers está recheado de artigos sobre o tema que é mais atual do que nunca. Também recomendo a leitura do artigo abaixo. Muito bacana.


Paulo rubini



A Time and a Word. CRM com emoção.
Autor: Rubens Stephan Júnior


There’s a time, and the time is Now and it’s right for me
There’s a word and the word is Love and it’s right for me

O que a música “A Time and a Word”, do grupo Yes, tem a ver com o relacionamento com clientes? Explico.

O tempo passa num piscar de olhos. É difícil controlar a sensação de vertigem com a velocidade do mundo. Somos pressionados pela consciência do tempo se escoando. O paradoxo é evidente: multiplicamos nossas alternativas de escolha de produtos e serviços, mas temos cada vez menos tempo para exercitar essas escolhas.

Oferecer aos clientes o maior valor no menor espaço de tempo é o indicador de sucesso nestes novos tempos. O uso consciente da velocidade na resposta às demandas dos clientes permite oferecer um enorme valor: economia de tempo.

Mudar a cultura de atendimento, treinar o contact center, criar websites dinâmicos, são ações hercúleas, mas não tenho dúvidas de que as recompensas serão conquistadas por empresas capazes de criar vantagens competitivas com base na rapidez. Sirva seu cliente agora. The time is Now.

Atender as expectativas dos clientes assegura satisfação. Mas ao oferecer benefícios que vão além daquilo que esperavam, você os encanta.

Cada consumidor tem uma expectativa funcional a respeito de uma marca, e na maior parte dos casos esta expectativa é alcançada. Por isso não basta comparar parâmetros funcionais para explicar a preferência por uma ou outra marca.

O encantamento é, ao mesmo tempo, racional e emocional. Nada aliena mais um cliente que uma oferta irrelevante. Coloque-se na pele do consumidor.

Como a empresa pode alcançar os sentidos e não apenas os cérebros? Coloque coração no relacionamento.


The Word is Love.




sábado, 25 de outubro de 2008

Mais saúde e menos estresse

Na correria diária às vezes não nos damos conta do estresse a que estamos sujeitos.
Este teste é bem legal.

ESTRESSE – O DIAGNÓSTICO


O Estresse, mesmo em dose não excessiva, provoca modificações na estrutura e na química do corpo, determinando uma série de alterações fisiológicas que o organismo utiliza para produzir a resposta necessária ao estímulo.

Quando a dose não é excessiva e/ou não perdura por muito tempo, o organismo rapidamente recupera a sua homeostase e as alterações fisiológicas são revertidas.

Quando a dose é excessiva e/ou o estímulo estressor perdura por muito tempo, esse equilíbrio é rompido e os níveis alterados das substâncias produzidas pelo organismo em resposta ao estímulo, acabam por determinar sinais e sintomas que podem oferecer uma idéia bem aproximada do nível de estresse.

Esses sinais e sintomas foram pesquisados por diversos autores, entre eles, Cyro Masci, que propôs o questionário abaixo, que sugerimos você responder, sem olhar a análise do resultado final:

Responda aos quesitos abaixo, com o máximo de sinceridade, de acordo com a intensidade com a qual você tenha sentido um dos 26 sintomas abaixo,
na última semana.

0 – Não sentiu
1 – Sentiu um pouco
2 – Sentiu moderadamente
3 – Marcadamente
4 – Severamente

( ) Dificuldade para adormecer
( ) Dificuldade para Respirar (sensação de que o ar não entra ou que a respiração está curta)
( ) Dor ou pressão no peito
( ) Dores de Cabeça
( ) Dores musculares (não secundária a exercícios físicos ou quedas)
( ) Episódios de diarréia
( ) Falhas ou batimentos mais rápidos do coração
( ) Formigamento, anestesia ou adormecimento na pele
( ) Medo de estar morrendo ou de que alguma coisa terrível está para acontecer
( ) Náuseas ou vontade de vomitar
( ) Ondas de calor ou de frio
( ) Preocupação exagerada com a saúde
( ) Sensação de “bolo” na garganta
( ) Sensação de “bolo” no estômago
( ) Sensação de asfixia ou sufocamento
( ) Sensação de balanço, desequilíbrio ou de instabilidade
( ) Sensação de estar perdendo o controle ou ficando louco(a)
( ) Sensação de fadiga, mal estar, cansaço ou fraqueza
( ) Sensação de fraqueza muscular
( ) Sensação de moleza nas pernas
( ) Sensação de se estar separado do corpo ou de partes dele
( ) Sensação de que o corpo parece estar flutuando
( ) Sensibilidade aumentada à luz, aos sons ou ao tato
( ) Sono agitado ou interrompido
( ) Tensão, inquietação, dificuldade em relaxar, irritabilidade
( ) Vertigem e crises de tontura



Se a soma total de seus pontos é:

Até 30 – Não há motivos para preocupação, mesmo assim, invista em atividades físicas, alimentação balanceada e priorize a sua qualidade de vida. Se você já tem hábitos saudáveis e já prioriza a sua qualidade de vida, parabéns e continue assim.

Acima de 30 – Procure um médico para esclarecer o diagnóstico e orientar se você precisa apenas melhorar seus hábitos de vida e a maneira de se colocar diante dos eventos estressores ou, se realmente, precisa de ajuda profissional.

Se você marcou um ou mais sintomas como “3” ou “4” – também procure um médico.

terça-feira, 21 de outubro de 2008

10 empresas mais admiradas por executivos do alto escalão brasileiro

A revista Carta Capital divulgou, na noite desta segunda-feira (20), pesquisa realizada pelo Instituto Interscience, com o ranking das 10 empresas mais admiradas por executivos do alto escalão de companhias que estão no Brasil.

Pela primeira vez, a Vale foi considerada a empresa mais admirada no Brasil.

A Natura, que por quatro anos consecutivos ocupou a primeira posição, ficou em segundo lugar em 2008. Já o Google aparece pela primeira vez na lista.

Confira abaixo o ranking das empresas mais admiradas no Brasil:

1. Vale
2. Natura
3. Petrobras
4. Gerdau
5. Nestlé
6. Google
7. Embraer
8. Apple
9. Banco Real
10. Votorantim

Ranking: Fatores-chave

Ética
1. Natura

Respeito pelo Consumidor
1. Nestlé

Qualidade de Produtos e Serviços
1. Nestlé

Compromisso com RH
1. Natura

Qualidade de Gestão
1. Vale

Responsabilidade Social
1. Natura

Notoriedade
1. Coca-Cola

Inovação
1. Apple Brasil

Solidez Financeira
1. BR/Petrobras

Compromisso com o País
1. BR/Petrobras

Capacidade de Competir Globalmente
1. Vale

A Mais Comprometida com o Desenvolvimento Sustentável
1. Natura

Pesquisa interessante, mas gostaria de ver uma triangulação com o pensamento do consumidor sobre estas mesmas marcas.

segunda-feira, 20 de outubro de 2008

Em tempos de crise nosso cliente vale muito mais

Segundo palavras de Don Peppers, a crise financeira mostrou que o resultado de curto prazo foi o vilão e agora, o que mais importa é a manutenção de nossos clientes com vistas a uma relação duradoura e estável.

Leia o que Don Peppers escreveu:

A CRISE FINANCEIRA: O RESULTADO A CURTO-PRAZO ESTÁ VOLTANDO PARA FICAR

Por Don Peppers:


A causa verdadeira da atual crise financeira é muito complexa. Todos culpam, mas por enquanto não temos confissões de culpa.

Os Democratas culpam a desregulamentação ao estilo Republicano, enquanto os Republicanos culpam a super proteção dos Democratas à Fannie Mae (Federal National Mortgage Association – Associação Nacional Federal de Hipotecas) e ao Freddie Mac (Federal Home Loan Mortgage Corporation – Organização Federal de Hipotecas para Empréstimos Residenciais). A verdade é que ninguém é totalmente responsável – nem mesmo aqueles comerciantes gananciosos por sucesso da Wall Street – enquanto todos compartilharem parte da responsabilidade, incluindo políticos de ambos os lados do muro.

Seja qual for a faísca que acionou esta crise, o combustível que alimenta este incêndio econômico veio em forma de bilhões de dólares em hipotecas de baixa qualidade agora em risco de inadimplência.

E este fato foi um impulso de negócio muito familiar – o desejo de gerar resultados de curto prazo, não importando o custo a longo prazo – o que levou a este excesso de “ativos tóxicos”, agora prejudicando nossos mercados de crédito. Muitos financiadores de hipotecas estavam tão focados em garantir o rendimento das taxas das transações de empréstimos que prestaram pouca atenção ao verdadeiro risco de inadimplência. Alguns financiadores na verdade encorajaram os tomadores a assumirem hipotecas maiores do que poderiam pagar. As taxas de juros introdutórias abaixo do mercado foram um mecanismo clássico para o que, em outras indústrias, poderia provavelmente ser chamado de “propaganda enganosa”.

Este cenário foi agravado pelo fato da maioria dos financiadores de hipotecas na verdade não assumirem a responsabilidade final de recolher os empréstimos que fizeram, e ao invés disso juntarem estas hipotecas em grandes pacotes (apólices garantidas por hipotecas), e os venderam para outros investidores, que então ficariam em situação difícil se a inadimplência realmente ocorresse.

Desculpe, mas parece que já vi isso antes. “É novamente um déjà vu”, para citar Yogi Berra. Os financiadores estavam garantindo taxas de transações sem considerar os valores ou riscos a longo prazo de seus tomadores, em um esforço de trazer para os livros o máximo possível de rendimento a curto prazo em cada trimestre. Em um frenesi de vender, vender e vender, estes financiadores nesta fome por transações despejaram um pacote de produtos inapropriados em milhares de clientes anônimos. Por quê? Porque podiam, é por isso. Porque os bônus pagos aos executivos das empresas eram quase que certamente vinculados ao volume de transações de empréstimos e não ao valor dos devedores, ou a qualquer medição de etapa final das taxas de inadimplência.

O resultado: Agora temos um problema financeiro sério causado em grande parte pelo curto prazo, que é de longe o único impulso de negócio mais destrutivo atualmente.

No negócio de telecomunicação móvel, o curto prazo resulta em carreiras que enfrentam tantas dificuldades para adquirir novos clientes que prejudicam substancialmente os valores de vida útil média dos clientes. O resultado é que com freqüência perdem mais com a manutenção dos clientes do que ganham com novos negócios. Na indústria automotiva, o curto prazo estimula as empresas a apoiar as vendas trimestrais ao oferecer descontos inacreditavelmente grandes para novos modelos de carros, mesmo que canibalizem fortemente as vendas futuras ao fazê-lo.

O resultado é que as possibilidades a longo prazo diminuem ainda mais, enquanto suas marcas perdem dinheiro. No negócio de hipotecas, a taxa de transação de um mau empréstimo gera o mesmo rendimento atual que um bom empréstimo, mas o resultado é uma crise financeira mundial.

"Não permita que seus negócios se envolvam nesta crise de resultados de curto prazo. Quebre o ciclo."

Eu completaria com as palavras de Donna Fluss, presidente da DMG Consulting:

“Melhorar o atendimento ao cliente e manter clientes deve ser um objetivo chave para as empresas durante momentos econômicos difíceis. A análise da central de atendimento e as soluções de retorno, que fornecem grandes percepções através da voz do cliente, podem ajudar a alcançar este objetivo."


O artigo: "O consumidor e o novo mercado", de Sérgio Dal Sasso, publicado no site Administradores.com.br, corrobora o pensamento corrente de que devemos manter nossa base para atravessarmos a crise.

Paulo Rubini

sexta-feira, 17 de outubro de 2008

Crise mundial e o Marketing

Não tem como correr desse assunto.O liberalismo da bolha vai alterar definitivamente o cenário global depois que a poeira assentar.

Qual é a realidade do Marketing dentro do olho do furacão?


Receitas menores, verbas reduzidas...Na minha opinião, o MKT é ainda mais importante nesses tempos de crise. Agora a criatividade, a racionalidade, o diferencial, entre outros fatores, deverão sair da teoria para a prática.


O que vocês acham?


Abri esta discussão lá na comunidade MKT no Brasil, no Orkut, e vale a pena acompanhar.

quarta-feira, 15 de outubro de 2008

Brasileiro ignora crise e deve comprar +

Os consumidores brasileiros não deverão reduzir suas compras devido à crise financeira global, segundo a pesquisa Intenção de Compra no Varejo do quarto trimestre do ano.

O estudo, realizado pelo Provar (Programa de Administração de Varejo) da FIA (Fundação Instituto de Administração) e pela Felisoni Consultores Associados, dá conta de que apenas 26,2% das pessoas ouvidas não pretendem realizar compras de produtos não-essenciais. É um índice menor do que a do terceiro trimestre (38,2%) e do quarto trimestre do ano passado (38,8%).

Entre os segmentos apresentados, os ques têm maior índice de intenção de compra no quarto trimestre são os de Informática (13,2%), Cine e Foto (12,8%), Eletroeletrônicos (11%), Telefonia e Celulares (10,6%), Móveis (9,2%) e Linha Branca (9,2%).

A taxa de pessoas que pretendem realizar compras pela internet também subiu, de acordo com a pesquisa, chegando a 21%, quase o dobro do observado no terceiro trimestre (11,6%).

Folha On Line

segunda-feira, 13 de outubro de 2008

Entre Obama e McCain ganha a 7-Eleven

Bem no olho do furacão da crise mundial e perto da decisão presidencial da “maior” potência do planeta, uma interessante pesquisa de intenção de votos promovida pela cadeia de lanchonetes 7-Eleven.

Ela imprimiu copos de café com os nomes dos candidatos, vermelhos os de McCain, e azuis os de Obama.



O consumidor é aconselhado a votar e escolher através do copo seu preferido. Até o momento em que escrevo esta nota, foram vendidos 59.68% de copos de Obama e 40.32% de McCain.


Os números são atualizados diariamente e você pode conferir no site http://www.7-election.com.


Trata-se de uma grande sacada aproveitando a polarização da política estadunidense acirrando uma “disputa” eleitoral e de quebra aumentando o faturando em plena crise da bolha liberal.

Paulo Rubini

sexta-feira, 10 de outubro de 2008

Marketing de um produto é ele mesmo

Seth Godin, através de recente vídeoconferência, apresentou seu conceitos sobre marketing já consolidados nos seus livros e no blog. De forma enfática, lembrou que o verdadeiro marketing de um produto é ele mesmo.

Se não existir um diferencial interessante que o venda, não é uma “gritaria” que operará a façanha. Lembrou todo mundo que o marketing é feito por toda a empresa, não por um departamento apenas.

Que marketing está ligado à atitude: produtos não podem ficar no em cima do muro, têm que ser ou ser.

Que as pessoas vivem emoções e histórias com os produtos.

Que a cauda longa existe e que, se o consumidor tiver escolhas, escolherá.

Que todos temos megafones e podemos provocar um grande estrago em uma marca.

Finalmente, redes sociais são ouro para marcas que fazem algo interessante e que viram o assunto das pessoas (e não forçam isso).

sábado, 4 de outubro de 2008

Peter Drucker e a Teoria do Negócio

Nunca perco a oportunidade de ler sobre a vida das pessoas que fizeram ou fazem a diferença no mundo dos negócios. Sempre teremos algo a aprender com os gurus que transformaram o mundo dos negócios.
Peter Drucker é um desses caras brilhantes, considerado o pioneiro da Teoria e Prática da Administração Moderna.

Neste artigo vou falar um pouco sobre o pensamento Druckeriano e sobre um homem que só parou de escrever quando deixou desta para outra dimensão. Destaco, para começarmos, a frase do artigo “Administrando a si mesmo” publicado por Drucker em março de 1999, com quase 90 anos, na Review, trecho do livro Desafios Gerenciais para o Século XXI:



“Há um pré-requisito para administrar a segunda parte de sua vida: comece a fazê-lo muito antes de entrar nela.”







Sua descoberta da administração como disciplina autônoma e como força crucial na sociedade foi germinada ao longo dos anos pós-GM, onde mapeou as práticas que culminaram na publicação da “bíblia” da administração, em 1954: “Prática da Administração de Empresas.”

Muitas lições que Drucker aprendeu na GM foram ensinadas por Alfred P. Sloan, o criador da GM, e não pela empresa em si. Por exemplo: a importância das decisões sobre pessoal. – “Se não gastássemos quatro horas colocando um homem no lugar certo, gastaríamos 400 corrigindo nossos erros”, dizia Sloan.

“A essência da administração é o ser humano. Seu objetivo é tornar as pessoas capazes do desempenho em conjunto, tornar suas forças eficazes e suas fraquezas irrelevantes. Isso é a organização, e a administração é o fator determinante.”


Teoria do Negócio

Segundo Drucker, qualquer organização, seja ela um negócio ou não, tem uma “teoria de negócio”. Com um significado muito parecido com o “conceito de da corporação”, a “teoria do negócio” resume as premissas sobre as quais a empresa foi construída está sendo administrada.


Uma teoria do negócio tem três partes:
1 – Ambiente da organização;
2 - Missão específica da organização;
3 - Competências para cumprir a missão da organização.

Para esta teoria ser validade nas empresas, são necessárias quatro condições:
1 – As premissas sobre ambiente, missão e principais competências devem ser adequadas à realidade. 2 - As premissas em todas as três áreas devem se adequar umas às outras;
3 - A teoria do negócio deve ser conhecida e entendida em toda a organização;
4 - A teoria do negócio tem de ser testada constantemente e alterada caso necessário.


Mantendo uma teoria válida

Se qualquer das premissas – e mais ainda, todas elas – tornar-se falsa, a teoria do negócio ruirá. Como uma organização pode evitar que isso aconteça? Só há duas medidas preventivas, garantia Drucker. Ele chamava a primeira de “abandono”, o que quer dizer que: A cada três anos, uma organização deveria questionar cada produto, cada serviço, cada política, cada canal de distribuição com a pergunta: “Se nós já não estivéssemos fazendo isso, estaríamos começando a fazê-lo agora”?”.

Essa abordagem obrigava a empresa a fazer as seguintes perguntas cruciais:
“Por que isso não funcionou, mesmo tendo parecido tão promissor cinco anos atrás, quando nós começamos a fazê-lo? É porque cometemos algum erro? É porque fizemos a coisas erradas? Ou é porque as coisas certas não funcionaram?”

A segunda medida preventiva “é estudar o que ocorre fora do negócio, e principalmente estudar os não-consumidores.” Drucker apontava que apesar de ser importante saber o máximo possível sobre seus consumidores, os primeiros sinais de mudança fundamental raramente aparecem dentro da própria organização ou entre os próprios consumidores. As pessoas que não estão comprando de você quase sempre revelam esses primeiros sinais, aos quais, Drucker enfatizava, o administrador deve prestar muita atenção. Eles também deveriam saber que a teoria do negócio sempre se torna obsoleta quando uma organização alcança seus objetivos originais.

Outro sinal inconfundível de crise para qualquer empresa é um crescimento rápido.

“Qualquer empresa que duplique ou triplique seu tamanho em um período relativamente curto certamente se tornou grande demais para sua teoria de negócio.”

Nessas circunstâncias, para continuar saudável, quanto mais crescer, a organização precisa fazer a si mesma as perguntas sobre seu ambiente, missão e principais competências.


Organização para o sucesso
- Gaste o tempo que for preciso quando tomar decisões que afetem pessoas;
- Certifique-se de que todos entendem de que realmente se trata seu negócio;
- Estude o que está acontecendo fora do negócio e entre consumidores e não-consumidores.
- Se o negócio está crescendo rapidamente, questione novamente todos os seus pressupostos.
- Fique alerta para o sucesso inesperado – o seu ou o dos outros – e aprenda com ele;
- Faça o mesmo com o fracasso inesperado, principalmente do seu negócio.


Vou continuar falando de Drucker mais para frente. Até lá.

domingo, 28 de setembro de 2008

Experimente minha marca

Li um artigo da HSM deste mês e resolvi compartilhar.

George Stalk (diretor da Boston Consulting Group do Canadá e professor da Rotman School of Management), acrescenta um item muito importante no conceito de branding, na atualidade. Trata-se de da experiência total do cliente com produtos e serviços.

Para a maioria das empresas, Branding significa posicionamento, propaganda, embalagem, logotipos e slogans de impacto. Isto tudo já não basta, é preciso atrair o cliente ganhar sua confiança e tornar a experiência de consumo tão agradável que ele fique orgulhoso de sua escolha e conte aos outros sobre a sua experiência com a marca.

Poderíamos citar exemplos e exemplos de boas e más experiências com marcas, como adquirir o automóvel dos sonhos e ter a garantia de bons serviços agregado, o que pode ser uma frustração no primeiro problema com o veículo, podendo acabar com a impressão positiva antes percebida.

Os consumidores atuais Têm pressa, Têm sede de relacionamento de afinidade – apesar do pouco tempo disponível, estão carentes de relacionamentos, necessidade de pertencimento a algum lugar, como cafés e restaurantes. – São “paparicados” e céticos – devido a muitas escolhas, podem comprar marcas próprias em detrimento de marcas renomadas, pelo baixo custo e alta qualidade das primeiras. – Têm pouco dinheiro – não desperdiçam dinheiro com fornecedores que não cumprem o prometido.

Mais do que nunca, agora, as empresas não podem se dar ao luxo de esquecer que a experiência do cliente é parte integrante do branding. Stalk chama a isso de “ganho de ponta a ponta na cadeia”, porque o cliente está aprendendo quem e o que realmente somos. Eles estão aprendendo sobre nós com base no que fazemos e não no que dizemos. Essa experiência empírica é durável – então é melhor termos certeza de que sabemos o que estamos ensinando a eles.

Stalk enumera alguns questionamentos que devemos fazer antes do lançamento da próxima campanha publicitária para sabermos se ela afetará a experiência do cliente, e se todos dentro da empresa – de atendentes a executivos – estão cientes de quanto o valor da marca depende da qualidade da experiência propiciada aos clientes:

- Você consegue descrever a experiência de ponta a ponta (conhecer-comprar-pegar-usar-pagar-atender) que os diferentes segmentos de clientes vivenciam?
- Você conseguiria apresenta-la em vídeo para os funcionários?
- Você tem medidas específicas que permitem rastrear sua capacidade de vencer as insatisfações (longas esperas para entrega e consertos ou incorreções nos pedidos e cobranças) pelas quais os clientes passam?
- Você consegue mapear os efeitos secundários dos problemas, desde argumentos enganosos de marketing e descontrole do consumidor até telefonemas de assistência a devoluções de produtos? Você consegue medir as implicações econômicas de resolver esses problemas?
- Qual é o valor em dinheiro de proporcionar uma experiência que produza sempre “propagadores da marca” e elimine os “detratores da marca”?

Somente as marcas que cumprem o que dizem é que têm êxito. Apenas o aumento do investimento em publicidade não vai fazer a agulha das vendas se mover: em vez disso, reoriente seu gerenciamento de marca para os resultados que mais importam - os que afetam a vida de seus clientes.

Lembre-se: Numa empresa só existem centros de custos. O único centro de lucros é o cliente, e quando este quer vender sua marca seus lucros potencializam.

Paulo Rubini, Consultor de Empresas.